【正文】 ；4. 如遇A、B兩位置業(yè)顧問分別跟進(jìn)的客戶為直系親屬時(shí)（常見情況為夫妻、父子、母女、關(guān)系非常密切的購房結(jié)婚男女），則成交后傭金平分；如為兄弟、姐妹、朋友關(guān)系時(shí)，則需用業(yè)主姓名判別是哪一位置業(yè)顧問的客戶，而另一位置業(yè)顧問不可拆分傭金；5. 如遇A置業(yè)顧問的客戶是B置業(yè)顧問的朋友，且客戶比較信賴A置業(yè)顧問，強(qiáng)烈要求其代為跟進(jìn)及辦理相關(guān)的手續(xù)，而且過程中包含多次的現(xiàn)場和電話跟進(jìn)，為了有效地促進(jìn)客戶成交，原則上應(yīng)發(fā)揚(yáng)團(tuán)體合作精神，B置業(yè)顧問提供義務(wù)幫助，不參與分單；6. 對于主管安排電話跟進(jìn)公共資源的客戶，負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)的置業(yè)顧問可以讓客戶到現(xiàn)場找自己；若客戶到現(xiàn)場后沒有找聯(lián)絡(luò)的置業(yè)顧問，則視為公共資源，可由其他置業(yè)顧問跟進(jìn)，成交后不拆分任何傭金；7. 公司其他部門營銷中心員工或外來公司人員介紹的客戶，原則上由營銷策劃部總監(jiān)或案場經(jīng)理安排置業(yè)顧問接待，成交后的傭金由置業(yè)顧問和介紹人平分；8. 重復(fù)登記但沒有成交時(shí)，假設(shè)A置業(yè)顧問登記在前，B置業(yè)顧問在登記后：A置業(yè)顧問最近跟進(jìn)服務(wù)間隔沒超過有效跟蹤期，B置業(yè)顧問退出；A置業(yè)顧問最近跟進(jìn)服務(wù)間隔超過有效跟蹤期，A置業(yè)顧問退出；9. 重復(fù)登記發(fā)生成交時(shí)，假設(shè)A置業(yè)顧問登記在前，B置業(yè)顧問登記在后，并且由B成交，A置業(yè)顧問最近跟進(jìn)服務(wù)間隔沒超過規(guī)定的有效跟蹤期，所有業(yè)績與提成仍屬于A；A置業(yè)顧問最近跟進(jìn)服務(wù)間隔超過規(guī)定的有效跟蹤期，則所有業(yè)績與提成屬于B。”然后禮貌的回答客戶所提出的問題；4. 對于客戶的詢問，應(yīng)抓住重點(diǎn)耐心講解，通話時(shí)間以控制在3分鐘之內(nèi)為佳；在登廣告時(shí)應(yīng)注意在給客戶清晰明了的解答同時(shí)，盡量將解釋的時(shí)間縮短，邀請客戶到達(dá)現(xiàn)場觀看；5. 在電話中的長時(shí)間沉默，會(huì)使對方產(chǎn)生誤會(huì)，或猜疑你沒有認(rèn)真聽，因此，應(yīng)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候附和，如：“是、對、嗯、很好、請繼續(xù)說”等；6. 接到打錯(cuò)的電話時(shí)，應(yīng)避免生硬地說：“你打錯(cuò)了！”，而應(yīng)禮貌地說“這是，電話號碼是，您要打的電話號碼是多少？”，這樣不會(huì)使對方難堪；7. 如果同時(shí)有2個(gè)電話需要接聽，通常是依先后次序來接聽電話，但根據(jù)實(shí)際情況來應(yīng)變是十分重要的，先應(yīng)付較緊要的電話；8. 如果來電找人而他不在，你應(yīng)先說：“請稍等一下”，然后立即傳達(dá)，傳達(dá)時(shí)不可大聲呼叫及要注意言語表達(dá)。（沙盤介紹） 1) 沙盤講解流程示意（參考）地理位置介紹周邊市政、交通、商業(yè)配套介紹項(xiàng)目概況介紹（突出特色賣點(diǎn)）園林規(guī)劃介紹本期推出樓座概況介紹戶型、面積、價(jià)格概況介紹未來升值、發(fā)展趨勢分析2) 說明：n 將客戶迎進(jìn)銷售現(xiàn)場時(shí)，先將客戶引領(lǐng)到沙盤處進(jìn)行概括性介紹；借助沙盤向客戶介紹樓盤總體規(guī)劃、工程進(jìn)度、周邊環(huán)境、配套設(shè)施等，重點(diǎn)突出樓盤的特點(diǎn)。1) 看完模型和樣板區(qū)后請客戶到洽談桌落座并奉上茶水，在對客戶需求已有一定程度了解的基礎(chǔ)上，再進(jìn)行針對性介紹，同時(shí)可再詳述項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)、展銷期內(nèi)的優(yōu)惠，以增加客戶的購買欲，力爭成交；2) 當(dāng)客戶發(fā)生疑問時(shí)，應(yīng)詳細(xì)、耐心地傾聽客戶的疑問，并不斷點(diǎn)頭表示清楚客戶的疑問，在客戶停頓時(shí)進(jìn)行解答。1) 完成全部銷售程序，客戶表示離開時(shí)，禮貌地送客戶到門口，對客戶表示“因?yàn)楹脝挝凰２欢?，請盡快作決定，有什么疑問請打電話給我”“請慢走”等等話語；目送客戶上車或離開視線范圍內(nèi)，給客戶留下良好印象，以便日后與客戶再次聯(lián)系；2) 回到洽談桌進(jìn)行清理，并將桌椅擺放整齊。（部分）序號報(bào)表名稱填表人交表時(shí)間01客戶來電登記表接聽人接聽來電時(shí)02客戶來訪登記表置業(yè)顧問每天下班前03每周客戶跟進(jìn)情況匯總表置業(yè)顧問逢周日下班前04成交明細(xì)表置業(yè)顧問銷售后當(dāng)天05認(rèn)購書置業(yè)顧問填寫后即時(shí)06客戶特殊要求申請表置業(yè)顧問填寫后即時(shí)07會(huì)議記錄簿置業(yè)顧問會(huì)后即時(shí)08樓盤調(diào)查情況表市調(diào)人員市調(diào)次日09銷售日報(bào)表項(xiàng)目助理當(dāng)日完成10銷售周報(bào)表項(xiàng)目助理當(dāng)周完成11來電、來訪統(tǒng)計(jì)表項(xiàng)目助理項(xiàng)目助理12客戶資料統(tǒng)計(jì)表項(xiàng)目助理項(xiàng)目助理13簽約明細(xì)表項(xiàng)目助理項(xiàng)目助理、簽約流程管理、簽約流程示意置業(yè)顧問協(xié)助，盡量先消化抗性房源客戶選定房源 按要求登記、備案，售后服務(wù)轉(zhuǎn)接登記備案銷售經(jīng)理或助理確認(rèn)房源核對《銷控表》客戶選定房源填寫《銷控表》銷售經(jīng)理或助理再次核對房源、價(jià)格、面積等詳細(xì)信息收繳定金、開具定金發(fā)票（三聯(lián)單）簽訂《商品房認(rèn)購合同》網(wǎng)上簽約，或根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況定按約定時(shí)間備齊個(gè)人資料，簽訂《商品房買賣合同》收繳首期款，協(xié)助客戶辦理銀行按揭貸款相關(guān)手續(xù)簽合同前提醒客戶需要備齊的資料按要求登記、備案，售后服務(wù)轉(zhuǎn)接登記備案1. 房屋出售之前必須先核對銷控表（即房源表），然后在簽署《商品房認(rèn)購合同》，待客戶交定金并經(jīng)財(cái)務(wù)確認(rèn)后，在銷控表上做售出標(biāo)志，同時(shí)通知在場所有置業(yè)顧問，營銷現(xiàn)場有銷控表公開展示的，須立即更新，使在現(xiàn)場的所有人都清楚房源的銷售情況；2. 專人管理：銷控表必須安排專人管理，以防止出現(xiàn)統(tǒng)計(jì)失誤問題；3. 銷售統(tǒng)計(jì)：主管內(nèi)業(yè)及時(shí)更新相關(guān)銷售數(shù)據(jù)，并制作“銷售日報(bào)表”，并同每天的來訪、來電統(tǒng)計(jì)標(biāo)一齊上報(bào)市場運(yùn)營部總監(jiān)。1. 客戶檔案管理由主管內(nèi)業(yè)負(fù)責(zé)，分別整理認(rèn)購階段客戶資料，銷售、簽約階段客戶檔案，兩個(gè)階段以訂購情況明細(xì)表，銷售情況明細(xì)表串聯(lián)，根據(jù)每日訂購情況變動(dòng)，登錄訂購情況明細(xì)表，依據(jù)訂購情況明細(xì)表準(zhǔn)備購房合同；2. 與客戶簽定完購房合同后，置業(yè)顧問應(yīng)將所有辦理購房手續(xù)資料及《商品房認(rèn)購合同》一并交由主管內(nèi)業(yè)保管；3. 主管內(nèi)業(yè)必需使用活頁文件夾或文件袋對客戶資料分門別類進(jìn)行整理，排放。3. 換房、退房、特殊優(yōu)惠客戶管理1) 業(yè)主換房或退房，要將變更情況輸入“客戶換房、退房一覽表”，并及時(shí)更新“業(yè)主購房明細(xì)表”；2) 特殊優(yōu)惠客戶需備案，將相關(guān)申請文件存檔，優(yōu)惠信息輸入“客戶特殊優(yōu)惠一覽表”?？蛻籼顚憽犊蛻粜彰兏暾垎巍分鞴芸头T核實(shí)此房是否已經(jīng)備案繳納備案變更費(fèi)用主管客服專員計(jì)算變更費(fèi)用已備案 未備案征求客戶的意見，是否愿意承擔(dān)備案變更費(fèi)用不同意 同意不予更名 不同意 同意《客戶姓名變更申請單》客戶簽字確認(rèn) 《客戶姓名變更申請單》置業(yè)顧問簽字報(bào)營銷策劃經(jīng)理審批、簽字確認(rèn)報(bào)市場運(yùn)營管理中心審批、簽字確認(rèn)報(bào)集團(tuán)副總審批、簽字確認(rèn)報(bào)集團(tuán)財(cái)務(wù)總監(jiān)審批、簽字確認(rèn)重新簽署《認(rèn)購合同》或《銷售合同》，收回客戶原《認(rèn)購合同》或《銷售合同》主管內(nèi)業(yè)變更成交客戶檔案收回原來票據(jù)、發(fā)票，重新開具發(fā)票1. 一般情況下，在客戶簽訂《合同》前，提醒客戶一經(jīng)簽訂，便不能更改；2. 客戶提出更名時(shí)，要說服客戶盡量不要更名，以減少相關(guān)工作負(fù)擔(dān)；3. 更名后，原《合同》、票據(jù)收回，《合同》加蓋作廢章；4. 《客戶姓名變更申請單》一式二份，主管內(nèi)業(yè)、財(cái)務(wù)各保管一份。市場調(diào)查研究，并形成文字和圖表報(bào)告↓整理出客戶檔案詳細(xì)一覽表，并注意隨時(shí)更新↓擬定出意向客戶名單，↓向商家發(fā)合作邀請函↓接待客戶來電來訪↓主動(dòng)拜訪商家↓與意向商家展開合作洽談,填寫洽談?dòng)涗洷怼炇鸷献饕庀驎?并填寫審批單↓根據(jù)租戶進(jìn)場流程,辦理各相關(guān)手續(xù)市場調(diào)研分析表 調(diào)研事項(xiàng)及目的：調(diào)研區(qū)域：實(shí)施調(diào)研人員：調(diào)研時(shí)間：調(diào)研結(jié)果及建議 簽字：部門意見：主管領(lǐng)導(dǎo)意見：核心店招商意向表功能業(yè)態(tài)意向品牌負(fù)責(zé)人序號零售大型超市　　1. 家居家飾賣場　　5. 娛樂五星級影院　　9.電玩中心　　11.時(shí)尚網(wǎng)吧　　12.康樂會(huì)館　　13.輪滑俱樂部　　16.n 本表是商管公司內(nèi)部使用文件，不得對外（外單位/外部門）泄露。四、乙方同意甲方在該項(xiàng)目的宣傳推廣中，對外宣傳“ ”品牌（包括使用該品牌的名稱、標(biāo)識以及介紹等），但僅限于甲乙雙方有關(guān)該項(xiàng)目的合作事宜。甲方： 乙方：委托代理人： 委托代理人：聯(lián)系電話： 聯(lián)系電話：地址： 地址：　　　　　　　　　　　　　　　年 月 日（附件一） （附件二）租賃意向書 編號：_______　　出租方：_________________________承租方：_________________________1．個(gè)人姓名： 先生/小姐　　身份證：_________________________　　地址：___________________________　　電話：___________________________　　2．公司名稱： ______________　　地址：___________________________　　注冊編號：_______________________　　公司注冊地址：___________________　　公司代表：_______________________　　聯(lián)絡(luò)電話：_______________________　　Email：_________________________　　本著自愿、平等、互利、有償?shù)脑瓌t，經(jīng)承租方與出租方友好協(xié)商，達(dá)成以下共識，簽定本租賃意向書：　　一、承租物業(yè)　　承租方自愿租賃億豐時(shí)代廣場_______層_______區(qū)______號物業(yè)?！　∪⒊凶馄谙藜坝猛尽　〕凶夥匠凶庠撐飿I(yè)期限為_______年，用作_____________ ?！? 5．違約責(zé)任：①如果出租方在保留有效期（《租賃合同》簽署日前）內(nèi)，將承租方挑選的房屋租賃給第三方時(shí)，出租方應(yīng)向承租方雙倍返還定金；②如果承租方不能按雙方約定時(shí)間簽定《租賃合同》，承租方所交之定金不予退還，出租方有權(quán)將該房號租予第三方。 2鋪位實(shí)際面積 ㎡； 3已簽訂合同申請表 份；4已交訂金或保證金 份； 5正式簽訂合同 份 ； 6未落實(shí)鋪位 個(gè)日期 月上旬 月中旬 月下旬項(xiàng)目12345678910111213141516171819202122232425?！　×?、備注：_____________________　　2．承租方須于接到出租方通知其簽署《租賃合同》后7日內(nèi)，攜本《租賃意向書》、身份證或公司證明文件及出租方要求出具的證件與相關(guān)款項(xiàng)到出租方指定地點(diǎn)，簽署由出租方擬定之《租賃合同》及有關(guān)文件；3．承租方須于簽署《租賃合同》時(shí)向出租方支付相當(dāng)于 個(gè)月租金（扣除定金）既RMB￥______ 元作為履約保證金及質(zhì)量保證金。（以下簡稱該物業(yè)）。五、本意向書簽定后，甲乙雙方將本著誠信、務(wù)實(shí)、高效的原則，進(jìn)一步就合作的相關(guān)具體事宜進(jìn)行洽談，推進(jìn)雙方的合作，簽定租賃合同；若甲乙雙方未能簽定租賃合同的，經(jīng)協(xié)商可解除本合作意向書。二、甲方擬在該項(xiàng)目中引進(jìn)乙方經(jīng)營的品牌 ，經(jīng)營范圍 ，店名擬定為 。 16 16.足療會(huì)所　　15.兒童樂園　　14.量販KTV　　10.時(shí)尚概念集合店　　7. 運(yùn)動(dòng)賣場　　3. 4．8工程變更審批流程管理客戶填寫《工程變更申請單》，附變更位置及變更意見詳細(xì)文字說明報(bào)營銷經(jīng)理審批、簽字配合客戶驗(yàn)收工程施工時(shí)進(jìn)行變更報(bào)工程部經(jīng)理審批、簽字置業(yè)顧問配合工程進(jìn)度，按時(shí)提醒變更三方分別留存《申請單》及《說明》客戶繳付工程變更相關(guān)費(fèi)用客戶在《工程變更說明》上簽字工程、技術(shù)部門對客戶意見進(jìn)行技術(shù)審核，提出修改意見并核算變更費(fèi)用主動(dòng)放棄變更客戶不認(rèn)可 客戶認(rèn)可1. 《工程變更申請單》一式三份，客戶、營銷中心、工程部各留存一份；2. 每份《工程變更申請單》后，必須附加工程部的《工程變更說明》，且有客戶、銷售部及工程部的三方簽字；3. 營銷中心只接受客戶一次工程變更申請，客戶一旦提出申請后便不可更改；4. 營銷中心接到客戶工程變更申請