營(yíng)銷管理（本科、研究生用(文件)
【正文】 。 ? 許多現(xiàn)場(chǎng)銷售人員比公司雇員擁有更多的特許權(quán)限 。 效率高的銷售人員信息靈通 ， 信譽(yù)極高 ， 討人喜歡而月樂(lè)意聽(tīng)取別人的意見(jiàn) 。 所處位置的優(yōu)勢(shì) 、 專有信息等除外 ） 。 ? 價(jià)值讓渡網(wǎng)絡(luò) ? 三、吸引與保持顧客 ? 流失顧客的成本 ? 計(jì)算顧客流失率和降低流失率的措施 ? 首先，確定和衡量顧客保持率 產(chǎn)品價(jià)值 服務(wù)價(jià)值 人員價(jià)值 形象價(jià)值 貨幣價(jià)格 時(shí)間成本 精力成本 體力成本 總顧客價(jià)值 總顧客成本 顧客讓渡價(jià)值 圖 2－ 1 顧客讓渡價(jià)值的決定因素 哈佛大學(xué)的邁克爾 這 9項(xiàng)價(jià)值 創(chuàng)造活動(dòng) 又分為 5項(xiàng)基礎(chǔ)活動(dòng)和 4項(xiàng)支持性活動(dòng)。 ? 保持顧客的需要 ? 關(guān)系營(yíng)銷：關(guān)鍵 ? 增加財(cái)務(wù)利益 ? 增加社交利益 ? 增加結(jié)構(gòu)性聯(lián)系利益 ? 四、顧客盈利率：最終側(cè)試 ? 五、實(shí)施全面質(zhì)量營(yíng)銷 什么是顧客？ 顧客是本公司最重要的人，不論是親臨或郵購(gòu)。 顧客不是我們要爭(zhēng)辯和斗智的人。 , January 30, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :58:1623:58:16January 30, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 1月 30日星期一 11時(shí) 58分 16秒 23:58:1630 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :58:1623:58Jan2330Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , January 30, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 30日星期一 11時(shí) 58分 16秒 23:58:1630 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 1月 30日星期一 下午 11時(shí) 58分 16秒 23:58: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :58:1623:58Jan2330Jan23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 1月 30日星期一 11時(shí) 58分 16秒 23:58:1630 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :58:1623:58:16January 30, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , January 30, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :58:1623:58Jan2330Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 顧客是把他們的欲望帶給我們的人、我們的工作是為其服務(wù)，使他們和我們都得益。 顧客不是我們工作的障礙，他們是我們工作的目標(biāo)。 ? 第三步，估算流失顧客導(dǎo)致利潤(rùn)損失。每個(gè)公司集合了設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售
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