某奶粉區(qū)域市場(chǎng)分析報(bào)告(文件)
【正文】 法、代理商的思想要扭轉(zhuǎn)，要學(xué)習(xí)唯進(jìn)步、不止步的白馬巴士精神，做到代理商要賺錢、小店的利潤(rùn)空間要加大、我們也要發(fā)展。改善我品的陳列形象，增強(qiáng)零售店主經(jīng)銷我品的信心。配合主管核查、報(bào)表核實(shí)，以達(dá)到監(jiān)督理貨人員執(zhí)行公司指示的目的。人員激勵(lì)：主推產(chǎn)品每件業(yè)務(wù)提成兩元；特價(jià)甜實(shí)行一件提成某元，無(wú)贈(zèng)品；限期一個(gè)月； “精確制導(dǎo)” 的促銷支持來(lái)拉動(dòng)銷量： 淡季通路實(shí)行有效的買贈(zèng)活動(dòng)，在供價(jià)不變的基礎(chǔ)上，配方粉買一袋贈(zèng)送玻璃杯一只，其他品種均實(shí)行買二袋贈(zèng)一只玻璃杯。 ?。?）由于代理商通路供價(jià)較高，而零售終端零售價(jià)格又持續(xù)走低，零售終端的利潤(rùn)不斷變薄。 ?。?） 運(yùn)作時(shí)間——二00五年七月一日至九月三十日。我品陳列必須是最佳陳列，單品不得少于10個(gè)品種，且要突出主推產(chǎn)品配方粉。 通過(guò)這次對(duì)LA市場(chǎng)的考察調(diào)研，我們對(duì)該區(qū)域市場(chǎng)有了很深刻的認(rèn)識(shí)——代理商的高度配合，市場(chǎng)人員的團(tuán)結(jié)一致。 ?。?） 參與人員——促銷主管、代理商 ?。?） 效果預(yù)估—— 目前市區(qū)C、D類店及鄉(xiāng)鎮(zhèn)店的月銷量為某某件，預(yù)計(jì)本次活運(yùn)可增加銷量30%，即時(shí)可達(dá)到某某件左右； 可有效的對(duì)竟品實(shí)施終端攔截，提高品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度，增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度，遠(yuǎn)期銷量可上升至某某件以上。 ?。?） 費(fèi)用預(yù)算——略 （4） 投入方式——略 ?。?） 使用方式——每鄉(xiāng)鎮(zhèn)計(jì)劃投入一至兩家作為形象店，預(yù)計(jì)建設(shè)某某家店，平均每店投入費(fèi)用某某元。 因此在該區(qū)域我們把形象店建設(shè)作為地面推進(jìn)的重點(diǎn)，是實(shí)行步步為營(yíng)，穩(wěn)步提升銷量有效途徑。 形象店建設(shè)——突出“形象”，旨在增加零售終端利潤(rùn)。 “閃電戰(zhàn)”快速推動(dòng)市場(chǎng) 強(qiáng)化鋪市中，突出一個(gè)“壓”字；即對(duì)業(yè)務(wù)人員壓任務(wù)，每月必需銷主推產(chǎn)品占所有產(chǎn)品的60%； “通”要告訴業(yè)務(wù)人員如何巧妙的壓進(jìn)通路，占?jí)旱曛鞑少?gòu)奶粉的資金。 導(dǎo)購(gòu)督察化：一店一街的監(jiān)督制，因地制宜一個(gè)導(dǎo)購(gòu)所負(fù)責(zé)的商超，下班后沿街進(jìn)行理貨。遇到斷貨情況及時(shí)下訂單或與該街區(qū)理貨人員進(jìn)行聯(lián)系。 四、具體的拓展措施 針對(duì)以上情況：我們本著向“終端提供精細(xì)化服務(wù)”保證好的陳列；向“終端提供差異化產(chǎn)品”保證零售客戶的利潤(rùn)為原則。 增量點(diǎn)之四：加大終端及流通各環(huán)節(jié)的促銷力度，使消費(fèi)者受益。業(yè)務(wù)員在其位不謀其職的現(xiàn)象在LA永輝中還是存在的。 分銷管控 分銷商的積極性不高：首先分銷商的利潤(rùn)偏低；風(fēng)險(xiǎn)過(guò)高；比如聽裝粉退貨，豆粉不退貨；導(dǎo)致分銷商積極性不高；在加之代理商存在長(zhǎng)時(shí)間的只
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