購房客戶消費(fèi)心理透析(文件)
【正文】 與高職人群不同的是對生活的觀念、追求不同，在追求事業(yè)的同時(shí)更追求生活質(zhì)量，而這個(gè)生活質(zhì)量與高職人群還有所不同，他們更接受西方發(fā)達(dá)國家的生活觀和生活質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。二、“銷售坐標(biāo)”分析客戶最關(guān)心的事情有兩件：一是對購買物業(yè)的關(guān)心，一是對銷售人員的關(guān)心。表面熱心型客戶 這類客戶往往在表面上非常熱心，很容易與業(yè)務(wù)人員打成一片，談判中的氣氛往往融洽而熱烈。針對客戶這樣的心理特點(diǎn)，銷售人員要利用其害怕麻煩，不希望有負(fù)擔(dān)的想法，首先要使他安心和有一個(gè)輕松的心態(tài)，同時(shí)考慮可能對其購買行為產(chǎn)生重要影響的其它人的喜好，循序漸進(jìn)的展開商談。深思熟慮型客戶這類客戶屬于理智型，與銷售人員接觸前已深深感受到自己對物業(yè)的需求，會(huì)認(rèn)真研究，當(dāng)他們與銷售人員交談時(shí)，心中最關(guān)心的是物業(yè)本身的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)以確認(rèn)自己是否需要。象限理論人類先天性格差異，在任何一個(gè)不同的人所組成的團(tuán)體中，一定有部分領(lǐng)導(dǎo)欲極強(qiáng)，愛表現(xiàn)的靈魂人物，也有一些性格較為溫順的跟從者。當(dāng)他們滔滔不絕高談闊論時(shí)，銷售人員應(yīng)以誠懇的目光與對方接觸，談話中以聽為主，并注意以身體語言表示你正在心無旁殆地洗耳恭聽，這樣做至少能使客戶心理感到滿足，而客戶在表現(xiàn)欲得到發(fā)揮后常常繼以高姿態(tài)實(shí)施購買行為。統(tǒng)御友善型客戶這種類型屬講求實(shí)際型客戶，遇事不常涉及感情因素，而往往依照邏輯行事。面對這樣的客戶，必須以開朗、誠摯的心和他們打成一片，采用“暗示成交法”。情緒易變型客戶這類客戶的情緒變化很快，反復(fù)無常，讓人難以捉摸他們的真實(shí)意圖與需求，這種客戶的心理呈如下特點(diǎn)。如果是處于情緒高昂的時(shí)期，最好能眼明手快，速戰(zhàn)速?zèng)Q地與之高談達(dá)成交易，反之，處于情緒低落狀態(tài)的這類客戶，盡量采取安撫政策，不要急于展開實(shí)質(zhì)性商談。了解這類客戶的如上心理后，銷售人員應(yīng)該以平和的態(tài)度對待可能受到的不禮貌行為，以同情的心情去關(guān)懷，體諒他們，一般而言，銷售人員的耐心和同情能舒解客戶的不滿，體諒對方的工作，而改變不合作態(tài)度。（2）希望有證據(jù)的說服由于不信任銷售人員的話，就希望有切實(shí)具體的“證據(jù)”，似乎只有證據(jù)才會(huì)使他們感到安全，如樣板房或現(xiàn)樓，購買時(shí)才能安心，即使物業(yè)是他們非?？释玫降囊膊焕狻ξ飿I(yè)和人員服務(wù)的第一印象在這些客戶中會(huì)產(chǎn)生重要的影響，甚至立刻就使他們下判斷。如果是前者，就應(yīng)以積極，誠懇，主動(dòng)的態(tài)度，努力糾正對方的看法，如是后者，則應(yīng)在條件允許的情況下以一些小的優(yōu)惠打動(dòng)客戶，最終使客戶滿意而歸。（2）希望獲得打折客戶的真正意圖可能在于以更低的價(jià)格獲得物業(yè)，所以總是試圖找出對方的弱點(diǎn)，因此，在銷售中就有了“挑毛病的人總是最終購買者”的這一規(guī)律。挑剔型客戶挑剔型客戶以挑三揀四為樂趣，希望從挑剔商品或服務(wù)中滿足自己一些心理需求，如支配、權(quán)力或?qū)で笮睦砥胶?。疑心型客戶對開發(fā)商銷售人員疑慮是正常的心態(tài)，但是有些客戶卻把這一點(diǎn)發(fā)揮到極端。心理表現(xiàn)如下：（1） 發(fā)泄心中的不滿客戶有時(shí)在其它地方遭到不愉快的事情，心事郁悶，所以找機(jī)會(huì)就想發(fā)泄一下，有時(shí)正常人也會(huì)有情緒激憤的時(shí)候。（2） 見異思遷他們對新奇事物的感受通常相當(dāng)敏銳，搶購的念頭時(shí)常興起，但對這種熱情維持不了多久，很快就會(huì)轉(zhuǎn)移到其
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