【正文】 廠商希望與上游廠商建立穩(wěn)定的關(guān)系，即下游的轉(zhuǎn)移購買成本較大；中間體的儲(chǔ)存和運(yùn)輸成本很高，存在較強(qiáng)的在位優(yōu)勢(shì)。 因此，精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)是較高利潤率、較高經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)。所以從生產(chǎn)技術(shù)、規(guī)模、產(chǎn)品等方面來看農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)不存在很高的進(jìn)入障礙；但從政府政策來看，存在較高的進(jìn)入障礙。總的來看，氯堿產(chǎn)業(yè)具有高的退出障礙。第二，若生產(chǎn)特殊農(nóng)藥、新品農(nóng)藥，則該產(chǎn)業(yè)屬于高利潤、高經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)，此行業(yè)能夠作為長期經(jīng)營的事業(yè)。表 14 我國化學(xué)農(nóng)藥(折純 100%)主要生產(chǎn)企業(yè) 2022 年 18月累計(jì)產(chǎn)量企業(yè)名稱 產(chǎn)量( 噸) 同比增長 (%)1 濱州僑昌有限公司 17701 2 南通江山農(nóng)藥化工股份有限公司 16457 3 沙隆達(dá)集團(tuán)公司 16429 4 浙江新安化工集團(tuán)股份有限公司 14166 5 山東農(nóng)藥工業(yè)股份有限公司 11652 6 杭州慶豐農(nóng)化有限公司 11348 7 江蘇化工農(nóng)藥集團(tuán)有限公司 8 中國石化集團(tuán)巴陵石油化工有限責(zé)任公司 9278 9 鎮(zhèn)江江南化工廠 9072 10 江蘇常隆化工有限公司 8941 11 先正達(dá)南通作物保護(hù)有限公司 12 湖南省沅江化學(xué)廠 8000 13 江蘇愛特福氣霧劑有限公司 7872 14 浙江嘉化實(shí)業(yè)股份有限公司 15 河北康達(dá)有限公司 6687 16 小池化工股份有限公司 6628 17 大豐市農(nóng)藥廠 6200 1 天津市光輝集團(tuán)有限公司 5703 37 / 73819 大連松遼化工公司 5662 20 河北宣化農(nóng)藥有限責(zé)任公司 5650 21 徐州臨黃農(nóng)藥廠 5623 22 大連瑞澤農(nóng)藥股份有限公司 5478 23 江蘇新沂農(nóng)藥有限公司 5466 24 安徽華星化工股份有限公司 5317 25山東華陽農(nóng)藥化工集團(tuán)有限公司 5261 26昆山昆化集團(tuán)(實(shí)業(yè))公司( 江蘇綠利來) 5175 27 浙江菱化集團(tuán)公司 28 邯鄲滏陽化工集團(tuán)有限公司 5077 29 江蘇振華電化有限公司 5061 30四川省廣安市農(nóng)藥有限責(zé)任公司 5000 31 湖南南天實(shí)業(yè)股份有限公司 4809 32 福建三農(nóng)化學(xué)股份有限公司 4673 33 新沂市利民化工有限公司 4660 34 深州市特種化工廠 4628 35 重慶民豐農(nóng)化股份有限公司 4540 全國合計(jì) 607900 前 8 家企業(yè)總產(chǎn)量及占全國的比重 (%)前 16 家企業(yè)總產(chǎn)量及占全國的比重 (%)前 35 家企業(yè)總產(chǎn)量及占全國的比重 (%)注：資料來源于中國化工網(wǎng)/市場(chǎng)行情/市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。 第四，農(nóng)藥產(chǎn)品差別化較高，顧客轉(zhuǎn)移購買成本較高。與氯堿不同的是，農(nóng)藥的運(yùn)輸成本低，幾乎在全國甚至世界范圍內(nèi)銷售，其零散程度比氯堿產(chǎn)業(yè)更高，幾乎是完全競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)?？朔闵⑹寝r(nóng)藥產(chǎn)業(yè)的可選策略。江蘇振華山東恒通上海氯堿安徽氯堿江蘇江東無錫格林艾普江蘇梅蘭南通江山經(jīng)營機(jī)制 有限責(zé)任 股份有限 股份有限 有限責(zé)任 股份有限 股份有限 股份有限 股份有限銷售收入 6 億多元 10 億元 12 億元 業(yè)務(wù)流程 類型 一 類型 二 類型 二 類型 二 類型 二 類型 二 類型 二 類型 二技術(shù) 金屬陽極 離子 膜 離子 膜 離子 膜 離子 膜 離子 膜產(chǎn)品燒堿 √ √ √ √ √ √ √ √液氯 √ √ √ √ √ √ √ √鹽酸 √ √ √ √ √ √ √ √氯堿次氯酸鈉 √ √ √氯化苯 √氯化芐 √ √氯乙酸 √ √異氰脲酸鈉 √鄰氯苯甲醛 √三氯甲苯 √氯甲烷 √ √四氯乙烷 √三氯丙酮 √糠氯酸 √三氯化磷 √ √鄰甲苯胺 √ √六氯環(huán)戊二烯 √精細(xì)化工正丁酯 √41 / 73殺蟲雙 √ √殺蟲單 √ √撲虱靈 √ √敵百蟲 √ √ √硫丹 √乙烯利 √農(nóng)藥玉米健壯素 √氟致冷劑 √ √氫氟酸 √聚四氟乙烯 √ √全氟丙烯 √偏氟乙烯 √氟氟橡膠 √聚氯乙烯 √ √ √ √乙烯 氯化橡膠 √ √三氯化鐵 √固體光氣 √電石 √乙炔 √ √保險(xiǎn)粉 √ √ √其它氧/氮/氫 √ √ √ √ √ 我們把表 16 縮略為表 17，可以清楚地看出，振華是典型的縱向一體化經(jīng)營，自有鹽礦和熱電廠，生產(chǎn)氯堿，并沿氯堿向下進(jìn)入精細(xì)化工、農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)。表 17 振華在氯堿行業(yè)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)江蘇振華山東恒通上海氯堿安徽氯堿江蘇江東無錫格林艾普江蘇梅蘭南通江山業(yè)務(wù)流程 鹽、 電 電 電 電 電 電 電 電氯堿 √ √ √ √ √ √ √ √精細(xì)化工 √ √ √ √ √ √農(nóng)藥 √ √ √( 很少)氟 √ √ √乙烯 √ √ √ √其它 √ √ √ √ √ √ √ ⑵ 氯堿行業(yè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力比較 我們請(qǐng)十位振華中層以上管理人員(其中氯堿廠 5 人，化一公司 3 人，1 位總經(jīng)理，1 位副總經(jīng)理)填寫一份問卷，回收有效問卷 10 份。43 / 73 表 18 給出振華表現(xiàn)最好和最差的各 5 項(xiàng)。表 19 振華在精細(xì)化工行業(yè)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)江蘇振華徐州建平江蘇雙菱山東東勝星奧經(jīng)營機(jī)制 有限責(zé) 任 有限責(zé) 任 有限責(zé) 任 有限責(zé)任銷售收入 6 億多元業(yè)務(wù)流程 類型一 類型二產(chǎn)品45 / 73燒堿 √ √液氯 √ √鹽酸 √ √ √氯堿次氯酸鈉 √三氯化磷 √ √ √三氯氧磷 √ √氯乙酰氯 √鄰甲苯胺 √ √六氯環(huán)戊二烯 √正丁酯 √二氨基甲苯 √吡咯烷酮 √硝基苯 √γ丁內(nèi)脂 √苯胺 √二苯胺 √鄰氯對(duì)硝基苯甲酸 √氯化芐 √苯甲醛 √苯乙腈 √苯乙酸 √精細(xì)化工苯偶酰(姻) √殺蟲雙 √殺蟲單 √撲虱靈 √敵百蟲 √硫丹 √乙烯利 √玉米健壯素 √農(nóng)藥磷化鋁 √二苯乙烷 √十溴二苯乙烷 √對(duì)溴溴芐 √對(duì)溴苯甲醛 √溴高純四溴雙酚 √苯甲醇 √香料乙酸芐酯 √酰胺 甲酰胺 √ ⑵ 精細(xì)化工行業(yè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力比較 根據(jù)產(chǎn)品分別做了兩次問卷調(diào)查。同三氯化磷主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，請(qǐng)您給振華公司在下面兩個(gè)表中的各“評(píng) 價(jià)指 標(biāo) ”上表現(xiàn)打分。我們的要求是： 在鄰甲苯胺行業(yè)中，振華公司的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有：①山東東勝星奧化工有限公司，②江蘇淮河化工總廠。但在促銷和廣告的創(chuàng)新方面和分銷渠道的選擇方面缺存在一定的問題。表 22 振華在農(nóng)藥行業(yè)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)江蘇振華安徽華星安徽氯堿南寧化工湖北沙隆達(dá)常熟農(nóng)藥江陰農(nóng)藥經(jīng)營機(jī)制 有限責(zé)任 股份有限 有限責(zé)任 股份有限 股份有限 有限責(zé)任 有限責(zé)任業(yè)務(wù)流程 類型 一 類型 二 類型 一產(chǎn)品燒堿 √ √ √液氯 √ √ √氯堿鹽酸 √ √ √三氯化磷 √ √鄰甲苯胺 √六氯環(huán)戊二烯 √正丁酯 √精醛 √三甲酯 √精胺 √甲乙基氯化物 √311 催化劑 √三氯硫磷 √黃磷 √苯酐 √二丁酯 √二辛酯 √二苯甲酮 √1,2,3苯駢三氮唑 √甲基苯駢三氮唑 √鄰氯對(duì)硝基苯胺 √對(duì)硝基苯胺 √精細(xì)化工白色鄰苯二胺 √聚氯乙烯 √ √殺蟲雙 √ √ √殺蟲單 √ √ √撲虱靈 √ √敵百蟲 √ √農(nóng)藥硫丹 √51 / 73三唑膦 √ √噠螨靈 √乙烯利 √ √ √玉米健壯素 √ √草甘膦 √ √ √ √三唑酮 √ √異丙氯隆 √吡唑環(huán) √ √氟蟲腈 √苯氧菌酯 √啶蟲脒 √毒死蜱 √草除靈 √苯磺隆 √甲胺磷 √甲乙基對(duì)硫磷 √敵敵畏 √氧樂果 √水胺硫磷 √久效磷 √百草枯 √異丙威 √克百威 √氯氰菊酯 √稻腳青 √吲熟酯 √仲丁威 √多菌靈 √ √滅多威 √毒死蜱 √甲基異柳磷 √甲基硫菌靈 √二氯喹啉酸 √烯唑醇 √氯化鈣 √無機(jī) 氯化鋁 √山梨醇 √醋酸 √山梨酸 √鄰苯二甲酸二丁酯 √有機(jī)鄰苯二甲酸二辛酯 √三氯化鐵 √固體光氣 √電石 √乙炔 √保險(xiǎn)粉 √ √其它氫氣 √ √ ⑵ 農(nóng)藥行業(yè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力比較 根據(jù)產(chǎn)品分別做了四次問卷調(diào)查。同殺蟲雙、殺蟲單主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，53 / 73請(qǐng)您給振華公司在下面兩個(gè)表中的各“評(píng)價(jià)指標(biāo)” 上表現(xiàn)打分。我們的要求是： 在撲虱靈產(chǎn)品中，振華公司的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有：①江蘇常隆化工有限公司。我們請(qǐng)六位振華中層以上管理人員(其中敵百蟲車間廠 2 人，農(nóng)藥公司 2 人，2 位副總經(jīng)理)填寫問卷，回收有效問卷 6 份。表 25 敵百蟲產(chǎn)品，振華與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力比較基本活動(dòng) 得分◇產(chǎn)成品交貨和服務(wù)的及時(shí)性和效率 ◇企業(yè)擔(dān)保和保證政策的合理性 ◇產(chǎn)成品入庫工作的效率 ◇關(guān)于質(zhì)量形象和名譽(yù)的發(fā)展 最高得分◇對(duì)顧客意見反應(yīng)的及時(shí)性 最低 ◇生產(chǎn)過程的適當(dāng)自動(dòng)化程度 ◇在銷售促進(jìn)和廣告方面的創(chuàng)新 ◇在細(xì)分市場(chǎng)或整個(gè)市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)程度 輔助活動(dòng) 得分◇用以實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的戰(zhàn)略計(jì)劃體系的質(zhì)量 ◇企業(yè)公共形象和組織公民行為 ◇管理人員和技術(shù)人員的積極性 ◇實(shí)驗(yàn)室工程師和科學(xué)家的資格和經(jīng)驗(yàn) ◇有關(guān)工廠、機(jī)器和廠房采購的程序和制度 最高得分◇與可信賴供應(yīng)商間的良好而長期的關(guān)系 ◇在引導(dǎo)產(chǎn)品和過程創(chuàng)新上，研究與開發(fā)的成功性 ◇技術(shù)開發(fā)的及時(shí)性(能否按時(shí)完成) ④乙烯利產(chǎn)品。同敵百蟲競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，請(qǐng)您給振華公司在下面兩個(gè)表中的各“評(píng)價(jià)指標(biāo)” 上表現(xiàn)打分。1 表示很差；2 表示較差；3 表示一般；4 表示較好；5 表示很好。表 23 殺蟲雙、殺蟲單產(chǎn)品，振華與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力比較基本活動(dòng) 得分◇生產(chǎn)過程的適當(dāng)自動(dòng)化程度 ◇關(guān)于質(zhì)量形象和名譽(yù)的發(fā)展 ◇與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，設(shè)備的生產(chǎn)率 4◇產(chǎn)成品入庫工作的效率 ◇工廠、車間設(shè)計(jì)和工作流動(dòng)設(shè)計(jì)的效率 ◇顧客對(duì)品牌的忠誠度 最高得分◇企業(yè)擔(dān)保和保證政策的合理性 ◇物資和庫存控制系統(tǒng)健全性 ◇對(duì)顧客進(jìn)行教育和培訓(xùn)的質(zhì)量 ◇企業(yè)提供零部件和維修服務(wù)的能力 ◇在細(xì)分市場(chǎng)或整個(gè)市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)程度 最低得分◇在銷售促進(jìn)和廣告方面的創(chuàng)新 輔助活動(dòng) 得分◇與可信賴供應(yīng)商間的良好而長期的關(guān)系 4◇用以實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的戰(zhàn)略計(jì)劃體系的質(zhì)量 ◇實(shí)驗(yàn)室和其他設(shè)施的質(zhì)量 最高得分◇原材料采購：以可接受的質(zhì)量水平 ◇對(duì)價(jià)值鏈內(nèi)及價(jià)值鏈間的各價(jià)值活動(dòng)協(xié)調(diào)和整合的能力 ◇有關(guān)企業(yè)一般環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的信息獲取的及時(shí)性和準(zhǔn)確性 最低得分◇對(duì)新產(chǎn)品市場(chǎng)的機(jī)會(huì)和潛在環(huán)境威脅識(shí)別的能力 ◇組織報(bào)酬制度的合理性 ◇研究開發(fā)人員與企業(yè)其他部門間工作關(guān)系的質(zhì)量 ◇激勵(lì)創(chuàng)造性和創(chuàng)新性的工作環(huán)境 ②撲虱靈產(chǎn)品。我們請(qǐng)十位振華中層以上管理人員(其中殺蟲雙、殺蟲單車間廠 4 人，農(nóng)藥公司 4 人，2 位副總經(jīng)理)填寫問卷，回收有效問卷 9 份。而在輔助活動(dòng)中，應(yīng)該加強(qiáng)產(chǎn)品價(jià)值鏈上各部門的整合。 1 表示很差；2 表示較差；3 表示一般；4 表示較好；5 表示很好。表 20 三氯化磷產(chǎn)品，振華與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力比較基本活動(dòng) 得分◇用以提高質(zhì)量和降低成本的生產(chǎn)控制系統(tǒng)的效果 ◇關(guān)于質(zhì)量形象和名譽(yù)的發(fā)展 47 / 73◇生產(chǎn)過程的適當(dāng)自動(dòng)化程度 ◇工廠、車間設(shè)計(jì)和工作流動(dòng)設(shè)計(jì)的效率 ◇對(duì)顧客意見反應(yīng)的及時(shí)性 ◇在銷售促進(jìn)和廣告方面的創(chuàng)新 ◇企業(yè)擔(dān)保和保證政策的合理性 ◇對(duì)可供選擇的分銷渠道的評(píng)價(jià) ◇促使顧客對(duì)產(chǎn)品改進(jìn)進(jìn)行投入的方法 ◇對(duì)顧客進(jìn)行教育和培訓(xùn)的質(zhì)量 最低得分◇企業(yè)提供零部件和維修服務(wù)的能力 輔助活動(dòng) 得分◇管理人員和技術(shù)人員的積極性 ◇與工會(huì)的關(guān)系 ◇與可信賴供應(yīng)商間的良好而長期的關(guān)系 ◇實(shí)驗(yàn)室和其他設(shè)施的質(zhì)量 最高得分◇原材料采購：以可接受的質(zhì)量水平 ◇信息系統(tǒng)對(duì)制定戰(zhàn)略的或日常的決策的支持水平 ◇激勵(lì)創(chuàng)造性和創(chuàng)新性的工作環(huán)境 ◇原材料采購：以最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間 ◇對(duì)價(jià)值鏈內(nèi)及價(jià)值鏈間的各價(jià)值活動(dòng)協(xié)調(diào)和整合的能力 ◇在引導(dǎo)產(chǎn)品和過程創(chuàng)新上，研究與開發(fā)的成功性 最低得分◇研究開發(fā)人員與企業(yè)其他部門間工作關(guān)系的質(zhì)量 ②鄰甲苯胺產(chǎn)品。我們請(qǐng)六位振華中層以上管理人員(其中三氯化磷車間廠 2 人，化二公司 2 人，2 位副總經(jīng)理)填寫問卷，回收有效問卷 6 份。但忽視了對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)的改進(jìn)和對(duì)顧客的教育和培訓(xùn)工作，振華人應(yīng)當(dāng)有居安思危的意識(shí)，充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，對(duì)技術(shù)和產(chǎn)品的改進(jìn)和客戶的問題充分重視。同氯堿業(yè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，請(qǐng)您給振華公司在下面兩個(gè)表中的各“評(píng)價(jià)指標(biāo)” 上表現(xiàn)打分。聚氯乙烯和氯化橡膠對(duì)氯的消耗量很大。50%6%44%58%10%32%43%19%