【正文】 結算上一筆的貨款 。 重新安排一下談判步驟 ， 按步驟一項項進行 ， 結果會大相徑庭 。 否則第二個問題一說 ， 你馬上要陷入被動的 、沒有結果的 、 新談判中 。 陳安之老師在演講是曾舉過一個 “ 背對客戶 ， 也要 100%尊重客戶 ” 的例子 。 接著又脫掉西裝 ， 穿上睡衣睡褲 ， 上床睡覺 。 客戶許多時候是想傾訴 ， 找一位聽眾 。 3小時就這樣流走了 ， 什么都沒有談成 。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情 ， 面對工作中的一些制度化 、 標準化的規(guī)定 ， 反而不敢直接向客戶講解 ， 害怕破壞了彼此的交情 ， 在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化 ， 讓客戶產(chǎn)生誤解 。 此時成交機會已經(jīng)出現(xiàn) ，客戶提出的售后服務你都解答 ， 成交已水到渠成 ！ 客戶就只針對價格進行談判外 ， 其它都不提什么疑問時 ， 成交機會出現(xiàn) 。 可以說大部分顧客是隨機購買的 ， 受推銷員的影響較大 ， 推銷員的介紹說明 、 服務是其購買決策的一個重要依據(jù) 。 ” 營銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓計劃 最常用的談話技巧： “ 兩點式 ” 談話法 ， 也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地 ， 而不論哪一種 ， 都迫使對方成交 。 實例一：有時推銷陷入僵局 ， 這時剛好進來一個顧客說： “ 用過 **產(chǎn)品 ， 效果不錯 ” 。 涉及到合同 、 貨款 、 售后跟蹤 、 市場操作等 ， 這里我主要談的是通過售后細節(jié)處理怎么樣與客戶建立起朋友關系 ？ 把客戶向朋友 、 伙伴方向發(fā)展 。 , February 7, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :15:1800:15:18February 7, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 7日星期二 12時 15分 18秒 00:15:187 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :15:1800:15Feb237Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 7, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 7日星期二 12時 15分 18秒 00:15:187 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 7日星期二 上午 12時 15分 18秒 00:15: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :15:1800:15Feb237Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 7日星期二 12時 15分 18秒 00:15:187 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :15:1800:15:18February 7, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 7, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :15:1800:15Feb237Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 （ 1） 你是否曾推薦幾本營銷雜志 、 商業(yè)雜志給客戶 ？ （ 2） 你是否將業(yè)態(tài)的發(fā)展趨勢告訴客戶 ？ （ 3） 你是否記得所有客戶的生日 ， 有沒有打電話祝福 ？ （ 4） 你是否帶客戶上過公司的外部網(wǎng)頁 ， 搜索過行業(yè)的一些信息 ？ （ 5） 你是否告訴客戶怎么樣在糖酒會 、 博覽會上挑選新產(chǎn)品 ？ （ 6） 你是否與客戶討論他下一步生意將怎樣做 ？ （ 7） 你是否向客戶建議怎樣管理銷售人員 ？ （ 8） 你是否向客戶建議怎樣做自己的品牌 ？ 營銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓計劃 在心里問一問自己 ， 你為 “ 顧問式 ” 客戶服務做過什么 ？ 為什么有些推銷員認為業(yè)績高 ， 也很輕松 ？ 有的業(yè)績不好 ， 還很累 ？ 這主要是客戶服務差別帶來的 。 實例二：做終端時 ， 用大戶 、 知名店的行動 、評價打動說服顧客 。 ” 另外 ， 問話要盡量多用肯定的語氣問 。通過研究沒有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒有識別成交機會 ， 沒有利用談話 、 問話的技巧來促成交易 。 或者在進行多輪討價還價后 ， 稍微讓出一點利 ， 并告訴客戶這已經(jīng)是我的底限 ， 不要錯過機會 。 營銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓計劃 ◆ 及時出手：善于識別與把握成交機會 ， 達成交易 。 碰到這種客戶 ， 一味尊重是談不成生意的 。 營銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓計劃 實際推銷中 ， 有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶 ， 不敢說半個 “ 不 ” 字 。 ”“ 你打電話只有 5分鐘 ， 卻準備了15分鐘 ， 何況又可以在床上打 。 業(yè)代起床 ， 脫掉睡衣睡褲 ， 穿上西裝 ， 梳妝打扮一番 ， 精神抖擻 ， 10： 00準時與客戶通了電話 。 營銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓計劃 ◆ 有禮有節(jié) ， 不卑不亢：尊重客戶 ， 有原則地尊重 ， 得體地尊重 。 我們可以想一下 ， 自己是客戶 ，會拒絕辦款嗎 ？ 不辦 ， 有些說不過去 ！ 營銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓計劃 （ 3） 談判是講條件的過程 ， 切忌將你的問題全部說出 ， 要一個一個陳述 ， 一個個商討解決方案 。 客戶于是向推銷員提出了一大堆的市場問題 ， 推銷員一聽 ， 完了 ！一個也解決不了 ， 款看來是辦不到了 。 營銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓計劃 （ 2） 談判不能快 。 營銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓計劃 實際談判中 ， 經(jīng)常會出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面 ， 主要原因就是談判沒有策劃 ， 沒有自己的思路 。 還有一種簡單的方法是：時時贊美顧客 ， 如：觀念 、精力 、 成績 ?? 讓顧客有一種滿足感 、 成就感 ， 逐步達到催眠的效果 。 推銷員的開場白也是一樣 。 客戶的表白 、 回答都不一定是正確的 ， 適當?shù)臅r候 ， 業(yè)務員需要實地考察客戶的狀況 ，比如裝修 ， 可能就需上門觀察后再為其定裝修方案 。 ”“ 我借你渠道 ， 你借我產(chǎn)品 ， 大家共賺錢嘛 ！ ” 營銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓計劃 （ 2） 向用戶介紹產(chǎn)品 關鍵點：使用該產(chǎn)品能給他帶來什么好處 ？ 哪些好處又是您現(xiàn)在正需要的 ？ 向用戶介紹產(chǎn)品的一般步驟：先介紹某類產(chǎn)品的功能 ， 再介紹本產(chǎn)品的特點 ， 接著將本產(chǎn)品特點與消費者關注的利益點聯(lián)系起來 ， 最后解答一些技術問題與售后服務問題 。 主要就是沒有把握這個關鍵點 。 營銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓計劃 經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品的目的是賺錢 ！ 所以向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品主要圍繞他能獲得多大的價差展開 。 營銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓計劃 另外注意： 你的一切言談舉止不可露出虛偽的跡象 ， 對方一旦感覺到你的談話沒有誠意 ， 而是一般假惺惺的空談 ， 你的努力都將白費 。 常見現(xiàn)象是 ， 一見面就問 “ 要不要 ” 、“ 買不買 ？ ” 。 ”客戶不好意識拒絕與你交