【正文】 經 銷 商 ， 從 而 從 代 理 商手 里 得 到 返 點 獎 勵 ， 獲 得 利 潤 。 同 時 京 東 商 城 可 以 嘗 試 電 腦 產 品 批 量 定 制 包銷 ， 在 對 于 自 身 銷 售 數(shù) 據(jù) 進 行 分 析 對 比 后 ， 確 定 出 定 制 規(guī) 格 并 結 合 產 品 品 牌 的號 召 力 進 行 銷 售 。（ 三 ） 促 銷 渠 道 方 面在 宣 傳 策 略 方 面 ， 京 東 商 城 應 將 站 內 廣 告 宣 傳 與 多 種 渠 道 廣 告 宣 傳 相 結 合 ，加 大 網 站 促 銷 廣 告 的 植 入 力 度 ， 對 目 標 客 戶 進 行 主 動 宣 傳 ， 及 時 將 促 銷 信 息 傳遞 給 消 費 者 ， 以 此 吸 引 更 多 消 費 者 的 注 意 力 ， 調 動 其 購 物 欲 望 。 只 有 完 善 的 物 流 配 送 ， 才 能 適 應 京 東 商 城 快 速 發(fā) 展 的 現(xiàn) 狀 。對 于 零 售 生 意 的 京 東 商 城 ， 應 更 側 重 于 聯(lián) 營 和 后 端 倉 儲 物 流 配 送 體 系 的 開 放 ，以 求 后 臺 體 系 達 到 利 用 率 最 大 化 。 整 理 分 析 以 及 最 終 研 究 結 果的 形 成 ， 都 力 求 做 到 詳 實 充 分 。 通 過 認 真 、 謹 慎 的 實 證 研 究 ， 可 以 作 為 其 他 研 究 者 理 論 研 究 的借 鑒 和 網 上 銷 售 商 及 購 物 網 站 指 定 戰(zhàn) 略 決 策 的 參 考 依 據(jù) 。 所 以 京 東 商 城 應 注 重 系 統(tǒng) 軟 件 技 術 的 開 發(fā) 與 升 級 ， 增 強 自 身的 軟 實 力 。 真 正 讓 顧 客 享 受 到 實 惠（ 四 ） 完 善 信 息 系 統(tǒng) 和 物 流 配 送 體 系 、 提 高 供 應 鏈 效 率物 流 配 送 體 系 是 制 約 電 子 商 務 發(fā) 展 的 一 大 瓶 頸 ， 京 東 商 城 投 入 80%的 資 金用 來 建 立 和 完 善 物 流 配 送 體 系 ， 至 今 已 初 見 規(guī) 模 。 對 于 銷 售 后 服務 ， 京 東 商 城 應 完 善 售 后 服 務 系 統(tǒng) ， 加 強 銷 售 后 端 管 理 ， 提 高 問 題 處 理 效 率 ，徹 底 解 決 “買 貨 容 易 ， 退 貨 難 ”的 問 題 。 針對 發(fā) 生 的 “二 手 門 ”“翻 新 門 ”等 產 品 質 量 問 題 ， 京 東 商 城 應 加 強 對 驗 貨 環(huán) 節(jié) 的監(jiān) 管 ， 確 保 為 消 費 者 提 供 品 牌 正 品 、 質 量 過 關 的 商 品 。 其 次 ， 網 絡 商 城 沒 有實 體 店 面 ， 減 少 了 終 端 費 用 和 運 營 成 本 。 網 頁 右 上 方 是 “京 東 快 報 ”版 塊 ， 商 城 新 聞 以 及 各 大 促 銷 活動 信 息 在 這 里 一 一 詳 細 展 現(xiàn) 。 凡 是 注 冊 成 為 其 會 員的 消 費 者 都 會 收 到 來 自 京 東 商 城 的 產 品 、 促 銷 優(yōu) 惠 以 及 服 務 的 電 子 郵 件 ， 是 顧客 及 時 了 解 商 品 促 銷 信 息 ， 同 時 銷 售 量 也 得 到 大 幅 增 長 。 通 過 逐 步 加 價 的 方 式 ， 在 起 拍 時 間 和 結 束 時 間內 出 價 競 拍 ； 最 后 一 個 出 價 者 出 價 后 ， 如 果 在 持 續(xù) 時 間 內 無 人 加 入 ， 則 拍 賣 提前 結 束 ， 最 后 一 個 合 法 出 價 者 為 商 品 獲 得 者 。 尤 其 是 京 東 商 城 新 上 線的 圖 書 頻 道 ， 更 是 與 當 當 、 卓 越 大 打 價 格 戰(zhàn) 。 從 圖 48 中 可以 看 到 ， %的 被 調 查 者 認 為 商 品 服 務 質 量 好 是 他 們 選 擇 京 東 商 城 的 首 要 原因 。圖 47 京 東 商 城 商 品 種 類 購 買 率為 了 進 一 步 豐 富 產 品 線 ， 滿 足 廣 大 消 費 者 的 需 求 。 這 說 明 京 東 商 城 的 商 品 品 類 還 不 能 完 全 滿 足 消 費 者 的需 求 ， 是 目 前 有 待 解 決 的 問 題 之 一 。圖 43 消 費 者 在 京 東 商 城 的 購 物 頻 率本 次 調 查 中 ， 針 對 京 東 商 城 能 否 誠 信 經 營 的 問 題 ， %的 調 查 者 認 為 能 。 這北京郵電大學世紀學院畢業(yè)設計（論文）15%%%不 是 ， 還 沒 注 冊 （ 朋 友 賬 號 ） 已 經 注 冊 使 用 其 他 方 式 登 錄%% %%%%%%%%%%有 空 就 去 一 星 期 去 一 次 一 個 月 去 一 次 看 到 促 銷 信 息 再 去 不 確 定說 明 至 少 超 過 50%的 調 查 者 愿 意 在 京 東 商 城 進 行 購 物 。 這 些 數(shù) 據(jù) 說 明 年 輕 人 已 經 成 為 京 東 商 城 的 主 要 消 費 群 體 之 一 。 其 中 ， 有效 問 卷 中 男 生 占 %（ 95 份 ） ， 女 生 占 %（ 93） 。北京郵電大學世紀學院畢業(yè)設計（論文）12表 31 SWOT 分 析優(yōu)勢 劣勢內部能力外部因素? 企 業(yè) 管 理 模 式 得 當? 現(xiàn) 金 流 增 加? 產 品 種 類 豐 富? 產 品 配 送 能 力 高? 具 有 一 定 的 品 牌 知 名 度? 售 后 服 務 不 夠 完 善? 員 工 內 部 管 理 不 完 善? 庫 房 面 積 受 限 ， 缺 少 大庫 房 ， 產 品 庫 存 壓 力 大? 自 己 的 配 送 與 物 流 公 司矛 盾機會 SO WO北京郵電大學世紀學院畢業(yè)設計（論文）13? 國 家 與 地 方 政 府政 策 支 持? 中 國 網 民 基 數(shù) 大? 網 絡 購 物 用 戶 逐年 增 長? 供 應 商 不 斷 進 入這 個 行 業(yè)? 客 戶 對 京 東 商 城的 品 牌 認 可 度? 市 場 滲 透 至 三 四 線 城 市? 加 大 品 牌 營 銷 力 度? 擴 大 自 己 的 品 牌 種 類? 在 物 流 配 送 上 領 先 對 手? 爭 取 得 到 更 多 的 融 資 ， 獲得 資 金 支 持 來 進 行 企 業(yè) 擴張? 完 善 自 己 的 ERP 系 統(tǒng) ，縮 小 自 己 的 庫 存 時 間 ， 提高 供 應 鏈 效 率? 尋 求 先 進 的 售 后 服 務 技術 和 設 備 支 持 ， 提 高 售后 服 務 人 員 的 數(shù) 量 和 質量? 自 建 大 庫 房 ， 減 輕 庫 存壓 力? 做 好 與 政 府 的 公 關 ， 尋求 政 策 上 的 更 多 支 持威脅 ST WT? 當 當 網 策 劃 上 市? 競 爭 對 手 實 力 不斷 增 強? 社 會 輿 論 對 售 后服 務 的 反 感? 媒 體 對 產 品 質 量問 題 的 報 道? 物 流 公 司 服 務 費用 升 價? 進 軍 圖 書 音 響 制 品 市 場? 不 斷 細 分 市 場? 加 快 配 送 中 心 和 倉 儲 建 設 ，降 低 物 流 公 司 的 依 賴 性? 做 好 輿 論 公 關 ， 消 除 社 會不 良 負 面 影 響? 完 善 自 己 的 售 后 服 務? 改 善 員 工 內 部 管 理? 自 己 的 配 送 跟 外 包 給 物流 公 司 的 配 送 領 域 做 到完 全 獨 立北京郵電大學世紀學院畢業(yè)設計（論文）14%%%%%%%%%%%%%%%%18歲 以 下1825歲2633歲3440歲40歲 以 上四 、 調 查 問 卷 設 計 及 分 析（ 一 ） 調 查 數(shù) 據(jù) 的 收 集本 研 究 論 文 采 用 問 卷 調 查 的 研 究 方 法 。5． 很 多 顧 客 購 買 的 商 品 在 相 應 的 廠 商 售 后 部 門 卻 得 不 到 應 有 的 售 后 服 務 支持 。 東 商 城 的 商 品 運 輸 速 度 是 網 購 最 快 物 流 速 度 。 SWOT 分 析 是 業(yè) 務 單 位 對 其 將 開 展 的 具 體 業(yè) 務 所 進 行 的 一北京郵電大學世紀學院畢業(yè)設計（論文）11種 環(huán) 境 分 析 ， 并 依 此 來 決 定 其 所 采 用 的 基 本 戰(zhàn) 略 及 戰(zhàn) 略 目 標 。 實 體 零 售是 以 實 物 形 式 擺 設 ， 消 費 者 對 所 購 買 的 商 品 有 更 具 體 、 更 直 觀 的 感 受 ， 同 時 消費 者 在 銷 售 現(xiàn) 場 結 賬 后 即 完 成 了 商 業(yè) 交 易 行 為 。 以 網 絡 為 媒 介 ， 消 息 的 傳 播 速 度 以 及 傳 播 方 式 有 了 極大 改 變 。圖 33 2022 年第一季度中國網上零售 B2C 市場份額北京郵電大學世紀學院畢業(yè)設計（論文）102． 潛 在 進 入 者 威 脅B2C 行 業(yè) 看 似 有 著 低 門 檻 高 回 報 ， 但 實 際 上 ， 該 行 業(yè) 有 著 極 高 的 構 建 成 本 。 同 時 易 趣 、 拍拍 網 、 當 當 網 近 年 來 也 迅 速 發(fā) 展 ， 在 行 業(yè) 中 占 據(jù) 一 席 之 地 。二 是 在北京郵電大學世紀學院畢業(yè)設計（論文）9關 鍵 技 術 、 專 利 和 標 準 方 面 受 制 于 美 、 日 、 歐 盟 等 發(fā) 達 國 家 的 大 企 業(yè) ， 對 全 球IT 產 業(yè) 巨 頭 的 依 賴 程 度 非 常 高 。 根 據(jù) 兩 個 綱 要 ， 十 一 五 期 間 中 國 將 普 及 深 化 電子 商 務 應 用 ， 大 力 發(fā) 展 電 子 商 務 服 務 業(yè) ， 著 力 完 善 支 撐 環(huán) 境 ， 鼓 勵 電 子 商 務 技術 創(chuàng) 新 ， 進 步 自 主 發(fā) 展 能 力 ； 同 時 加 強 市 場 監(jiān) 管 ， 規(guī) 范 電 子 商 務 秩 序 ， 加 大 宣傳 教 育 力 度 ， 促 進 電 子 商 務 普 及 應 用 。 《 報 告 》 顯 示 ， 截至 2022 年 6 月 底 ， 中 國 網 民 規(guī) 模 達 到 億 ， 較 2022 年 底 增 加 2770 萬 人 ，增 幅 僅 為 %， 網 民 規(guī) 模 增 長 減 緩 。 B2C 購 物 網 站 中 ，淘 寶 商 城 的 用 戶 滲 透 率 最 高 ， 有 %的 B2C 網 購 用 戶 使 用 淘 寶 商 城 ； 其 次 是當 當 網 ， 用 戶 滲 透 率 為 %； 第 三 是 卓 越 網 ， 用 戶 滲 透 率 為 %； 京 東 商城 用 戶 滲 透 率 達 到 %。1． 經 濟 環(huán) 境 分 析日 前 ， 中 國 互 聯(lián) 網 絡 信 息 中 心 （ CNNIC） 發(fā) 布 了 《 中 國 B2C 垂 直 商 品 網 絡購 物 用 戶 行 為 研 究 報 告 》 （ 以 下 簡 稱 《 報 告 》 ） 。 目 前 京 東 網 上 商 城 日 訂 單 處 理 量 突 破20220 單 ， 日 均 PV 超 過 1000 萬 ， 2022 年 京 東 的 年 營 業(yè) 額 已 經 超 百 億 [9]。因 此 ， 可 以 說 京 東 商 城 在 成 立 之 初 所 面 臨 的 競 爭 壓 力 是 十 分 巨 大 的 ， 但 京 東商 城 采 取 了 一 系 列 有 效 的 措 施 使 得 京 東 商 城 一 步 步 的 發(fā) 展 壯 大 ， 直 至 今 天 的 規(guī)模 。 相 比 之 下 ， 京 東 商 城 涉足 電 子 商 務 的 時 間 比 較 晚 。北京郵電大學世紀學院畢業(yè)設計（論文）6三 、 京 東 商 城 環(huán) 境 分 析（ 一 ） 京 東 商 城 概 況京 東 商 城 由 劉 強 東 于 2022 年 初 創(chuàng) 辦 。 營 銷 策 略 的 視 野 從 僅 關 注 買 賣 雙 方 擴 大 到 關 注 分 銷 商 、 供 應 商 、 競 爭對 手 、 公 共 機 構 、 政 府 部 門 及 內 部 員 工 等 相 關 利 益 群 體 。 PhilipKotler 等 (1999)指 出 ， 營 銷 最 根 本 的 變 化 是從 賣 方 的 代 理 轉 變 為 買 方 的 代 理 ， 從 產 品 和 服 務 的 營 銷 者 轉 變 為 客 戶 的 咨 詢 師和 他 們 可 售 消 費 資 產 的 管 理 者 [3]。 隨著 管 理 理 論 從 經 驗 管 理 到 關 注 管 理 效 率 的 科 學 管 理 ， 到 注 重 激 勵 的 行 為 科 學 管理 ， 到 以 管 理 思 維 方 式 為 中 心 的 系 統(tǒng) 管 理 ， 再 到 企 業(yè) 文 化 管 理 的 演 進 歷 程 ， 營銷 理 念 與 營 銷 策 略 也 發(fā) 生 著 極 大 的 變 化 。 　 　 分 銷 策 略 (Placing Strategy)， 主 要 是 指 企 業(yè) 以 合 理 地 選 擇 分 銷 渠 道 和 組織 商 品 實 體 流 通 的 方 式 來 實 現(xiàn) 其 營 銷 目 標 ， 其 中 包 括 對 同 分 銷 有 關 的 渠 道 覆 蓋面 、 商 品 流 轉 環(huán) 節(jié) 、 中 間 商 、 網 點 設 置 以 及 儲 存 運 輸 等 可 控 因 素 的 組 合 和 運 用 。2． 4Ps 營 銷 策 略 組 合4Ps 營 銷 理 論 實