【正文】 第二節(jié) 考核與調(diào)薪第三十八條其中，月度考核結(jié)果與月底薪浮動(dòng)部分掛鉤，季度考核結(jié)果與季度獎(jiǎng)掛鉤，年度考核結(jié)果與超計(jì)劃獎(jiǎng)、利潤(rùn)分享獎(jiǎng)掛鉤，并直接與級(jí)別和職務(wù)的維持、晉升、下降等掛鉤；淘汰考核與淘汰直接掛鉤。KPI150分封頂計(jì)算）。類人員，其薪酬模式為責(zé)任月薪制。數(shù)據(jù)考核計(jì)算；社保部分按照國(guó)家有關(guān)規(guī)定發(fā)放，福利部分按照公司有關(guān)規(guī)定執(zhí)行；項(xiàng)目獎(jiǎng)金由公司產(chǎn)品部門按相關(guān)規(guī)定核定。人員薪酬模式，根據(jù)渠道類人員按照一級(jí)銷售組織達(dá)成情況核發(fā)，M、S80%為固定部分、20%為浮動(dòng)部分，浮動(dòng)部分發(fā)放結(jié)果與月度考核結(jié)果掛鉤；31（三）責(zé)任月薪按照累計(jì)達(dá)成情況計(jì)算，可補(bǔ)發(fā)；（四）每月發(fā)放責(zé)任月薪＝職級(jí)工資（當(dāng)前月份任職月份）月度80%；2．非當(dāng)年任職的，“任職月份”為“0”，當(dāng)年任職該崗位的，“任職月份”為實(shí)際任職月份；3．月度分按個(gè)月職級(jí)工資封頂。KPI為第個(gè)月職級(jí)工資封頂；累計(jì)保費(fèi)時(shí)間進(jìn)度計(jì)劃達(dá)成率80%，通算后季度獎(jiǎng)為正值，不核發(fā)；且通算后季度獎(jiǎng)為負(fù)值，需要進(jìn)行扣減。分，超過(guò)分計(jì)算；（五）個(gè)人發(fā)放時(shí)，按實(shí)際在職月份進(jìn)行折算；（六）每季的季度獎(jiǎng)可以一次性發(fā)放，也可以分三個(gè)月發(fā)放，需在年初機(jī)構(gòu)上報(bào)基本法實(shí)施細(xì)則時(shí)一并報(bào)備。其中：1．R6%；40005%；保費(fèi)規(guī)?！?000R得分2．超計(jì)劃獎(jiǎng)合計(jì)調(diào)節(jié)）；按照上述公式計(jì)算，超計(jì)劃獎(jiǎng)的發(fā)放前提為所屬重客銷售組織達(dá)成計(jì)劃；涉及調(diào)節(jié)）；3．KPI第四十六條 利潤(rùn)分享獎(jiǎng)利潤(rùn)分享獎(jiǎng)=個(gè)人月職級(jí)工資2在職月份數(shù)/12年終KPI/100。2分按如設(shè)定項(xiàng)目開(kāi)拓獎(jiǎng)，按照凈實(shí)收保費(fèi)，結(jié)合各調(diào)節(jié)系數(shù)計(jì)算；分為常規(guī)業(yè)務(wù)項(xiàng)目開(kāi)拓獎(jiǎng)以及特殊業(yè)務(wù)項(xiàng)目開(kāi)拓獎(jiǎng)兩類。各調(diào)節(jié)系數(shù)的確定規(guī)則為：K1—為險(xiǎn)種提獎(jiǎng)系數(shù)，以公司核保部門確定的提獎(jiǎng)系數(shù)為準(zhǔn)；K2—為新增/續(xù)保系數(shù)。1：新增1。共保業(yè)務(wù)的份額增量部分；d0＜K3≤1。（二）特殊業(yè)務(wù)項(xiàng)目開(kāi)拓獎(jiǎng)特殊業(yè)務(wù)項(xiàng)目開(kāi)拓獎(jiǎng)?lì)惾藛T不參與項(xiàng)目開(kāi)拓獎(jiǎng)發(fā)放；3．應(yīng)屆畢業(yè)生除自身業(yè)務(wù)外，入司類人員：對(duì)于業(yè)務(wù)來(lái)源和客戶關(guān)系以類（含副（二）每月發(fā)放的責(zé)任月薪不低于職級(jí)工資的個(gè)月，可更改系數(shù)，但不可進(jìn)行規(guī)則變更；季度績(jī)效部分模型及指標(biāo)要求10M/S個(gè)月（含注注7．TOP10第三節(jié) 展業(yè)方式第五十一條 銷售組織應(yīng)采用團(tuán)隊(duì)展業(yè)方式，在售前、售中、售后開(kāi)展有組織的銷售。第五十二條 客戶規(guī)劃前置，并作為銷售組織和員工的核心銷售技能。E行銷工具，做好客戶EE具體提獎(jiǎng)比例、費(fèi)用提取等，參照總公司相關(guān)管理辦法執(zhí)行。業(yè)務(wù)部規(guī)模較大時(shí)，可以業(yè)務(wù)分部為單位舉行，由經(jīng)理主持。重點(diǎn)客戶渠道所有崗位人員，應(yīng)按公司制定的培訓(xùn)規(guī)劃，參加培訓(xùn)，并完成課程積分。審批權(quán)限與流程43（一）標(biāo)準(zhǔn)件審批權(quán)限及流程（機(jī)構(gòu)新設(shè)重客渠道及部門，則不在此范圍內(nèi)）：1．業(yè)務(wù)部設(shè)立、變動(dòng)及撤銷：由二級(jí)機(jī)構(gòu)渠道管理部門提出書(shū)面申請(qǐng)，經(jīng)機(jī)構(gòu)人力資源部、總經(jīng)理室審核同意；2．業(yè)務(wù)分部設(shè)立、變動(dòng)及撤銷：由所屬業(yè)務(wù)部或機(jī)構(gòu)提出申請(qǐng)，經(jīng)二級(jí)機(jī)構(gòu)渠道管理部門、二級(jí)機(jī)構(gòu)人力資源部、二級(jí)機(jī)構(gòu)總經(jīng)理室審核同意；3．VP類人員入司（含定級(jí)定薪）、調(diào)動(dòng)、晉升、撤職等：由二級(jí)機(jī)構(gòu)渠道管理部門提出書(shū)面申請(qǐng)，經(jīng)機(jī)構(gòu)人力資源部、總經(jīng)理室審44核同意，報(bào)區(qū)域人力資源室、總部渠道管理部、中心分管總審批，報(bào)總部人力資源部備案；4．M、S、VA第六十一條 總部渠道部門和人力資源部定期進(jìn)行檢視審批情況，對(duì)于未按標(biāo)準(zhǔn)流程審批的，機(jī)構(gòu)渠道分管總負(fù)全責(zé)，并按照《員工違規(guī)行為處理執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)》及《“紅、黃、藍(lán)”牌處罰制度》相關(guān)部分進(jìn)行處罰。第六十五條 本辦法未盡事宜，以及配套的管理細(xì)則和工具，由總公司重要客戶部另行規(guī)定下發(fā)。KPI1：重客銷售組織變動(dòng)申請(qǐng)表申報(bào)日期：47姓名性別出生日期一寸彩色照片婚否民族籍貫學(xué)歷專業(yè)職稱政治面貌定級(jí)晉級(jí)現(xiàn)工作崗位擬聘任崗位個(gè)歷聘任原因附件萬(wàn)及以下3S32S21S1附件49指標(biāo)大類指標(biāo)名稱指標(biāo)含義評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)指導(dǎo)值考核頻度及建議權(quán)重0次拜訪）機(jī)構(gòu)自定有效增員達(dá)成率增員育成人數(shù)/增員目標(biāo)人數(shù)*100%機(jī)構(gòu)自定附件分；80%，0個(gè)，單個(gè)必選指標(biāo)權(quán)重不得低于按照業(yè)務(wù)部達(dá)成考核；M、S分100分；80%，0考核指標(biāo)52核算規(guī)則：必選+可選指標(biāo)不得超過(guò)60%。人員考核另行下發(fā)規(guī)定明確；必選指標(biāo)設(shè)置不可調(diào)整，特殊情況需上報(bào)總部審批同意后執(zhí)行；在不同得分區(qū)間，按照實(shí)際達(dá)成數(shù)據(jù)線性計(jì)算得分。按照業(yè)務(wù)部達(dá)成考核；M、S個(gè)，單個(gè)必選指標(biāo)權(quán)重不得低于——重客渠道經(jīng)理、主任分月度季度年度必選指標(biāo)保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率累計(jì)保費(fèi)達(dá)成/保費(fèi)計(jì)劃*100%≤60%100%≥120%——————業(yè)務(wù)增長(zhǎng)率（累計(jì)保費(fèi)上年度累計(jì)保費(fèi)）/上年度累計(jì)保費(fèi)*100%由機(jī)構(gòu)結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際情況自訂——————有價(jià)值團(tuán)體客戶數(shù)達(dá)成率累計(jì)有價(jià)值團(tuán)體客戶達(dá)成/有價(jià)值團(tuán)體客戶計(jì)劃*100%與機(jī)構(gòu)考核尺度保持一致——————可選指標(biāo)淘汰執(zhí)行率考核期內(nèi)已淘汰人力/應(yīng)淘汰人力*100%機(jī)構(gòu)自定——————團(tuán)體優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)綜合續(xù)保增長(zhǎng)率團(tuán)體優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)綜合續(xù)保率=團(tuán)意綜合續(xù)保率*10%+(團(tuán)車綜合續(xù)保率*A+團(tuán)財(cái)綜合續(xù)保率*B)*90%機(jī)構(gòu)自定拜訪量達(dá)成率實(shí)際拜訪量/拜訪量目標(biāo)（每周≥3人員考核另行下發(fā)規(guī)定明確；必選指標(biāo)設(shè)置不可調(diào)整，特殊情況需上報(bào)總部審批同意后執(zhí)行；在不同得分區(qū)間，按照實(shí)際達(dá)成數(shù)據(jù)線性計(jì)算得分。80%?！怂阋?guī)則：必選+可選指標(biāo)不得超過(guò)KPI分150類人員最低定級(jí)標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)機(jī)構(gòu)實(shí)際情況進(jìn)行修改，具體每個(gè)級(jí)別的定級(jí)標(biāo)準(zhǔn)機(jī)構(gòu)可參照總部的指引進(jìn)行調(diào)整，在機(jī)構(gòu)基本法實(shí)施細(xì)則中明確并上報(bào)審批；2．VA萬(wàn)M3S98M2S87M11000歷平二、新增及裂變后新設(shè)置的銷售組織保費(fèi)規(guī)模為保費(fèi)計(jì)劃值；重組、撤銷及裂變前達(dá)到的保費(fèi)規(guī)模為實(shí)際達(dá)成值。本辦法解釋權(quán)及修改權(quán)在總公司重要客戶部。第六十三條 本辦法自下發(fā)之日起實(shí)施，原相關(guān)制度自動(dòng)廢止。（三）對(duì)特殊定薪、定級(jí)和特殊聘任人員，6類人員入司（含定薪）、調(diào)動(dòng)、晉升、淘汰等：由所屬業(yè)務(wù)部或機(jī)構(gòu)提出申請(qǐng)，經(jīng)二級(jí)機(jī)構(gòu)渠道管理部門、二級(jí)機(jī)構(gòu)人力資源部、二級(jí)機(jī)構(gòu)總經(jīng)理室審核同意備案。（一）總公司將針對(duì)重點(diǎn)客戶渠道制定培訓(xùn)規(guī)劃，設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)專門的課程，并組織培訓(xùn)；（二）各機(jī)構(gòu)應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行總公司制定的重客渠道培訓(xùn)規(guī)劃，并按照培訓(xùn)規(guī)劃要求，細(xì)化本機(jī)構(gòu)的渠道培訓(xùn)工作。月例會(huì)指每月初召開(kāi)的經(jīng)營(yíng)分析會(huì)議，由各二級(jí)機(jī)構(gòu)渠道管理部主持召開(kāi)，參加人員為總監(jiān)、經(jīng)理，總監(jiān)助理列席。第五十六條 業(yè)務(wù)單位應(yīng)每周至少召開(kāi)兩次早會(huì)或夕會(huì)。第五十四條（四）商機(jī)團(tuán)隊(duì)管理1．各層級(jí)銷售人員，應(yīng)根據(jù)商機(jī)拓展實(shí)際需求，在銷售主管的指引下，將對(duì)應(yīng)客戶經(jīng)理、中臺(tái)或管理層加入商機(jī)團(tuán)隊(duì)；2．所有渠道總監(jiān)、渠道經(jīng)理，應(yīng)及時(shí)了解下屬的商機(jī)詳情，對(duì)于有組建團(tuán)隊(duì)需求的商機(jī)，應(yīng)指引下屬完成團(tuán)隊(duì)的組建?；芾恚Ｕ峡蛻舾檿r(shí)效性和客戶覆蓋的全面性；（二）商機(jī)管理各層級(jí)銷售人員，應(yīng)及時(shí)錄入商機(jī)，錄入信息時(shí)，應(yīng)按照相關(guān)要求保證準(zhǔn)確性和完整性；并應(yīng)根據(jù)獲取的信息和商機(jī)的不同銷售階段更新商機(jī)的基本信息；所有渠道總監(jiān)、渠道經(jīng)理，應(yīng)及時(shí)了解下屬創(chuàng)建商機(jī)，并對(duì)下41屬的商機(jī)進(jìn)行審閱和點(diǎn)評(píng)，對(duì)下屬開(kāi)拓商機(jī)進(jìn)行有效指導(dǎo)。（一）客戶管理各層級(jí)銷售人員，應(yīng)充分利用第四節(jié) E（二）售中管理要求1．根據(jù)商機(jī)，整合團(tuán)隊(duì)資源，確定銷售方法；2．建立中臺(tái)支持體系，中臺(tái)參與銷售方案制定及客戶需求深挖，與銷售人員共同展業(yè)；3．前臺(tái)負(fù)責(zé)客戶關(guān)系維護(hù)，中臺(tái)負(fù)責(zé)與客戶談判和核保溝通，及時(shí)修訂方案。商機(jī)及時(shí)點(diǎn)評(píng)和跟蹤。100%%第二節(jié) 銷售管理第五十條 作業(yè)流程通過(guò)作業(yè)管理來(lái)實(shí)現(xiàn)，對(duì)銷售組織和業(yè)務(wù)員工應(yīng)明確相應(yīng)的作業(yè)管理要求。試用期期間需參與考核，考核結(jié)果僅應(yīng)用于人員轉(zhuǎn)正評(píng)定及季度獎(jiǎng)、年終獎(jiǎng)核算，不作為月薪核算及考核淘汰依據(jù)；試用期期間月薪按職級(jí)工資的如當(dāng)?shù)貏趧?dòng)法規(guī)對(duì)年終獎(jiǎng)金發(fā)放有明確強(qiáng)制規(guī)定的，按照當(dāng)?shù)貏趧?dòng)法規(guī)執(zhí)行。調(diào)整）。（七）除績(jī)效部分外，薪酬封頂值不得高于100%可量化，實(shí)施細(xì)則報(bào)備總部后執(zhí)行。（四）績(jī)效部分，由機(jī)構(gòu)根據(jù)業(yè)務(wù)構(gòu)成核發(fā)，上不封頂。12個(gè)月；（三）設(shè)立季度獎(jiǎng)或季度績(jī)效，機(jī)構(gòu)根據(jù)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)及實(shí)際情況進(jìn)行唯一性選擇；季度獎(jiǎng)上限為01，具體系數(shù)值由分公司重客渠道分管總審核確定后執(zhí)行。類（含副個(gè)月內(nèi)不參與項(xiàng)目開(kāi)拓獎(jiǎng)發(fā)放；所謂自身業(yè)務(wù)，指依靠員工個(gè)人業(yè)務(wù)關(guān)系自行拓展的非公35司安排的業(yè)務(wù)，具體由機(jī)構(gòu)重客渠道管理部門認(rèn)定。如提獎(jiǎng)，參照常規(guī)業(yè)務(wù)項(xiàng)目開(kāi)拓獎(jiǎng)公式計(jì)算；（三）項(xiàng)目開(kāi)拓獎(jiǎng)發(fā)放范圍及規(guī)則1．M、S1。按照?qǐng)F(tuán)優(yōu)續(xù)保管理辦法規(guī)定，按產(chǎn)品線統(tǒng)計(jì)，客戶續(xù)保了可替代產(chǎn)品，視為同一產(chǎn)品續(xù)保，不定義為新增。新增客戶，產(chǎn)險(xiǎn)客戶庫(kù)中近兩年未有承保記錄；b；方案銷售組織可進(jìn)行如下兩種方案的選擇。（一）常規(guī)業(yè)務(wù)項(xiàng)目開(kāi)拓獎(jiǎng)常規(guī)業(yè)務(wù)項(xiàng)目開(kāi)拓獎(jiǎng)分計(jì)算。高于COR150個(gè)月職級(jí)工資超計(jì)劃獎(jiǎng)，要求所屬二級(jí)機(jī)構(gòu)重客渠道計(jì)劃達(dá)成率≥100%（含個(gè)月職級(jí)工資封頂（含時(shí)，計(jì)劃達(dá)成率每增加表示值取值為萬(wàn)，R萬(wàn)，RKPI分按照最高得分季度，N=1，2，3，4；（三）季度獎(jiǎng)按照累計(jì)達(dá)成情況計(jì)算，可補(bǔ)發(fā)，全年合計(jì)其中80%，無(wú)季度獎(jiǎng)；經(jīng)理和主任累計(jì)保費(fèi)時(shí)間進(jìn)度計(jì)劃達(dá)成率80%，無(wú)季度獎(jiǎng)。分計(jì)算；全年合計(jì)得分超過(guò)得分/100—已發(fā)責(zé)任月薪總額。第四十三條 責(zé)任月薪核發(fā)（一）月職級(jí)工資，由機(jī)構(gòu)按照職級(jí)地圖，結(jié)合保費(fèi)規(guī)模情況進(jìn)行定級(jí)定薪。管理辦法明確。人員薪酬模式，根據(jù)人事相關(guān)規(guī)定明確。其中，責(zé)任月薪按定級(jí)定薪規(guī)則確定；季度獎(jiǎng)、超計(jì)劃獎(jiǎng)按照企劃共保調(diào)整后保費(fèi)收入計(jì)算；項(xiàng)目開(kāi)拓獎(jiǎng)按照實(shí)收保費(fèi)計(jì)算；利潤(rùn)分享獎(jiǎng)按照企劃公布的第五章 薪酬管理第一節(jié) 薪酬模式30第四十一條 重點(diǎn)客戶渠道的KPI第四十條第三十九條 考核方式（一）各機(jī)構(gòu)渠道管理部門應(yīng)制定本機(jī)構(gòu)重點(diǎn)客戶渠道的具體29KPI得分130分及以上100（含）130分80（含）100分60（含）80分60分以下績(jī)效等級(jí)卓越優(yōu)秀良好合格需改善考核辦法及實(shí)施細(xì)則，并經(jīng)二級(jí)機(jī)構(gòu)人力資源部、總經(jīng)理室批準(zhǔn)后，報(bào)區(qū)域、總公司重要客戶部審批。分。KPI銷售人員主動(dòng)離職時(shí)間為實(shí)際申請(qǐng)離職時(shí)間，若因28考核原因離職，則離職日期以年則需參加新人培訓(xùn)；（三）待遇和年資：二次入司人員從重新入司之日起重新計(jì)算各項(xiàng)待遇，不享受之前業(yè)績(jī)所對(duì)應(yīng)各項(xiàng)待遇；并從重新入司之日起重新計(jì)算年資，之前的養(yǎng)老、公積金等在年資中累計(jì)中斷。對(duì)于特殊人員，由機(jī)構(gòu)申請(qǐng)，二級(jí)機(jī)構(gòu)經(jīng)理室同