【正文】 或服務(wù)來(lái)戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 　　作為職能領(lǐng)域的營(yíng)銷戰(zhàn)略主要指如何配合操作營(yíng)銷組合中的4P——產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷，以達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)。 表111 戰(zhàn)略范例　　營(yíng)銷戰(zhàn)略范例 　　分配合理化：削減到最經(jīng)濟(jì)有效的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)觀察需求總量、地理位置類型(戰(zhàn)略） 　　增加利潤(rùn)盈余，減少庫(kù)存，某些成本下降，可能需要新投資（可能的后果） 　　有限的風(fēng)險(xiǎn)（風(fēng)險(xiǎn)） 　　開(kāi)發(fā)市場(chǎng)：為一種品牌的新產(chǎn)品創(chuàng)造需求　 　　很高的營(yíng)銷成本，可能增加可回收的賬單，影響盈虧報(bào)告，妨礙現(xiàn)金流動(dòng)，高出預(yù)算　 　　高風(fēng)險(xiǎn)，但如果成功，又高回報(bào) 　　滲入市場(chǎng)，增加市場(chǎng)份額：降價(jià)拓寬產(chǎn)品組合，增加服務(wù)和銷售人員，增加廣告　 　　增加營(yíng)銷和銷售成本，如果能力增長(zhǎng)需要流動(dòng)資金和資本投資，減少短期賺錢　 　　高風(fēng)險(xiǎn) 　　對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)促銷新產(chǎn)品：開(kāi)發(fā)、拓寬或替換產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中的某些產(chǎn)品，賣給現(xiàn)有市場(chǎng)　 　　降低單位成本，加大庫(kù)存、銷售、利潤(rùn)和現(xiàn)金流動(dòng)，因增加開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)和制造成本，需要些資金投入 　　中高風(fēng)險(xiǎn) 　　尋求同一產(chǎn)品的新市場(chǎng)：按地理的廣度或類型為現(xiàn)行產(chǎn)品擴(kuò)大現(xiàn)有市場(chǎng)　 　　由于單位成本的下降和新市場(chǎng)的增長(zhǎng)而增加銷售量和利潤(rùn)盈余，較高的短期銷售成本，適度的資本投入已增加流動(dòng)資金　 　　高風(fēng)險(xiǎn) 　　為新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品：為新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、制造、營(yíng)銷、投資與現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)無(wú)關(guān)的新產(chǎn)品　 　　將增加銷售量、成本和利潤(rùn)（如果成功的話），如果新產(chǎn)品與現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)無(wú)關(guān)將會(huì)有如一個(gè)新企業(yè)一樣的問(wèn)題?！?　　中低風(fēng)險(xiǎn) 　　僅僅維持下去：通過(guò)淘汰或裁減企業(yè)的某些方面而取保守態(tài)勢(shì)以適應(yīng)最不利的條件。　 　　減少可變成本，增加固定成本，總體上減少成本；可顯著提高利潤(rùn)，輕微影響銷售量；資本投入有高有低。 　　低中風(fēng)險(xiǎn) 　　無(wú)論公司采取何種戰(zhàn)略或戰(zhàn)略組合，必須做到： 　　1．戰(zhàn)略要具有很好的協(xié)調(diào)性，互相有矛盾或沖突的戰(zhàn)略是無(wú)法執(zhí)行的。在公司內(nèi)部，戰(zhàn)略主要是采取恰當(dāng)?shù)男袆?dòng)開(kāi)發(fā)和建立獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的各種能力和資源優(yōu)勢(shì)。如果公司的管理者讓短期的財(cái)務(wù)目標(biāo)將那些能夠加強(qiáng)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)地位的行動(dòng)排斥在外，那么這種管理者不大可能很好地服務(wù)公司。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，如果公司的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是經(jīng)過(guò)精心策劃的一致戰(zhàn)略，那么他的目標(biāo)將是不斷加強(qiáng)公司的競(jìng)爭(zhēng)地位。 　　4．投資建立持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。要有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)采取對(duì)抗措施的心理準(zhǔn)備，要有應(yīng)付不利市場(chǎng)環(huán)境的心理準(zhǔn)備。 　　9．避免在沒(méi)有強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和充足財(cái)力的情況下對(duì)實(shí)力雄厚、資源豐富的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)起進(jìn)攻。 　　12．時(shí)刻注意為從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里攫取市場(chǎng)份額而采取的進(jìn)攻性行動(dòng)常常會(huì)激起對(duì)手的激烈報(bào)復(fù)，諸如價(jià)格戰(zhàn)。 　　13．在追求差別化的時(shí)候，要竭盡全力在質(zhì)量、性能、特色、服務(wù)上同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開(kāi)距離。首先，公司必須決定要達(dá)到其營(yíng)銷目標(biāo)所需的營(yíng)銷支出水平。 　　產(chǎn)品: 　　產(chǎn)品組合、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、性能、品牌、包裝、規(guī)格、服務(wù)、擔(dān)保、退貨、產(chǎn)品生命周期、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 　　價(jià)格： 　　定價(jià)、折扣、折讓、付款期限、信用條件 　　地點(diǎn)： 　　分銷渠道、覆蓋區(qū)域、商品分類、位置、存貨、運(yùn)輸 　　促銷： 　　銷售促進(jìn)、廣告、人員推銷、公共關(guān)系、直接營(yíng)銷 　　最后，營(yíng)銷人員必須決定如何將營(yíng)銷費(fèi)用分配給不同的產(chǎn)品、渠道、促銷媒體和銷售領(lǐng)域。 　　營(yíng)銷組織通常有一位營(yíng)銷副總負(fù)責(zé)，一方面要協(xié)調(diào)全體營(yíng)銷人員的工作，另一方面要配合其它職能的副總經(jīng)理工作。年度銷售計(jì)劃控制是為了保證公司在年度計(jì)劃中所制定的銷售、盈利和其他目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，這包括，第一，管理層必須明確地闡明年度計(jì)劃中每月、每季的目標(biāo)；第二，管理層必須掌握衡量計(jì)劃執(zhí)行情況的手段；第三，管理層必須確定執(zhí)行過(guò)程中出現(xiàn)嚴(yán)重缺口的原因；第四，管理層必須確定最佳修正行動(dòng)，以填補(bǔ)目標(biāo)和執(zhí)行之間出現(xiàn)的缺口。 　　22000多個(gè)麥當(dāng)勞店有三分之二由遍布全球的5000家所有者或經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行許可經(jīng)營(yíng)。麥當(dāng)勞公司的戰(zhàn)略有八個(gè)核心的要素： 　　1．成長(zhǎng)戰(zhàn)略 　　a)每年增加2500家麥當(dāng)勞店（8%的年增長(zhǎng)率），部分自己經(jīng)營(yíng)，部分許可經(jīng)營(yíng)，美國(guó)之外2/3，進(jìn)而對(duì)目前尚未進(jìn)入的市場(chǎng)進(jìn)行滲透。 　　3．飯店地點(diǎn)的選擇和建筑的戰(zhàn)略 　　 　　 　　4．產(chǎn)品線戰(zhàn)略 　　 　　5．飯店經(jīng)營(yíng) 　　 　　6．促銷、營(yíng)銷和銷售 　　麥當(dāng)勞的吉祥物提高麥當(dāng)勞品牌在兒童中的知名度，利用“麥克”這個(gè)稱呼強(qiáng)化菜單上的食品同麥當(dāng)勞公司之間的聯(lián)系。在任何一個(gè)店點(diǎn)提供公平、非歧視性的工資，為員工培訓(xùn)工作技能，既獎(jiǎng)勵(lì)個(gè)人的優(yōu)秀業(yè)績(jī)又獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)的優(yōu)秀業(yè)績(jī)，為員工創(chuàng)造職業(yè)機(jī)會(huì)，為學(xué)生雇員提供靈活的工作時(shí)間。在客戶滿意度和快餐業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)方面，為麥當(dāng)勞的特許經(jīng)營(yíng)者、管理者和管理助理提供適當(dāng)?shù)轿坏呐嘤?xùn)（在伊利諾伊、德國(guó)、英國(guó)、澳大利亞和日本，漢堡包大學(xué)每年都用22種語(yǔ)言培訓(xùn)5000多名學(xué)生）。贊助羅納爾德提高員工的多樣性，提倡自愿的肯定行動(dòng)，促進(jìn)少數(shù)者對(duì)特許經(jīng)營(yíng)的擁有（女性和少數(shù)民族擁有的麥當(dāng)勞特許經(jīng)營(yíng)權(quán)超過(guò)25%）。他只要用把錢花在別處的方式，就能將公司的董事長(zhǎng)和所有雇員全部都炒了魷魚(yú)。彼得斯 　　誰(shuí)想要購(gòu)買公司的產(chǎn)品或服務(wù)？ 　　戰(zhàn)略營(yíng)銷相當(dāng)大的部分是對(duì)公司的客戶和潛在客戶進(jìn)行好好地分析。事實(shí)和數(shù)字可以把營(yíng)銷計(jì)劃方案從充滿希望的設(shè)想轉(zhuǎn)化為富于目的性的具體行動(dòng)。客戶為什么購(gòu)買公司的產(chǎn)品或服務(wù)？這到底給客戶帶來(lái)怎樣的利益？ 　　成功意味著了解誰(shuí)是你的客戶，了解他們的背景并能比其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的滿足客戶的要求。要有分析、研究和策劃的技巧，開(kāi)放的思想，對(duì)未知事物的好奇心以及開(kāi)拓創(chuàng)新的精神，同時(shí)還要對(duì)客戶的靈活性、創(chuàng)造性和經(jīng)驗(yàn)充滿信心。 　　如何做才能幫助客戶最有效地發(fā)掘出潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)？首先，這種方法既可以用于消費(fèi)類產(chǎn)品市場(chǎng)，也可以用于工業(yè)類產(chǎn)品市場(chǎng)。其中之一便是在所有連鎖店拆掉妨礙購(gòu)物者檢查產(chǎn)品包裝的玻璃門。 　　針對(duì)特定的消費(fèi)群特征，這家包裝食品公司不斷地為連鎖網(wǎng)絡(luò)中的每一家主要商場(chǎng)推出定制式的促銷方案。大批量的印刷業(yè)務(wù)，如產(chǎn)品目錄或電話薄的印刷，常被等同為一般的大宗貨物買賣進(jìn)行，即誰(shuí)的報(bào)價(jià)低，誰(shuí)就能贏得生意。有效地利用這些優(yōu)勢(shì)給用戶提供更多服務(wù)，從而給客戶帶來(lái)更高的利潤(rùn)是可能的。 　　5．利用這次成功強(qiáng)化了同客戶的關(guān)系，同時(shí)擴(kuò)展了自己的業(yè)務(wù)范圍。 　　在很多條件下，良好的合作伙伴應(yīng)該是那些具有多種需求的大客戶。工作推進(jìn)中會(huì)遇到許多挑戰(zhàn)，因此銷售人員是至關(guān)重要的。 　　獎(jiǎng)勵(lì)那些在工作中出謀劃策，并能將構(gòu)思付諸實(shí)施的人員。要讓更多優(yōu)秀的下屬直接接觸客戶的業(yè)務(wù)，幫助客戶發(fā)掘出更多潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。如果你沒(méi)有為這些客戶服務(wù)過(guò)，就形成了一種挑戰(zhàn)：弄清市場(chǎng)需求是最重要的。向選擇競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的客戶提些問(wèn)題，看他們是否花時(shí)間去看過(guò)市場(chǎng)上的產(chǎn)品？他們是否聽(tīng)說(shuō)過(guò)你的產(chǎn)品或服務(wù)？如果有，他們是否真的花時(shí)間去看了你的產(chǎn)品？看過(guò)之后對(duì)產(chǎn)品有什么印象？如果沒(méi)有，原因是什么？無(wú)論他們說(shuō)的話有多不中聽(tīng)，也一定要聽(tīng)。 　　市場(chǎng)細(xì)分應(yīng)描述這樣的客戶：你能得到并能用相似的方式對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)做出反應(yīng)，這些方式與其他的客戶群體有所不同。那時(shí)，大多數(shù)買者是家長(zhǎng)，穿這種鞋的大多是男孩子。 　　毫無(wú)疑問(wèn)，現(xiàn)在已經(jīng)有了很多運(yùn)動(dòng)鞋的細(xì)分市場(chǎng)，每一種都有自己的特點(diǎn)。 　　案例 　　通用汽車的成功二十世紀(jì)二十年代中期，亨利那時(shí)福特是對(duì)的?？墒?，當(dāng)客戶們參觀福特汽車展覽廳時(shí)，他們看到的全是與老式汽車一樣的模型——還是那些深淺不同的黑色轎車。他抓住了這一發(fā)現(xiàn)，說(shuō)道：“通用汽車要生產(chǎn)出各種用途和適合不同收入階層的轎車。結(jié)果就有了與市場(chǎng)細(xì)分相聯(lián)系的新產(chǎn)品： 　　別克是為那些想要更好的車的人士生產(chǎn)的； 　　事實(shí)上，想象力和創(chuàng)造力運(yùn)用得越多，你就越會(huì)成功地進(jìn)行獨(dú)特而有效的市場(chǎng)細(xì)分。早在1960年，斯坦福國(guó)際研究所經(jīng)過(guò)專業(yè)研究后，設(shè)計(jì)出最初的VALS系統(tǒng)，以獲悉人們?yōu)槭裁磿?huì)產(chǎn)生信仰和他們?cè)谧鍪裁?；?nèi)部的價(jià)值和態(tài)度怎樣表達(dá)成外部的生活方式。4個(gè)擁有較多資源群體的主要趨勢(shì)是： 　　1．現(xiàn)實(shí)者：成功的、復(fù)雜的、積極的，“能掙會(huì)花”的。 　　4．經(jīng)驗(yàn)者：年輕、有生氣、沖動(dòng)和有反叛意識(shí)的，在衣著、快餐食品、音樂(lè)、電影和錄像上的消費(fèi)占了他們收入的很大部分。 　　8．奮斗者：年老的、退休的、消極的、關(guān)心的、受資源限制。 　　6．斗爭(zhēng)者：不確定的、不安全的、尋求一致的、受資源限制的，偏愛(ài)有式樣的產(chǎn)品，模仿有高物質(zhì)財(cái)富的購(gòu)買。 　　2．滿足者：成熟的、滿意的、舒適的、深思熟慮的，偏好耐用、功能性和有價(jià)值的產(chǎn)品。以35種態(tài)度和4人口統(tǒng)計(jì)問(wèn)題為基礎(chǔ)，VALS2將美國(guó)成年人劃分為8個(gè)消費(fèi)群體。這些有助于指導(dǎo)進(jìn)一步的營(yíng)銷努力。 　　因此通用汽車不久就開(kāi)始比福特汽車更暢銷了，而市場(chǎng)細(xì)分作為公司計(jì)劃中一種重要的技巧，不僅對(duì)汽車，而且對(duì)全國(guó)乃至于全世界的主要工業(yè)都發(fā)揮了重要的作用。Pontiac是為那些收入稍高一點(diǎn)的客戶生產(chǎn)的； 　　雖然他并不能為每個(gè)客戶生產(chǎn)出一種特別的車，但他通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的研究，識(shí)別出有相似口味和需求的客戶。斯隆這位具有傳奇色彩的通用汽車公司總裁開(kāi)始嶄露頭角。有人想買娛樂(lè)用的車，有人想要時(shí)髦的車，有人希望車內(nèi)有更多的空間。福特汽車公司早期成功的關(guān)鍵是它只生產(chǎn)一種產(chǎn)品。運(yùn)動(dòng)鞋的經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)細(xì)分在過(guò)去二十多年中變化得讓人看不出來(lái)了。 　　而今天，運(yùn)動(dòng)鞋市場(chǎng)就大不一樣了?？蛻粢蟮奶攸c(diǎn)和選擇越多，你就有更多的理由把他們分類。重要的是信息。有一點(diǎn)需要注意，那就是從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶那里得到信息是要付出代價(jià)的，因?yàn)槟悴⒉徽J(rèn)識(shí)他們，與他們沒(méi)有關(guān)系。 　　了解客戶的另外一個(gè)好辦法就是多接觸一些別人的客戶。 　　對(duì)客戶僅僅做到洗耳恭聽(tīng)是不足以維系合作伙伴關(guān)系的。決定要做這項(xiàng)工作之后，除了全身心的投入外，別無(wú)選擇。精心挑選、訓(xùn)練并組建工作小組。 　　要成功實(shí)現(xiàn)這一工作，就應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)： 　　 　　發(fā)掘市場(chǎng)潛在機(jī)會(huì)的過(guò)程要求雙方共享敏感的內(nèi)部信息，包括成本與利潤(rùn)數(shù)據(jù)以及個(gè)別最終用戶的銷售記錄。 之后，企業(yè)就成了唯一能滿足整個(gè)項(xiàng)目需求的廠商。公司在和一個(gè)客戶為時(shí)三個(gè)月的合作過(guò)程中，依次完成了下面五個(gè)階段的工作： 　　1．分析了客戶的核心業(yè)務(wù) —— 如何決定向消費(fèi)者提供何種產(chǎn)品和服務(wù)，怎樣推銷這些產(chǎn)品和服務(wù)，以什么方式購(gòu)買印刷服務(wù)等。在美國(guó)的中西部，有一家大型的商業(yè)印刷公司。而這一切都源于生產(chǎn)商而非商店的主動(dòng)精神。調(diào)查的內(nèi)容是：在品種日益增加而又分類擺放的冷凍食品中，觀察購(gòu)物者是如何最先注意到某一特定的商品進(jìn)行選購(gòu)的。正因?yàn)槿绱耍荒苡羞x擇性地針對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行。如果能比客戶自己更早發(fā)現(xiàn)潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，然后同客戶一道共同策劃，挖掘并把握這些潛在的機(jī)會(huì)，以此來(lái)提高客戶的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，這樣雙方都獲益良多。公司的潛在客戶在哪里？如何去開(kāi)發(fā)他們？　 　　閱讀材料 市場(chǎng)營(yíng)銷研究范例　　營(yíng)銷研究要回答的問(wèn)題： 　　1．誰(shuí)是你的最佳客戶和潛在客戶？ 　　2．80/20原理（80%的利潤(rùn)來(lái)自20%的客戶）怎樣對(duì)你的公司起作用？ 　　3．他們?cè)鯓涌创愕漠a(chǎn)品或服務(wù)？ 　　4．他們想從你這一類公司得到什么？ 　　5．你怎樣有利可圖地滿足他們的愿望和需求？ 　　6．這一市場(chǎng)的潛力何在？ 　　7．你是提供商品還是提供服務(wù)？或二者兼營(yíng)？ 　　8．你的客戶閱讀什么？聽(tīng)什么？有哪些愛(ài)好或習(xí)慣？ 　　市場(chǎng)研究的某些信息的來(lái)源： 　　1．客戶名單 　　2．工商財(cái)經(jīng)出版物 　　3．本地貿(mào)易協(xié)會(huì) 　　4．商會(huì) 　　5．圖書(shū)館 　　6．互聯(lián)網(wǎng) 　　7．咨詢機(jī)構(gòu) 　　8．政府機(jī)構(gòu) 　　9．其他 誰(shuí)是公司當(dāng)前的客戶　　不掌握關(guān)于你公司當(dāng)前客戶的詳細(xì)情況，就不能弄清楚你的目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)細(xì)分或改善你的營(yíng)銷能力。公司的當(dāng)前客戶有哪些？他們是誰(shuí)？他們分布在怎樣的細(xì)分市場(chǎng)上？ 　　通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷研究可以搜集到有關(guān)客戶和潛在客戶的各種信息。沃爾頓 　　追求卓越的重要一點(diǎn)就是要為客戶提供最優(yōu)的服務(wù)和最優(yōu)的質(zhì)量。把麥當(dāng)勞產(chǎn)品的營(yíng)養(yǎng)信息提供給客戶。麥當(dāng)勞屋遍布12個(gè)國(guó)家，為患嚴(yán)重疾病的無(wú)家可歸的孩子建立一個(gè)家庭，讓他們接受在附近醫(yī)院的治療）。積極承擔(dān)社區(qū)責(zé)任，支持當(dāng)?shù)氐母＠聵I(yè)和社區(qū)項(xiàng)目，幫助創(chuàng)造一種社區(qū)鄰里精神，促進(jìn)教育上的卓越。雇用那些有著良好工作習(xí)慣和禮貌處世態(tài)度的員工，對(duì)他們進(jìn)行培訓(xùn)，讓他們的一舉一動(dòng)深深地感染客戶，盡快地提升有前途的員工。在兒童中制造一種幸福和興趣的態(tài)度。 　　 　　提高產(chǎn)品的口味（尤其是三明治產(chǎn)品系列） 　　 　　麥當(dāng)勞的研究表明：可能來(lái)麥當(dāng)勞的決定，其中70%是一時(shí)沖動(dòng)，所以麥當(dāng)勞的目標(biāo)就是使所選擇的飯店地點(diǎn)盡可能方便客戶的光臨。 　　b)增加菜單上的服務(wù)項(xiàng)目、低價(jià)格的特殊服務(wù)、增值飲食以及兒童游樂(lè)的場(chǎng)所，進(jìn)而增加?？偷臄?shù)目。麥當(dāng)勞的食品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)備技術(shù)、營(yíng)銷和培訓(xùn)項(xiàng)目、運(yùn)作系統(tǒng)、地點(diǎn)選擇、技術(shù)以及供應(yīng)系統(tǒng)一直被看作是全球的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。由于營(yíng)銷環(huán)境的多變，每個(gè)公司都需要營(yíng)銷審核定期對(duì)營(yíng)銷結(jié)果進(jìn)行評(píng)價(jià)。盈利能力控制是對(duì)產(chǎn)品、客戶群、貿(mào)易渠道和訂貨量大小的實(shí)際盈利率進(jìn)行測(cè)量。經(jīng)理們須定期召見(jiàn)他們的下屬，檢查他們的業(yè)績(jī)，表?yè)P(yáng)優(yōu)點(diǎn)，指出缺點(diǎn)，并提出如何改正錯(cuò)誤的建議。毫無(wú)疑問(wèn)，任何公司必須設(shè)立一個(gè)能夠?qū)嵤I(yíng)銷計(jì)劃方案的營(yíng)銷組織。 　　其次，公司還必須決定如何對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的各種工具進(jìn)行預(yù)算分配。第一章：戰(zhàn)略營(yíng)銷透視（五）營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃方案　　營(yíng)銷戰(zhàn)略必須轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷計(jì)劃方案加以實(shí)施和執(zhí)行。為提高市場(chǎng)份額而采取的進(jìn)攻性行動(dòng)會(huì)引發(fā)殊死的競(jìng)爭(zhēng)。 　　11．在沒(méi)有既定成本優(yōu)勢(shì)的情況下降低價(jià)格要謹(jǐn)慎。 　　8．不要低估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)和承諾。 　　5．積極地進(jìn)攻以建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，積極地防御以保護(hù)所建立起來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 　　3．避免“中庸之道”式的戰(zhàn)略，在低成本和高差別化之間尋找折衷，在廣泛市場(chǎng)定位和集中市場(chǎng)定位之間尋找折衷。 　　2．要知道如果能夠很好地制定和實(shí)施清晰一致的戰(zhàn)略，就可以為公司建立良好的聲譽(yù)和被認(rèn)可的行業(yè)地位。 　　閱讀材料　　　　 　　 制定成功戰(zhàn)略的十三條戒律　　1．對(duì)于那些能夠提供公司