【正文】 不怕通貨膨脹 83 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略這些曾經(jīng)輝煌一時(shí)的品牌現(xiàn)在都怎樣了？ 古橋（空調(diào)） 金魚（洗衣機(jī)） 長(zhǎng)峰（電器） 凱歌（電器） 雪花（冰箱） 上海（彩電） 海棠（洗衣機(jī)） 白蘭（洗衣機(jī)） 香雪海（冰箱） 金星（彩電、音響） 白菊（洗衣機(jī)） 揚(yáng)子（冰箱、空調(diào)） 84 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略營(yíng)銷災(zāi)難 ? 越來越多的產(chǎn)品，越來越少的客戶 ? 70%的消費(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品都可以互換 ? 價(jià)格越來越成為決定性因素 / 世界范圍的價(jià)格戰(zhàn) / 發(fā)展得最快的是 “折扣品牌” ? 信息泛濫 / 越來越多的電視臺(tái)、報(bào)紙 ? 媒體廣告支出從 1950年到 1999年增加了 1000倍（ 1,7億 / 2100億） ? 4060%品牌在上市第一年就被收回 85 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略突破點(diǎn)：品牌引發(fā)的連鎖反應(yīng) ? 營(yíng)銷與銷售的不同：營(yíng)銷讓客戶找上門來。因此市場(chǎng)上有 大量無用的生產(chǎn)能力 (也產(chǎn)生了許多無用的飽學(xué)之士 ) ? 外向型企業(yè)考慮如何把利潤(rùn)還給目標(biāo)客戶以期更大的利潤(rùn)。（當(dāng)成功原 因已不存在時(shí)，還會(huì)繼續(xù)轉(zhuǎn)下去） ? 集中可縮短第一個(gè)成功的時(shí)間 ? 太多人太早改變，或過早不耐煩地修改自己的行動(dòng) ? 許多小企業(yè)模仿大企業(yè)的做法，但不知大企業(yè)今天的成功卻是以前還是小企業(yè)時(shí) 的原因起作用！ ? 開始的成功總是很少，不易看到，也是最難的。 易中創(chuàng)業(yè) 版權(quán)所有，請(qǐng)勿翻印 100 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略邊際效益原理 邊際效益遞減原理 邊際效益遞增原理 收獲 收獲 投入 投入 ? Turgot, Mitscherlich,土地的收成遞減 0 1810年：從 3到 5dz/公頃 ? 增加投入不解決問題 ? Liebig:土地收成遞增 1830 1969：從 5 50！ 易中愿與您在企業(yè)培訓(xùn)、研究、咨詢、服務(wù)領(lǐng)域合作 ,聯(lián)系電話： 01082622636 169。目標(biāo)越少，你的競(jìng)爭(zhēng)力就越強(qiáng) ? “裁減客戶” 89 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略泛客戶主義的陷阱 ? “客戶是上帝” ? “客戶越多越好” ? 傳統(tǒng)思維的錯(cuò)誤：利潤(rùn)導(dǎo)向 vs. 客戶導(dǎo)向 90 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略傳統(tǒng)思維的錯(cuò)誤 ? 只考慮直接的后果，不考慮間接的后果 (任何決策都有看不見的、意料之外 的后果 ) ? 利潤(rùn)導(dǎo)向。事實(shí)上事后的投入比開始時(shí)要大得多） ? “廣告：一半都打水漂，只是不知是哪一半。因?yàn)橛辛舜蟊娒襟w而成為可能 ? 一件即使最不可能想象會(huì)引起人們注意的事情也可能通過廣告找到感興趣者 ? 我們的想法是否成功，在現(xiàn)代社會(huì)里是一個(gè)信息 /溝通問題 ? 我們的想法或產(chǎn)品價(jià)值不在其客觀價(jià)值，而在別人對(duì)它的反應(yīng)。 易中創(chuàng)業(yè) 版權(quán)所有，請(qǐng)勿翻印 盡管技術(shù)進(jìn)步 — 人們卻變得更沒有安全感、更不穩(wěn)定。 易中創(chuàng)業(yè) 版權(quán)所有，請(qǐng)勿翻印 63 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略權(quán)力論 ? 權(quán)力是一種社會(huì)能量，沒有好壞之分，全 憑如何應(yīng)用 ? 權(quán)力有正、負(fù)兩極，象電子一樣，正負(fù)差 別越大，權(quán)力越大 ? 正確的戰(zhàn)略能改變權(quán)力格局 ? 彩票為什么有吸引力： 中大獎(jiǎng)的希望，幾乎沒有損失 但彩票的真正贏家是組織者 權(quán)力的兩極 + _ 希望、好處 恐懼、懲罰 易中愿與您在企業(yè)培訓(xùn)、研究、咨詢、服務(wù)領(lǐng)域合作 ,聯(lián)系電話： 01082622636 169。不要過多關(guān)注自己的弱點(diǎn)，盡量把自己的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來！ ? 軍事學(xué)的原則：根據(jù)自己的優(yōu)勢(shì)選擇作戰(zhàn)的地方！ 58 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略棄強(qiáng)補(bǔ)弱的陷阱 ? “企業(yè)應(yīng)該追求完美，因此要消滅弱點(diǎn)” ? “勤奮致勝 / 投入致勝” ? 獨(dú)占的想法 59 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略錯(cuò)誤的觀念 ? 要全面發(fā)展 ? 勤奮致勝 ? 要做得完美 ? “科學(xué)管理” 一個(gè)專注的常人比一個(gè)分散在許多領(lǐng)域的天才更有用、有效 錯(cuò)誤的用力導(dǎo)致對(duì)自己的失望和自卑 做正確的事情，要比把事情做完美重要 100倍 發(fā)揮人的積極性比精確的管理手段更重要 錯(cuò)誤 正確 60 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略《成功戰(zhàn)略》的競(jìng)爭(zhēng)觀：重強(qiáng)不重弱 ? 在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上作為追隨者（放棄是最好的方式） ? 生物學(xué)：沒有兩個(gè)物種靠同一方式生存 上策 ? 建立自己的壟斷領(lǐng)域 ? 不要象競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣解決 100個(gè)問題，而是把一個(gè)問題解決得比所有對(duì)手都好 得多（核心競(jìng)爭(zhēng)力） ? 退出競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，通過創(chuàng)新建立自己的“王國(guó)” ? 找到客戶持久的、決定性的、原則性的問題加以解決 ? 在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上成為市場(chǎng)領(lǐng)先者 ? 找到保持領(lǐng)先地位的手段（成本領(lǐng)先？技術(shù)領(lǐng)先？ ? ） = 核心競(jìng)爭(zhēng)力 中策 下策 61 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略權(quán)力理論 62 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略權(quán)力理論 ? 我們不愿成為權(quán)術(shù)者，卻有必要了解權(quán)力作用的方式 ? 500年前，意大利人 Machiavelli發(fā)現(xiàn)了權(quán)力的中心作用： 一切都受權(quán)力制約。若做不到，取 消之！ ? 簡(jiǎn)單化的領(lǐng)域：產(chǎn)品種類、流程、營(yíng)銷口號(hào)、銷售渠道、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、客戶調(diào)查 ? 一個(gè)復(fù)雜的企業(yè)可以通過精簡(jiǎn)獲得極大的贏利上升 45 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略企業(yè)的類型 （組合分析） 復(fù)雜 簡(jiǎn)單 A B C D 大 小 ? 最好的企業(yè)是大而簡(jiǎn)單的企業(yè)（ ALDI， GE，麥當(dāng)勞 ） ? 誰想做大，必須做簡(jiǎn)單 46 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略隱藏的冠軍：目標(biāo)觀 ? “我們的目標(biāo)是：成為第一” 簡(jiǎn)單的目標(biāo) ? 平均世界市場(chǎng)占用率： 30% ? 相對(duì)世界市場(chǎng)占用率 1,56 = 比最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大 56% ? 平均 10年以上市場(chǎng)領(lǐng)先者 ? “我們制定行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)” 47 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略《成功戰(zhàn)略》的目標(biāo)觀 ? 只有一個(gè)終極目標(biāo)：為目標(biāo)客戶解決其瓶頸問題，而不是眾多的目標(biāo)， 如提高生產(chǎn)力、利潤(rùn)等等。 12 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略集中 ? 為某一類客戶服務(wù) ? 在某一個(gè)行業(yè) ? 某一些產(chǎn)品領(lǐng)域 ? 解決某些永恒的長(zhǎng)期問題 13 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略80/20 原理 14 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略Pareto 原則或 Pareto的發(fā)現(xiàn) ? Vilfredo Pareto, 1897, 發(fā)現(xiàn)了所謂的 Pareto 法則： 收入與財(cái)產(chǎn)的不均勻分配（一個(gè)國(guó)家 20%人口占有其 80%財(cái)產(chǎn)， 10%占 65%， 5%占 50%） ? 其它的叫法： Pareto規(guī)律， 80/20規(guī)律，最小努力原則，不對(duì)稱原則 ? J. M. Juran: “少數(shù)重要因素原則 ”用于質(zhì)量管理，在日本引發(fā)質(zhì)量管理 革命，從而幫助日本在戰(zhàn)后趕上并在部分領(lǐng)域超過美國(guó) 15 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略Pareto原則 20% 80% 20% 80% 20% 80% 20% 80% 努力 效果 原因 結(jié)果 16 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略80/20原則的運(yùn)用：質(zhì)量革命 ? J. M. Juran, E. Deming Quality Control Handbook, 1951 ? 80/20原則是質(zhì)量運(yùn)動(dòng)的主要理論支柱：“少數(shù)重要因素原則” 原則：很少百分比的質(zhì)量因素導(dǎo)致極大百分比的質(zhì)量缺陷 分