【正文】 ? 產(chǎn)品，公司，你自己？ ? 成功的八秒鐘 73 陌生拜訪的地點(diǎn)問題 ? 寫字樓群 ? 新開發(fā)的工業(yè)園區(qū) ? 港口附近的外貿(mào)公司 ? 加工品聚集區(qū) ? 掃樓、掃街，掃區(qū)，掃市，掃城 74 陌生拜訪中的自我介紹 ? 陌生拜訪的特點(diǎn) – 戒備，防范 – 煩惱，討厭 – 阻擋，回避 ? 轉(zhuǎn)化劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì) – 機(jī)會(huì)，商業(yè)機(jī)會(huì) – 誠(chéng)懇，自我態(tài)度 75 從陌生開始 ? 八秒鐘之內(nèi)會(huì)有什么呢？ – 外表：著裝、攜帶物、名片、手、指甲 – 握手：分寸問題，不要主動(dòng) – 姿勢(shì)：身體平衡 – 目光接觸：誠(chéng)懇，心靈之窗 – 開場(chǎng)白 76 陌生拜訪自我介紹的開始 ? 快速到達(dá)目的地 ? 通過 “ 守門員 ” ? 所有的自我介紹 – 自己的位置 – 所代表公司的位置 – 所攜帶產(chǎn)品的介紹 – 準(zhǔn)備展示 77 引起注意的策略 ? 介紹的策略 ? 推薦人的策略 ? 提供利益的策略 ? 好奇的策略 ? 贊揚(yáng)的策略 ? 產(chǎn)品策略 ? 達(dá)成共識(shí)的策略 78 策略演練 ? 將你理解的策略寫下來，至少寫其中的三個(gè) ? 請(qǐng)?jiān)?15分鐘內(nèi)完成 ? 大家開始演練這些策略 79 一個(gè)試驗(yàn) ? 觀看一個(gè)圖片，請(qǐng)寫下你的見解 ? 請(qǐng)與你身旁的人核對(duì)并討論？ 80 溝通：銷售人員與客戶 ? 有人說溝通的常見結(jié)果是誤解，你的看法是什么？ 81 陌生溝通的三個(gè)階段 ? 導(dǎo)入 – 調(diào)動(dòng)興趣：什么可以調(diào)動(dòng)興趣 ? 過渡 – 傳遞信息：什么信息，價(jià)格，優(yōu)惠，還是？ ? 結(jié)論 – 結(jié)果判斷：成交可能性大小 82 導(dǎo)入 ? 調(diào)動(dòng)興趣 – 目的：建立初步的了解 – 手段：發(fā)問還是自我介紹 – 因素：信心 – 表征：語(yǔ)速，語(yǔ)音，手勢(shì)，目光 – 內(nèi)涵：滿腹經(jīng)綸 83 過渡 ? 傳遞信息 – 獲得信息 – 輸出信息 – 力度：方向、內(nèi)容、節(jié)奏 – 引導(dǎo)：試圖向銷售引導(dǎo)的技巧 84 結(jié)論 ? 結(jié)果判斷 – 是否是一個(gè)有效客戶 – 是否是一個(gè)真實(shí)客戶 – 是否是一個(gè)出錢的客戶 85 溝通的法寶 ? 傾聽 – 為什么要傾聽？因?yàn)槿擞袃蓚€(gè)耳朵，只有一個(gè)嘴巴 – 聽什么？ 86 趨同行為對(duì)溝通的意義 ? 趨同行為 – 盡可能地展示自己與對(duì)方相像的那些方面 ? 銷售人員應(yīng)該首先與客戶趨同 87 溝通的利器 ? 發(fā)問 – 什么時(shí)候問？ – 問什么？ – 怎么問？ – 問誰(shuí)？ ? 溝通的一些小常識(shí) – 參考資料 88 第一天的總結(jié) ? 回顧內(nèi)容 ? 布置作業(yè) – 填寫銷售調(diào)查表 89 動(dòng)力銷售訓(xùn)練 —— 第二天 孫路弘 90 職業(yè)生涯的步驟 ? 如果你從銷售起步： – 美國(guó)目前公司企業(yè)中 85%的領(lǐng)導(dǎo)人是從這里起步的 – 人口中 10個(gè)人中有 2個(gè)是銷售人員 ? 做銷售的三個(gè)誤解 – 能說會(huì)道： 78%的客戶反饋說銷售人員說的太多了 – 以定額為導(dǎo)向：銷售只對(duì)買主有利 – 臉皮要厚：說謊或者欺騙 91 傾聽的演練 ? 測(cè)試你傾聽的能力 ? 大巴停了幾次？ ? 中途什么原因停車了？ ? 在終點(diǎn)站下了多少人？ ? 大巴司機(jī)是誰(shuí)？ 92 第一天內(nèi)容的回顧 ? 產(chǎn)品的三個(gè)要素的使用 ? 陌生拜訪要注意的三個(gè)階段 ? 產(chǎn)品呈現(xiàn) ? 溝通的重要性 ? 陌生拜訪中的策略 93 第二天主要內(nèi)容 ? 顧問銷售中提問的技巧 ? 客戶資料分析 ? 面談獲得進(jìn)展的技巧 ? 簽約技巧 94 銷售人員必須知道的四類問題 ? 背景問題 ? 難點(diǎn)問題 ? 暗示問題 ? 需求－效益問題 95 背景問題 ? 定義：找出買方現(xiàn)在狀況的事實(shí) ? 例子：你們企業(yè)有多少人？ ? 影響：對(duì)成功的銷售有消極的影響，而大部分人問的這個(gè)方面的問題比自己意識(shí)到的要多 ? 建議：通過事先做好準(zhǔn)備工作，去除不必要的背景問題 96 難點(diǎn)問題 ? 定義：?jiǎn)枂栙I方現(xiàn)在面臨的問題、困難和不滿 ? 例子：是否操作比較困難？聯(lián)網(wǎng)很復(fù)雜嗎？ ? 影響：比背景問題更加有效。 – A： 對(duì) – B： 錯(cuò) 62 第十三問 ? 在業(yè)務(wù)會(huì)談中，你向買方描述的特征越多，越有可能做成這筆生意。 1 動(dòng)力銷售訓(xùn)練 —— 第一天 孫路弘 2 三天課程的主要內(nèi)容 ? 成功銷售人員應(yīng)具備的知識(shí) ? 成功的自我介紹以及產(chǎn)品呈現(xiàn)方法 ? 電話約訪的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) ? 陌生拜訪的設(shè)計(jì) ? 拜訪前準(zhǔn)備及拜訪目標(biāo)與策略 ? 有效銷售方案 ? 客戶拒絕分析與拒絕處理技巧 ? 客戶跟蹤技巧 ? 業(yè)務(wù)促成技巧與售后服務(wù) ? 售后服務(wù) ? 個(gè)人潛能 3 銷售定義的探討 ? 請(qǐng)問各位：作為一個(gè)銷售人員，您認(rèn)為公司要求你們做什么？ – 向客戶展示我們產(chǎn)品的好處 – 讓客戶了解為什么應(yīng)該購(gòu)買我們的產(chǎn)品 – 確認(rèn)客戶認(rèn)為購(gòu)買我們的產(chǎn)品物有所值 – 解釋為什么應(yīng)該信任我們的產(chǎn)品 ? 還可以有什么樣的理解和解釋？ 4 名詞解釋 ? 潛在客戶 – 還沒有發(fā)生聯(lián)系的，可能成為客戶的機(jī)構(gòu)或個(gè)人 ? 準(zhǔn)客戶 – 已經(jīng)取得過聯(lián)系，但尚未發(fā)生交易的機(jī)構(gòu)或個(gè)人 ? 客戶 – 已經(jīng)決定與你的公司開始交易的機(jī)構(gòu)或個(gè)人 ? 生意伙伴 – 通過與你的公司的交易獲得未來的發(fā)展的客戶 5 作為阿里巴巴的銷售人員 ? 公司對(duì)你的要求 – 拜訪潛在的客戶 – 向準(zhǔn)客戶展示產(chǎn)品 – 促成客戶為生意伙伴 6 銷售工作的流程 ? 訪前準(zhǔn)備（ precall preparation） ? 尋找潛在客戶（ prospecting） ? 接近（ approach） ? 識(shí)別問題（ problem recognition） ? 現(xiàn)場(chǎng)演示（ presentation） ? 異議的處理（ handling objections） ? 成交（ closing） ? 建立聯(lián)系（ building relationship） 7 訪前準(zhǔn)備 ? 行業(yè) ? 公司 ? 產(chǎn)品 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 8 尋找潛在客戶 ? 有愿望 ? 有能力購(gòu)買 ? 需要收集潛在客戶信息 9 接近 ? 研究準(zhǔn)客戶的興趣 ? 研究準(zhǔn)客戶的利益 10 識(shí)別問題 ? 通過提問的技巧確定準(zhǔn)客戶的需求 11 現(xiàn)場(chǎng)演示 ? 產(chǎn)品的特征 ? 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) ? 產(chǎn)品的利益 12 異議的處理 ? 異議的定義 – 與購(gòu)買有關(guān)的任何問題都是潛在客戶的異議 ? 銷售人員的職責(zé)是解決異議或者防范異議 13 成交 ? 成交的提出的時(shí)機(jī) ? 以及相關(guān)的技巧 14 建立聯(lián)系 ? 售后服務(wù)到業(yè)務(wù)伙伴 15 理想的銷售人員應(yīng)具備的專業(yè)知識(shí)討論 ? 請(qǐng)大家寫出來需要哪些專業(yè)知識(shí)？ – 消費(fèi)心理學(xué)，互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)，行業(yè)知識(shí)，溝通技巧，談判技巧，客戶關(guān)系管理，營(yíng)銷學(xué)，銷售技巧，廣告學(xué)，國(guó)際貿(mào)易，會(huì)計(jì)知識(shí)，公共關(guān)系，時(shí)間管理，品牌知識(shí)，商業(yè)法律等 16 專業(yè)知識(shí)討論 ? 請(qǐng)大家寫出來你現(xiàn)在具備哪些知識(shí)？ ? 其中最重要的是什么知識(shí)？ ? 理解客戶，理解產(chǎn)品，理解自己 17 產(chǎn)品知識(shí) ? 產(chǎn)品分類 – 沖動(dòng)購(gòu)買 – 成熟購(gòu)買 18 小生意與大生意的區(qū)別 ? 50元的領(lǐng)帶 – 只要我自己滿意就可以了，不需要征求其它人的意見 – 我需求有很強(qiáng)的感情色彩，沖動(dòng)決策 – 風(fēng)險(xiǎn)比較小 ? 隨著生意的擴(kuò)大 – 需求的開發(fā)要花費(fèi)比較長(zhǎng)的時(shí)間 – 不是一個(gè)人可以決定的 – 感情化的影響非常弱小，理智決定最后的決策 – 有非常大的風(fēng)險(xiǎn) 19 怎樣開發(fā)需求 ? 從很小的缺點(diǎn)開始 ? 自然而然地逐漸地轉(zhuǎn)變?yōu)楹芮逦膯栴}，困難和不滿 ? 最后變?yōu)樵竿?、需要或行?dòng)的企圖 ? 對(duì)于小生意來說是瞬間的，但對(duì)于大生意來說是長(zhǎng)久的 20 產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)以及利益 ? 特征 – 你的產(chǎn)品或服務(wù)的事實(shí)，數(shù)據(jù)和信息 ? 優(yōu)點(diǎn) – 你的產(chǎn)品或服務(wù)是如何使用以及如何幫助客戶 ? 利益 – 你的產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足用戶表達(dá)的需求 21 特征的例子 ? 這個(gè)筆記本非常輕 ? DDN線路的通話質(zhì)量非常高 ? 施樂復(fù)印機(jī)速度非?？? ? 平安保險(xiǎn)理賠及時(shí) ? 問：中國(guó)供應(yīng)商這個(gè)產(chǎn)品的特征是什么？ 22 優(yōu)點(diǎn)的例子 ? 我認(rèn)為您的公司需要 ADSL網(wǎng)絡(luò)接入互聯(lián)網(wǎng) ? DDN的記費(fèi)方式是按照秒為單位的 ? 對(duì)于托管的主機(jī)，您可以 24小時(shí)管理 ? 問：中國(guó)供應(yīng)商這個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是什么？ 23 利益的例子 ? 施樂復(fù)印機(jī)使用簡(jiǎn)便