【正文】 術(shù)因素（Technology）：　政府、企業(yè)和科研機(jī)構(gòu)對(duì)造紙化學(xué)品研究的大力投入和對(duì)相關(guān)技術(shù)轉(zhuǎn)化的重視；新技術(shù)和產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)；新技術(shù)傳播的速度加快；造紙化學(xué)品生命周期縮短。所以供應(yīng)商的資源控制能力不高，相應(yīng)其討價(jià)還價(jià)能力較低，對(duì)我們的影響較小。我們的購(gòu)買(mǎi)者分為兩類(lèi)：目標(biāo)市場(chǎng)客戶(hù)即大中型造紙企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商。★　絕大部分的造紙企業(yè)并沒(méi)有實(shí)行后向一體化戰(zhàn)略，建立自己的配套化學(xué)品生產(chǎn)企業(yè)?！铩儆谥虚g商，其面對(duì)的是二級(jí)批發(fā)商或是終端用戶(hù)，有較完善的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，控制市場(chǎng)能力較強(qiáng)?！　⌒逻M(jìn)入者的威脅：　　行業(yè)新進(jìn)入者有步驟、有目的地進(jìn)入某一行業(yè)時(shí)，通常帶來(lái)大量的資源和額外的生產(chǎn)能力，并會(huì)分割市場(chǎng)份額。我們現(xiàn)有的技術(shù)壟斷和持續(xù)的研發(fā)優(yōu)勢(shì)以及在目標(biāo)市場(chǎng)所建立的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)將成為新進(jìn)入者的主要門(mén)檻。非離子型由于不易被纖維吸附，因而增強(qiáng)效果不佳。在我國(guó)開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)的品種較多，主要產(chǎn)品有：酸變性淀粉、氧化淀粉、預(yù)糊化淀粉、交聯(lián)淀粉、接枝淀粉、酯化淀粉、醚化淀粉（包括羥烷基淀粉、羧甲基淀粉、陽(yáng)離子淀粉、兩性淀粉）等。主要品種有瓜爾膠、槐豆膠、田菁膠等。（具體指標(biāo)比較見(jiàn)第7－8頁(yè)）　　行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)：　★　國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：　目前在造紙化學(xué)品市場(chǎng)上表現(xiàn)較突出的同類(lèi)產(chǎn)品生產(chǎn)廠(chǎng)家集中在浙江、山東、廣東一帶，中西部地區(qū)較少。 　★ 國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：　近年來(lái)，美國(guó)陶氏化學(xué)公司、國(guó)民淀粉化學(xué)有限公司、法國(guó)SNF公司、瑞士科萊恩公司等跨國(guó)巨頭分別在上海浦東、北京和廣州成立造紙用化學(xué)品合資企業(yè)或設(shè)立辦事處，將其產(chǎn)品打入我國(guó)市場(chǎng)?！铩∩a(chǎn)原料以草漿為主的中高檔文化用紙生產(chǎn)廠(chǎng)家及卡紙、板紙生產(chǎn)廠(chǎng)家。定價(jià)策略(Pricing Strategy)目標(biāo)：　建立造紙化學(xué)品領(lǐng)域優(yōu)勢(shì)品牌地位，提高目標(biāo)市場(chǎng)占有率。在品牌建設(shè)初期將實(shí)行跟隨定價(jià)方法，在性?xún)r(jià)比例上占據(jù)優(yōu)勢(shì)；進(jìn)入成熟期后將采用領(lǐng)導(dǎo)定價(jià)法，提高產(chǎn)品附加價(jià)值，使用戶(hù)獲得更大的顧客讓渡價(jià)值。銷(xiāo)售渠道分析直銷(xiāo)（Direct Sailing）：　對(duì)于幾個(gè)重點(diǎn)區(qū)域如河南、山東等重點(diǎn)市場(chǎng)，我們將采用我們的銷(xiāo)售工程師與客戶(hù)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)式（P TO P）的直接銷(xiāo)售方式。代理銷(xiāo)售：　對(duì)于其他非直銷(xiāo)目標(biāo)市場(chǎng)，我們將有選擇的開(kāi)發(fā)有實(shí)力、有豐富操作經(jīng)驗(yàn)、資信良好的當(dāng)?shù)卮砩虂?lái)共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。使之成為穩(wěn)定的合作伙伴來(lái)承擔(dān)銷(xiāo)售、集成、服務(wù)、支持等眾多業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)覆蓋率和市場(chǎng)占有率的攀升，為客戶(hù)提供良好和更具增值價(jià)值的新產(chǎn)品和全線(xiàn)服務(wù)，包括售前、售后和運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的所有環(huán)節(jié)。推廣策略人員推銷(xiāo)：　產(chǎn)品銷(xiāo)售以一支既懂專(zhuān)業(yè)技術(shù)又懂營(yíng)銷(xiāo)技巧的高素質(zhì)推銷(xiāo)隊(duì)伍?！铩【W(wǎng)絡(luò)投放：在一些專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站上我們也將有所投放，如“中國(guó)造紙化學(xué)品網(wǎng)”（），紙業(yè)周刊（）等門(mén)戶(hù)網(wǎng)站加大廣告宣傳力度。在企業(yè)與品牌的信息傳播上將不遺余力。為此我們將開(kāi)展系列公益活動(dòng)，如在河南大學(xué)設(shè)立專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng)學(xué)金，成立環(huán)境保護(hù)基金，盡可能的和媒體進(jìn)行環(huán)境保護(hù)專(zhuān)題的合作，凸現(xiàn)我們的“綠色化工”理念?！铩∩鐣?huì)認(rèn)證　我們現(xiàn)有的產(chǎn)品和新研發(fā)產(chǎn)品將以最快速度獲得相關(guān)質(zhì)檢、科研部門(mén)的認(rèn)證，并獲得本行業(yè)和客戶(hù)行業(yè)技術(shù)權(quán)威和領(lǐng)導(dǎo)者的肯定與推薦。這些企業(yè)大都使用大型的造紙機(jī)器，車(chē)速快，紙品檔次較高，企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益較好，造紙助劑使用量大，對(duì)助劑的要求也比較嚴(yán)格，消費(fèi)行為比較成熟。一般生產(chǎn)中低檔紙，造紙?jiān)O(shè)備的車(chē)速較低，對(duì)助劑要求不高。六、公司戰(zhàn)略共同愿景公司使命和遠(yuǎn)景陳述：　我們致力于成為一家在化工產(chǎn)品領(lǐng)域內(nèi)的知名公司，它將為造紙、農(nóng)藥、水處理等行業(yè)提供高科技含量和巨大應(yīng)用價(jià)值的綠色產(chǎn)品。第三年：總體要求：建立本公司在行業(yè)內(nèi)的專(zhuān)業(yè)、務(wù)實(shí)、高效的形象；擴(kuò)大科研投入，成為專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)中有代表性的品牌之一。中期（4—6年）總體要求：加速產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的進(jìn)一步升級(jí)，積極與國(guó)內(nèi)外造紙化學(xué)品巨頭進(jìn)行廣泛合作，成為行業(yè)內(nèi)有重要影響的生產(chǎn)研發(fā)力量之一。銷(xiāo)售額突破億元，市場(chǎng)占有率達(dá)到17%—20%，核心產(chǎn)品居于同類(lèi)市場(chǎng)主導(dǎo)地位；研發(fā)方向：縱向延伸：立足化工領(lǐng)域，進(jìn)一步改善助留劑、增強(qiáng)劑性能；開(kāi)發(fā)新型的有市場(chǎng)需求的造紙化學(xué)用品。將與國(guó)內(nèi)外同行業(yè)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者在技術(shù)、市場(chǎng)、資本運(yùn)作等方面進(jìn)行合作與競(jìng)爭(zhēng)。人力資源戰(zhàn)略目標(biāo)： 建立合法規(guī)范、健康發(fā)展、持續(xù)激勵(lì)、開(kāi)放創(chuàng)新的人力資源管理制度?！　　　　铩〕墒炱凇　∵@一時(shí)期的人力資源戰(zhàn)略核心是激勵(lì)組織的靈活性，具體措施是建立“學(xué)習(xí)型組織”、提供企業(yè)發(fā)展遠(yuǎn)景規(guī)劃、建立人力資源儲(chǔ)備庫(kù)，采取比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更為優(yōu)秀的人才壟斷戰(zhàn)略；在崗位設(shè)計(jì)和激勵(lì)手段多樣化上有所創(chuàng)新。企業(yè)與自然、社會(huì)的和諧統(tǒng)一，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展?！铩〔粩嗤七M(jìn)技術(shù)創(chuàng)新。七、管理架構(gòu)公司性質(zhì)九天化工是一家有限責(zé)任制公司；公司定位于精細(xì)化工技術(shù)的研究開(kāi)發(fā)和高新技術(shù)的成果轉(zhuǎn)化，是一家具有獨(dú)立法人資格的多元投資主體的經(jīng)濟(jì)實(shí)體。營(yíng)銷(xiāo)部：　負(fù)責(zé)公司總體的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，決定公司的營(yíng)銷(xiāo)策略和措施，并對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行評(píng)估和監(jiān)控，包括市場(chǎng)分析、廣告、公共關(guān)系、銷(xiāo)售、客戶(hù)服務(wù)等，人員設(shè)置21名。全面負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈管理工作,主導(dǎo)供應(yīng)鏈過(guò)程和系統(tǒng)的持續(xù)改進(jìn)。 公關(guān)部：　負(fù)責(zé)對(duì)內(nèi)、對(duì)外公共關(guān)系工作，建立企業(yè)和品牌形象，組織大型公關(guān)活動(dòng)，人員設(shè)置6名。　核心人力資源: 　那些能使企業(yè)保持競(jìng)爭(zhēng)能力的核心人力資源，將是我們的人力資源規(guī)劃的重中之重，我們?yōu)橹O(shè)計(jì)專(zhuān)門(mén)的激勵(lì)機(jī)制、教育培訓(xùn)、設(shè)計(jì)合適的職業(yè)生涯計(jì)劃、不斷的招聘以確保核心人力資源群體量的擴(kuò)充，質(zhì)的提高，并能長(zhǎng)期的留駐于企業(yè)。 主要模式采用業(yè)績(jī)股票（股份）計(jì)劃。 八、生產(chǎn)管理生產(chǎn)要求生產(chǎn)周期：　從原料到成品要約12個(gè)小時(shí)生產(chǎn)設(shè)備：　　　 圖7. 生產(chǎn)設(shè)備一覽表設(shè)備噴淋塔設(shè)備高壓反應(yīng)釜質(zhì)檢設(shè)備離心機(jī)鍋爐調(diào)漿罐水泵輸送機(jī)粗粉碎機(jī)計(jì)量包裝機(jī)工人要求：　相關(guān)專(zhuān)業(yè)大專(zhuān)以上學(xué)歷、經(jīng)過(guò)三個(gè)月的專(zhuān)業(yè)技術(shù)培訓(xùn)技術(shù)要求：　距市中心13公里，南近隴海鐵路，北接鄭汴洛高速公路，東以一條鐵路專(zhuān)線(xiàn)為界，西部則是廣闊的預(yù)留發(fā)展區(qū)，擁有電廠(chǎng)、水廠(chǎng)、亞洲最大的貨運(yùn)編組站。產(chǎn)品研發(fā)自主研發(fā)：　化學(xué)化工學(xué)院科研人員和設(shè)備，進(jìn)行新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，并結(jié)合中國(guó)造紙工業(yè)和化學(xué)品業(yè)的發(fā)展，制定研發(fā)方向。產(chǎn)品必須經(jīng)公司質(zhì)檢部門(mén)檢驗(yàn)合格，并附合格證后方可出廠(chǎng)。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下表?。骸」杀緛?lái)源股本規(guī)模風(fēng)險(xiǎn)投資河南大學(xué)戰(zhàn)略伙伴入股技術(shù)入股資金入股金 額（萬(wàn)元）300 150150200比 例%%%%　　　　　　　　　　　　　　　　　　股本結(jié)構(gòu)中，河南大學(xué)技術(shù)及資金入股總額300萬(wàn)元，%；風(fēng)險(xiǎn)投資方面，我們打算引入2—3家風(fēng)險(xiǎn)投資共同入股，以利于籌資，化解風(fēng)險(xiǎn)，并為以后擴(kuò)大規(guī)模做準(zhǔn)備；另外，引入河南省兩家大型造紙廠(chǎng)作為戰(zhàn)略伙伴，入股總額為200萬(wàn)元，%，以便迅速建立市場(chǎng)通路，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。投資可行性分析主要假設(shè)：　公司的設(shè)備、原材料供應(yīng)商的信譽(yù)足夠好，設(shè)備到貨、安裝、調(diào)試在3—6個(gè)月內(nèi)完成，生產(chǎn)中能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量；總公司選址在交通設(shè)施完善，投資環(huán)境很好的鄭州高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)，在政策上享受前兩年免稅的稅收優(yōu)惠政策?？紤]到目前資金成本較低，以及資金的機(jī)會(huì)成本和投資的風(fēng)險(xiǎn)性等因素，i 取10%（下同），此時(shí)，NPV= (萬(wàn)元)，遠(yuǎn)大于零。項(xiàng)目敏感性分析：公司在銷(xiāo)售收入、銷(xiāo)售成本、投資上存在來(lái)自各方面的不確定因素，我們對(duì)三者按提高10%和降低10%的單因素變化做敏感性分析。10%范圍內(nèi)，內(nèi)含報(bào)酬率仍然高達(dá)36%，說(shuō)明能承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，具有一定可靠性。（）=(噸)第四年盈虧臨界點(diǎn)銷(xiāo)售量Q*=247。根據(jù)企業(yè)安全性的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)可知，安全邊際率達(dá)到30%以上，企業(yè)經(jīng)營(yíng)是安全的，因此本企業(yè)經(jīng)營(yíng)安全性高，即使公司經(jīng)營(yíng)達(dá)不到預(yù)期的銷(xiāo)量，也不會(huì)對(duì)公司造成較大的影響。十、財(cái)務(wù)分析主要財(cái)務(wù)假設(shè)l 公司設(shè)在交通設(shè)施完善、投資環(huán)境很好的鄭州高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)，被有關(guān)部門(mén)認(rèn)定為高新技術(shù)企業(yè)，享受前兩年免稅的稅收優(yōu)惠政策，即從公司贏利年度開(kāi)始計(jì)算，第一、二年免征所得稅，自第三年起所得稅率為15%。l 成本費(fèi)用中的主營(yíng)業(yè)務(wù)成本、營(yíng)業(yè)費(fèi)用均與銷(xiāo)售收入密切相關(guān)，呈同向變化，我們假定其與銷(xiāo)售收入成一定比例變化。期間費(fèi)用預(yù)算表?。▎挝唬喝f(wàn)元/噸）表4年份項(xiàng)目第一年第二年第三年第四年第五年管理費(fèi)用營(yíng)業(yè)費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用合計(jì)注：l 營(yíng)業(yè)費(fèi)用按銷(xiāo)售收入的10%預(yù)算，包括銷(xiāo)售人員的工資、建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的費(fèi)用、廣告費(fèi)用、部分產(chǎn)品贈(zèng)送費(fèi)、差旅費(fèi)、運(yùn)雜費(fèi)、通訊費(fèi)等l 管理費(fèi)用按銷(xiāo)售收入的5%預(yù)算，包括行政管理人員的工資、研發(fā)費(fèi)用、辦公費(fèi)用、培訓(xùn)費(fèi)、咨詢(xún)費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、車(chē)輛費(fèi)等。房屋及機(jī)器設(shè)備估計(jì)使用壽命10年，期末殘值60萬(wàn)元，按直線(xiàn)折舊法計(jì)算l 應(yīng)付帳款按當(dāng)季材料采購(gòu)額的50%提，下季付款現(xiàn)金流量表現(xiàn)金流量表 表4. 單位：萬(wàn)元 項(xiàng) 目第一年第二年第三年第四年第五年一、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量: 銷(xiāo)售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金 現(xiàn)金流入小計(jì) 購(gòu)買(mǎi)商品、接受勞務(wù)支付的現(xiàn)金 支付給職工的現(xiàn)金 支付的所得稅 支付其他與經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有關(guān)的現(xiàn)金 現(xiàn)金流出小計(jì) 經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~二、投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量： 購(gòu)建固定資產(chǎn)所支付的現(xiàn)金 投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~ 三、籌資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量： 吸收權(quán)益性投資所收到的現(xiàn)金 借款所收到的現(xiàn)金 現(xiàn)金流入小計(jì) 償還借款所支付的現(xiàn)金 分配股利所支付的現(xiàn)金 償付利息所支付的現(xiàn)金 現(xiàn)金流出小計(jì) 籌資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~四、現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物凈增加額 會(huì)計(jì)報(bào)表分析會(huì)計(jì)報(bào)表重要數(shù)據(jù)：l 五年銷(xiāo)售收入（萬(wàn)元）：；；；；；l 五年凈利潤(rùn) （萬(wàn)元）：；；；；；l 達(dá)到正現(xiàn)金流所需時(shí)間： 二十個(gè)月；l 達(dá)到收支平衡所需時(shí)間： 十四個(gè)月。管理風(fēng)險(xiǎn)：★　原材料供應(yīng)鏈條不能滿(mǎn)足緊急生產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)；★　融資能力不能跟上企業(yè)發(fā)展形勢(shì)，導(dǎo)致現(xiàn)金流緊張，出現(xiàn)成長(zhǎng)性破產(chǎn)；★　營(yíng)銷(xiāo)策略的不連續(xù)性造成市場(chǎng)布局和營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)的混亂；★　對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略的反應(yīng)和處理水平較低。　風(fēng)險(xiǎn)投資者權(quán)利★　選舉權(quán)分配條款：風(fēng)險(xiǎn)資本家根據(jù)股本份額擁有選舉一定數(shù)量的公司董事的權(quán)力，并通過(guò)董事及時(shí)了解公司的經(jīng)營(yíng)管理狀況，直接參與重大事項(xiàng)的決策活動(dòng)，從而進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制。第二，直接或間接危害公司市場(chǎng)地位的行為：本公司管理層及核心雇員承諾，在工作期間以及退出公司兩年之內(nèi)不得從事與公司競(jìng)爭(zhēng)的事務(wù)。 　　★　信息披露條款：由于風(fēng)險(xiǎn)資本所有者并不直接介入公司具體運(yùn)營(yíng)，因此享有更多的了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況相關(guān)信息的權(quán)利。退出方式目前，國(guó)際上通行的風(fēng)險(xiǎn)資本退出方式主要有公開(kāi)上市、股份轉(zhuǎn)讓和股份回購(gòu)。該公司所占股份由員工業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)和實(shí)際工齡等綜合因素所獲“虛擬股份”進(jìn)行配比，不足金額以借貸或其他股東借款并代為托管相應(yīng)股份等形式融資，代管股份在約定限期內(nèi)購(gòu)回，所持股權(quán)不得隨意轉(zhuǎn)讓。在紛雜的塵世里，為自己留下一片純靜的心靈空間，不管是潮起潮落，也不管是陰晴圓缺，你都可以免去浮躁，義無(wú)反顧，勇往直前，輕松自如地走好人生路上的每一步3. 花一些時(shí)間，總會(huì)看清一些事。努力過(guò)后，才知道許多事情，堅(jiān)持堅(jiān)持，就過(guò)來(lái)了。只有你自己才能把歲月描畫(huà)成一幅難以忘懷的人生畫(huà)卷。歲月是有情的，假如你奉獻(xiàn)給她的是一些色彩，它奉獻(xiàn)給你的也是一些色彩。有時(shí)候覺(jué)得自己像個(gè)神經(jīng)病。十三、保險(xiǎn)與法律事務(wù)1. 若不給自己設(shè)限，則人生中就沒(méi)有限制你發(fā)揮的藩籬。因此，通過(guò)協(xié)議的方式，風(fēng)險(xiǎn)資本的股權(quán)轉(zhuǎn)讓是較理想的退出方案。 戰(zhàn)略伙伴權(quán)利出資性質(zhì)與風(fēng)險(xiǎn)資本不等同作為公司的實(shí)際合資方，其在經(jīng)營(yíng)、管理、利潤(rùn)分配決策方面，根據(jù)所持股份享有相應(yīng)的權(quán)利，承擔(dān)相應(yīng)義務(wù)?！　　铩》垂蓹?quán)稀釋條款：為避免風(fēng)險(xiǎn)投資資本普通股或優(yōu)先股轉(zhuǎn)換權(quán)的貶值即股權(quán)稀釋現(xiàn)象，使其投入資產(chǎn)縮水。主要包括兩種：第一，內(nèi)部交易行為。十二、項(xiàng)目融資說(shuō)明資金需求量預(yù)計(jì)需求資金650萬(wàn)元擬出讓股份引入風(fēng)險(xiǎn)投資兩家，投入資金300萬(wàn)元，%份額；擬引入戰(zhàn)略伙伴2家左右，總出資200萬(wàn)元,出讓公司總股本份額為25%；其余150萬(wàn)元由河南大學(xué)出資，技術(shù)作價(jià)入股150萬(wàn)元，%。十一、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估及對(duì)策風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估政策風(fēng)險(xiǎn)：　國(guó)家對(duì)草漿造紙行業(yè)政策導(dǎo)向的不確定性；行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)：★　草漿造紙相對(duì)于木漿造紙的應(yīng)用前景相對(duì)狹窄，影響了草漿造紙化學(xué)品助劑的市場(chǎng)廣度和方向