【正文】 星化工股份有限公司 5317 25 山東華陽農(nóng)藥化工集團(tuán)有限公司 5261 26 昆山昆化集團(tuán)(實(shí)業(yè))公司( 江蘇綠利來) 5175 27 浙江菱化集團(tuán)公司 28 邯鄲滏陽化工集團(tuán)有限公司 5077 29 江蘇振華電化有限公司 5061 30 四川省廣安市農(nóng)藥有限責(zé)任公司 5000 31 湖南南天實(shí)業(yè)股份有限公司 4809 32 福建三農(nóng)化學(xué)股份有限公司 4673 33 新沂市利民化工有限公司 4660 34 深州市特種化工廠 4628 35 重慶民豐農(nóng)化股份有限公司 4540 全國合計(jì) 607900 前 8 家企業(yè)總產(chǎn)量及占全國的比重 (%)前 16 家企業(yè)總產(chǎn)量及占全國的比重 (%)前 35 家企業(yè)總產(chǎn)量及占全國的比重 (%)注：資料來源于中國化工網(wǎng)/市場行情/市場統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。 第四，農(nóng)藥產(chǎn)品差別化較高，顧客轉(zhuǎn)移購買成本較高。與氯堿不同的是，農(nóng)藥的運(yùn)輸成本低，幾乎在全國甚至世界范圍內(nèi)銷售，其零散程度比氯堿產(chǎn)業(yè)更高，幾乎是完全競爭狀態(tài)。克服零散是農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)的可選策略。表 16 振華在氯堿行業(yè)的主要競爭對手及其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)江蘇振華 山東恒通 上海氯堿 安徽氯堿 江蘇江東 無錫格林 艾普 江蘇梅蘭 南通江山經(jīng)營機(jī)制 有限責(zé)任 股份有限 股份有限 有限責(zé)任 股份有限 股份有限 股份有限 股份有限銷售收入 6 億多元 10 億元 12 億元 億元業(yè)務(wù)流程 類型一 類型二 類型二 類型二 類型二 類型二 類型二 類型二技術(shù) 金屬陽極 離子膜 離子膜 離子膜 離子膜 離子膜產(chǎn)品燒堿 √ √ √ √ √ √ √ √液氯 √ √ √ √ √ √ √ √鹽酸 √ √ √ √ √ √ √ √氯堿次氯酸鈉 √ √ √氯化苯 √氯化芐 √ √氯乙酸 √ √異氰脲酸鈉 √鄰氯苯甲醛 √三氯甲苯 √氯甲烷 √ √四氯乙烷 √三氯丙酮 √糠氯酸 √三氯化磷 √ √鄰甲苯胺 √ √六氯環(huán)戊二烯 √精細(xì)化工正丁酯 √殺蟲雙 √ √殺蟲單 √ √撲虱靈 √ √敵百蟲 √ √ √硫丹 √乙烯利 √農(nóng)藥玉米健壯素 √氟致冷劑 √ √氫氟酸 √聚四氟乙烯 √ √氟全氟丙烯 √16 / 29偏氟乙烯 √氟橡膠 √聚氯乙烯 √ √ √ √乙烯 氯化橡膠 √ √三氯化鐵 √固體光氣 √電石 √乙炔 √ √保險(xiǎn)粉 √ √ √其它氧/氮/氫 √ √ √ √ √ 我們把表 16 縮略為表 17，可以清楚地看出，振華是典型的縱向一體化經(jīng)營，自有鹽礦和熱電廠，生產(chǎn)氯堿，并沿氯堿向下進(jìn)入精細(xì)化工、農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)。表 17 振華在氯堿行業(yè)的主要競爭對手及其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)江蘇振華 山東恒通 上海氯堿 安徽氯堿 江蘇江東 無錫格林 艾普 江蘇梅蘭 南通江山業(yè)務(wù)流程 鹽、電 電 電 電 電 電 電 電氯堿 √ √ √ √ √ √ √ √精細(xì)化工 √ √ √ √ √ √農(nóng)藥 √ √ √(很少)氟 √ √ √乙烯 √ √ √ √其它 √ √ √ √ √ √ √ ⑵ 氯堿行業(yè)企業(yè)競爭實(shí)力比較 我們請十位振華中層以上管理人員(其中氯堿廠 5 人，化一公司 3 人，1 位總經(jīng)理，1 位副總經(jīng)理) 填寫一份問卷，回收有效問卷 10 份。 表 18 給出振華表現(xiàn)最好和最差的各 5 項(xiàng)。表 19 振華在精細(xì)化工行業(yè)的主要競爭對手及其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)江蘇振華 徐州建平 江蘇雙菱 山東東勝星奧經(jīng)營機(jī)制 有限責(zé)任 有限責(zé)任 有限責(zé)任 有限責(zé)任銷售收入 6 億多元業(yè)務(wù)流程 類型一 類型二產(chǎn)品燒堿 √ √液氯 √ √鹽酸 √ √ √氯堿次氯酸鈉 √三氯化磷 √ √ √三氯氧磷 √ √氯乙酰氯 √鄰甲苯胺 √ √六氯環(huán)戊二烯 √正丁酯 √二氨基甲苯 √吡咯烷酮 √硝基苯 √γ丁內(nèi)脂 √苯胺 √二苯胺 √鄰氯對硝基苯甲酸 √氯化芐 √苯甲醛 √苯乙腈 √精細(xì)化工苯乙酸 √18 / 29苯偶酰( 姻) √殺蟲雙 √殺蟲單 √撲虱靈 √敵百蟲 √硫丹 √乙烯利 √玉米健壯素 √農(nóng)藥磷化鋁 √二苯乙烷 √十溴二苯乙烷 √對溴溴芐 √對溴苯甲醛 √溴高純四溴雙酚 √苯甲醇 √香料乙酸芐酯 √酰胺 甲酰胺 √ ⑵ 精細(xì)化工行業(yè)企業(yè)競爭實(shí)力比較 根據(jù)產(chǎn)品分別做了兩次問卷調(diào)查。同三氯化磷主要競爭對手相比，請您給振華公司在下面兩個(gè)表中的各“評價(jià)指標(biāo)”上表現(xiàn)打分。我們的要求是： 在鄰甲苯胺行業(yè)中，振華 公司的主要競爭對手有：①山 東東勝星奧化工有限公司， ②江蘇淮河化工總廠。但在促銷和廣告的創(chuàng)新方面和分銷渠道的選擇方面缺存在一定的問題。20 / 29表 22 振華在農(nóng)藥行業(yè)的主要競爭對手及其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)江蘇振華 安徽華星 安徽氯堿 南寧化工 湖北沙隆 達(dá) 常熟農(nóng)藥 江陰農(nóng)藥經(jīng)營機(jī)制 有限責(zé)任 股份有限 有限責(zé)任 股份有限 股份有限 有限責(zé)任 有限責(zé)任業(yè)務(wù)流程 類型一 類型二 類型一產(chǎn)品燒堿 √ √ √液氯 √ √ √氯堿鹽酸 √ √ √三氯化磷 √ √鄰甲苯胺 √六氯環(huán)戊二烯 √正丁酯 √精醛 √三甲酯 √精胺 √甲乙基氯化物 √311 催化劑 √三氯硫磷 √黃磷 √苯酐 √二丁酯 √二辛酯 √二苯甲酮 √1,2,3苯駢三氮唑 √甲基苯駢三氮唑 √鄰氯對硝基苯胺 √對硝基苯胺 √精細(xì)化工白色鄰苯二胺 √聚氯乙烯 √ √殺蟲雙 √ √ √殺蟲單 √ √ √撲虱靈 √ √敵百蟲 √ √硫丹 √三唑膦 √ √噠螨靈 √乙烯利 √ √ √玉米健壯素 √ √草甘膦 √ √ √ √三唑酮 √ √異丙氯隆 √吡唑環(huán) √ √氟蟲腈 √苯氧菌酯 √啶蟲脒 √毒死蜱 √草除靈 √苯磺隆 √甲胺磷 √甲乙基對硫磷 √敵敵畏 √氧樂果 √水胺硫磷 √久效磷 √百草枯 √異丙威 √農(nóng)藥克百威 √21 / 29氯氰菊酯 √稻腳青 √吲熟酯 √仲丁威 √多菌靈 √ √滅多威 √毒死蜱 √甲基異柳磷 √甲基硫菌靈 √二氯喹啉酸 √烯唑醇 √氯化鈣 √無機(jī)氯化鋁 √山梨醇 √醋酸 √山梨酸 √鄰苯二甲酸二丁酯 √有機(jī)鄰苯二甲酸二辛酯 √三氯化鐵 √固體光氣 √電石 √乙炔 √保險(xiǎn)粉 √ √其它氫氣 √ √ ⑵ 農(nóng)藥行業(yè)企業(yè)競爭實(shí)力比較 根據(jù)產(chǎn)品分別做了四次問卷調(diào)查。同殺蟲雙、殺蟲單主要競爭對手相比，請 您給振華公司在下面兩個(gè)表中的各 “評價(jià)指標(biāo)”上表現(xiàn)打分。我們的要求是： 在撲虱靈產(chǎn)品中，振華公司的主要 競爭對手有：①江蘇 常隆化工有限公司。我們請六位振華中層以上管理人員(其中敵百蟲車間廠 2 人，農(nóng)藥公司 2 人，2 位副總經(jīng)理)填寫問卷，回收有效問卷 6 份。表 25 敵百蟲產(chǎn)品，振華與主要競爭對手的實(shí)力比較23 / 29基本活動(dòng) 得分◇產(chǎn)成品交貨和服務(wù)的及時(shí)性和效率 ◇企業(yè)擔(dān)保和保證政策的合理性 ◇產(chǎn)成品入庫工作的效率 ◇關(guān)于質(zhì)量形象和名譽(yù)的發(fā)展 最高得分◇對顧客意見反應(yīng)的及時(shí)性 ◇生產(chǎn)過程的適當(dāng)自動(dòng)化程度 ◇在銷售促進(jìn)和廣告方面的創(chuàng)新 分◇在細(xì)分市場或整個(gè)市場中的優(yōu)勢程度 輔助活動(dòng) 得分◇用以實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的戰(zhàn)略計(jì)劃體系的質(zhì)量 ◇企業(yè)公共形象和組織公民行為 ◇管理人員和技術(shù)人員的積極性 ◇實(shí)驗(yàn)室工程師和科學(xué)家的資格和經(jīng)驗(yàn) ◇有關(guān)工廠、機(jī)器和廠房采購的程序和制度 最高得分◇與可信賴供應(yīng)商間的良好而長期的關(guān)系 ◇在引導(dǎo)產(chǎn)品和過程創(chuàng)新上，研究與開發(fā)的成功性 分 ◇技術(shù)開發(fā)的及時(shí)性(能否按時(shí)完成 ) ④乙烯利產(chǎn)品。1 表示很差；2 表示 較差；3 表示一般；4 表示較 好；5 表示很好。研發(fā)能力的強(qiáng)弱直接決定了企業(yè)的新產(chǎn)品的盈利能力和在市場上的占有量，而加強(qiáng)與其它部門的溝通交流則可以大大縮短研發(fā)部門和市場的距離，使其工作更具有針對性。從鹽、電、蒸汽到精細(xì)化工、農(nóng)藥的高度縱向一體化經(jīng)營。公司必須通過對基礎(chǔ)設(shè)施進(jìn)行戰(zhàn)略投資來想營造核心競爭能力，這種基礎(chǔ)設(shè)施聯(lián)系并超越傳統(tǒng)的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位，其推動(dòng)者只能是公司最高管理者。3. 基于核心競爭力的振華戰(zhàn)略 以鹽、光氣為基礎(chǔ)，走一體化、聯(lián)盟和國際化之路。七、振華集團(tuán)的戰(zhàn)略分析 71. SWOT 分析26 / 29關(guān)鍵因素關(guān)鍵內(nèi)部優(yōu)勢因素：⒈振華從干部到職工都有一種強(qiáng)烈的發(fā)展欲望⒉振華擁有自己的鹽礦，自產(chǎn)鹽為20萬噸/年⒊振華總體的綜合技術(shù)力量相對來講比較強(qiáng)⒋振華擁有自己的發(fā)電廠⒌振華的內(nèi)在資產(chǎn)質(zhì)量高，資產(chǎn)負(fù)債率報(bào)表上為60%，實(shí)際為40%⒍河對岸有600多畝漁塘的土地優(yōu)勢，現(xiàn)在漁塘處市已經(jīng)規(guī)劃建設(shè)化工產(chǎn)業(yè)區(qū)⒎振華有光氣的資源優(yōu)勢⒏通過公開招聘、培訓(xùn)、領(lǐng)導(dǎo)以及逐年進(jìn)行20%的淘汰，營銷人員與過去相比，在整體素質(zhì)上有一個(gè)大的飛躍⒐振華的自我吸收消化和再發(fā)展的能力比較強(qiáng)⒑六氯環(huán)戊二烯和乙烯利的國際市場份額不斷增大關(guān)鍵內(nèi)部弱點(diǎn)因素：⒈公司領(lǐng)導(dǎo)層對企業(yè)發(fā)展在思路上不是很清楚，主要表現(xiàn)在對企業(yè)的定位不清楚和發(fā)展速度太慢⒉振華沒有把自身的活力激發(fā)出來⒊公司現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)不能適應(yīng)集團(tuán)化運(yùn)作⒋振華沒有形成科學(xué)的激勵(lì)機(jī)制，存在大鍋飯現(xiàn)象⒌由于用人機(jī)制、獎(jiǎng)懲措施上存在問題，企業(yè)現(xiàn)有的技術(shù)人員、研發(fā)人員等的作用沒有得到充分地發(fā)揮⒍振華沒有很好地實(shí)施長遠(yuǎn)規(guī)劃⒎產(chǎn)品開發(fā)速度與客戶要求還有一定差距⒏振華對于服務(wù)的理解始終不能把它當(dāng)作是產(chǎn)品的一個(gè)組成部分⒐振華投資偏保守⒑十幾年來，振華的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)沒有什么變化關(guān)鍵外部機(jī)會(huì)因素：⒈淮陰擁有儲(chǔ)量很大的鹽礦資源⒉我國實(shí)施拉動(dòng)內(nèi)需政策⒊加入WTO后，中國常規(guī)農(nóng)藥出口有相當(dāng)好的機(jī)遇⒋從2022年，發(fā)達(dá)國家將有毒、難處理的產(chǎn)品向中國轉(zhuǎn)移，如正丁酯和乙烯利，對振華有一定的機(jī)遇⒌我國政府采取鼓勵(lì)出口的政策⒍光氣系列產(chǎn)品在美國占其氯氣消耗量的7%，在西歐占8%，%⒎國內(nèi)對氯堿精細(xì)化學(xué)品的需求比較強(qiáng)勁⒏我國加入WTO ，去年振華外銷達(dá)到5600多萬，今年接近1個(gè)億⒐我國政府對房地產(chǎn)的發(fā)展給以了大力支持，拉動(dòng)了對化工、建材、P。 聯(lián)盟指的是振華與科研院所、國內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)和國際優(yōu)秀企業(yè)進(jìn)行合作研究，并建立合資企業(yè)，提升自身的科研能力與管理水平。振華優(yōu)越的業(yè)務(wù)流程，是競爭對手難以模仿的。公司戰(zhàn)略的基石不是產(chǎn)品和市場，而是業(yè)務(wù)流程。表 27 乙烯利產(chǎn)品，振華與主要競爭對手的實(shí)力比較檢驗(yàn)價(jià)值性 是生產(chǎn)氯堿的原料稀缺性 全國僅自貢等少數(shù)地區(qū)擁有鹽礦不完全模仿性 自然資源資源，在位優(yōu)勢鹽資源優(yōu)勢，振華每年自產(chǎn)鹽 20 萬噸不完全替代性 利用海鹽替代之，但運(yùn)輸有成本核心資源價(jià)值性 是眾多中間體的有用且重要的原料稀缺性 不準(zhǔn)儲(chǔ)存、買賣不完全模仿性 國家定點(diǎn)，且國際組織定期或不定期檢查資源光氣定點(diǎn)優(yōu)勢，國家定點(diǎn)的 10 家生產(chǎn)企業(yè)之一，年產(chǎn)量為 3000 噸不完全替代性 ？？？核心資源技術(shù)整合市場調(diào)研、研究、試驗(yàn)等眾多相關(guān)技術(shù)技能的整合，不掌握于個(gè)人或少數(shù)人手中非物理資產(chǎn) 無形資產(chǎn)提供顧客看重的價(jià)值 提供新產(chǎn)品、新功能，或質(zhì)量改善等顧客看重的價(jià)值競爭獨(dú)特性或優(yōu)越性在氯堿行業(yè)中不具有優(yōu)越性，而在精細(xì)化工、農(nóng)藥行業(yè)中具有優(yōu)勢性，見表2222332技術(shù)開發(fā)能力體系，如開發(fā)六氯環(huán)戊二烯，年產(chǎn)量3000 噸，及其下游產(chǎn)品提供進(jìn)入多市場的通道 可以開發(fā)出多種不同性能和用途的中間體和農(nóng)藥核心能力技術(shù)整合 是眾多相關(guān)技術(shù)和技能的整合，不掌握于個(gè)人或少數(shù)人手中能力技術(shù)改造能力體系，如氯堿蒸發(fā)能力達(dá)年 10 萬噸；乙烯利純度近 90%，并且其產(chǎn)量提高，消耗降低；正丁酯質(zhì)量優(yōu)良，并使年產(chǎn)量從 300 噸提升為 1000非物理資產(chǎn) 無形資產(chǎn)核心能力6 本節(jié)資料主要來自于在振華的調(diào)研。這可能與振華人的經(jīng)營理念有關(guān)，如果還停留在我們產(chǎn)品質(zhì)量好，酒香不怕巷子深的產(chǎn)品銷售階段，這肯定不利于振華的發(fā)展。我們的要求是： 在乙烯利產(chǎn)品中，振華公司的主要 競爭對手有：①常熟市 農(nóng)藥廠， ②上海彭浦化工廠，③江陰市農(nóng)藥二廠有限公司。 同敵百蟲競爭對 手相比，請您給振華公司在下面兩個(gè)表中的各“評價(jià)指標(biāo)” 上表現(xiàn)打分。1 表示很差；2 表示較差；3 表示一般；4 表示較好；5 表示很好。表 23 殺蟲雙、殺蟲單產(chǎn)品，振華與主要競爭對手的實(shí)力比較基本活動(dòng) 得分◇生產(chǎn)過程的適當(dāng)自動(dòng)化程度 ◇關(guān)于質(zhì)量形象和名譽(yù)的發(fā)展 ◇與主要競爭對手相比，設(shè)備的生產(chǎn)率 4◇產(chǎn)成品入庫工作的效率 ◇工廠、車間設(shè)計(jì)和工作流動(dòng)設(shè)計(jì)的效率 ◇顧客對品牌的忠誠度 最高得分◇企業(yè)擔(dān)保和保證政策的合理性 ◇物資和庫存控制系統(tǒng)健全性 ◇對顧客進(jìn)行教育和培訓(xùn)的質(zhì)量 ◇企業(yè)提供零部件和維修服務(wù)的能力 ◇在細(xì)分市場或整個(gè)市場中的優(yōu)勢程度 最低得分◇在銷售促進(jìn)和廣告方面的創(chuàng)新 輔助活動(dòng) 得分最高得分 ◇與可信賴供應(yīng)商間的良好而長期的關(guān)系 422 / 29◇用以實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的戰(zhàn)略計(jì)劃體系的質(zhì)量 ◇實(shí)驗(yàn)室和其他設(shè)施的質(zhì)量 ◇原材料采購：以可接受的質(zhì)量水平 ◇對價(jià)