某電冰箱有限公司深入調(diào)研報(bào)告(文件)
【正文】 貨價(jià)，價(jià)格已包含到達(dá)客戶所在地城市站臺(tái)的運(yùn)輸費(fèi)。例如：北京分公司的加權(quán)店為雙安、長(zhǎng)安、西單、藍(lán)鳥。由于目前人們購(gòu)買家電指向性越來越明顯，專門經(jīng)營(yíng)家電系列或某一類家電的專賣場(chǎng)所將會(huì)逐漸增多，家電銷售渠道的專業(yè)化將會(huì)逐步形成。以上兩種渠道模式圖如下：一類市場(chǎng)：分公司代理商代理商終端加權(quán)店直營(yíng)店零售商批發(fā)商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商終端終端終端二、三類市場(chǎng)：分公司經(jīng)銷商零售商批發(fā)商終端終端 價(jià)格表2001年伊萊克斯冰箱價(jià)格表：（單位：元）產(chǎn)品系列型號(hào)包稅供價(jià)建議零售價(jià)低能耗新靜界系列BCD209BCD234BCD238BCD263BCD197BCD230超低能耗BCD223BCD248BCD248SBCD252BCD277BCD277S超值系列BCD192BCD205BCD232典雅系列BCD240BCD200BCD187BCD182都市新貴BCD122無氟、無霜系列BCD216WBCD236WSILVER RSDBCD223RSDBCD248RSD福祥系列BCD171BCD191BCD201智冷雙全BCD218EBCD247EBCD251EBCD280E鮮風(fēng)系列BCD220WBCD251W省電奇冰BCD252TBCD277T 樣機(jī)政策以北京分公司為例：協(xié)議書甲方：伊萊克斯（天津開發(fā)區(qū)）有限公司北京分公司乙方：中煤秀通商貿(mào)易有限責(zé)任公司 甲乙雙方本著互惠互利、團(tuán)結(jié)協(xié)作，具體型號(hào)如下：1． 甲方給乙方半年期樣機(jī)鋪墊250臺(tái)，具體型號(hào)如下：BCD277 50臺(tái) BCD248 70臺(tái)BCD191 50臺(tái) BCD223 30臺(tái)BCD252 30臺(tái) BCD263 20臺(tái)2． 乙方于2001年6月30日前將樣機(jī)款以當(dāng)時(shí)樣機(jī)價(jià)格與甲方結(jié)算。7． 此協(xié)議一式兩份，雙方各執(zhí)一份。具體如下表：（單位：萬元）回款額（稅后）＞100≤200＞200≤300＞300≤400＞400≤500＞500≤600＞600≤700＞700≤900返利扣點(diǎn)1%%2%%3%%4%區(qū)間返利額238累計(jì)返利額2811注:900萬元以上根據(jù)協(xié)議另定.舉例：客戶回款588萬元，批量返利計(jì)算如下:100200萬元部分，返利1%，金額=100萬元1%=1萬元200300萬元部分，%，金額=100萬元%=300400萬元部分，返利2%，金額=100萬元2%=2萬元400500萬元部分，%，金額=100萬元%=500600萬元部分，返利3%，金額=88萬元3%=該客戶全年返利合計(jì)金額為：96400元178。178。次年的一、二月依據(jù)全年回款考核結(jié)算，核對(duì)全年銷售賬目無誤后，根據(jù)全年累計(jì)不含稅回款額計(jì)算返利扣點(diǎn)。2． 銷售渠道管理規(guī)定：隨著品牌策略的發(fā)展，銷售渠道在2001年必須實(shí)施區(qū)域營(yíng)銷管理策略以配合品牌發(fā)展下系列產(chǎn)品線不斷擴(kuò)寬的需求。1） 一次“警告”由公司與經(jīng)銷商協(xié)商解決。A． 年銷售冰箱/洗衣機(jī)產(chǎn)品超過350萬元（按回款計(jì)）的零售商，且實(shí)行同意價(jià)格好的家電商場(chǎng)負(fù)責(zé)人。3） 第三次“警告”，扣除此經(jīng)銷商全部年返并取消其經(jīng)銷商資格。一般情況下，經(jīng)銷商在開發(fā)新區(qū)域新售點(diǎn)時(shí)，必須經(jīng)過伊萊克斯同意方可進(jìn)行，未經(jīng)準(zhǔn)許，不得私自開發(fā)。B． 上量返利的回款金額可最遲延遲到次年的一月二十五日前。178。A． 在指定區(qū)域內(nèi)銷售產(chǎn)品，無跨區(qū)銷售行為；B． 嚴(yán)格執(zhí)行批發(fā)及零售價(jià)格。甲方：伊萊克斯（天津開發(fā)區(qū)） 乙方：中煤秀通商貿(mào)有限公司有限公司北京分公司 責(zé)任公司年 月 日 年 月 日 分銷渠道鼓勵(lì)策略178。4． 乙方享受此政策同時(shí)，不再享受甲方樣機(jī)處理政策。這些措施，從頭至尾都貫穿了伊萊克斯本土化經(jīng)營(yíng)的思想策略，提高了企業(yè)的知名度，反過來又更進(jìn)一步強(qiáng)化了品牌形象。如：技術(shù)指導(dǎo)、POP等，從而達(dá)到給一級(jí)拓展分銷渠道的目的；另外，對(duì)于郊縣一些有實(shí)力的家電商場(chǎng)，一級(jí)做不到時(shí)，中心城市的分支機(jī)，可以有選擇性地以直營(yíng)店、專賣店的形式予以覆蓋。這種做法只保障了伊萊克斯直接客戶的利益，當(dāng)與一級(jí)經(jīng)銷商的合作不十分融洽時(shí)，分銷渠道的積極性將會(huì)受到一定的打擊。在具體的運(yùn)作及管理方面，各大區(qū)分公司下轄的分支機(jī)構(gòu)，其分銷網(wǎng)點(diǎn)密度，次級(jí)政策，貨物流程等各項(xiàng)建設(shè)，都必須納入總部今年在該區(qū)域市場(chǎng)總體推廣，市場(chǎng)占有率相關(guān)指標(biāo)的指導(dǎo)或發(fā)展步驟當(dāng)中，限于這種思路，各省會(huì)城市在保持現(xiàn)有授權(quán)代理商、經(jīng)銷商、加權(quán)店、專賣店、直營(yíng)店的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步在省會(huì)以外的城市（二類、三類城市）拓展業(yè)務(wù)。進(jìn)入2001年，伊萊克斯在生產(chǎn)
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