【正文】 術(shù)因素（Technology）：　政府、企業(yè)和科研機構(gòu)對造紙化學品研究的大力投入和對相關(guān)技術(shù)轉(zhuǎn)化的重視；新技術(shù)和產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)；新技術(shù)傳播的速度加快；造紙化學品生命周期縮短。所以供應商的資源控制能力不高，相應其討價還價能力較低，對我們的影響較小。我們的購買者分為兩類：目標市場客戶即大中型造紙企業(yè)和經(jīng)銷商?！铩〗^大部分的造紙企業(yè)并沒有實行后向一體化戰(zhàn)略，建立自己的配套化學品生產(chǎn)企業(yè)?！铩儆谥虚g商，其面對的是二級批發(fā)商或是終端用戶，有較完善的市場網(wǎng)絡(luò)，控制市場能力較強?！　⌒逻M入者的威脅：　　行業(yè)新進入者有步驟、有目的地進入某一行業(yè)時，通常帶來大量的資源和額外的生產(chǎn)能力，并會分割市場份額。我們現(xiàn)有的技術(shù)壟斷和持續(xù)的研發(fā)優(yōu)勢以及在目標市場所建立的技術(shù)標準將成為新進入者的主要門檻。非離子型由于不易被纖維吸附，因而增強效果不佳。在我國開發(fā)、生產(chǎn)的品種較多，主要產(chǎn)品有：酸變性淀粉、氧化淀粉、預糊化淀粉、交聯(lián)淀粉、接枝淀粉、酯化淀粉、醚化淀粉（包括羥烷基淀粉、羧甲基淀粉、陽離子淀粉、兩性淀粉）等。主要品種有瓜爾膠、槐豆膠、田菁膠等。（具體指標比較見第7－8頁）　　行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)競爭：　★　國內(nèi)競爭對手：　目前在造紙化學品市場上表現(xiàn)較突出的同類產(chǎn)品生產(chǎn)廠家集中在浙江、山東、廣東一帶，中西部地區(qū)較少。 　★ 國際競爭對手：　近年來，美國陶氏化學公司、國民淀粉化學有限公司、法國SNF公司、瑞士科萊恩公司等跨國巨頭分別在上海浦東、北京和廣州成立造紙用化學品合資企業(yè)或設(shè)立辦事處，將其產(chǎn)品打入我國市場?！铩∩a(chǎn)原料以草漿為主的中高檔文化用紙生產(chǎn)廠家及卡紙、板紙生產(chǎn)廠家。定價策略(Pricing Strategy)目標：　建立造紙化學品領(lǐng)域優(yōu)勢品牌地位，提高目標市場占有率。在品牌建設(shè)初期將實行跟隨定價方法，在性價比例上占據(jù)優(yōu)勢；進入成熟期后將采用領(lǐng)導定價法，提高產(chǎn)品附加價值，使用戶獲得更大的顧客讓渡價值。銷售渠道分析直銷（Direct Sailing）：　對于幾個重點區(qū)域如河南、山東等重點市場，我們將采用我們的銷售工程師與客戶點對點式（P TO P）的直接銷售方式。代理銷售：　對于其他非直銷目標市場，我們將有選擇的開發(fā)有實力、有豐富操作經(jīng)驗、資信良好的當?shù)卮砩虂砉餐_發(fā)市場。使之成為穩(wěn)定的合作伙伴來承擔銷售、集成、服務(wù)、支持等眾多業(yè)務(wù)，實現(xiàn)市場覆蓋率和市場占有率的攀升，為客戶提供良好和更具增值價值的新產(chǎn)品和全線服務(wù)，包括售前、售后和運營過程中的所有環(huán)節(jié)。推廣策略人員推銷：　產(chǎn)品銷售以一支既懂專業(yè)技術(shù)又懂營銷技巧的高素質(zhì)推銷隊伍?！铩【W(wǎng)絡(luò)投放：在一些專業(yè)網(wǎng)站上我們也將有所投放，如“中國造紙化學品網(wǎng)”（），紙業(yè)周刊（）等門戶網(wǎng)站加大廣告宣傳力度。在企業(yè)與品牌的信息傳播上將不遺余力。為此我們將開展系列公益活動，如在河南大學設(shè)立專項獎學金，成立環(huán)境保護基金，盡可能的和媒體進行環(huán)境保護專題的合作，凸現(xiàn)我們的“綠色化工”理念?！铩∩鐣J證　我們現(xiàn)有的產(chǎn)品和新研發(fā)產(chǎn)品將以最快速度獲得相關(guān)質(zhì)檢、科研部門的認證，并獲得本行業(yè)和客戶行業(yè)技術(shù)權(quán)威和領(lǐng)導者的肯定與推薦。這些企業(yè)大都使用大型的造紙機器，車速快，紙品檔次較高，企業(yè)的經(jīng)濟效益較好，造紙助劑使用量大，對助劑的要求也比較嚴格，消費行為比較成熟。一般生產(chǎn)中低檔紙，造紙設(shè)備的車速較低，對助劑要求不高。六、公司戰(zhàn)略共同愿景公司使命和遠景陳述：　我們致力于成為一家在化工產(chǎn)品領(lǐng)域內(nèi)的知名公司，它將為造紙、農(nóng)藥、水處理等行業(yè)提供高科技含量和巨大應用價值的綠色產(chǎn)品。第三年：總體要求：建立本公司在行業(yè)內(nèi)的專業(yè)、務(wù)實、高效的形象；擴大科研投入，成為專業(yè)市場中有代表性的品牌之一。中期（4—6年）總體要求：加速產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的進一步升級，積極與國內(nèi)外造紙化學品巨頭進行廣泛合作，成為行業(yè)內(nèi)有重要影響的生產(chǎn)研發(fā)力量之一。銷售額突破億元，市場占有率達到17%—20%，核心產(chǎn)品居于同類市場主導地位；研發(fā)方向：縱向延伸：立足化工領(lǐng)域，進一步改善助留劑、增強劑性能；開發(fā)新型的有市場需求的造紙化學用品。將與國內(nèi)外同行業(yè)市場領(lǐng)導者在技術(shù)、市場、資本運作等方面進行合作與競爭。人力資源戰(zhàn)略目標： 建立合法規(guī)范、健康發(fā)展、持續(xù)激勵、開放創(chuàng)新的人力資源管理制度?！　　　　铩〕墒炱凇　∵@一時期的人力資源戰(zhàn)略核心是激勵組織的靈活性，具體措施是建立“學習型組織”、提供企業(yè)發(fā)展遠景規(guī)劃、建立人力資源儲備庫，采取比競爭對手更為優(yōu)秀的人才壟斷戰(zhàn)略；在崗位設(shè)計和激勵手段多樣化上有所創(chuàng)新。企業(yè)與自然、社會的和諧統(tǒng)一，從而實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。★　不斷推進技術(shù)創(chuàng)新。七、管理架構(gòu)公司性質(zhì)九天化工是一家有限責任制公司；公司定位于精細化工技術(shù)的研究開發(fā)和高新技術(shù)的成果轉(zhuǎn)化，是一家具有獨立法人資格的多元投資主體的經(jīng)濟實體。營銷部：　負責公司總體的營銷活動，決定公司的營銷策略和措施，并對營銷工作進行評估和監(jiān)控，包括市場分析、廣告、公共關(guān)系、銷售、客戶服務(wù)等，人員設(shè)置21名。全面負責供應鏈管理工作,主導供應鏈過程和系統(tǒng)的持續(xù)改進。 公關(guān)部：　負責對內(nèi)、對外公共關(guān)系工作，建立企業(yè)和品牌形象，組織大型公關(guān)活動，人員設(shè)置6名。　核心人力資源: 　那些能使企業(yè)保持競爭能力的核心人力資源，將是我們的人力資源規(guī)劃的重中之重，我們?yōu)橹O(shè)計專門的激勵機制、教育培訓、設(shè)計合適的職業(yè)生涯計劃、不斷的招聘以確保核心人力資源群體量的擴充，質(zhì)的提高，并能長期的留駐于企業(yè)。 主要模式采用業(yè)績股票（股份）計劃。 八、生產(chǎn)管理生產(chǎn)要求生產(chǎn)周期：　從原料到成品要約12個小時生產(chǎn)設(shè)備：　　　 圖7. 生產(chǎn)設(shè)備一覽表設(shè)備噴淋塔設(shè)備高壓反應釜質(zhì)檢設(shè)備離心機鍋爐調(diào)漿罐水泵輸送機粗粉碎機計量包裝機工人要求：　相關(guān)專業(yè)大專以上學歷、經(jīng)過三個月的專業(yè)技術(shù)培訓技術(shù)要求：　距市中心13公里，南近隴海鐵路，北接鄭汴洛高速公路，東以一條鐵路專線為界，西部則是廣闊的預留發(fā)展區(qū)，擁有電廠、水廠、亞洲最大的貨運編組站。產(chǎn)品研發(fā)自主研發(fā)：　化學化工學院科研人員和設(shè)備，進行新產(chǎn)品的開發(fā)，并結(jié)合中國造紙工業(yè)和化學品業(yè)的發(fā)展，制定研發(fā)方向。產(chǎn)品必須經(jīng)公司質(zhì)檢部門檢驗合格，并附合格證后方可出廠。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下表?。骸」杀緛碓垂杀疽?guī)模風險投資河南大學戰(zhàn)略伙伴入股技術(shù)入股資金入股金 額（萬元）300 150150200比 例%%%%　　　　　　　　　　　　　　　　　　股本結(jié)構(gòu)中，河南大學技術(shù)及資金入股總額300萬元，%；風險投資方面，我們打算引入2—3家風險投資共同入股，以利于籌資，化解風險，并為以后擴大規(guī)模做準備；另外，引入河南省兩家大型造紙廠作為戰(zhàn)略伙伴，入股總額為200萬元，%，以便迅速建立市場通路，降低經(jīng)營風險。投資可行性分析主要假設(shè)：　公司的設(shè)備、原材料供應商的信譽足夠好，設(shè)備到貨、安裝、調(diào)試在3—6個月內(nèi)完成，生產(chǎn)中能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量；總公司選址在交通設(shè)施完善，投資環(huán)境很好的鄭州高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)，在政策上享受前兩年免稅的稅收優(yōu)惠政策。考慮到目前資金成本較低，以及資金的機會成本和投資的風險性等因素，i 取10%（下同），此時，NPV= (萬元)，遠大于零。項目敏感性分析：公司在銷售收入、銷售成本、投資上存在來自各方面的不確定因素，我們對三者按提高10%和降低10%的單因素變化做敏感性分析。10%范圍內(nèi)，內(nèi)含報酬率仍然高達36%，說明能承擔風險，具有一定可靠性。（）=(噸)第四年盈虧臨界點銷售量Q*=247。根據(jù)企業(yè)安全性的經(jīng)驗數(shù)據(jù)可知，安全邊際率達到30%以上，企業(yè)經(jīng)營是安全的，因此本企業(yè)經(jīng)營安全性高，即使公司經(jīng)營達不到預期的銷量，也不會對公司造成較大的影響。十、財務(wù)分析主要財務(wù)假設(shè)l 公司設(shè)在交通設(shè)施完善、投資環(huán)境很好的鄭州高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)，被有關(guān)部門認定為高新技術(shù)企業(yè)，享受前兩年免稅的稅收優(yōu)惠政策，即從公司贏利年度開始計算，第一、二年免征所得稅，自第三年起所得稅率為15%。l 成本費用中的主營業(yè)務(wù)成本、營業(yè)費用均與銷售收入密切相關(guān)，呈同向變化，我們假定其與銷售收入成一定比例變化。期間費用預算表　（單位：萬元/噸）表4年份項目第一年第二年第三年第四年第五年管理費用營業(yè)費用財務(wù)費用合計注：l 營業(yè)費用按銷售收入的10%預算，包括銷售人員的工資、建立銷售網(wǎng)絡(luò)的費用、廣告費用、部分產(chǎn)品贈送費、差旅費、運雜費、通訊費等l 管理費用按銷售收入的5%預算，包括行政管理人員的工資、研發(fā)費用、辦公費用、培訓費、咨詢費、會務(wù)費、車輛費等。房屋及機器設(shè)備估計使用壽命10年，期末殘值60萬元，按直線折舊法計算l 應付帳款按當季材料采購額的50%提，下季付款現(xiàn)金流量表現(xiàn)金流量表 表4. 單位：萬元 項 目第一年第二年第三年第四年第五年一、經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量: 銷售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金 現(xiàn)金流入小計 購買商品、接受勞務(wù)支付的現(xiàn)金 支付給職工的現(xiàn)金 支付的所得稅 支付其他與經(jīng)營活動有關(guān)的現(xiàn)金 現(xiàn)金流出小計 經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額二、投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量： 購建固定資產(chǎn)所支付的現(xiàn)金 投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額 三、籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量： 吸收權(quán)益性投資所收到的現(xiàn)金 借款所收到的現(xiàn)金 現(xiàn)金流入小計 償還借款所支付的現(xiàn)金 分配股利所支付的現(xiàn)金 償付利息所支付的現(xiàn)金 現(xiàn)金流出小計 籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額四、現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物凈增加額 會計報表分析會計報表重要數(shù)據(jù)：l 五年銷售收入（萬元）：；；；；；l 五年凈利潤 （萬元）：；；；；；l 達到正現(xiàn)金流所需時間： 二十個月；l 達到收支平衡所需時間： 十四個月。管理風險：★　原材料供應鏈條不能滿足緊急生產(chǎn)的風險；★　融資能力不能跟上企業(yè)發(fā)展形勢，導致現(xiàn)金流緊張，出現(xiàn)成長性破產(chǎn)；★　營銷策略的不連續(xù)性造成市場布局和營銷結(jié)構(gòu)的混亂；★　對于競爭對手策略的反應和處理水平較低?！★L險投資者權(quán)利★　選舉權(quán)分配條款：風險資本家根據(jù)股本份額擁有選舉一定數(shù)量的公司董事的權(quán)力，并通過董事及時了解公司的經(jīng)營管理狀況，直接參與重大事項的決策活動，從而進行風險控制。第二，直接或間接危害公司市場地位的行為：本公司管理層及核心雇員承諾，在工作期間以及退出公司兩年之內(nèi)不得從事與公司競爭的事務(wù)。 　　★　信息披露條款：由于風險資本所有者并不直接介入公司具體運營，因此享有更多的了解企業(yè)經(jīng)營狀況相關(guān)信息的權(quán)利。退出方式目前，國際上通行的風險資本退出方式主要有公開上市、股份轉(zhuǎn)讓和股份回購。該公司所占股份由員工業(yè)績貢獻和實際工齡等綜合因素所獲“虛擬股份”進行配比，不足金額以借貸或其他股東借款并代為托管相應股份等形式融資，代管股份在約定限期內(nèi)購回，所持股權(quán)不得隨意轉(zhuǎn)讓。在紛雜的塵世里，為自己留下一片純靜的心靈空間，不管是潮起潮落，也不管是陰晴圓缺，你都可以免去浮躁，義無反顧，勇往直前，輕松自如地走好人生路上的每一步3. 花一些時間，總會看清一些事。努力過后，才知道許多事情，堅持堅持，就過來了。只有你自己才能把歲月描畫成一幅難以忘懷的人生畫卷。歲月是有情的，假如你奉獻給她的是一些色彩，它奉獻給你的也是一些色彩。有時候覺得自己像個神經(jīng)病。十三、保險與法律事務(wù)1. 若不給自己設(shè)限，則人生中就沒有限制你發(fā)揮的藩籬。因此，通過協(xié)議的方式，風險資本的股權(quán)轉(zhuǎn)讓是較理想的退出方案。 戰(zhàn)略伙伴權(quán)利出資性質(zhì)與風險資本不等同作為公司的實際合資方，其在經(jīng)營、管理、利潤分配決策方面，根據(jù)所持股份享有相應的權(quán)利，承擔相應義務(wù)?！　　铩》垂蓹?quán)稀釋條款：為避免風險投資資本普通股或優(yōu)先股轉(zhuǎn)換權(quán)的貶值即股權(quán)稀釋現(xiàn)象，使其投入資產(chǎn)縮水。主要包括兩種：第一，內(nèi)部交易行為。十二、項目融資說明資金需求量預計需求資金650萬元擬出讓股份引入風險投資兩家，投入資金300萬元，%份額；擬引入戰(zhàn)略伙伴2家左右，總出資200萬元,出讓公司總股本份額為25%；其余150萬元由河南大學出資，技術(shù)作價入股150萬元，%。十一、風險評估及對策風險評估政策風險：　國家對草漿造紙行業(yè)政策導向的不確定性；行業(yè)風險：★　草漿造紙相對于木漿造紙的應用前景相對狹窄，影響了草漿造紙化學品助劑的市場廣度和方向