【正文】 統(tǒng)可以利用機(jī)站自身的電力，在無人值守的條件下供暖，保證設(shè)備正常運(yùn)行?！?鐵路系統(tǒng)：從沒有熱源的角度劃分，鐵路系統(tǒng)將是凱博爾輻射電熱產(chǎn)品的推廣領(lǐng)域，目前的主要形式是為遠(yuǎn)離城市的工區(qū)和道班提供輻射電熱供暖系統(tǒng)，籍以改善職工的工作條件和生活條件，營(yíng)造現(xiàn)代化的發(fā)展條件。 應(yīng)該說，從市場(chǎng)運(yùn)作的商業(yè)模式看和從贏利模式看，公司初期的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略基本正確，市場(chǎng)運(yùn)作成果為公司的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。綜上所述，應(yīng)該說輻射電熱產(chǎn)品本身的成長(zhǎng)和市場(chǎng)的需求，都已經(jīng)為產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展提供了充分和必要的條件。目前研發(fā)重點(diǎn)在輻射電熱產(chǎn)品的完善和應(yīng)用，以及下游產(chǎn)品的開發(fā)。同時(shí)已經(jīng)為54個(gè)不同類型的電力供暖項(xiàng)目進(jìn)行了工程設(shè)計(jì)，從技術(shù)上都滿足了工程要求。從綜合實(shí)力看，太原凱博爾科技開發(fā)有限公司已經(jīng)成為輻射電熱產(chǎn)品的發(fā)展平臺(tái)。將推廣輻射電熱產(chǎn)品、培育市場(chǎng)、取得經(jīng)濟(jì)效益做為共同的發(fā)展目標(biāo)。第二期合作目標(biāo)通過引資合作，建立輻射電熱產(chǎn)品工業(yè)園，擴(kuò)大產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模，形成輻射電熱產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)基地。根據(jù)發(fā)展需要，具體先提出四種合作模式供合作方考慮：A模式：股權(quán)置換：以太原凱博爾科技開發(fā)有限公司為基體，拿出山西凱博爾電力供暖技術(shù)有限公司這個(gè)平臺(tái)，由資本對(duì)接方出資購(gòu)買一定比例的由太原凱博爾科技開發(fā)有限公司在山西凱博爾電力供暖技術(shù)有限公司所占有的原始股份，形成山西凱博爾電力供暖技術(shù)有限公司的主要股東，并且按股份比例決定其在山西凱博爾電力供暖技術(shù)有限公司董事會(huì)的地位。D模式：組建新平臺(tái)由資本對(duì)接方出資，凱博爾方出生產(chǎn)線和無形資產(chǎn)，共同組建新的平臺(tái)。最終結(jié)果是：這樣，既保證了自身利益，又保證了產(chǎn)品能順利走入市場(chǎng)。在進(jìn)入者可能獲取較豐厚的利益回報(bào)時(shí)，也面臨著成為前驅(qū)者的風(fēng)險(xiǎn)，目前仍然可能存在著以下三方面的風(fēng)險(xiǎn)因素：一是政策法規(guī)風(fēng)險(xiǎn)：由于項(xiàng)目是高新技術(shù)，當(dāng)涉及到政府對(duì)供暖領(lǐng)域進(jìn)行政策調(diào)整時(shí)，涉及到電力政策調(diào)整對(duì)項(xiàng)目推廣的影響時(shí)，必然有政策和法規(guī)方面的風(fēng)險(xiǎn)。產(chǎn)品質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)的消除：要針對(duì)原材料的供應(yīng)，進(jìn)行充分調(diào)查和考察，選擇質(zhì)量體系完善、質(zhì)量確有保證的廠家配套，逐步鎖定固定生產(chǎn)廠家；同時(shí)，在產(chǎn)品生產(chǎn)過程中，要有計(jì)劃地嚴(yán)格培訓(xùn)生產(chǎn)人員和檢驗(yàn)人員，要嚴(yán)格按質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)產(chǎn)品，檢驗(yàn)工藝，管理工廠。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)的消除：要不斷完善產(chǎn)品技術(shù)，改進(jìn)和提升產(chǎn)品性能，形成產(chǎn)品的差異化和應(yīng)用形式的商品化。從目前的市場(chǎng)發(fā)展看，集中供暖作為城市供暖的主流形式，發(fā)展速度由于受到財(cái)力的限制，無法和新建筑增加同步，目前只能覆蓋到城市建筑的36%左右，還有大部分建筑是采用其他供暖形式，因此供暖缺口很大，無法根本解決，需要其他方式進(jìn)行補(bǔ)充。如果同時(shí)進(jìn)入舊建筑供暖系統(tǒng)改造領(lǐng)域和家裝領(lǐng)域，則可以形成穩(wěn)定的發(fā)展。通過山西省的數(shù)字可以表明，用兩年的時(shí)間培育市場(chǎng)，輻射電熱供暖系統(tǒng)將會(huì)成為城市供暖的次主流形式，形成供暖面積中10%的市場(chǎng)份額，取得穩(wěn)定的發(fā)展。具體體現(xiàn)在市場(chǎng)占有率預(yù)計(jì)達(dá)到5%、%、%、%、%。隨著電力供暖的發(fā)展，如果有目的的引導(dǎo)和造勢(shì)，將會(huì)在中國(guó)造就和產(chǎn)生一個(gè)新的行業(yè)。同時(shí)，由于目前國(guó)內(nèi)各生產(chǎn)商的產(chǎn)品生產(chǎn)中導(dǎo)電油墨都是進(jìn)口產(chǎn)品，所以可以作為其導(dǎo)電油墨的供應(yīng)基地，爭(zhēng)取在市場(chǎng)上占領(lǐng)先地位，決定或影響行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。 四、社會(huì)效益：目前，在我國(guó)供暖領(lǐng)域，發(fā)展中的城市熱電連產(chǎn)供暖方式形式尚不能覆蓋全部供暖面積，只是在中心城市占了27%的份額，影響著城市建設(shè)的發(fā)展速度。三是進(jìn)一步擴(kuò)大資本對(duì)接方的社會(huì)影響，將公司的經(jīng)濟(jì)行為有機(jī)地融入地方經(jīng)濟(jì)。在市場(chǎng)逐步擴(kuò)大的基礎(chǔ)下，如果完成實(shí)施《凱博爾電熱產(chǎn)品工業(yè)園發(fā)展規(guī)劃》，可以保證凱博爾輻射電熱產(chǎn)品的不斷成長(zhǎng)和新的合作體的不斷發(fā)展壯大。它的具體特征是：第一特征：凱博爾電熱產(chǎn)品工業(yè)園以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以產(chǎn)業(yè)化為重點(diǎn)，以院校和科研機(jī)構(gòu)為依托，以優(yōu)越的的條件吸納和蓄積技術(shù)力量，以先進(jìn)的手段對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行整合和開發(fā)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化運(yùn)作，在供暖領(lǐng)域開發(fā)一批市場(chǎng)需求量大、產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度高、帶動(dòng)作用強(qiáng)、經(jīng)濟(jì)效益好的產(chǎn)品、技術(shù)和設(shè)備，引導(dǎo)并促進(jìn)行業(yè)技術(shù)支撐體系的形成；第二特征：凱博爾電熱產(chǎn)品工業(yè)園不求宏大的建設(shè)規(guī)模，而是立足于占領(lǐng)產(chǎn)品技術(shù)高端，形成設(shè)計(jì)思想新、研發(fā)能力強(qiáng)、整合能力強(qiáng)、組裝能力強(qiáng)、市場(chǎng)運(yùn)作能力強(qiáng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，走出一條產(chǎn)品發(fā)展的新路，形成產(chǎn)學(xué)研一體化的產(chǎn)業(yè)發(fā)展平臺(tái)；第三特征：凱博爾電熱產(chǎn)品工業(yè)園堅(jiān)持以整合和創(chuàng)新為主要運(yùn)作方式，在立足現(xiàn)行產(chǎn)品技術(shù)含量的提升及擴(kuò)散的同時(shí)，發(fā)掘和整合市場(chǎng)現(xiàn)有資源，對(duì)有市場(chǎng)前景、有技術(shù)基礎(chǔ)的產(chǎn)品通過產(chǎn)權(quán)運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)有效和合理配置，吸收進(jìn)入工業(yè)園，形成產(chǎn)品的系列化和多品種，并達(dá)到低成本擴(kuò)張的目的；第四特征：凱博爾電熱產(chǎn)品工業(yè)園 通過采集國(guó)內(nèi)外供暖領(lǐng)域中各類應(yīng)用性科研成果，建立完善的動(dòng)態(tài)科技成果信息網(wǎng)絡(luò)，以技術(shù)交易的方式，推動(dòng)科技成果向商品轉(zhuǎn)移。后 記根據(jù)凱博爾輻射電熱產(chǎn)品的發(fā)展需要和市場(chǎng)的發(fā)展需要，從太原凱博爾科技開發(fā)有限公司的實(shí)際情況出發(fā)，凱博爾技術(shù)研發(fā)中心戰(zhàn)略研究組撰寫了《凱博爾輻射電熱產(chǎn)品合作計(jì)劃書》，作為合作的對(duì)接基本思路和操作方案（出于商業(yè)的原因，沒有對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本進(jìn)行詳細(xì)描述）。而該項(xiàng)目投入資金不大，成長(zhǎng)期快，回報(bào)率高，直接效益和間接效益都十分明顯，對(duì)投資者和企業(yè)來說都可以接受；三是考慮項(xiàng)目的可行性和實(shí)施難度。34 / 34。此計(jì)劃書由于筆者站的角度和思路的局限性，因此會(huì)有很多不足之處。而發(fā)展節(jié)能產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)電熱產(chǎn)品的更新?lián)Q代，符合國(guó)家的能源發(fā)展方向，具有十分重大的意義。同時(shí)是一種漸進(jìn)式的發(fā)展計(jì)劃，在時(shí)間上具有一定的彈性，工作進(jìn)程和建設(shè)速度可以隨著資金的進(jìn)入時(shí)間進(jìn)行調(diào)整，不影響整體規(guī)劃的實(shí)施。其目的是在推廣潔凈能源供暖技術(shù)，促進(jìn)環(huán)境工程建設(shè)的基礎(chǔ)上建設(shè)中國(guó)電熱產(chǎn)品的研發(fā)、檢測(cè)和生產(chǎn)基地，奠定中國(guó)電熱產(chǎn)品規(guī)模化、集約化生產(chǎn)基礎(chǔ)，引領(lǐng)主流電熱產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)，推動(dòng)電熱產(chǎn)品向智能化、高端化、經(jīng)濟(jì)化方向展?？梢灶A(yù)見，輻射電熱產(chǎn)品的科技性決定了它將以節(jié)能、經(jīng)濟(jì)、舒適的特點(diǎn)在建筑采暖領(lǐng)域取代熱轉(zhuǎn)換率低、耗能高、舒適性差的傳統(tǒng)采暖方式，其歷史使命決定了它必將帶來采暖輻射的歷史性變革。新的合作體可以充分利用這一商機(jī)，首先在山西省，通過取得政府的支持，通過和各地電力公司合作，用培育市場(chǎng)的資金逐步在山西省各中心城市（共十一個(gè)）建立起以家庭采暖技術(shù)推廣中心地區(qū)工作站為主要形式的新型供暖方式推廣應(yīng)用平臺(tái)，其基本框架為： 由此形成推廣使用輻射電熱供暖系統(tǒng)的平臺(tái)，逐步向市政公用事業(yè)滲透，取得具有和城市熱力中心的同等職能和作用，并且呈連鎖網(wǎng)絡(luò)，作為電力供暖企業(yè)，形成城市電力供暖終端。這一前景的形象化概念是：形成產(chǎn)業(yè)化基地，通過生產(chǎn)規(guī)模和市場(chǎng)運(yùn)作，在業(yè)內(nèi)形成絕對(duì)的話語權(quán)和影響權(quán)。其基本做法是：一是通過競(jìng)合，可以和國(guó)內(nèi)有關(guān)廠家結(jié)成統(tǒng)一的排他聯(lián)盟，連接并形成虛擬聯(lián)合體，打壓非主流生產(chǎn)廠和進(jìn)口產(chǎn)品代理商，共同培育輻射電熱供暖市場(chǎng)。同時(shí)，在這個(gè)領(lǐng)域中諸侯紛爭(zhēng)，唯缺王者，整個(gè)輻射電熱產(chǎn)品和輻射電熱供暖系統(tǒng)的營(yíng)銷群體還是一個(gè)弱勢(shì)群體，運(yùn)作程序缺乏規(guī)范，產(chǎn)品價(jià)格缺乏優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)銷售缺乏戰(zhàn)略。根據(jù)經(jīng)濟(jì)分析的六個(gè)重要環(huán)節(jié)（一是成本核算，二是生產(chǎn)規(guī)模，三是投資總額，四是銷售總額，五是利潤(rùn)總額，六是投資回收）和三年的實(shí)踐分析，正常的情況下（指市場(chǎng)上產(chǎn)品價(jià)格指數(shù)不發(fā)生大的波動(dòng)），預(yù)計(jì)在開始的兩個(gè)財(cái)務(wù)年度，新的合作體每年的平均利稅不低于170萬元。每年對(duì)舊房供暖系統(tǒng)改造可以做到近5萬平方米。從市場(chǎng)運(yùn)作看，如果培育市場(chǎng)的資金得到補(bǔ)充，輻射電熱供暖系統(tǒng)作為集中供暖的補(bǔ)充形式，會(huì)逐步成為供暖領(lǐng)域中的主要方式，得到較快的發(fā)展。在資金有了保障的情況下，合作體應(yīng)該在以往的經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)上，修正原來制定的產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略，引入“不同技術(shù)水平階段的有限低成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略與產(chǎn)品技術(shù)不斷進(jìn)步的差異化戰(zhàn)略相結(jié)合的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略”的基本思路，確定新的合作體的產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略。從目前看，公司的產(chǎn)品和項(xiàng)目尚屬國(guó)內(nèi)領(lǐng)先，但是后來者居上或仿冒的風(fēng)險(xiǎn)依然存在。如果得到政府的支持，可以探索進(jìn)入城市公用事業(yè)的渠道，建立以政府為背景的城市電力供暖平臺(tái)，協(xié)助城市熱力中心共同完成城市供暖，取得事業(yè)上的長(zhǎng)治久安。需要指出的是，無論采用哪種合作方式，都應(yīng)該注意：五、合作后的風(fēng)險(xiǎn)： 通過合作，解決了輻射電熱產(chǎn)品的發(fā)展資金，但是不等于可以一勞永逸。四、合作收益：如果按照合作計(jì)劃書的預(yù)定思路，合作取得成功，可以明確地?cái)喽ǎ阂环矫? 凱博爾輻射電熱產(chǎn)品得到了新的資金補(bǔ)充，新的發(fā)展平臺(tái)將充滿了新的活力，保證了今后的快速發(fā)展。如果資本對(duì)接方有需求，亦可控股。三、合作方式：根據(jù)實(shí)際發(fā)展的需要和產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的需要，以吸收新的出資方、吸納新的資本進(jìn)入為合作主要方式。合作可以采用遞進(jìn)式的步驟，具體為：序 號(hào) 內(nèi) 容第一期合作目標(biāo)通過引資合作，進(jìn)一步完善和擴(kuò)大凱博爾輻射電熱產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，穩(wěn)定產(chǎn)品營(yíng)銷平臺(tái)，擴(kuò)大輻射電熱產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率，形成穩(wěn)定的產(chǎn)品發(fā)展基礎(chǔ)。從方向上看，資本對(duì)接的渠道和機(jī)會(huì)應(yīng)該是多層次、多方位的，一般有以下途徑：在充分衡量了自身的優(yōu)劣勢(shì)和產(chǎn)品的成長(zhǎng)條件后，太原凱博爾科技開發(fā)有限公司確定了“在取得政府支持的前提下，積極尋求有發(fā)展需求的企業(yè)的資金支持，通過合作的方式實(shí)現(xiàn)資本對(duì)接”的引資工作方針。目前已完成48項(xiàng)輻射電熱供暖系統(tǒng)工程，共計(jì)20萬平方米。二是產(chǎn)品營(yíng)銷平臺(tái)： 根據(jù)產(chǎn)品的發(fā)展需求和市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，公司已經(jīng)形成產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)略和基本營(yíng)銷模式，初步培養(yǎng)出一支以執(zhí)行總經(jīng)理田亞力為首的了解市場(chǎng)，熟悉產(chǎn)品運(yùn)作規(guī)則的營(yíng)銷隊(duì)伍，目前已完成120000KW的輻射電熱產(chǎn)品的銷售。 六、形成的工作條件：通過幾年的運(yùn)作，可以確定保證凱博爾電熱膜生產(chǎn)線正常生產(chǎn)（每年完成100萬片電熱膜的生產(chǎn)）的基本條件是：需要1200平方米的生產(chǎn)面積（潔凈廠房）和120平方米的辦公面積，需要100平方米的營(yíng)業(yè)面積（作為陳列和展示產(chǎn)品所用，形成對(duì)外展示窗口），需要25個(gè)生產(chǎn)線工作人員（三班生產(chǎn)），7個(gè)研發(fā)人員（化工和機(jī)電一體的技術(shù)人員），近20個(gè)