【正文】 你聊一下。 ? 男士：西裝、襯衣、領(lǐng)帶、皮鞋、佩帶工牌 ? 女士：職業(yè)裝、皮鞋（前不露趾，后不露跟）、化淡裝、佩帶工牌 2023/2/6 86 芝麻開門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長 ? （三）齊備的物質(zhì)準備（“細節(jié)決定成敗”） ? 展業(yè)包（職業(yè)化，大小可以放下 A4紙）內(nèi)必備物品： ? 名片夾 ? 筆記本 ? 簽字筆 ? 計算器 ? 公司宣傳碟 ? 部分學習光碟 ? 現(xiàn)金 ? 資料夾 2023/2/6 87 芝麻開門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長 會后有追蹤 要有追蹤的方案 —— 腦中有觀念，口中有話術(shù)，手里有工具 要有追蹤的話術(shù) 要有追蹤的工具： 現(xiàn)場的照片， 服務(wù)調(diào)查問卷：對會議的印象，時間長短，建議 2023/2/6 88 芝麻開門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長 跟單（電話） ? 跟單信念：“只有收到錢才能真正幫到客戶”所以不達目的，永不放棄！ 2023/2/6 89 芝麻開門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長 ? （一）研討會結(jié)束后（關(guān)鍵： 1小時之內(nèi)，關(guān)懷備至） ? —對來參加研討會的嘉賓發(fā)信息：“尊敬的 總，您好！到家了吧？今天非常感謝您百忙之中抽出寶貴的時間來參加我們的研討會，謝謝您對我的支持與信賴！早點休息，晚安！金口財 敬上。 ? —“ 總，您身邊有沒有一兩個像您這么愛學習，我們的課程又能幫到他的朋友？” 2023/2/6 93 芝麻開門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長 ? （三）讓顧客介紹同等級的客戶一至三人；千萬不要一次要求太多，那樣會嚇著客戶 2023/2/6 94 芝麻開門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長 ? （四）轉(zhuǎn)介紹時要向老客戶詳細了解新客戶的確切背景 ? 對于新客戶的資料收集得更越完整越好，同時注意分寸，不要引起客戶的反感。 2023/2/62023/2/62023/2/6Feb236Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 2月 2023/2/62023/2/62023/2/62/6/2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023/2/62023/2/62023/2/62/6/2023 12:33:33 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 2月 6日星期一 2023/2/62023/2/62023/2/6 ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023/2/62023/2/6Monday, February 6, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023/2/62023/2/6February 6, 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 6日星期一 2023/2/62023/2/62023/2/6 ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/2/62023/2/62023/2/6Feb236Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023/2/62023/2/6February 6, 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023/2/62023/2/62023/2/6Monday, February 6, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023/2/62023/2/62023/2/62023/2/6 ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023/2/62023/2/62023/2/62023/2/62/6/2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023/2/62023/2/6Monday, February 6, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。（在快到其公司約十分鐘前發(fā)一條信息：“尊敬的 總，您好！我在去您公司的路上，大概十分鐘后到，祝您一切都好！行動公司 敬上”） ? 未定時間：“ 總，您好！您現(xiàn)在在公司嗎？好，我已經(jīng)出門了，大概 分鐘到您公司，稍后見” ? 打款：張總，請問您款打過來了嗎，我好為您完善報名手續(xù) 2023/2/6 91 芝麻開門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長 轉(zhuǎn)介紹 ? （一）在讓客戶轉(zhuǎn)介紹之前，要先讓客戶確認產(chǎn)品的好處 ? 客戶滿意是轉(zhuǎn)介紹的前提，一個對你本人、公司、產(chǎn)品不滿意的客戶是不可能給你轉(zhuǎn)介紹的。 2023/2/6 85 芝麻開門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長 （二）專業(yè)的形象 ? “永遠要為成功而穿著，為勝利而打扮。 ? 客戶迫切地需要我們的產(chǎn)品！對自己的產(chǎn)品有絕對的信心！ ? 對各位講師的課程及其特點一定要爛熟于心，切記要想成贏家，必先成專家。 ? A、明確中場溝通的主要目的： ? a、“試水溫”，即了解客戶對研討會的認可度。 ? 顧客永遠不會給我們第二次機會來建立第一印象！?。? 2023/2/6 64 芝麻開門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長 訓(xùn)練電話聆聽的十個要點 ? 不要打斷顧客的話 不要讓自己的思緒偏離 ? 真誠熱情積極的回應(yīng) 溝通取決于對方的回應(yīng) ? 了解回饋反應(yīng) 努力了解講話的內(nèi)涵 ? 做出重點記錄、并對重點做出確認 ? 不要臆測對方的談話，假設(shè)對方說的是真的 ? 全神貫注當前的電話 提出適當?shù)囊庖娨龑?dǎo)出問題 2023/2/6 65 芝麻開門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長 溝通黃金問句 ? 請教您開頭 ? 某某老總，您企業(yè)經(jīng)營得這么好，您個人成功的秘訣與關(guān)鍵是什么？ ? 當年剛剛創(chuàng)業(yè)的時候有沒有遇到什么困難？又是怎么解決的？ ? 某某老總，公司未來有什么大的發(fā)展目標？ ? 達成這些目標最重要的關(guān)鍵是什么？ ? 目前這些重要的關(guān)鍵公司具備了哪些？還有哪些沒有具備？ 2023/2/6 66 芝麻開門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長 溝通黃金問句 ? 假如這些必備關(guān)鍵不具備，能不能達成公司目標？ ? 達成這些目標最大的障礙是什么？ ? 這些障礙是現(xiàn)在才有的，還是以前就存在的？存在有多久了？ ? 過去這些障礙存在有沒有讓公司損失一些客戶、機會和利潤？ ? 公司目前有沒有找到解決這些企業(yè)發(fā)展障礙的方法？ ? 公司發(fā)展障礙沒有解決會不會自動消失 2023/2/6 67 芝麻開門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長 溝通黃金問句 ? 問題沒有解決明天會不會依然困擾你？ ? 最近企業(yè)競爭好像越來越激烈了，不知你們這個行業(yè)激不激烈？ ? 企業(yè)的事情是人做出來的，大部分的問題都是人的問題，你同意嗎？ ? 有句話叫做商場如同戰(zhàn)場，一個軍隊要打仗，要不要訓(xùn)練？有多少的士兵重不重要？ ? 部隊要打仗，司令很重要，沖鋒陷陣的連長重不重要？肉搏戰(zhàn)的士兵重不重要？ ? 假如一個部隊把人招進來沒訓(xùn)練就送戰(zhàn)場，情況會如何？ 2023/2/6 68 芝麻開門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長 溝通黃金問句 ? 1公司在人才培訓(xùn)這塊有什么樣的計劃？ ? 公司以前有沒有做過哪些培訓(xùn)？效果怎樣？ ? 2請過哪些老師回來內(nèi)訓(xùn)過？做過哪些公開課？效果怎樣？ ? 2企業(yè)要發(fā)展，是在營銷、管理、服務(wù)等等的某一方面提升就可以了，還是需要全方位提升？ ? 2就是說公司培訓(xùn)一定要做，只是選擇哪一種方式而已是嗎？ 2023/2/6 69 芝麻開門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長 會議主持 一要有一個好的流程 : １、幕后要有人推介主持人 ２、有主持人上臺音樂 (鋪墊音樂但不能高于主講人 ) ３、要有一