【促銷(xiāo)管理】cd類(lèi)終端促銷(xiāo)如何進(jìn)行(文件)
【正文】 一樣； 逐級(jí)進(jìn)行激勵(lì)，可以促進(jìn)終端多提貨； 持續(xù)的月度累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)，可以使終端只要進(jìn)貨一次，為返利會(huì)逐步增加進(jìn)貨，擠占自己銷(xiāo)售的其它產(chǎn)品；即使第一個(gè)月進(jìn)貨量少的終端，看到其它終端的兌付，也會(huì)主動(dòng)進(jìn)行多進(jìn)貨； 時(shí)間安排在12月份開(kāi)始進(jìn)行，主要是為在4月份前完成整體市場(chǎng)的占有，強(qiáng)占旺季來(lái)臨前的終端資源，對(duì)于銷(xiāo)售季節(jié)來(lái)講是非常合適的。在監(jiān)督過(guò)程中，業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)終端的實(shí)地拜訪(fǎng)的同時(shí)，利用促銷(xiāo)促進(jìn)客情的有利資源進(jìn)行店內(nèi)的生動(dòng)化陳列維護(hù)、POP 張貼等，使終端在形象上得到改觀(guān)。在本案例中因?yàn)榻K端對(duì)促銷(xiāo)核銷(xiāo)的兌付渴求，所以要不斷地增加進(jìn)貨和銷(xiāo)售量，此消彼長(zhǎng)，A市場(chǎng)增長(zhǎng)的來(lái)源更多是來(lái)自對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)績(jī)的蠶食，而這些應(yīng)該迫使終端自愿去做。 案例總結(jié)： 該方案執(zhí)行后的兩個(gè)月內(nèi)，雖然飲料還是在淡季，鋪貨率和市場(chǎng)占有率比預(yù)期的效果還要好，在旺季來(lái)臨前已經(jīng)將終端資源囊括手中，致使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在旺季來(lái)臨的時(shí)候業(yè)績(jī)同比一落千丈，從而完成了跨越第一品牌的乾坤大挪移。對(duì)有意愿的終端可以收取部分的承諾金，該工作主要由經(jīng)銷(xiāo)商和二批商去進(jìn)行，而承諾金也由經(jīng)銷(xiāo)商和二批商收取。 3月份可以得到的獎(jiǎng)勵(lì)為：8**20%+10**50%+15*=。 為此，以?xún)r(jià)值鏈修復(fù)為主線(xiàn)，以地方情感促動(dòng)為契機(jī)的策劃方案應(yīng)運(yùn)而生，在得到公司促銷(xiāo)
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