建筑設(shè)計院客戶管理的戰(zhàn)略思考(文件)
【正文】 外一家客戶是中型民營建筑設(shè)計公司80余人，去年的產(chǎn)值達(dá)到6000萬，人均產(chǎn)值近70萬?！ ∫陨蟽蓚€截然不同的設(shè)計企業(yè)讓我們了解到客戶管理的重要性。面對客戶對象的改變，建筑設(shè)計院的客戶管理理念和機制也應(yīng)該迅速進(jìn)行適當(dāng)?shù)卣{(diào)整。隨著資質(zhì)管理的放開，更多的設(shè)計師離開原有的國有設(shè)計院成立自身的建筑設(shè)計公司，從目前統(tǒng)計的情況來看，這類型的民營設(shè)計事務(wù)所發(fā)展迅速業(yè)績突出?！ 】蛻艄芾淼暮诵氖菄@客戶的需求依賴來開展，這種需求是重要的、影響客戶進(jìn)行決策判斷的、不可替代的。留住客戶的關(guān)鍵在于讓客戶對提供的服務(wù)產(chǎn)生以依賴，但是如果完全依賴設(shè)計師，那么影響客戶的關(guān)鍵因素就是設(shè)計師。當(dāng)然，這種營銷職能的拆分需要非常高的管理成本。對公司的商業(yè)價值大的客戶資源必須盡可能的掌握在設(shè)計院的手中，而非單個設(shè)計師。在實際的市場開展過程中，也僅僅是少數(shù)的具有較強市場品牌和設(shè)計能力的設(shè)計師或項目經(jīng)理是具有客戶影響力的，設(shè)計院必須要將該部分的設(shè)計師當(dāng)成重點客戶一樣進(jìn)行管理。 企業(yè)的戰(zhàn)略定位決定了企業(yè)的市場思路，同時也決定了客戶管理的思路?！ 〉?，我們不能回避的是，建筑設(shè)計仍然是智力密集型行業(yè)，設(shè)計師的個人智慧和品牌在設(shè)計項目的過程中必然占據(jù)重要的位置。因此，有必要在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上進(jìn)行客戶的差異化管理。比如IBM的市場、銷
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