【正文】 里這么多客戶在等著，你應該多安排一些人手” ※ 嘗試用 “你能 …… 嗎？” 的句式 替換如下說法 2/17/2023 59 制作人 Topband 陳汐 561說“你可以 ……”來 代替說“不” ?每個人都喜歡聽到自己“可以做 ……”，而不喜歡聽到自己“不可以做 ……”。 ?你的客戶可能對自己要什么并不明確，跟他提個建議通常能啟發(fā)他的思路?！? ?“要把那件工作做好，必須先給我們兩天的時間觀察。比如“要想省錢 ……” 2/17/2023 63 制作人 Topband 陳汐 572什么時候使用 “說明原因”的方法 ?當你傳達技術信息，而其他人可能不懂時。 , February 3, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :58:5312:58:53February 3, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 3日星期五 12時 58分 53秒 12:58:533 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :58:5312:58Feb233Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 3, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 3日星期五 12時 58分 53秒 12:58:533 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 3日星期五 下午 12時 58分 53秒 12:58: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :58:5312:58Feb233Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 3日星期五 12時 58分 53秒 12:58:533 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :58:5312:58:53February 3, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 3, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :58:5312:58Feb233Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ?當別人可能不了解你或不相信你時?！? 2/17/2023 62 制作人 Topband 陳汐 571說明原因以節(jié)省時間 ?因為人們天生就愛刨根問底，所以當你希望向客戶表述時，其實客戶最希望知道的是 ——Why，因此要首先說明原因?！? ?“我什么忙也幫不上，你必須跟經理談。 2/17/2023 60 制作人 Topband 陳汐 562什么時候說 “你可以 ……嗎？” ?你不能完全滿足客戶的要求，但你的確還有別的辦法。” 3.“太難給你安排時間了，下班之前你再來個電話吧。” 2/17/2023 53 制作人 Topband 陳汐 532說“我會 ……” 以表達服務意愿 不要使用 應該使用 1.“沒看到我們多忙嗎？你先等一下。 2/17/2023 40 制作人 Topband 陳汐 46表達過分的危險 2/17/2023 41 制作人 Topband 陳汐 47第三步的小結 在本節(jié)“笑”的學習中，我們學習了 誰偷走了你的微笑 微笑服務的魅力 微笑訓練 ——像空姐一樣微笑 微笑的三結合 把你的微笑留給客戶 表達過分的危險 2/17/2023 42 制作人 Topband 陳汐 第五步 說 客戶更在乎你 怎么說， 而不是你 說什么 2/17/2023 43 制作人 Topband 陳汐 幾種說的語氣 單調而平淡的語氣 緩慢而低沉的語氣 嗓門高高的強調語氣 硬的、嗓門很高的語氣 高高的嗓音伴隨著拖長的語調 2/17/2023 44 制作人 Topband 陳汐 51運用“ FAB”技巧引導客戶 FAB就是特點、優(yōu)點、利益 特 點 F 特 優(yōu) 點 A 優(yōu) 連接詞 我們的冰箱省電 因為 我們采用了世界上最先進的電機 如果購買我們的冰箱，你將節(jié)省大量的電費，從而節(jié)省家庭開支 利 益 B 利 例子 2/17/2023 45 制作人 Topband 陳汐 511 F—總結特點 產品 例子：方便包裝 包裝精美 服務 例子：快速送貨 提供培訓 2/17/2023 46 制作人 Topband 陳汐 512說明特點的四個注意點 做個出色的演員 要考慮客戶的記憶儲存 太激進的危機 在說明時出現(xiàn)意外 2/17/2023 47 制作人 Topband 陳汐 513 A—解釋特點 特點 連接詞 優(yōu)點 例子 我們的冰 箱省電 因為 我們采用了世界上最先進的電機 1 2 1 1 2 2 3 3 3 4 4 4 5 5 5 2/17/2023 48 制作人 Topband 陳汐 514 B—利益 客戶要的是利益 ,而不是什么特點和優(yōu)點 特點 連接詞 優(yōu)點 例子 我們的冰箱省電 因為 我們采用了世界上最先進的電機 1 2 1 1 2 2 3 3 3 4 4 4 5 5 5 利益 如果購買我們的冰箱 ,你將節(jié)省大量的電費 ,從而節(jié)省家庭開支 1 2 3 4 5 2/17/2023 49 制作人 Topband 陳汐 515傳達利益信息時 要注意的事項 記得提到所有的利益 客戶已知的利益也應該說出來 用客戶聽得懂的語言說 有建設性 ,有把握 創(chuàng)造一個和諧輕松的氣氛 2/17/2023 50 制作人 Topband 陳汐 52關于“說”的測試 1 1. 你的聲音是否聽起來清晰、穩(wěn)重而又充滿自信？ 2. 你的聲音是否充滿活力與熱情？ 3. 你說話時是否使語調保持適度變化？ 4. 你的聲音是否坦率而明確？ 5. 你能避免說話時屈尊俯就、低三下四嗎？ 2/17/2