【正文】 值 寒暄暖場(chǎng) 首次試圖關(guān)單 解除抗拒點(diǎn)（可選），繼續(xù)關(guān)單 參觀中心環(huán)境（可選） 要求轉(zhuǎn)介紹（可選） 贈(zèng)送名片 送咨詢者出門 填寫表格 轉(zhuǎn)交表格 關(guān)單 幫助想象成功景象 調(diào)閱表格 步驟、規(guī)范及標(biāo)準(zhǔn) 步驟 步驟規(guī)范 步驟標(biāo)準(zhǔn) 步驟一：調(diào)閱表格 閱讀咨詢助理送入的《學(xué)員當(dāng)面咨詢登記表（中心自用）》（紙制） 如是電話上門咨詢，則咨詢師需調(diào)閱《咨詢師電話咨詢登記表（中心自用）》 (電子 )進(jìn)行回顧； 想好如何鼓勵(lì)、稱贊學(xué)習(xí)意向者或打擊學(xué)習(xí)意向者的突破口，可從以下幾方面著手： 1) 學(xué)習(xí)意向者的學(xué)歷 2) 學(xué)習(xí)意向者的年齡 3) 學(xué)習(xí)意向者的精神面貌 4) 學(xué)習(xí)意向者的工作 5) 學(xué)習(xí)意向者的專業(yè) 時(shí)間： 30秒 11關(guān)注咨詢者的：年齡、學(xué)歷和專業(yè)、現(xiàn)在所在的行業(yè)、工作性質(zhì)、 計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)、興趣愛(ài)好 31 針對(duì)應(yīng)屆畢業(yè)，工作要求不高 1）先鼓勵(lì)，將以往困難歸結(jié)其他客觀原因，增強(qiáng)其自信心同時(shí)共同建立起目標(biāo) 面臨就業(yè)壓力有很多原因，你認(rèn)為自己存在哪些問(wèn)題？學(xué)歷并不是決定性因素，關(guān)鍵還是看自己的能力？現(xiàn)在用人單位也盲目提高用人要求，給畢業(yè)生造成了一定困難，就業(yè)難并不全是個(gè)人原因 . 應(yīng)該結(jié)合個(gè)人興趣看準(zhǔn)行業(yè)及時(shí)進(jìn)入 32 針對(duì)應(yīng)屆畢業(yè)，工作要求高 1）部分肯定其成績(jī)，給予壓力使其認(rèn)識(shí)到不足，共同建立起目標(biāo) 能有機(jī)會(huì)接受高等教育是不容易也是很幸運(yùn)的事，為人生 之路打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。這就是您沒(méi)有安全觀的根本原因 2）社會(huì)地位不高：一個(gè)人的社會(huì)地位取決于他的薪資水平、從事的行業(yè)、社會(huì)大眾對(duì)該行業(yè)的認(rèn)知水平 3）收入低：企業(yè)付給員工的工資與企業(yè)獲得利潤(rùn)成正比 ,傳統(tǒng)行業(yè)的利潤(rùn)明顯無(wú)法于 IT行業(yè)相比較，自然收入就比較低 4）沒(méi)有發(fā)展：你所從事的行業(yè)屬于傳統(tǒng)行業(yè)，速度發(fā)展緩慢，自然提供給個(gè)人的發(fā)展空間也就有限 31 選擇學(xué)習(xí)威迅教育 WEAS課程的理由，逐步獲得認(rèn)可 1）通過(guò)學(xué)習(xí)進(jìn)入 IT行業(yè)，高速發(fā)展，收入高，社會(huì)認(rèn)可的高，發(fā)展空間大 2）權(quán)威認(rèn)證，獲得國(guó)家和業(yè)界的認(rèn)可，順利進(jìn)入行業(yè) 3）求職導(dǎo)向的國(guó)際化職業(yè)教育，由淺入深，系統(tǒng)學(xué)習(xí) …… 步驟、規(guī)范及標(biāo)準(zhǔn) 步驟 步驟規(guī)范 步驟標(biāo)準(zhǔn) 步驟六：幫助對(duì)方想象成功景象 帶領(lǐng)對(duì)方想象學(xué)完課程后的成功景象： 1)IT行業(yè)美好的前景 2)對(duì)方的收入及發(fā)展空間 3)回報(bào)父母、回報(bào)家庭 為對(duì)方做的職業(yè)規(guī)劃 21 針對(duì)應(yīng)屆畢業(yè)咨詢者 : 通過(guò)學(xué)習(xí)進(jìn)入 IT行業(yè)后 ,在 35年間就可以逐步從程序員發(fā)展到項(xiàng)目經(jīng)理 ,那時(shí) ,……( 結(jié)合職業(yè)判斷 5要素 ) 22 針對(duì)有工作經(jīng)驗(yàn)咨詢者 : 根據(jù)您過(guò)去的經(jīng)歷，在 IT行業(yè)干上 3年，您就能夠成為項(xiàng)目經(jīng)理了，到那時(shí)，您的社會(huì)地位和現(xiàn)在就大不一樣了；而且高薪可以讓您的妻子和孩子生活得更好；還能擁有自己的房子和私家車。2）詢問(wèn)更多細(xì)節(jié) 3）開(kāi)班日期 。8）客戶微笑，舉止放松 關(guān)單時(shí)運(yùn)用 “選擇提問(wèn)成交 法 ” 時(shí)間： 2分鐘 11 報(bào)出價(jià)格，然后問(wèn)：今天您是先交訂座費(fèi)還是交全費(fèi)領(lǐng)書呢？ 12 針對(duì)細(xì)節(jié)回答，然后問(wèn)：今天您是先交訂座費(fèi)還是交全費(fèi)領(lǐng)書呢？ 13 告知開(kāi)班日期，問(wèn)：您準(zhǔn)備報(bào)脫產(chǎn)班還是業(yè)余班？ 14 我們這個(gè)月 xx號(hào)有脫產(chǎn) /業(yè)余班，根據(jù)您的情況，我建議您報(bào)讀脫產(chǎn) /業(yè)余班 21 選擇提問(wèn)成交法 —— 指咨詢師為促成報(bào)名，而向報(bào)名意向者提問(wèn)限定性問(wèn)題，此限定性問(wèn)題的答案均是報(bào)名的一種選擇。 ” 22 “您還有別的疑慮嗎？沒(méi)有了？好。您覺(jué)得花 2萬(wàn)元值嗎？再說(shuō)了，教育其實(shí)就是一項(xiàng)投資。您選擇 WEAS，即使錢多花了 點(diǎn)，但是質(zhì)量有保證；如果您選擇其它劣質(zhì) 的培訓(xùn)中心，雖然錢少花了點(diǎn)，但是無(wú)法改 變您的未來(lái)。都具有多年軟件開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過(guò)嚴(yán)格考核選拔出來(lái)的專業(yè)老師，而且非常認(rèn)真負(fù)責(zé)，可以舉個(gè)實(shí)例 …… 23 參觀教室：多媒體教室，用的都是投影儀，節(jié)省了板書時(shí)間；所有老師上課的內(nèi)容都是標(biāo)準(zhǔn)的（教師指導(dǎo)書， PPT) 24 參觀機(jī)房：機(jī)器的配置是非常高的。 中心原有學(xué)員學(xué)習(xí)前怎樣，學(xué)習(xí)后有了很好的發(fā)展，人生的發(fā)展也許就在最關(guān)鍵的幾步。比如 XX班的 XX同學(xué)， ……( 比較學(xué)員入學(xué)前后的情況變化 ) 步驟、規(guī)范及標(biāo)準(zhǔn) 步驟 步驟規(guī)范 步驟標(biāo)準(zhǔn) 步驟五：關(guān)單 表明上次來(lái)沒(méi)有確定 ， 這次的選擇就有限了 ， 有的班都快要滿了 ， 不能再猶豫了 拿座位表要求咨詢者選擇座位 ， 并表示座位不同學(xué)習(xí)效果的不同 ， 以及先到先得 填寫 《 交費(fèi)單 》 時(shí)間：出現(xiàn)關(guān)單后立刻關(guān)單，不要遲疑、拖延 11 “您看 ,這是我們最近開(kāi)班的座位表 ,有的班級(jí)已經(jīng)基本報(bào)滿了 ,如果您沒(méi)有其他問(wèn)題就不要再猶豫了 ,當(dāng)斷不斷 ,其害自現(xiàn) .也許你就因?yàn)橐粫r(shí)的猶豫而錯(cuò)失了最好的機(jī)會(huì) .我建議您現(xiàn)交定位費(fèi)定一個(gè)座位 ,因?yàn)槲覀兪切“嗍谡n ,先到先得 ,坐的離老師近一點(diǎn)肯定會(huì)有比較多的溝通機(jī)會(huì) ,同時(shí)聽(tīng)課的效率也會(huì)比較高 .” 步驟六 : 要求學(xué)員轉(zhuǎn)介紹 采用看似閑談的方式，請(qǐng)咨詢者介紹親朋好友一起來(lái)參加學(xué)習(xí) 此步驟可選 11 “如果您有想學(xué)計(jì)算機(jī)的朋友，請(qǐng)讓他過(guò)來(lái)，兩個(gè)人可以做伴，一起學(xué) 也可以相互促進(jìn) ” 步驟、規(guī)范及標(biāo)準(zhǔn) 步驟 步驟規(guī)范 步驟標(biāo)準(zhǔn) 步驟七 :送咨詢者出門 親自送到樓梯門口，握手告別 時(shí)間： 2分鐘 11 “您如果有問(wèn)題 ,可以隨時(shí)找我 ” 12 目送咨詢者消失在視線中才可返回 步驟八 : 補(bǔ)充、豐富表格 根據(jù)便簽記錄的內(nèi)容以及記憶，對(duì)咨詢過(guò)程中的關(guān)鍵問(wèn)題以及自己的解答，如實(shí)記錄到《咨詢師當(dāng)面咨詢登記表（中心自用）》（電子） 時(shí)間： 5分鐘 11 參見(jiàn)填表規(guī)范 步驟、規(guī)范及標(biāo)準(zhǔn) 步驟 步驟規(guī)范 步驟標(biāo)準(zhǔn) 步驟九 : 轉(zhuǎn)交表格 向咨詢助理轉(zhuǎn)交《咨詢師當(dāng)面咨詢登記表（中心自用）》（電子）和《學(xué)員當(dāng)面咨詢登記表（中心自用）》（紙制） 時(shí)間：應(yīng)于當(dāng)天下午 4： 30之前，一起提交 11 參見(jiàn)填表規(guī)范 步驟十 :收回相應(yīng)表格 待咨詢助理填寫完畢后，收回相應(yīng)表格 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 06:26:4406:26:4406:26Sunday, January 22, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 2023年 1月 22日星期日 6時(shí)