【正文】 購(gòu)代表有時(shí)自己做不了主，需要請(qǐng)示上級(jí)。例如：“我去查一下登記薄，看看有沒(méi)有您需要的商品，請(qǐng)您稍等一下。如果被找者不在，應(yīng)對(duì)對(duì)方說(shuō)：“對(duì)不起，現(xiàn)在剛好出去了，我是，如果方便的話(huà)，可不可以讓我替您轉(zhuǎn)達(dá)呢？”也可以請(qǐng)對(duì)方留下電話(huà)號(hào)碼，等被找人回來(lái)后，立即通知他給對(duì)方回電話(huà)。 （二）突然停電時(shí)的處理 在突 然停電時(shí)，導(dǎo)購(gòu)代表應(yīng)沉著冷靜，聽(tīng)從店長(zhǎng)或其他上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的指揮。 修飾美 美觀、淡雅，講究個(gè)人衛(wèi)生?！? “我不知道?！? “這些產(chǎn)品都差不多，沒(méi)什么可挑的。” 1“你怎么這樣講話(huà)的？” 1“你相不相信我？” （四）賣(mài)場(chǎng)紀(jì)律 不能珠光寶氣，香氣撲鼻。 不能與顧客、賣(mài)場(chǎng)管理人員發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。 不能遠(yuǎn)離工作崗位，到別處閑逛。向主管匯報(bào)前一天的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)以及重要信息反饋； （ 3）場(chǎng)地的清潔。隨時(shí)保持好標(biāo)準(zhǔn)化陳列和整潔； 晚例會(huì) 向主管提交各項(xiàng)報(bào)表、報(bào)告，反饋消費(fèi)需求信息與競(jìng)品信息； （六）導(dǎo)購(gòu)考核制度 金 金，元素 符號(hào) Au，密度 (20℃ )，熔點(diǎn)高達(dá) ℃，摩爾硬度 ，與人的指甲硬度相近，延展性極強(qiáng)， 1克純金可拉成長(zhǎng)到 3420m的細(xì)絲。 首飾用金有千足金、足金、金合金（ K金）、彩色金合金（ K金）。 千足金和足金含金量高，色澤金黃，性質(zhì)穩(wěn)定，但是質(zhì)地柔軟，易斷、易磨損、易變形，所以極少用來(lái)鑲嵌各種珍貴精美的寶石，其款式也不易翻新，花色品種較小。 24K金理論純度為 100%，因而市場(chǎng)上有人稱(chēng) 24K金飾是不符合標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的，也是不可能達(dá)到的。 18K金：含金量為 75%，其余為銀、銅等金屬，色澤隨銀、銅的比例發(fā)生 K金中銀的比例較高時(shí) 呈青黃色，銅的比例較高于呈紫黃色。色澤以暗黃為主，泛有紅光，質(zhì)地堅(jiān)硬、韌性較高，可以鑲嵌各種寶石，成品裝飾性好，價(jià)格適中。印記為“金 375”、“ G9K”、“ Au375”。 綠色 K金：金、銀、銅合金中加入少量的鎘能形成綠色的 K金。 黑色 K金：黑色 K金的黑色通常也來(lái)自較高濃度的鐵，其中鐵含量可達(dá)到 40%或更高一些。 ③ 800銀：含銀量千分?jǐn)?shù)不小于 800的稱(chēng)為 800銀，印記為“銀 800”、“ S800”、“ Ag800”。 ② 950鉑：含鉑量千分?jǐn)?shù)不低于 950的，記為“鉑 950”“ pt950”；低于 950的鉑，其中鈀、鉑總含量不低于 95%；含鉑量千分?jǐn)?shù)不小于 900的，印記為“鉑 900”“ PT900”。 邊棱尖角處光滑、無(wú)毛刺。 印記準(zhǔn) 確、清晰、位置適當(dāng)。 “ 24K金”一詞應(yīng)正確解釋 銷(xiāo)售黃金時(shí)，顧客常會(huì)提到“ 24K金”一詞，并認(rèn)為 24K金就是純金，其實(shí)含金量 100%是一種理論值 [1K金含金量為（ 1/24） 100%]，我國(guó) 1998年出版的《標(biāo)準(zhǔn)黃金飾品掃描電鏡 X射線(xiàn)能譜分析方法 GB/T173621998》中規(guī)定， 24K金的金含量等于或大于 996?，因此實(shí)際銷(xiāo)售中，商家標(biāo)識(shí)的 24K金并非純金，而是含金量等于或大于 %的金。如北京花絲鑲嵌廠(chǎng)生產(chǎn)的 18K金鑲 飾，其印記應(yīng)為：京 A18K金 (D)。成噸的礦石， 150多道工序提純的鉑金制一枚戒指。 二、 鉆石知識(shí) （一）鉆石的一些入門(mén)專(zhuān)業(yè)知識(shí) 鉆石的性質(zhì) 成分純凈、結(jié)構(gòu)完美的鉆石是沒(méi)有顏色的，就象冰一樣晶瑩透亮。完全無(wú)色透明是該系列鉆石所追求的一種最完美的境界。彩色系列的鉆石也稱(chēng)花色鉆石系列，它包括黃色、褐色、紅色、粉紅色、藍(lán)色、綠色和紫羅蘭色等，該系列鉆石品種產(chǎn)量很低，市場(chǎng)上非常罕見(jiàn)，主要產(chǎn)在澳大利亞。就是鉆石在受到紫外光照射時(shí)，能發(fā)出強(qiáng)度不同的藍(lán)色可見(jiàn)光，這就是熒光，如果撤去紫外光源，鉆石仍能發(fā)出可見(jiàn)光，這就是磷光。 鉆石具有很高的熱導(dǎo)率，在我們?nèi)粘Ｉ?，?dāng)用手觸摸鐵和木制品時(shí)，明顯感覺(jué)鐵要比木頭涼得多，其實(shí)鐵和木頭的溫度是相同的，這是因?yàn)殍F比木頭容易傳導(dǎo)熱量，鉆石在非金屬礦物中熱導(dǎo)率最高，根據(jù)這個(gè)性質(zhì)，人們研究了一種簡(jiǎn)單快捷的鑒定鉆石的工具，就是大家常說(shuō)的熱導(dǎo)儀，把熱導(dǎo)儀的金屬探針壓在鉆石的表面，熱導(dǎo)儀發(fā)出鳴叫聲，就可以確認(rèn)是鉆石了。在鉆石開(kāi)采過(guò)程中，就是利用了鉆石的親油性來(lái)分選鉆石。突然從山谷上端滾落下來(lái)一只被剝?nèi)テさ姆恃?，不多久天上飛來(lái)一只巨大的山鷹，抓起肥羊向山谷上端飛去，接著聽(tīng)到谷頂有許多人大聲呼叫。顏色 (Colour)、凈度 (Clarity)、切工 (Cut)、重量 (Carat)，這四個(gè)英文單詞的第一個(gè)字母都是 “C” ，在國(guó)際首飾行業(yè)中，就普遍稱(chēng)之為四 “C” 。 （ 2）凈度：亦即純度或透明度。作為寶石級(jí) 鉆石，僅限于無(wú)色、接近無(wú)色、微黃色、淡淺黃色、淺黃色五種。因此，看一顆鉆石的切磨工藝水平，主要決定于角度和比例是否正確，式樣是否新潮、琢磨是否精巧等因素，如若角度不適、比例不當(dāng)、式樣陳舊、琢磨粗糙，就將使鉆石的價(jià)值大為降等，甚至為無(wú)人問(wèn)津的滯銷(xiāo)品。 （ 1） 顏色： Colour 顏色直接影響的鉆石的質(zhì)量和價(jià)格，大多數(shù)鉆石均呈現(xiàn)白色（這里的白色和普通意義上的白色不同，可以認(rèn)為是指無(wú)色透明）。我國(guó)國(guó)標(biāo)年采用的標(biāo)準(zhǔn)和ＧＩＡ基本相同，ＧＩＡ及國(guó)標(biāo)的色級(jí)用英文字母標(biāo)示，由最高色級(jí)Ｄ到最低色級(jí)Ｚ，顏色由白到黃，共有３２級(jí)，而我國(guó)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)考慮到實(shí)用性，將其分為１２級(jí)，如下表： 字母表示 數(shù)字表示 文字表示 D 100 極白 E 99 8864953 F 98 優(yōu)白 G 97 H 96 白 I 95 微黃（褐、灰）白 J 94 K 93 淺黃（褐、灰）白 L 92 M 91 淺黃（褐、灰）白 N 90 N 90 黃（褐、灰） 從上圖可看出，Ｄ級(jí)的鉆石級(jí)別最好，越往下就越差。鉆石的 內(nèi)含物越少，光芒折射愈多，鉆石亦加倍璀璨。因此，切工好的鉆石價(jià)值也就高。越大的鉆石越稀有，價(jià)格也呈平方比上升。 第四章 銷(xiāo)售程序與銷(xiāo)售技巧 激發(fā)銷(xiāo)售的商品推薦技巧 我們?cè)诮榻B顧客購(gòu)買(mǎi)心理過(guò)程時(shí)曾講過(guò)，顧客對(duì)某種商品產(chǎn)生欲望后，并不會(huì)立即決定購(gòu)買(mǎi)，而是要在心理反復(fù)進(jìn) 行思想斗爭(zhēng)，經(jīng)過(guò)多方面的“比較權(quán)衡”直到充分信賴(lài)之后，才會(huì)采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。 購(gòu)買(mǎi)鉆石，最重要的是買(mǎi)一顆適合于自己的鉆石，切不可貪 圖 便宜買(mǎi)一些次貨，但也不必要花 費(fèi) 昂貴。 四、重量： Carat 鉆石的重量單位的克拉 (Carat),1克＝ 5克拉。 三、切工： Cut 大自然決定了一顆鉆石的色澤、凈度及重量，一顆車(chē)工細(xì)微的鉆石，無(wú)論任何形狀，均能盡情發(fā)放出耀目的璀璨與火 彩 ，當(dāng)鉆石切割比例得宜，光芒就如鏡面反射一樣，經(jīng)過(guò)不同面的折射后，散發(fā)出讓人神怡 的 光花。 （ 2） 凈度： Clarity 凈度也直接影響鉆石的價(jià)格，每顆鉆石均獨(dú)一無(wú)二，同時(shí)含有與生俱來(lái)的內(nèi)含物如礦物或未晶化碳物，猶如天然胎記，而這些內(nèi)含物的數(shù)量、大小、形狀、顏色會(huì)決定一顆鉆石的凈度及獨(dú)特性。這里介紹的標(biāo)準(zhǔn)也是針對(duì)于無(wú)色－淺黃色系列鉆石而言。 ” 但鉆石的挑選確讓人頭疼，一般人都知道鉆石的大小與質(zhì)量與其價(jià)格相關(guān)，鉆石越大價(jià)格越高，而相同重量的鉆石，其質(zhì)量就是左右它的價(jià)格砝碼，鉆石的大小，大家都能看出來(lái)，但質(zhì)量卻不能？如何挑選適合于自已的鉆石呢？ 鉆石美麗而獨(dú)特，其中每個(gè)細(xì)微的特點(diǎn)都與它的價(jià)值相關(guān)。其他顏色的金剛石，只能在工業(yè)中使用。金剛石原石中含雜質(zhì)、包裹件和裂痕等嚴(yán)重時(shí)，則不宜切磨首飾，而只能用于工業(yè)方面。 （ 1）克拉：即鉆石的重量，鉆石是以較小的單位克拉（ 1 克拉 =0． 2 克）計(jì)價(jià)的。聰明的辛巴達(dá)馬上明白了，這個(gè)山谷人們難以進(jìn)入，就從谷頂拋下剝?nèi)テさ难蛉猓?8864953 在上面粘上鉆石后，被覓食的山鷹發(fā)現(xiàn)后抓起飛落到山頂，正要享受美味的時(shí)候被跟 蹤而至的采鉆人大聲咕喝，嚇走禿鷹，取得鉆石后，再將肉塊留給鷹獸。關(guān)于鉆石的親油性，人們認(rèn)識(shí)的還是比較早的。用鋼筆沾一點(diǎn)油性墨水在鉆石表面劃一道線(xiàn)，然后用放大 鏡分細(xì)觀看，可以看到這條線(xiàn)是一條均勻連續(xù)的細(xì)線(xiàn)，如果不是鉆石，看到的將是一條點(diǎn)狀的斷斷續(xù)續(xù)的細(xì)線(xiàn)。熒光可以提高淺黃系列鉆石的顏色級(jí)別，因?yàn)樗{(lán)色加黃色就近于無(wú)色了，所以在正規(guī)的鉆石分級(jí)證書(shū)中，一般都有熒光級(jí)別這一項(xiàng)。彩色鉆石價(jià)格極其昂貴，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上還幾乎沒(méi)有見(jiàn)到彩色鉆石 ,但是隨著中國(guó)人民生活水平的提高，相信總有一天大家能夠 8864953 一睹彩色鉆石的芳容 。這主要是由于鉆石內(nèi)部含少量的氮造成的。根據(jù)顏色，將鉆石分為二大系列：無(wú)色－淺黃色系列和彩色系列。 （ 4）堅(jiān)硬耐磨 （ 5）色澤柔和高貴。 8864953 要點(diǎn) （ 1）純凈 不過(guò)敏，任何膚色均可佩戴。 貴金屬首飾的印記有什么規(guī)定？ 貴金屬及貴金屬鑲寶首飾都應(yīng)有印記標(biāo)識(shí)，印記內(nèi)容包括廠(chǎng)家代號(hào)、材料純度以及鑲鉆首飾的主石質(zhì)量。白色的 18K 金是在黃金的基礎(chǔ)上加 入銅、鎳、鋅以及鈀等金屬元素配制而成的，外表類(lèi)似于鉑，但價(jià)位遠(yuǎn)低于鉑。 裝配件靈活牢固。 8864953 圖案紋樣形象自然，布局合理、線(xiàn)條清晰。 鉑 鉑，元素符號(hào) Pt，銀白色，密度 ，光澤強(qiáng)，延展性好，硬度為 ，熔點(diǎn)高達(dá) 1755℃ ,化學(xué)性質(zhì)穩(wěn)定，耐腐蝕。 首飾用銀有： ①足銀：含銀量千分?jǐn)?shù)不小于 990的稱(chēng)為足銀，印記為“足銀”。 白色 K 金：即白顏色的 K 金黃金，白色 K 金的制 作通常是在金中加入銅、鎳、鋅等元素，但這種金往往偏硬，延展性較差，因此在上述合金材料中還應(yīng)攙入少量銀或鈀，但不能摻入對(duì)人身體有害的元素，如鎳的含量不能大于 3%。 紅色 K金：金、銀、銅三種元素按適當(dāng)比例混合可冶煉成紅色 — 淺紅色 K金。 9K金：含金量 %，其余為銀、銅等。印記為“金 750”、“ G18K”、“ Au750”。色澤略遜于黃金。 K 金制是國(guó)際流行的黃金計(jì)量標(biāo)準(zhǔn)， K 金的完整表示法為“ Karat Gold”一詞，并賦予 K金以準(zhǔn)確的含金量標(biāo)準(zhǔn)，因而形成了一系列 K金飾品。千足金在首飾成色命名中是最高值。金在空氣中加熱到熔化也不會(huì)發(fā)生氧化反應(yīng)。 第八節(jié) 店柜長(zhǎng)崗位職責(zé) 1． 安全檢查 ： 督導(dǎo)早班導(dǎo)購(gòu)員察看 柜臺(tái)內(nèi)是否有破壞跡象，保險(xiǎn)柜是否有破壞；對(duì) 貨品早晚點(diǎn)數(shù)是否準(zhǔn)確 ；檢查 其它物品是否丟失 ；檢查柜臺(tái)內(nèi)外是否有易劃傷人的突起或棱角；檢查消防隱患和等 8864953 2． 早會(huì)主持：宣布新規(guī)定 、新要求及安排執(zhí)行上級(jí)交辦的事項(xiàng)； 總結(jié)昨日營(yíng)業(yè)狀況，工作表現(xiàn)及檢討得失；表?yè)P(yáng)表現(xiàn)出色的導(dǎo)購(gòu)員 ,糾正不足 。 工作表現(xiàn)的評(píng)估與分析； 表現(xiàn)的自我評(píng)價(jià)與主管評(píng)價(jià)，接受批評(píng)和建議。 營(yíng)業(yè)即將結(jié)束時(shí)的工作 （ 1）清點(diǎn)、整理商品與助銷(xiāo)品； （ 2）報(bào)表、報(bào)告的完成與整理； （ 3）場(chǎng)地的清潔和整理。及時(shí)要貨、補(bǔ)貨； 清點(diǎn)、申領(lǐng)助銷(xiāo)品。 8864953 （五）日常工作流程 上班 出門(mén)之前請(qǐng)檢查是否遺忘所需物品（如鑰匙、胸卡等）。 不能談天說(shuō)地、嬉笑喧嘩、吃零食。 不能發(fā)型、化妝怪異?！? “沒(méi)看我正忙著嗎？一個(gè)一個(gè)來(lái)！” 1“別人用得挺好的呀！” 1“我們沒(méi)有發(fā)現(xiàn)這個(gè)毛病呀?！? “這么簡(jiǎn)單的東西你也不明白。 情緒美 熱情洋溢，精力充沛。 第七節(jié) 珠寶行業(yè) 導(dǎo)購(gòu)行為規(guī)范 （一）職業(yè)儀表要求 職業(yè)儀表是指促銷(xiāo)人員在工作時(shí)的服裝、修飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等方面的外觀表現(xiàn)，以能反映健康的精神面貌、給顧客帶來(lái)良好的感覺(jué)為標(biāo)準(zhǔn)?！苯^不能大聲喊：“喂、喂、大聲點(diǎn) 兒！”?！? 如果讓顧客等候的時(shí)間較長(zhǎng)，導(dǎo)購(gòu)代表應(yīng)告知讓他等候的理由，并請(qǐng)他先掛斷電話(huà)，待處理完畢后，再撥電話(huà)給他。注意一定不能讓對(duì)方聽(tīng)到話(huà)筒這方的內(nèi)容，因?yàn)檫@是一種禮貌的行為。 （ 3）重點(diǎn)應(yīng)復(fù)述一遍 當(dāng)顧客打電話(huà)來(lái)訂貨時(shí)，他一定會(huì)說(shuō)要什么商品，什么型號(hào)，何時(shí)要拿。絕不能抓起電話(huà)就問(wèn)：“喂、喂，你是誰(shuí)呀？”這樣不僅浪費(fèi)時(shí)間，也很不禮貌。 （ 1）電話(huà)接通后，要先報(bào)自己的姓名 電話(huà)接通后，導(dǎo)購(gòu)代表要自報(bào)家門(mén)。 8864953 （ 5）掛斷電話(huà)前的禮貌 打完電話(huà)后，導(dǎo)購(gòu)代表一定不要忘記向顧客致謝，可用“謝謝、再見(jiàn)”來(lái)表達(dá)。 （ 3）撥通電話(huà)后，要先報(bào)自己的姓名 向外打電話(huà)，電話(huà)接通后，導(dǎo)購(gòu)代表要先問(wèn)好、自報(bào)家門(mén)，確認(rèn)對(duì)方的身份后，再談?wù)?。此外，每句?huà)怎么說(shuō)，最好也應(yīng)有所準(zhǔn)備：一是要注意語(yǔ)氣謙恭；二是要注意有條理性。 二、電話(huà)禮貌 8864953 1．如何打業(yè)務(wù)電話(huà) 商店建立用戶(hù)檔案，就是為了在搞活動(dòng)期間能及時(shí)地通知到顧客。 平日里，如看到商家的領(lǐng)導(dǎo)人員，要積極主動(dòng)、面帶微笑地與其打招呼：“王主任，您好（早上好）”；要尊重商家一方的柜組長(zhǎng) /店長(zhǎng)與導(dǎo)購(gòu)人員，要與她們搞好人際關(guān)系，要有遇事多請(qǐng)教的心態(tài)，同時(shí)要爭(zhēng)取她們幫助我們向顧客推薦商品，使我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提高；要將銷(xiāo)售的效果講給他們聽(tīng)；要尊重商店的規(guī)章制度，耐心聽(tīng)取商家對(duì)公司、對(duì)我們的要求、意見(jiàn)和建議，并及時(shí)向店長(zhǎng)匯報(bào)。在珠寶首飾的盤(pán)點(diǎn)中，如遇政策性調(diào)價(jià)或發(fā)現(xiàn)有款式陳舊的、殘損的首飾須照一