【正文】 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 組織架構(gòu)規(guī)劃 根據(jù)總體項目規(guī)劃，目前已完成了營銷體系核心規(guī)劃與設(shè)計、營銷體系擴展規(guī)劃與設(shè)計以及組織架構(gòu)規(guī)劃 4 涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴格保密 終期報告 今天匯報的主要內(nèi)容 項目目標(biāo)、范圍與實施方法 營銷組織 架構(gòu)重組建議 供應(yīng)鏈 優(yōu)化策略 營銷網(wǎng)絡(luò) 優(yōu)化策略 ?目標(biāo)細分市場的選擇 ?品牌戰(zhàn)略建議 ?價格策略建議 ?渠道選擇策略建議 ?市場部網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化建議 ?計劃體系改進建議 ?配送中心建議 ?總部功能完善 ?總分結(jié)構(gòu)建議 下一步計劃 5 涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴格保密 終期報告 營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化策略 ? 市場細分與目標(biāo)市場的選擇 ? 品牌、價格、渠道和廣告促銷管理 ?目前品牌定位存在的問題以及多品牌戰(zhàn)略的建議 ?目前價格管理存在的問題以及統(tǒng)一價格的重要性 ?渠道運作情況分析以及渠道選擇的建議 ?廣告促銷管理的建議 ? 市場部網(wǎng)絡(luò)效率分析及優(yōu)化建議 6 涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴格保密 終期報告 項目目標(biāo)、范圍與實施方法 項目計劃 ? 制定工作計劃 ? 準備訪談問卷 ? 與客戶討論與確認項目計劃的范圍 市場評估 ? 宏觀、微觀環(huán)境 ? 市場需求和細分 ? 購買標(biāo)準 ? 定價與經(jīng)濟狀況 ? 品牌 /產(chǎn)品形象 ? 銷售渠道評估 內(nèi)部評估 ? 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略方向 ? 業(yè)務(wù)流程 ? 市場定位 ? 對分公司的管理控制和支持系統(tǒng) ? 對顧客的支持系統(tǒng) ? 產(chǎn)品的管理 ? 資金流的評估 經(jīng)營模式 ? 市場部的組織體系和人員配備 ? 商業(yè)政策 ? 品牌策略 ? 價格策略 ? 市場部和網(wǎng)點的布局要求 市場部 /網(wǎng)點 ? 市場部 /網(wǎng)點涵蓋的范圍 ? 市場部的效率模式分析 ? 市場部 /網(wǎng)點的組合模式 ? 零售網(wǎng)點的滿意度 ? 各種渠道的盈利模式 業(yè)務(wù)系統(tǒng) ? 業(yè)務(wù)系統(tǒng) ? 預(yù)測系統(tǒng) ? 運輸和服務(wù)系統(tǒng) 投資要求 ? 特許 /自營專賣店的投資回報分析 最終報告 競爭對手評估 ? 組織結(jié)構(gòu)與業(yè)務(wù)流程 ? 價格定位，促銷力度 ? 銷售、服務(wù)與技術(shù)支持 周 周 3 周 2 周 市場分析 綜合 ? 供應(yīng)鏈管理體系優(yōu)化建議 ? 組織架構(gòu)規(guī)劃 第二階段策略規(guī)劃與設(shè)計的重點是確定目標(biāo)細分市場、制定品牌戰(zhàn)略、價格管理策略、渠道選擇策略與市場部網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化建議 7 涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴格保密 終期報告 根據(jù)雅戈爾公司的特點，我們可以將潛在的顧客群分成十七個目標(biāo)市場 低收入 (5000) 中收入 (500010000) 中高收入 (1000015000) 高收入 (15000) 西服 襯衫 休閑裝 西服 襯衫 休閑裝 西服 襯衫 休閑裝 西服 襯衫 休閑裝 男性 女性 ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ 集團購買 ○ 可能的潛在顧客 2 ○ 1 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 注： “ 收入 ” 是指家庭年人均可支配收入 8 涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴格保密 終期報告 從全國范圍來看，中等收入男性西服市場 (s4)、 中等收入男性休閑服市場(s6)、 中高收入男性西服市場 (s7)和中等收入女性西服市場 (s14)的市場規(guī)模較大 1 , 2 6 07203 , 3 3 91 0 , 7 4 24 , 1 8 65 , 2 5 34 , 9 6 01 , 6 9 02 , 7 4 33 , 6 2 01 , 5 0 82 , 9 1 69898 , 0 4 53 , 8 0 52 , 5 8 0s1 s2 s3 s4 s5 s6 s7 s8 s9 s10 s11 s12 s13 s14 s15 s16注：西服包括部分休閑西服，襯衫包括部分休閑襯衫 s1:低收入男性西服 s2:低收入男性襯衫 s3:低收入男性休閑服 s4:中等收入男性西服 s5:中等收入男性襯衫 s6:中等收入男性休閑服 s7:中高收入男性西服 s8:中高收入男性襯衫 s9:中高收入男性休閑服 s10:高收入男性西服 s11:高收入男性襯衫 s12:高收入男性休閑服 s13:低收入女性西服 s14:中等收入女性西服 s15:中高收入女性西服 s16:高收入女性西服 單位：百萬元 全國細分市場概況 9 涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴格保密 終期報告 s 1 3s1s2s3s 1 1s 1 5s9s6s 1 0s 1 4s5s8s7s4s 1 6s 1 20100000202200300000400000500000600000目前雅戈爾的目標(biāo)市場定位在中等收入男性西服市場 (s4)、 中等收入男性襯衫市場 (s5)、 中高收入男性西服市場 (s7)和中高收入男性襯衫市場 (s8)， 近期雅戈爾可考慮加強進入中等收入男性休閑服市場 (s6)、 中高等收入男性休閑服市場 (s9) 低 中 高 雅戈爾市場競爭力 細分市場的吸引力 單位 (萬元 ) ? 中等收入和中高收入男性西服和襯衫的市場競爭力較強，西服市場的吸引力相對襯衫和休閑服較高 ? 而市場吸引力也較高的中等收入男性西服市場 (s4)、 中等收入男性襯衫市場 (s5)、 以及中高收入男性西服市場 (s7)應(yīng)該成為雅戈爾的主力市場 ? 而目前雅戈爾市場競爭力中等偏上的 中等收入男性休閑服市場 (s6)、 中高等收入男性休閑服市場 (s9)， 應(yīng)該成為雅戈爾短期內(nèi)主要考慮進入的市場 ? 工作服市場應(yīng)該在原有的基礎(chǔ)上，得到加強 男西服 男襯衫 男休閑服 女西服 10 涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴格保密 終期報告 隨著消費者需求的不斷變化、雅戈爾競爭力的不斷提高，雅戈爾在選擇目標(biāo)市場也應(yīng)該加以調(diào)整 ? 全國城鎮(zhèn)居民家庭年人均可支配收入逐年提高，而且呈現(xiàn)高收入人群比例增加，低收入人群比例降低的趨勢 ? 服裝消費也呈現(xiàn)個性化發(fā)展的趨向，消費者對不同場合的穿著有不同的要求，休閑服市場越來越受到廠家和商家的重視 ? 同時我們看到雅戈爾也開始著手提高自身的競爭能力，直面市場的挑戰(zhàn) — 雅戈爾組建了雅戈爾營銷管理學(xué)院，加大對現(xiàn)有員工的培訓(xùn)，提高市場部負責(zé)人、營銷員、營業(yè)員的職業(yè)素質(zhì)，優(yōu)化人才結(jié)構(gòu)，做好人才儲備工作，有利于提高雅戈爾的銷售能力 — 耗資 2800萬元興建雅戈爾服裝設(shè)計中心，在開發(fā)襯衫、西服新品的同時，進一步向休閑服、西褲、領(lǐng)帶等服飾系列產(chǎn)品拓展，可以預(yù)計雅戈爾的設(shè)計能力將會有一個質(zhì)的飛躍 — 新的休閑服、西褲生產(chǎn)大樓即將落成，使雅戈爾休閑服、西褲的生產(chǎn)能力得以大大的提高 11 涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴格保密 終期報告 在未來三五年內(nèi)，雅戈爾除了保持既有市場外，應(yīng)該考慮進入高收入男性西服市場 (s10)、 高收入男性襯衫市場 (s11) 低 中 高 雅戈爾市場競爭力 細分市場的吸引力 單位 (萬元 ) ? 由于近幾年消費者收入呈上升趨勢，故年人均可支配收入高于 15000元的消費群增長速度最快 ? 由于高收入消費群的增長率最高，在未來三五年內(nèi)，高收入男性西服市場 (s10)高收入男性襯衫市場 (s11)將成為另一個非常有吸引力的市場，雅戈爾應(yīng)該從現(xiàn)在起就考慮加強針對該市場的競爭力 ? 同時雅戈爾應(yīng)該繼續(xù)保持在中等收入男性西服市場 (s4)、 中高收入男性西服市場 (s7)中的占有率 ? 而雅戈爾設(shè)計能力的提高也有助于市場競爭力的提高，特別是中等收入男性休閑服市場(s6)和中高收入男性休閑服市場 (s9) 男西服 男襯衫 男休閑服 女西服 12 涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴格保密 終期報告 營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化策略 ? 市場細分與目標(biāo)市場的選擇 ? 品牌、價格、渠道和廣告促銷管理 ?目前品牌定位存在的問題以及多品牌戰(zhàn)略的建議 ?目前價格管理存在的問題以及統(tǒng)一價格的重要性 ?渠道運作情況分析以及渠道選擇的建議 ?廣告促銷管理的建議 ? 市場部網(wǎng)絡(luò)效率分析及優(yōu)化建議 13 涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴格保密 終期報告 目前，雅戈爾品種的價格跨度差異較大，表明了雅戈爾品牌沒有針對特定的消費群 不同品牌西服單價比較 數(shù)據(jù)來源： 20個城市價格調(diào)查結(jié)果與全國大型重點商場銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù) 雅戈爾 杉杉 仕奇 羅蒙 大維 14 涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴格保密 終期報告 大多數(shù)消費者認為雅戈爾西服的價格適中、款式較為傳統(tǒng)、顏色較為單一；同時他們認為雅戈爾襯衫的價格偏高，產(chǎn)品花色較為貧乏 數(shù)據(jù)來源：安盛咨詢項目小組實地訪談及分析 羅蒙 杉杉 價格 高 低 款式 新潮 傳統(tǒng) 雅戈爾 報喜鳥 莊吉 夏蒙 法派 昂斯 大維 皮爾卡丹 開開 價格 高 低 花色 豐富 單調(diào) 洛茲 虎豹 富紳 雅戈爾 琴曼 太平鳥 海螺 富樂門 金利來 西服 襯衫 15 涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴格保密 終期報告 Levistrauss amp。 線 45。 若雅戈爾能降低其庫存 , 相應(yīng)。 線 32 涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴格保密 終期報告 另外，從渠道盈利水平分析，東部的商場凈利水平較高，中部的特許專賣店盈利水平較高，而西部的自營專賣店與特許專賣店的盈利較大 商場 特許 渠道零售價 市場部供應(yīng)價 總部出廠價 毛利 凈利 *零售價設(shè)為 100 自營 東部 中部 100* 西部 100* 100* 100* 10 100* 100* 15 100* 10 100* 100* 33 涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴格保密 終期報告 根據(jù)安盛咨詢對自營專賣店的單位面積銷售與利潤狀況的分析表明，從全國范圍來看， 50100平米的專賣店效益相對最差 單位面積 銷售額 /銷售利潤 (萬元 ) 營業(yè)面積分類 數(shù)據(jù)來源： 79個分公司 /市場部共 138家自營專賣店統(tǒng)計數(shù)據(jù) 34 涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴格保密 終期報告 由此可見，雅戈爾渠道選擇策略與銷售政策的制定必須 “ 因地制宜 ” 香港 中部地區(qū) ?維持現(xiàn)有的商場網(wǎng)點 ?擴大特許專賣店的數(shù)量，規(guī)范特許專賣店管理 ?在主要的地區(qū) /城市，建立自營專賣店 ? 面積宜為 100200平米 ? 數(shù)量不宜過多 東部地區(qū) ?保持現(xiàn)有的商場網(wǎng)點，開發(fā)和進入綜合性跨國百貨 ?探索和發(fā)展建立規(guī)范的特許專賣店的模式 ?在主要的地區(qū) /城市建立自營專賣店 ? 面積應(yīng)該 =200 ? 數(shù)量不宜過多 (一個城 市不宜超過一家 ) 西部地區(qū) ?發(fā)展和鞏固本地的百貨 /購物中心，尤其是一些高檔商店 ?維持現(xiàn)有的特許專賣店 ?繼續(xù)發(fā)展自營專賣店 ? 面積宜為 100200平米 ? 一個城市可以有幾家 35 涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴格保密