營銷用語規(guī)范(文件)
【正文】 問對方最關(guān)心的問題；11提供信息；11稱贊對方穩(wěn)??；11采用激將法，迫使對方開口。詢問對方下一次洽談的具體時間?！魳I(yè)務(wù)員的資格與能力要求成功的業(yè)務(wù)員具有的要素作為成功的業(yè)務(wù)員，應(yīng)該能夠在同等條件下，比他人技高一籌，取得更佳成績。三、有高超的語言技巧，刺激客戶定貨欲望。業(yè)務(wù)員的素質(zhì)誠實、忠實1真誠是業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)。機敏面對復(fù)雜的情況，能夠迅速地作出判斷，及時地對策。理想對自己的業(yè)績永不滿足，時刻以高標準激勵自己，不為點滴成績所陶醉。業(yè)務(wù)員要求嚴守時間業(yè)務(wù)員必須養(yǎng)成嚴守時間的好習(xí)慣業(yè)務(wù)員的日常工作往往沒有人監(jiān)督，更需要嚴格遵守公司的勤務(wù)制度。在洽談過程中，業(yè)務(wù)員應(yīng)掌握時間的主動權(quán)，盡量不使話題游離主題。定貨率平均推銷金額平均推銷金額表明業(yè)務(wù)員所推銷量和客戶的規(guī)模。個人貢獻率個人貢獻率反映業(yè)務(wù)員對企業(yè)推工作貢獻的大小。彬彬有禮的問安，既能夠消除客戶的防范，又能避免雙方處于尷尬局面?！敖鼇硖鞖庾兓療o常，請注意身體。處理不好，不僅會影響貸款收回，而且還會破壞業(yè)已建立起的業(yè)務(wù)聯(lián)系，對于出現(xiàn)的所有問題，業(yè)務(wù)員都應(yīng)主動承擔責任，妥善處理，并及時向?qū)Ψ酵▓筇幚硪庖姟！胺浅８兄x，打攪了，再見。以下針對業(yè)務(wù)員活動特點，分環(huán)節(jié)提出一系列問題。指甲是否藏污納垢。三、言辭語調(diào)是否穩(wěn)重。言談之中，有無傷害對方之處。洽談過程中，話題轉(zhuǎn)換是否得體，談話是否投機。在洽談時，資料或情報運用是否自如。1對對方的利益關(guān)系是否充分予以說明、予以考慮。對某一客戶的推銷有多大把握。七、事務(wù)是否能夠及時地向上級提出業(yè)務(wù)報告?？蛻舻淖≈贰⒙?lián)系人、電話、傳真、郵編、銀行帳戶是否明確。在推銷過程中有無違紀、違法等有損公司形象和破壞規(guī)章制度行為?！魻I銷業(yè)務(wù)改善要點客戶聯(lián)系業(yè)務(wù)的改善一、企業(yè)通常做法是業(yè)務(wù)員固定地負責某些客戶業(yè)務(wù)?，F(xiàn)實中，往往存在著有計劃無執(zhí)行、計劃與現(xiàn)實脫節(jié)的現(xiàn)象，所以必須加強監(jiān)督指導(dǎo)。業(yè)務(wù)員進行巡回推銷時，在可能情況下，應(yīng)盡量利用本公司的交通工具，以節(jié)省時間。特別注意，要詢問客戶需要什么，弄清向什么樣的客戶推銷什么，克服推銷工作的盲目性。市場調(diào)查部門要對客戶的需求規(guī)律作出分析研究，在此基礎(chǔ)上確定其未來需求量，以便業(yè)務(wù)員因時因地、有的放矢地上門推銷。究其原因，往往不是因為能力不足，而是由于熱情不夠。三、推銷實習(xí)要點目的本要點旨在提高業(yè)務(wù)人員的推銷技巧，使更多的人都躋身于成功的業(yè)務(wù)員行列，為企業(yè)培養(yǎng)一批無堅不摧，具有開拓精神和創(chuàng)新新意識的業(yè)務(wù)人員。研討會1演練結(jié)束后，轉(zhuǎn)入研討評價。在這方面需注意的問題包括：做好記錄，為避免誤傳、漏傳和遺忘電話內(nèi)容，一定準備有專門的電話記錄本，詳細記錄電話內(nèi)容。電話僅為二人交談，對方的表情無法看到，所以適當?shù)仉S聲附和調(diào)節(jié)打電話時的氣氛。二、打電話與接電話給客戶打電話前的準備記清客戶的電話號碼；搞清聯(lián)系人的具體部門及姓名；將所打電話的內(nèi)容加以整理、記錄、以免遺漏重要事項；將打電話所需的有關(guān)資料文件備齊，并置于電話旁，以免打佃戶時臨時現(xiàn)找；搭電話時盡量節(jié)約時間，以節(jié)約電話費，方便他人使用。三、對打錯的電話對于打錯的電話，粗魯?shù)睾鹨宦暋啊卞e了，是十分有損企業(yè)形象的，也是個人沒有涵養(yǎng)的表現(xiàn)。四、其他打電話盡量少用難以理解的技術(shù)術(shù)語。談話結(jié)束時，應(yīng)后于對方輕輕掛上話機。迅速作出處理在暴跳如雷的客戶面前，業(yè)務(wù)員若思前顧后，遲遲講不出處理意見，無疑是火上澆油。處理客戶意見是業(yè)務(wù)員的一項重要工作。人生聽取意見不論客戶以何種形式、何種態(tài)度提出意見，業(yè)務(wù)員都應(yīng)側(cè)耳傾聽，不辯解，不插話，待客戶陳述完，再分析原因，提出處理意見。電話中斷時，應(yīng)迅速使用其他電話，重撥。如對方再一次打來，要告對方本企業(yè)的名稱。若對方聯(lián)系人不在時，請接電話人傳達。講話速度太快對方無法聽清，特別是使用公用電話，噪音大，應(yīng)放慢講話速度。復(fù)述電話內(nèi)容，對于重要事項，應(yīng)復(fù)述一遍，以作確認，特別是需要轉(zhuǎn)達的電話更應(yīng)如此。1業(yè)務(wù)員陳述自己眼簾的體會、問題、改進措施等；1其他業(yè)務(wù)員提出自己的觀感、建議和忠告；1客戶負責人模擬者提出自己的體會、建議和忠告；1研討會組織者提出 的指導(dǎo)意見。時間XX月XX日，上午8：00到下午5：00研修方法設(shè)定一定的條件，依據(jù)所選擇案例，每人分別進行推銷洽談演練，實況錄音（或錄象）后，開會分析評點。深刻地體會業(yè)務(wù)工作的社會意義和對企業(yè)經(jīng)營的作用，并為此感到自豪；對推銷工作的全部內(nèi)容有全面的把握；對本職工作有濃厚的興趣，一旦開始工作，就進入興奮狀態(tài)；關(guān)心所在公司；積極上進，不甘落后，有強烈的進取心；不墨守成規(guī)，有開拓精神，不斷創(chuàng)新。對于誤填或漏填的業(yè)務(wù)員，應(yīng)在提薪、獎金等方面以反映，以督促業(yè)務(wù)員重視這項工作。實踐證明，這比語言推銷的效果要好得多。在推銷過程中，盡量與總部聯(lián)系，通報業(yè)務(wù)進展情況，及時反映問題。公司應(yīng)大力提倡和培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的不斷進取精神。如何合理地對業(yè)務(wù)員劃分客戶，是影響工作熱情和工作態(tài)度的重要因素。在工作中，是否能國貫徹
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