【正文】 使企業(yè)的總體盈利 水平提高而不是個(gè) 別產(chǎn)品項(xiàng)目盈利 提高 。 二是主產(chǎn)品的價(jià)格定得較高 ， 而互補(bǔ)產(chǎn)品的 價(jià)格定得較低 。 ① 、 有特定的買主 ， 訂價(jià)往往以買 主愿意支付的價(jià)格為基礎(chǔ)考慮 ， 能夠補(bǔ)償企業(yè)為銷售這類副 產(chǎn)品而需要花費(fèi)的費(fèi)用就行 。 , January 31, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :12:2023:12:20January 31, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 31日星期二 1時(shí) 12分 20秒 13:12:2031 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :12:2023:12Jan2331Jan23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , January 31, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 31日星期二 1時(shí) 12分 20秒 13:12:2031 January 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 1月 31日星期二 下午 1時(shí) 12分 20秒 13:12: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :12:2023:12Jan2331Jan23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 1月 31日星期二 1時(shí) 12分 20秒 13:12:2031 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :12:2023:12:20January 31, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , January 31, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :12:2023:12Jan2331Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 副產(chǎn)品 1/21/2023 55 第 9章 Copyright by Yu Jianyuan 第 9章 價(jià)格決策 Pricing 本章課堂講解內(nèi)容結(jié)束 The End 1/21/2023 56 第 9章 Copyright by Yu Jianyuan 第 9章 價(jià)格決策 Pricing 本章課堂講解內(nèi)容結(jié)束 The End 請用一個(gè)實(shí)例說明訂價(jià)的 3C模型是如何運(yùn)用的 。 關(guān)聯(lián)消費(fèi)品的訂價(jià) ① 選購件如果作為促銷項(xiàng)目時(shí) ， 可以定 低價(jià) 。 完全互補(bǔ)產(chǎn)品的訂價(jià) 一是將主產(chǎn)品的價(jià)格訂得較低 ， 而將互補(bǔ)產(chǎn)品 的價(jià)格定高 。 市場滲透法 Marketperation Pricing 企業(yè)將產(chǎn)品的價(jià)格定得接近市場上最大的顧客群所可以接受的水平 ， 即價(jià)格較低 。 1/21/2023 51 第 9章 Copyright by Yu Jianyuan 第 9章 價(jià)格決策 修訂價(jià)格 —新產(chǎn)品訂價(jià) 采用市場滲透法 ， 需要具備的市場條件是： 1176。 這樣 ， 需求就比較缺乏彈性； ② 、 采用較小的批量進(jìn)行生產(chǎn) ， 其成本不致于過高；因?yàn)樵诟哂唭r(jià)時(shí) ， 需求者數(shù)量有限 ， 生產(chǎn)批量不可能很大； ③ 、 高價(jià)不會(huì)吸引太多的競爭者 。 ④ ． 細(xì)分與控制市場的費(fèi)用不應(yīng)超過差別訂價(jià)所帶來的額外收入 。 修訂價(jià)格 —價(jià)格折扣 現(xiàn)金折扣 ——鼓勵(lì)顧客提前付清貨款 數(shù)量折扣 ——鼓勵(lì)顧客多購買 功能折扣 ——鼓勵(lì)渠道成員積極完成某些功能 季節(jié)折扣 ——鼓勵(lì)顧客 “反季節(jié) ”購買 折讓 ——其他一些形式折扣 1/21/2023 47 第 9章 Copyright by Yu Jianyuan 第 9章 價(jià)格決策 促銷定價(jià)就是采用某些定價(jià)方式或技術(shù) “刺激 ”顧客盡早或提前購買！ 修訂價(jià)格 —促銷訂價(jià) 心理折扣 1/21/2023 48 第 9章 Copyright by Yu Jianyuan 第 9章 價(jià)格決策 企業(yè)以兩種或兩種以上的、但不反映 成本差別 的價(jià)格銷售同一種產(chǎn)品或服務(wù)的定價(jià)。 因此 ， 企業(yè)在訂價(jià)時(shí) ， 可以提供這種參考價(jià)格給顧客 ， 如提供不同等級的價(jià)目表 ， 將高價(jià)與普通訂價(jià)的產(chǎn)品放在一起 ， 使顧客對于普通訂價(jià)產(chǎn)生低價(jià)的感覺 。 即如果顧客購買產(chǎn)品要求具有相應(yīng)檔次的話 ，那么 ， 本來得到的產(chǎn)品價(jià)格是 95元 ， 可以將其定為 100元 。 如果一種產(chǎn)品 ， 用某種訂價(jià)方法確定為 100元 ， 則將最后的價(jià)格定為 元抑或是 ， 如此等等 。 缺點(diǎn) ： ① 適應(yīng)性有限 ， 主要是不適應(yīng)大型企業(yè)或是市場領(lǐng)先者； ② 在一個(gè)行業(yè)中 ， 如果企業(yè)普遍采取這種方法 ，很容易被視為壟斷行為 ， 即可能 與反壟斷立法沖突 ； ③ 當(dāng)市場領(lǐng)先者率先發(fā)動(dòng)價(jià)格變動(dòng)或降價(jià) ， 很難應(yīng)付 。 Goingrate Pricing 該訂價(jià)法的思路是：既然最大的競爭對手 （ 往往是市場領(lǐng)先者 ） 的訂價(jià)能在市場上被接受 ， 那么 ， 本企業(yè)按此確定價(jià)格 ， 就應(yīng)該是可以接受的 。 1/21/2023 36 第 9章 Copyright by Yu Jianyuan 第 9章 價(jià)格決策 價(jià)值定價(jià) Value Pricing 價(jià)值訂價(jià) 不是指 “ 定低價(jià) ” ， 而是指提供超過市場平均質(zhì)量的產(chǎn)品 ， 而訂價(jià)是低于此種質(zhì)量檔次訂價(jià)水平的訂價(jià) ， 達(dá)到能使目標(biāo)顧客有 “ 物超所值 ” 的感覺 。 也就是說 ， 在消費(fèi)者的心目中 ， “SONY”這個(gè)品牌的價(jià)值感覺更高些 ， 即消費(fèi)者的“心理價(jià)格 ”高 ， 因而雖然產(chǎn)品是同樣的 ， 消費(fèi)者寧愿支付更高的價(jià)格購買有更高認(rèn)知價(jià)值的產(chǎn)品 。 缺點(diǎn)： ① 在本質(zhì)上仍然是一種賣方導(dǎo)向觀念的產(chǎn)物 ，因?yàn)闆]有顧客觀念就不會(huì)注重市場需求的變化； ② 是以企業(yè)既定成本水平為主要的訂價(jià)依據(jù) ，也缺乏競爭觀念； ③ 在確定目標(biāo)利潤時(shí) ， 因?yàn)闆]有科學(xué)客觀依據(jù) ，存在隨意性 ， 訂出的價(jià)格可能偏高或偏低 。 Q 虧損區(qū) 盈利區(qū) BEP R0 Tc Q1 盈虧平衡 ／ 目標(biāo)利潤訂價(jià) P1 QRFcVc QP 0???Breakeven Pricing 1/21/2023 31 第 9章 Copyright by Yu Jianyuan 第 9章 價(jià)格決策 【 例 】 某企業(yè)生產(chǎn)一種產(chǎn)品 ， 每件產(chǎn)品的變動(dòng)成本為 8元／件 ， 企業(yè)的年固定成本為 500萬元 ， 當(dāng)年的計(jì)劃產(chǎn)量 100萬件 ， 目標(biāo)利潤 1000萬元 。 主要缺點(diǎn)： ① 是賣方導(dǎo)向訂價(jià) ； ② 不能對競爭做出靈敏的反應(yīng)?，F(xiàn)在分別假設(shè)： 如果產(chǎn)品的價(jià)格彈性 E為 2，代入上式后： 元／件 1012 25 ??如果產(chǎn)品的價(jià)格彈性為 4，代入上式： 元／件 45 ??此例說明，彈性大時(shí) 應(yīng)定低價(jià)；而彈性小時(shí)， 則應(yīng)定高價(jià)。 價(jià)格加成率 與成本加成率比較 ， 價(jià)格加成率是以售價(jià)取代成本 ， 來計(jì)算加成比率 ， 因而加成比率值減少了 ！ %%100656 ＝??%ACACPU??%PA