【正文】 力。 一間大辦公室總是能給人權(quán)威的印象，然而不能太大，否則人在屋里顯得太渺小或不顯眼。想像一下你在接待一位客戶時，他問及你的工作經(jīng)歷，以下兩種可能的回答：“開始時做采購，然后又做了類似的工作，還在國外工作過兩年。比如上段中提及的客戶，他就可能這樣向人介紹說： 走進他的辦公室所注意到的第一件東西就是一個鏡框，里面裝著他做高級業(yè)務代表時第一張定單?！豹?傳奇本身并不能保證使人富有、有權(quán)力和成功，但它往往是成功的先驅(qū)。 (4)選出一個你所喜歡的，和一個具有某種象征意義的。 會議桌可以用來拉大或縮小距離。直到今天，這是不是有利于增強相互信任，我還沒定論，但至少不能為了閑聊而把一同事叫進辦公室。沙維勒如果穿上一整套正統(tǒng)的服裝，并無助于事業(yè)的發(fā)展，顯然個性與異常之間往往只有一步之遙。 美德有時也會讓人厭煩。威嚴的名人幾乎都顯得很嚴肅、自負、偽善，這就是為什么初出茅廬的律師、會計、股票經(jīng)紀人都盡力使自己看起來比實際年齡長十歲。但這種策略只有在舉止完全出眾時才有效果，并且，即使這樣，這還是很冒險的。下面幾點建議將助于你保持神秘感： (1)不隨便給別人便利； (2)在自己的地盤進行重要的討論； (3)節(jié)制社會活動； (4)培養(yǎng)深不可測的性格。舉一個例子，一位同事在和我談話時突然中斷，他語帶畏懼地說：“我必須去給某某打個電話。例如，你可同意與打電話來的人交談，然后讓他到秘書那兒定個時間，叫秘書強調(diào)你有多忙。下面是如何利用這一優(yōu)勢： 1讓對方在你辦公室外面等 不要管對方是什么樣的重要人物，想要讓他們尊重你就得讓他們在外面等——特別是與你第一次見面時，哪怕幾分鐘也好。另一種情況是，你想奉承對方，這時可以虛張聲勢，叫秘書不要打擾你們。 如果你被迫要到別人的辦公室，你也可以設(shè)法安排在那兒接一個重要的電話，哪怕完全是個騙局也無所謂，你還可以把這當作結(jié)束會議的藉口。”當會議進入尾聲時，你也可以藉由示意來控制時間。這種原則的唯一例外是，當你認為這份文件存放在別處或丟失了對自己有益時。處理不穩(wěn)定的局面或請人幫忙時則最好到別人那兒。最好的辦法是利用社交活動來突出距離，但要控制接受邀請的次數(shù)，并早早退場。 深不可測就是說要看上去反復無常，而實際上收發(fā)自如，這種機會是非常多的。 柴契爾夫人有句名言：“你愿意屈服就盡管屈服，但我不會。 果斷的形象可以由下列公式創(chuàng)造出來：①顯示出活力；②語言的運用；③小題大作。其實這篇演講只需稍做修改，便可運用到管理上： “生意中有高潮，也會有低谷，少不了失望，更少不了競爭的失敗……錯誤總是難免的，有時甚至正確也會變成我們的錯誤。 ③樂觀指出情況比預期好，以減輕緊張程度。 ④選擇的余地是……。除此之外，讓別人覺得你有權(quán)，也有利于鞏固你的地位。這時只有大樓服務部經(jīng)理有權(quán)簽發(fā)取回車子所需的罰款。這則故事的寓意是： 當他們需要你的時候，他們已別無選擇?！豹?②“我有權(quán)在例外情況下變動計劃?！豹?⑥“我有批準更改合約的權(quán)力。” 10?！拔业膽?zhàn)略是在兩年之內(nèi)穩(wěn)住市場。 ①“我無權(quán)去……” ②“這樣做對我來說是不負責任的?！豹?②“我真希望我能幫你?！豹?⑥“你也知道這方面的規(guī)定非常嚴。” 10“真不好意思，我辦不到。 正如裝瘋的人最后可能也會變?yōu)榀傋?，培養(yǎng)自己權(quán)力意識的人最終也會建立起自己堅 強的性格。知識豐富與準備充分是非常有用的，但謀權(quán)者必須準備應付處理意料之外的變化。 ④反擊采訪者。 ⑧重復以前的回答。 “先聲奪人”這個詞一語道破天機。 每個人都不滿意自己的外表，象身材不佳、太胖、斜視等等，解決這些問題的辦法從直覺上看要么掩蓋起來，要么克服它，可是困難的是這樣做往往會適得其反。既然真正的毛病是你害怕毛病，你可以刻意結(jié)巴、發(fā)抖等告訴自己你能控制，結(jié)果也就再沒有什么可害怕的了。置身事外可能是指不參加會議、與人保持距離、不被人看見與正倒霉的人在一起，或宣布不參與?！庇腥さ氖?，雖然屬下知道他的為人，局外人卻無一例外的都相信他的話，這更突出了我們前面提及過的印象管理。 許多經(jīng)理人卻在動用強制力的問題上再三遲疑，因為他們發(fā)現(xiàn)這經(jīng)常引起別人的厭惡感。 ②同時讓對方體面的接受安排?！鼻f不要漏了最后一句，你一旦做出決定，就需要立即執(zhí)行，不給對方請人幫忙或再三推拖的機會。比如說令納粹秘密警察頭疼的犯人是那些瘋子： 一個赤裸的姑娘……突然從囚車上跳下，扭曲著，癡笑著躺在地上……納粹秘密警 察氣得發(fā)瘋，因為他們不能理解居然有人不懂得命令、紀律和服從，居然有人不害怕暴力和死亡。 從管理角度講，威脅和嚴厲的警告能夠保證工作水準，但問題是，在日常工作中這樣是行不通的，經(jīng)理人的背剛轉(zhuǎn)過去，大家又我行我素了。” ④“由你決定。 試圖說服病人做手術(shù)的醫(yī)生可能越勸病人，病人越是反對，病人樂于受到醫(yī)生的關(guān)注，象孩童一樣，玩玩反抗的游戲，但當醫(yī)生說：“好了，你自己決定。這需要拉開你與別人之間的距離，如此才能看清你努力的目標。1972年和1984年英國煤礦工人大罷工之所以成功，就是因為工人領(lǐng)袖預見到了罷工不可避免，并隨之做了充分準備，首先以長期禁止加班耗光煤的庫存；其次再謀求私人煤礦與碼頭工人的合作，截斷從國外進口煤的通道；此外又精心組織糾察隊阻止工人上班；時間也選得很妙，恰好是圣誕節(jié)后的蕭條和天氣最惡劣的時候。例如，如果你決定停止向一家公司供貨直到它付清帳單，你就必須一無反顧的執(zhí)行下去。 西班牙宗教法庭的打手總是在行刑室旁準備好一份悔過書讓犯人簽字；戰(zhàn)爭中勝利的一方總是在雙方都呼吁和平的時候繼續(xù)轟炸對方。換句話說，表示輕蔑足以讓侵略者知道統(tǒng)治這里的人民并沒有他想象的那么容易，這的確夠讓他心灰意冷了。女公爵的處境也一樣糟，她的部隊開始變得難以駕馭，因為士兵不知道包圍行動什么時候才能結(jié)束，而且她還必須揮師向別處征討。 變化2常讓人覺得瘋狂。 1976年新的酒類特許買賣法案頒布前，蘇格蘭有最嚴厲的特許法，但同時國內(nèi)的酗酒問題嚴重。 一位日本人對變化2做過精彩的描繪； 敵人以為水，則攻之如火；敵人以為火，則攻之如水?！豹?②“有成果是最重要的?！豹?⑥“你從來不知道主動。 在辯論中勝過一位善于言詞的人相當困難。 無論如何你都不要重寫報告，否則你下一次還會碰壁。象在購買房子或定貨時，對方在合約即將簽字前突然要求你做出讓步，讓你異常困窘。  □ 借力使力 有一個非常好的例子，是關(guān)于納粹迫害丹麥猶太人的，當時猶太人被命令必須佩戴黃星標志，丹麥國王對納粹官員的答復是：“既然在我的國家中人人都是平等的，那么所有人都必須佩戴黃星標志。 如果辯駁正遂了對方的愿，你可以要求看預算報告等等，讓對方忙于準備資料證明他們要求的合理性，看過以后，你可以讓他們再報一次價，就這樣一再拖延，一次次討價還價。你可以說：“讓我們逐節(jié)逐節(jié)看過一遍好嗎?”此時狡猾的對手會借口浪費時間而加以拒絕，不要停下來，繼續(xù)強調(diào)報告的不足之處對你很重要，一旦對方發(fā)現(xiàn)他們的計謀被識破，就不得不答應進行實質(zhì)性的討論。” 這可能是對一份不成功報告的反應，但也可能是經(jīng)理拖延的借口，問一下：“到底哪里不好?”就能覺察出真相。記住，這是一場斗智斗勇的比賽?！豹?④“領(lǐng)導我工作的人才是我真正擔心的。兇蠻的罪犯能對付嚴刑逼供，但如果警察對他們說下面的話，他們就徹底崩潰了； “想想你母親，她把你拉扯大，就是為了這個?看到你現(xiàn)在這樣，她會說什么?這就是她含辛茹苦的結(jié)果?她節(jié)衣縮食把你養(yǎng)育成人，想想你為她做了什么?” 這些策略在管理上可以如法炮制。 早早停止營業(yè)迫使顧客在短時間內(nèi)大量飲酒，所以很容易醉倒。而如果他試圖開槍，以木棍和石頭還擊(變化1)，他的力量一定蕩然無存?！豹?這個例子中迂回的計謀成功之處在于導致了實質(zhì)性的變化。 1334年英國莫塔什女公爵包圍了卡林西亞省的赫斯特威茨城堡，她知道要想攻破這座聳立在陡峭山崖上堅不可摧的要塞只有長期圍困。 □力量對抗 以力抗力只有當你與對方一樣強大或比對方更強大時才能采用，即便它不總是最實惠、最有效的謀略，但注意以下幾點，就能達到事半功倍的效果： ①侵犯性姿態(tài)； ②不同類型的力量； ③借力使力。 當對方顯出變?nèi)醯嫩E象時不要立即放手，而要采用一項看起來自相矛盾的策略。否則就會功虧一簣，對方會察覺你的不安并加以利用。優(yōu)秀的工作干部總讓人覺得，他是試遍所有的申訴和協(xié)商途徑無效后，被迫無奈才采取罷工行動的。 有時，在運用強制力之前，需要截斷對方的退路，最好是：慢慢進行。因為： ①消除了反抗的理由。” ②“如果你認為是我們強求你非做不可，那你就大錯特錯了。過份的壓制也會適得其反，對集中營受難者的研究顯示，超過一定的限度，仇視就轉(zhuǎn)變?yōu)闊o動于衷的冷漠，甚至于會轉(zhuǎn)向其他同伴，尤其是那些經(jīng)濟地位低下和受孤立者。 這種情況下的服從，是因為害怕拒絕服從會帶來更大的損失，從這個方面來說，權(quán)力對象有最后決定權(quán)，如果他寧死不屈，掌權(quán)者就達不到目的。當然，讓員工保住面子也同樣重要，象強迫調(diào)動可以被稱作暫時借用，強迫停職可以對外宣稱是因健康原因退休等等。例如，一項不受歡迎的工作沒有人愿意做，下令說：“某某馬上開始做”，要比向他解釋為什么要他做好，否則他很可能告訴你別人更合適，最后你只有自己做了?！皝y動我就開槍!”“照我說的做，不然我就…”都是這種能力的表現(xiàn)，強制的優(yōu)點在于能非常迅速的實施計劃，因為不需要與權(quán)力對象有過多的糾纏。”屬下經(jīng)常開他玩笑說：“任何事情出了問題你都可以發(fā)現(xiàn)與某某沒有牽連。緊張大師可以說成是天才；健忘癥可以解釋為不拘泥小節(jié)；慢郎中也可以把自己表現(xiàn)成穩(wěn)重的分析家。同樣，意志力可能可以暫時控制住結(jié)巴，但如果一時把持不住，則可能結(jié)巴得更厲害。一開頭要克制自己，別表現(xiàn)得過分友好，第一印象往往根深蒂固。 新的工作是改變你行為的好機會，對陌生人施展權(quán)威總比對熟悉你的人要容易得多。 ⑥采取政治手段，也就是把它當作謀取更多資源的機會。 ②承認問題的存在，但不予回答。 電話交談無疑是個入門的好練習，因為你無需見到對方，因而也就不至于支支吾吾了。權(quán)力總是藉由不斷提醒對方他們的依賴性而創(chuàng)造出來的?！豹?⑧“很不巧，我們沒有這方面的規(guī)定?！豹?④“我肯定你能理解，如果我們?yōu)槟氵@么做的話，那所有的人都會這樣要求?！豹?這三句話分別傳達了權(quán)威、責任和正派的印象，進一步說，這樣的說法很難受到挑戰(zhàn)?！皺?quán)力”和“授權(quán)”更是加重了份量，應善用；“如果能讓我確信”和“我需要確鑿的證據(jù)”之類的話很管用，因為這強調(diào)了你擁有裁決權(quán)；“極其重要”這個詞總有點戲劇性效果，而“策略”則給人留下深刻印象，因為這表明你清楚自己在做什么并且知道為什么要這樣做?！豹?⑧“對該建議進行仔細的考慮，這一點對我非常重要。” ④“我將簽字。像“噢，我會簽字的”和“看看我能做些什么”之類隨便的答復等于把支票簿扔進火里。那工會召集人別無選擇，只得等待， “會議”結(jié)束了，那位經(jīng)理并沒有馬上辦理，質(zhì)問了召集人半天才同意簽字。  □ 強調(diào)自己的權(quán)威 一位好斗的工會召集人曾借用公司的車去參加一次會議。 這類話讓別人感到你正在決定重要事情。 ②對這件事我必須給你一個指示……?！豹?這種模式可以用來解釋任何失?。邯?①強調(diào)這項計劃是可行的，而且是有先例的。千萬謹慎，不要顯出孩子氣，或過份的熱情和焦慮，這些都會損害形象，但可以培養(yǎng)一點易變的、不耐煩的情緒。扮演領(lǐng)導這個角色最主要的因素莫過于：創(chuàng)造一個決策果斷的名聲。又如，這次對某人或某事非常熱心，而下次卻非常冷漠，甚至假裝已把這人或這主意給忘了。 注意吃相，有權(quán)勢的人好像從來不需要食物。  社交活動一定要小心控制，特別是有屬下參加的時候。 (2)戲劇性的安排更為恰當?shù)臅r候。同樣，裝作忘了這次會面也是向?qū)Ψ奖硎灸阏J為對方不重要的信號。  4采取主動 你有了主動權(quán)就該運用。 這時你的秘書表情必須十分嚴肅，聽到這話，你可以表現(xiàn)出一絲厭煩，然后向?qū)Ψ秸f“抱歉，很不好意思。 2刻意安排讓討論中途被打斷 這是向?qū)Ψ奖硎舅麄冊谀阊劾锊⒉恢匾男盘?。?進入別人(尤其是屬下)的辦公室很容易引起他的警覺。” 然而要注意，拒人于千里之外也可能會喪失良機，許多成功的商人都非常平易近人，他們喜歡新奇事物，知道那些卑微的客人可能是好運的預兆。在別人認識你之前，你就可以給他們造成你是個重要的大忙人的形象，從而取得他們的尊敬。然而，一旦起效果，卻也十分有效，因為進一步加強了你不同尋常的形象。 使自己顯得有特性的一個方法是違反常規(guī)。 人非圣人，你同時可以控制別人對你好的或者壞的看法，這樣一來，你就可以獲得一種平衡，例如： ①他多愁善感，但他很公正； ②他雖然有點不太正經(jīng)，但他警覺性很高； ③他清楚自己在做什么，所以工會不喜歡他。人喜歡給別人貼標簽；找出你的標簽是什么，如果喜歡就大肆宣揚一番。 □ 表現(xiàn)個性和權(quán)力 要看起來煞有其事地花上很長的時間，但要顯示出你的個性比較簡單。 一套感覺輕松的坐椅有助于親密和睦的說話。 面對門的辦公桌總是顯得很威嚴，因為它控制了整個房間，這同樣也解釋了為什么這一位置目前成了辦公桌最常見的擺設(shè)地點。  (2)盡可能地記下發(fā)生在你身上的大事，不管好的還是壞的?！拔伊糁菫榱藭r刻提醒自己，即使競爭再激烈，也能把貨賣出去?！闭l優(yōu)誰劣一望可知。 辦公桌上的擺設(shè)也能傳達很多訊息。 (2)白色——空間和自由。如果你能買到一輛不尋常的車，一定不要猶豫。 總之，不要擔心別人會看穿假象。配件必須符合整套