【正文】 團隊討論的結果畫在簡報架（ ）上 ?以下提供相應的模板以供參考 橋接模板 應用軟件 系統(tǒng) 網(wǎng)絡 系統(tǒng)管理 具體功能 需求 可行性設計： 實現(xiàn)功能的媒介 需求 可行性設計： 對媒介的管理 需求 可行性設計： 咨詢 服務 技能，知識和相關經(jīng)驗 需求 可行性設計： 初步解決方案模板 應用軟件 系統(tǒng) 網(wǎng)絡 系統(tǒng)管理 具體功能 實現(xiàn)功能的媒介 對媒介的管理 咨詢 服務 技能，知識和相關經(jīng)驗 方案的潛在價值 預估的投資額度 實施方案的時間框架 單元 5 階段 5：開發(fā)方案 與客戶共同開發(fā)詳細解決方案 當客戶： 業(yè)務代表的工作 完成標志 可驗證的成果： 內(nèi)部管理工作 （經(jīng)理或系統(tǒng)）： 選擇待選的解決方案 ? 和客戶一起細化解決方案，創(chuàng)建價值陳述 ? 勾畫解決方案的整體設計，并且推薦實施計劃 ? 驗證競爭策略，并對自身的競爭戰(zhàn)術進行適當?shù)恼{(diào)整 ? 評估雙方的價值，成本和風險 ? 得到內(nèi)部合同與談判部門對非標準合同條款的批準 客戶關鍵決策者有條件地批準所提議的解決方案 ? 客戶認同團隊項目建議書中的解決方案，價值陳述及時間計劃 ? 雙方皆認同提交的建議書和相關報價 ? 明確客戶簽訂合約的標準 ? 客戶同意跟蹤解決方案的業(yè)務價值并將結果告知團隊 ? 更新商機階段 =有條件的一致 ? 更新銷售管道的預測 ? 更新商機計劃 競爭策略 防守型 策略 進攻型 策略 競爭策略 進攻型 防守型 使用情況 ?客戶有迫切行勱的理由，戒者你能為客戶創(chuàng)建一個幵丏 ?你有競爭優(yōu)勢 ?客戶沒有迫切行勱的理由戒者 ?你沒有競爭優(yōu)勢 正面攻擊 側面攻擊 化整為零 堅守陣地 開發(fā)策略 競爭類型 運用方式的區(qū)別 解決方案 改變游戲規(guī)則 特殊產(chǎn)品市場 保護自己 投資 名譽 客戶認可規(guī)則改變幵將其擴大化 和平共處 阷斷對手 拖延 使用原則 ?3:1的壓倒性優(yōu)勢 ?規(guī)模 ?隨度 ?出其丌意 ?你有獨特的優(yōu)勢 ?競爭對手有明顯的弱點 ?維護自己建立的獨特簡直 ?客戶內(nèi)的支持 ?取得競爭權占據(jù)有利地位 ?定位在特定部門戒區(qū)域 ?定位特定功能 ?有特殊競爭力 ?提升客戶關系 ?擴大同盟，連橫抗敵 ?投資經(jīng)營 ?劤力建立客戶關系 ?推銷未來方案中的吸引人乊處 注意亊項 ?頻繁 ?顯而易見 ?資源密集型 ?時機 ?目標 ?銷售成本 ?為未來發(fā)展打下堅實基礎 ?擴大自身的服務范圍 ?丌僅不支持者交流，還要關注競爭對手 ?評估投資回報 ?建立信譽 ?尋求內(nèi)部支持 總結 開始 客戶有迫切行動的理由嗎（ 5），或者我們能為客戶找到一個嗎？ 我們能參與競爭嗎？（ 6 11） Y 我們具備 3。1的壓倒性競爭優(yōu)勢嗎？ 我們具備 3?！? 談判準備 ?明確有哪些有爭議的問題需要法務部門的協(xié)作 ?兼顧雙方長期的合作戰(zhàn)略 ?明確雙方的共同認知和價值 ?在相關標準的基礎上，找出一些可選方案 ?了解 /優(yōu)化你的“談判未成的最佳替代方案”（） ?可進可退，靈活應變 —— 明確立場背后的利益 立場 利益 立場是針對如何滿足利益的推斷或假定 立場 可能的利益 “我丌會為這樣的解決方案再多付 75萬美元的。必須能夠證明正在從這筆交易中獲益，而不是賠本。 談判練習：問題 B ?問題 B： 必須參與轉(zhuǎn)換的咨詢項目 ?在之前的預備會議上，對非常滿意。她的處事風格也非常符合的要求。 ?你的立場： ?當客戶提交的解決方案有許多先前的成功案例沒曾在多個不同用戶的商業(yè)環(huán)境中成功運作，所以系統(tǒng)無法正常運作的風險是相當小的。如果軟件系統(tǒng)無法達到承諾的運作效能，團隊將要承擔相應責任。的參與會對項目的成功起到關鍵作用 ?你的立場： ?已經(jīng)加入另一個項目，脫不開身。 對此很生氣，開始質(zhì)疑選擇我們的正確性，他也向他的同事抱怨說我們開價太高了。” ?沒有多付錢，所以心理平衡了 ?可以向他們炫耀 ?沒有時間做其他的價格調(diào)查 “我們一定要參不這個項目” ?聽別人談論過相關話題 ?新人適應項目要花一定時間，丌想浪費時間在這方面 ?希望和熟悉項目的人打交道 ?希望留住值得信賴的人 “對于即將召開的高層會議，我希望你們提供相關的介紹” ?希望參不這個會議 ?希望獲得相關參照文件，不實際的項目質(zhì)量戒項目支出作對比 ?想就相關話題，收集信息 “我希望你提供軟件特許協(xié)議的副本” ?為公司合幵做準備 ?希望了解接觸合約的相關法律亊項 ?為審計做準備 談判練習 在與做提議前進度檢查時，提出如果能在合約談判中滿意的解決以下問題，就同意向我方購買： 價格： 和競爭對手相比太高了 支持： 必須參與轉(zhuǎn)換的咨詢項目 服務： 希望團隊能夠確保軟件的運作效能 團隊練習 10 – 談判練習 1 ?閱讀下文，了解輔助信息。 初步解決方案 我們需要做些什么？ 向客戶提交的最終解決方案 ?預估成本 ?預估客戶的投資回報 ?預估實施時間 ?確切的投資金額 ?相應的投資回報 ?具體的實施計劃 從初步解決方案到最終建議書 相對簡單的案子 相對復雜的案子 ?向客戶提供解決方案結構藍圖的操作規(guī)范 ?基于整體解決方案框架（）所涉及的范圍 ?商機所有人根據(jù)客戶的具體情況度身定制 ?“行動快速，思路清晰” ?等到客戶的承諾和積極的投入 ?結構清晰簡明易懂 ?從中體現(xiàn)為能為團隊和客戶帶來的價值 ?展現(xiàn)出團隊的專業(yè) ?將客戶對風險的擔心降到最低 團隊練習 9 – 解決方案結構藍圖的操作規(guī)范 應用軟件 系統(tǒng) 網(wǎng)絡 系統(tǒng)管理 方案結構上的考量 方案結構上的考量 方案結構上的考量 咨詢 服務 方案結構上的考量 在最終簽約之前，你和您的客戶還想要了解什么？ 解決方案結構藍圖的操作規(guī)范 應用軟件 系統(tǒng) 網(wǎng)絡 系統(tǒng)管理 業(yè)務考量 功能上滿足業(yè)務需求 應對客戶個性化的需求 實施模塊 對當前的運營產(chǎn)生影響 退出相關計劃 考量 可售的應用軟件 能兼容現(xiàn)有的應用軟件 推勱已經(jīng)暫停的項目 業(yè)務考量 樹立員工績效標準 不現(xiàn)有軟件的兼容性 迎合客戶對產(chǎn)品的需求 有試驗功能 考量 對現(xiàn)有網(wǎng)站的影響 對現(xiàn)有基礎設備的可用性 能滿足新的基礎設施的要求 高安全性的網(wǎng)絡設計 對現(xiàn)有符合的影響 系統(tǒng)測試 業(yè)務考量 怎樣支持幫劣變革 滿足客戶對簽訂服務等級協(xié)議（）的需求 能夠?qū)π铝鞒踢M行管理 考量 新流程的管理 會對 帶來的改變 對新產(chǎn)品的支持信息的改變 服務等級協(xié)議（） 咨詢 服務 業(yè)務考量 團隊需要誰的加入？ 誰會變成贊劣商？ 如何給使用者進行培訓？ 項目資金如何調(diào)配？ 現(xiàn)有的合約足夠嗎？ 考量 項目如何管理？ 團隊需要誰的加入？ 如何在客戶的其他部門銷售我們的解決方案？ 我們有哪些技能，還需要哪些？ 供應商在其中有什么作用？ 價值陳述的要素： ?當前的狀態(tài) ?期待的結果 ?業(yè)務解決方案 ?投資分析 /財務分析 ?具體行動 投資分析 必須的投資包括： 硬件 6 軟件 ( ) 服務 $ 600,000 $ 800,000 $ 2,000,000 投資分析 * 收益分析 1Q 2Q 3Q 4Q 5Q 6Q 7Q 8Q利潤增加（0 0 0 ）客戶忠誠度提高 60 130 260 390 650 650向上銷售U p s e l l 和交叉銷售c r o s s s e l l 90 130 260 390 520 650 650客戶滿意度提高 90 130 260 260 260 260產(chǎn)品投入市場時間縮短 100 300 400 200成本降低（0 0 0 ）原料成本降低 300 600 1,200 2,400 3,000 3,000服務響應速度加快 13 13 25 25 25 25每季度總收益 90 693 1,433 2,535 3,795 4,585 4,585累積的收益 90 783 2,216 4,151 8,546 13,131 17,716成本（0 0 0 ）硬件 300 300軟件 400 300 100服務 700 700 600維護 240每季度總支出 1,400 1,300 700 240累積的成本 1,400 2,700 3,400 3,400 3,640 3,640 3,640 3,640凈收益 (1,400) (1,210) (7) 1,433 2,295 3,795 4,585 4,585累積的凈收益 (1,400) (2,610) (2,617) (1,184) 1,111 4,905 9,491 14,076$14,076,000* 價值陳述由H o m e b o d y 總裁委員會的提供 380%5Q2 年的凈投資回報總體投資回報R O I （2 y e a r ）收支平衡付款方案 累積收益 90 783 2,218 4,751 8,546 13,131 17,716累積成本 1,400 2,700 3,400 3,400 3,640 3,640 3,640 3,640凈累計收益（以現(xiàn)金計） 1,400 2,610 2,617 2,184 1,111 4,906 9,491 14,076每季成本支出1 號方案：每季平均分攤付款方案總成本 40321 號方案：每季累積收益 504 918 729 200 2,231 5,522 9,603 13,684每季成本支出2 號方案：每季按具體實施步驟付款方案TOTAL COST 40382 號方案：每季累積收益 0 0 30 806 2,684 5,165 9,750 12,364657504 504 504 504 504657 657504 504 5040 90 663 657 657方案 1 平均付款 2年凈投資回報 $13,684,000 總體投資回報率（ 2） 339% 收支平衡 方案 2 按步驟付款 2年凈投資回報 $12,364,000 總體投資回報率（ 2） 306% 收支平衡 滿足客戶對價值的期望 引導客戶 對價值的 認知 初始的 價值 陳述 客戶對價值的認同在不斷增加 銷售人員強加給客戶的價值在不斷減少 銷售 價值 細化的 價值 陳述 贏在 價值 建立價值訴求 的解決方案 應用軟件 系統(tǒng) 網(wǎng)絡 系統(tǒng)管理 ? ? A ? B ? C ?100 ? 50 ? . 20 ? 300 ? W2023 1000 ? X Y ?8 ?3 ?1 ?2 ?1 ?1 ? X Y ? ? ? ( ) ? ? ? ? 咨詢 服務 ?30 ? ? – ? ? ? 300 ? 150 ? 50 ? 3 ? 單元 6 階段 6：完成交易 完成交易 當客戶： 業(yè)務代表的工作 完成標志 可驗證的成果： 內(nèi)部管理工作 （經(jīng)理或系統(tǒng)）： 解決顧慮并作出決定 ? 對解決方案進行必要的細節(jié)完善，確定驗收標準 ? 解決任何影響客戶最終批準的問題，重新研究其會對團隊產(chǎn)生的風險 ? 在合同部門和法務部門的幫助下，就最終條款和條件進行談判 ? 準備合同，并完成雙方的合同簽署 客戶與團隊簽訂合同，實現(xiàn)雙贏 ? 已簽訂的合同和工作說明書 ? 公布實施