【正文】 自己的具體工作去發(fā)掘客戶(hù)的需求，這是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作者的重大挑戰(zhàn)之一。而更為理想的是利用CRM系統(tǒng)軟件，將有用的信息隨時(shí)錄入電腦中，并對(duì)客戶(hù)信息隨時(shí)保持動(dòng)態(tài)追蹤。眼睛和耳朵的數(shù)目要多于嘴巴，可以這樣認(rèn)為，這是要求人多看、多聽(tīng)而少說(shuō)?？蛻?hù)關(guān)系管理更多地是要給客戶(hù)關(guān)心，因而強(qiáng)調(diào)的是“問(wèn)”，通過(guò)詢(xún)問(wèn)了解情況，而不是單向推銷(xiāo)。所以“問(wèn)”是發(fā)展客戶(hù)關(guān)系的重要一步。 “看”的目標(biāo)——look了解客戶(hù)的需求不僅要從其言語(yǔ)中搜集信息，還要盡量去觀察客戶(hù)的言談舉止，從中得出有價(jià)值的信息，來(lái)幫助分析探測(cè)客戶(hù)的真正需求。例如表32中的第13個(gè)問(wèn)題——你的理想價(jià)錢(qián)是什么？這個(gè)問(wèn)題多半是開(kāi)放式的，因?yàn)樵搯?wèn)題可能會(huì)引出很多其他信息，但也可能是封閉型即是非判斷性的，有些公司就將其定位為封閉式的問(wèn)題，根據(jù)具體公司運(yùn)用理念與策略的不同而不同。開(kāi)放式問(wèn)題封閉式問(wèn)題不一定您早晨吃飯了嗎？您需要多少供職？√下午六點(diǎn)您方便嗎？如果我能買(mǎi)到它，您就需要我們送過(guò)來(lái)嗎？您改變的可能性大嗎？您對(duì)它了解多少？√√如果我們能找到合適的顏色，您會(huì)與我們簽約嗎？【自檢32】請(qǐng)判斷下表中的問(wèn)題屬于什么類(lèi)型？您一年的旅游花費(fèi)是多少？沒(méi)有思路就沒(méi)有目標(biāo)，沒(méi)有目標(biāo)自然就沒(méi)有計(jì)劃，沒(méi)有計(jì)劃就不會(huì)產(chǎn)生行動(dòng)。執(zhí)行刑法的監(jiān)獄長(zhǎng)E對(duì)三個(gè)人說(shuō)：“我們國(guó)家比較民主和人性化，雖然你們現(xiàn)在犯了罪要接受懲罰，但我們?cè)试S你們每個(gè)人提一個(gè)要求，我肯定會(huì)滿(mǎn)足你這個(gè)要求?！北O(jiān)獄長(zhǎng)也滿(mǎn)足了法國(guó)人的要求，給他找到了一個(gè)全城最漂亮的姑娘。三年很快過(guò)去了，三個(gè)人被釋放了。這三年我沒(méi)有耗費(fèi)光陰，您送我的手提電話(huà)，我用來(lái)與外界溝通，現(xiàn)在我不僅把我的產(chǎn)值保持在原來(lái)水準(zhǔn)，而且又在原來(lái)基礎(chǔ)上提高了20％呢。他們?nèi)昵暗臎Q定影響到了今天的結(jié)果，也可以說(shuō)，人們今天的舉止會(huì)導(dǎo)致三年后不同的收獲。1．冰山原理198。這就是冰山原理。同時(shí)，隨著情況的發(fā)展，要及時(shí)搜集、更新信息，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理，一旦出現(xiàn)新情況，就及時(shí)納入到信息系統(tǒng)之中，隨時(shí)錄入，隨時(shí)調(diào)整策略?！景咐勘静糠质恰搬t(yī)院”案例的延續(xù)發(fā)展。于是，王彤安排A與兩位保安人員見(jiàn)面，一位是駕駛員B，他負(fù)責(zé)接送醫(yī)院的客人；另外一位則是負(fù)責(zé)接送醫(yī)生往返于機(jī)場(chǎng)的駕駛員C，他們既是駕駛員也是保安員。事件發(fā)生后，全院的醫(yī)生、領(lǐng)導(dǎo)、職員都對(duì)保安部的救援能力產(chǎn)生了懷疑。而往返于機(jī)場(chǎng)的公車(chē)，甚至到現(xiàn)在都沒(méi)有安裝這種系統(tǒng)，這讓往返機(jī)場(chǎng)的醫(yī)生感到十分不滿(mǎn)，因?yàn)樗麄儫o(wú)法接受和傳達(dá)任何信息，連急救病人的最后指示也不能提供，每次到達(dá)機(jī)場(chǎng)后，他們的第一件事總是趕緊跑到電話(huà)亭打電話(huà)聯(lián)絡(luò)醫(yī)院，顯然這是不太妥當(dāng)?shù)摹１热缯f(shuō)運(yùn)輸保安部門(mén)有兩個(gè)司機(jī)B和C，他們同時(shí)兼任保安，B司機(jī)負(fù)責(zé)接送客戶(hù)，C司機(jī)負(fù)責(zé)醫(yī)生接送。而弄清情況的直接途徑就是與B、C兩位司機(jī)兼保安溝通，在溝通中去尋找一些問(wèn)題的答案，比如說(shuō)現(xiàn)在雙向?qū)χv機(jī)的使用情況怎么樣？覆蓋范圍怎么樣？醫(yī)院已經(jīng)使用多久了？在使用過(guò)程中有什么問(wèn)題，這些問(wèn)題給你工作帶來(lái)哪些干擾，哪些結(jié)果？是不是最近發(fā)生了事故，B、C對(duì)事故有什么看法等等。但是在面對(duì)B與C時(shí)，A不能隨意提起那個(gè)事件，因?yàn)閷?duì)于B與C來(lái)說(shuō)，那個(gè)事件就像剛結(jié)上一個(gè)傷疤，A輕易地揭開(kāi)它，會(huì)使B與C產(chǎn)生不快，心理上不能接受。因此，在了解情況時(shí)，要盡量避免直接向B與C詢(xún)問(wèn)有關(guān)事件的情況。避免強(qiáng)行推銷(xiāo)198。類(lèi)似以上案例的情況還有很多，比如在街頭、車(chē)站、機(jī)場(chǎng)強(qiáng)行遞送小廣告、宣傳單等等。普通的營(yíng)銷(xiāo)代表和超級(jí)巨星最大的區(qū)別就在于使用技巧的高低優(yōu)劣?！景咐勘ｋU(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展1995年的某一天，張先生下班后回到家中與家人共進(jìn)晚餐，突然有人敲門(mén)。保險(xiǎn)人員大多經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)的訓(xùn)練，懂得研究人們的心理，掌握了銷(xiāo)售步驟。但很多人最終選擇了他們的產(chǎn)品，原因就在于他們良好的營(yíng)銷(xiāo)方式和制度。第八講 CRM營(yíng)銷(xiāo)行為模式案例介紹而忽視客戶(hù)需求的單向甚至是強(qiáng)行的推銷(xiāo)在目前的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中并不少見(jiàn)。再加上這個(gè)產(chǎn)品很適合您，我們這個(gè)產(chǎn)品是由一個(gè)知名影星代言的，效果非常奇特，您買(mǎi)一個(gè)吧。您看您的臉很黑、很暗，您自我感覺(jué)會(huì)不好吧，我們的產(chǎn)品正合適您。198。這也是客戶(hù)關(guān)系管理和普通傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)在營(yíng)銷(xiāo)行為模式方面的最大區(qū)別?！睆埾壬X(jué)得保險(xiǎn)跟自己沒(méi)有太大關(guān)系，而且他對(duì)買(mǎi)保險(xiǎn)來(lái)保障未來(lái)的方式還不能接受，因此直接拒絕了該男子的推銷(xiāo)。他們的營(yíng)銷(xiāo)行為給國(guó)人帶來(lái)了不同的體驗(yàn)?？傊S系客戶(hù)關(guān)系，管理好客戶(hù)關(guān)系，需要更多地站在客戶(hù)的角度去考慮問(wèn)題，在客戶(hù)有需求的情況下，應(yīng)該通過(guò)某種方式去拉動(dòng)他，而不是強(qiáng)行去推。1．案例描述“醫(yī)院”案例有了新的進(jìn)展。A：對(duì)于這種事情，醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)是怎么處理的呢？C：領(lǐng)導(dǎo)責(zé)怪我們這些工作人員，說(shuō)我們一定要加倍努力，要吸取教訓(xùn)。A：那我想了解一下，我們醫(yī)院系統(tǒng)里面現(xiàn)在運(yùn)用了哪些其他的通訊產(chǎn)品呢，都有哪些品種？C：我們還不知道，因?yàn)閷?duì)別的行業(yè)我們也不了解，我們成天在醫(yī)院和機(jī)場(chǎng)間來(lái)回，只負(fù)責(zé)開(kāi)車(chē)，領(lǐng)導(dǎo)讓我怎么干我就怎么干。A：C師傅，您現(xiàn)在接送醫(yī)生每天基本上接多少個(gè)班？C：按照要求，我們起碼要接送四到五趟，如果有必要的話(huà)，可能還要增加次數(shù)。A：其他的醫(yī)生是不是對(duì)這方面也有抱怨呢？C：醫(yī)生都是有學(xué)問(wèn)的人，我們只是開(kāi)車(chē)，醫(yī)生說(shuō)什么我們也就聽(tīng)著啊。A：根本就沒(méi)有，對(duì)對(duì)對(duì)！您是認(rèn)為需要給你配備必要的工具。（談話(huà)發(fā)展到這里，A基本上把握了C的想法和需求，用了一些技巧引導(dǎo)C，雖然C沒(méi)有決策權(quán)，但至少作為實(shí)際工作者，C對(duì)部門(mén)主管趙志會(huì)產(chǎn)生一定的影響。C：那不錯(cuò)，挺好的。）從上面的案例來(lái)看，A必須站在客戶(hù)也就是保安C的角度去考慮問(wèn)題，理解C當(dāng)時(shí)發(fā)生了什么事情，這件事對(duì)他有什么影響，如果不改變的話(huà)，又會(huì)有什么后果，了解C對(duì)其主管的想法，對(duì)醫(yī)院的想法等等。在廣泛搜集信息之后，要進(jìn)行的工作是鎖定客戶(hù)需求，并根據(jù)客戶(hù)的需求定制產(chǎn)品方案。如果值班的保安司機(jī)、其他保安人員乃至整個(gè)保安總部在通訊系統(tǒng)方面進(jìn)行了改進(jìn)，對(duì)醫(yī)院其他部門(mén)會(huì)產(chǎn)生影響嗎？答案也是肯定的。上述案例的情景繼續(xù)發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)人員還可以進(jìn)行更為深入的溝通了解：198。通過(guò)這樣的深入引導(dǎo)溝通，把客戶(hù)所有的問(wèn)題和所有關(guān)心的點(diǎn)都集中起來(lái)，通過(guò)“漏斗”的方式，將客戶(hù)需求最終鎖定。也就是通常所說(shuō)的“暖場(chǎng)”過(guò)程，“開(kāi)門(mén)見(jiàn)山”對(duì)于解決現(xiàn)實(shí)問(wèn)題固然是個(gè)好方法，但引導(dǎo)客戶(hù)需求是一個(gè)從表面現(xiàn)象中去發(fā)覺(jué)本質(zhì)問(wèn)題的過(guò)程，因此，需要尋找一個(gè)恰當(dāng)?shù)那腥朦c(diǎn)。在這個(gè)過(guò)程中，要努力去發(fā)現(xiàn)客戶(hù)存在的差距，并用恰當(dāng)?shù)姆绞阶尶蛻?hù)認(rèn)識(shí)到這個(gè)差距。因此，即便是配備了CRM系統(tǒng)，營(yíng)銷(xiāo)人員做好現(xiàn)場(chǎng)記錄也是不可或缺的。每個(gè)客戶(hù)都有自己獨(dú)特的需求，在發(fā)掘出客戶(hù)需求之后，重要的工作是說(shuō)服客戶(hù)接受產(chǎn)品、服務(wù)。 學(xué)會(huì)分析現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀要著眼于產(chǎn)品和服務(wù)本身，首先要找出產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，同時(shí)要考慮競(jìng)爭(zhēng)因素，有利的因素與不利的因素應(yīng)當(dāng)考慮周全。營(yíng)銷(xiāo)人員留給客戶(hù)的第一印象、言談舉止、穿著打扮會(huì)影響到整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程。 對(duì)客戶(hù)企業(yè)文化的了解不同國(guó)家有不同的文化習(xí)俗，同一國(guó)家不同地域也會(huì)有不同程度的文化差異，企業(yè)之間也是如此。 選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)談判說(shuō)服客戶(hù)的時(shí)間是否恰當(dāng)？市場(chǎng)狀況是否符合要求？當(dāng)時(shí)的經(jīng)濟(jì)氣候怎樣？這些都是影響整個(gè)銷(xiāo)售結(jié)果和客戶(hù)關(guān)系管理的重要因素，是確保談判成果的重要參考條件。一個(gè)月后，兩個(gè)部門(mén)都提出了購(gòu)買(mǎi)手機(jī)的申請(qǐng)。因此，A的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)生了，而此時(shí)A還沒(méi)有與劉麗有過(guò)直接接觸，也并沒(méi)有掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，于是A準(zhǔn)備去拜訪(fǎng)劉麗。我之所以答應(yīng)了跟你見(jiàn)面，主要是因?yàn)樾姓康闹苋A也推薦了你們公司的產(chǎn)品，而且周華私下對(duì)你的為人處世也十分贊賞，為你說(shuō)了不少好話(huà)?！眲Ⅺ愓J(rèn)為，王彤是她工作上的一個(gè)絆腳石，以購(gòu)買(mǎi)移動(dòng)電話(huà)為例，劉麗對(duì)王彤單獨(dú)決定該事項(xiàng)很有意見(jiàn)。而劉麗的具體方式就是更換供應(yīng)商，并為自己覺(jué)得真正需要的部門(mén)購(gòu)置移動(dòng)電話(huà)，有必要的話(huà)，她還可以把整個(gè)事情的過(guò)程上報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，如院長(zhǎng)等等。這個(gè)情況充分說(shuō)明，客戶(hù)關(guān)系維系和管理并不只是銷(xiāo)售完成以后的事。A必須使出渾身解數(shù)，才能爭(zhēng)取為醫(yī)療部門(mén)提供試用服務(wù)，并得到最后的大額訂單。這樣，A就涉入了劉麗與王彤之間的爭(zhēng)斗。關(guān)于使用移動(dòng)電話(huà)的問(wèn)題，我認(rèn)為有的醫(yī)生的確是因?yàn)楣ぷ麝P(guān)系需要這樣的設(shè)備；可有些部門(mén)提出要求并不在于工作本身，而是為了所謂的激勵(lì)士氣。但她仍然認(rèn)為自己更多的是一位醫(yī)生。A在提供了多次類(lèi)似的試用服務(wù)之后，向王彤提出了大額訂單。策略與說(shuō)服實(shí)例解析掌握這些企業(yè)文化和內(nèi)部規(guī)則，需要營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行整體的動(dòng)態(tài)跟蹤管理。 與客戶(hù)的聯(lián)系程度營(yíng)銷(xiāo)人員是否能夠清楚了解客戶(hù)需求？是否知道客戶(hù)如何看待自己？了解自己是否獲得了客戶(hù)的心理認(rèn)同，而不是只得到了客戶(hù)的表面敷衍。198。同時(shí)，要維持發(fā)展與客戶(hù)的長(zhǎng)期合作關(guān)系。 另外，運(yùn)用漏斗技巧很重要的一點(diǎn)是，在整個(gè)溝通過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)人員需要做好過(guò)程筆記。198。2．漏斗技巧的步驟漏斗技巧通常包含以下幾個(gè)方面：198?！咀詸z51】A通過(guò)與醫(yī)院保安的溝通，可能發(fā)現(xiàn)哪些客戶(hù)需求？見(jiàn)參考答案51 如果保安和司機(jī)的通訊設(shè)備不再需要依靠受干擾的無(wú)線(xiàn)頻段，而直接使用蜂窩式移動(dòng)設(shè)備來(lái)及時(shí)解決當(dāng)時(shí)問(wèn)題的話(huà)，結(jié)果又會(huì)怎么樣呢？這些問(wèn)題都是引導(dǎo)型的，幫助客戶(hù)發(fā)現(xiàn)需求，通過(guò)案例背景介紹，我們得知趙志對(duì)通訊設(shè)備一竅不通，也不感興趣，如果一開(kāi)始A直接向趙志推廣產(chǎn)品，效果如何不言自明。以上就是鎖定客戶(hù)需求的過(guò)程?！景咐俊搬t(yī)院”案情的繼續(xù)發(fā)展。此時(shí)，對(duì)A來(lái)說(shuō)，重要的是要抓住C的心理，理解C的感受，盡量拉近與C的距離。C：我明白了，那太好了，什么時(shí)候給我們買(mǎi)呀？（至此，C的溝通基本已經(jīng)成功完成了。A：是這樣的，我是做通訊這一行的，目前的對(duì)講機(jī)沒(méi)有形成一個(gè)全網(wǎng)的覆蓋，信號(hào)距離是很有限的，在醫(yī)院內(nèi)使用沒(méi)有問(wèn)題，但是要打出去，打到公安局或者其他地方就不夠了。A：您是不是認(rèn)為既然已經(jīng)出現(xiàn)了那種事故，如果這個(gè)問(wèn)題再不解決的話(huà)，很有可能會(huì)導(dǎo)致一些危險(xiǎn)事故再度發(fā)生？C：肯定會(huì)。C：對(duì)呀，有用！不過(guò)我也不知道，醫(yī)生反映什么呢？到底誰(shuí)來(lái)決定？總而言之，跟我好像沒(méi)有關(guān)系，我還是開(kāi)我的車(chē)吧。A：有時(shí)候是不是會(huì)由于不能及時(shí)通知您而接不到醫(yī)生或者是……C：沒(méi)錯(cuò)，經(jīng)常發(fā)生。）198。A：那關(guān)于通訊設(shè)施的問(wèn)題，醫(yī)院有沒(méi)有做出什么更換方面的決定呢？C：現(xiàn)在還沒(méi)聽(tīng)說(shuō)。A：我聽(tīng)說(shuō)因?yàn)橥ㄓ嵲O(shè)施不完善，我們醫(yī)院最近出了些狀況?；诖朔N原因，A為了了解更多的情況，找到負(fù)責(zé)接送醫(yī)生來(lái)往于機(jī)場(chǎng)的司機(jī)兼保安C進(jìn)行溝通，但是不同的溝通會(huì)導(dǎo)致不同的結(jié)果：198。第十講 建立需求技巧及策略制定準(zhǔn)備但很多人最終選擇了他們的產(chǎn)品，原因就在于他們良好的營(yíng)銷(xiāo)方式和制度。保險(xiǎn)人員大多經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)的訓(xùn)練，懂得研究人們的心理，掌握了銷(xiāo)售步驟。【案例】保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展1995年的某一天，張先生下班后回到家中與家人共進(jìn)晚餐，突然有人敲門(mén)。普通的營(yíng)銷(xiāo)代表和超級(jí)巨星最大的區(qū)別就在于使用技巧的高低優(yōu)劣。類(lèi)似以上案例的情況還有很多，比如在街頭、車(chē)站、機(jī)場(chǎng)強(qiáng)行遞送小廣告、宣傳單等等。避免強(qiáng)行推銷(xiāo)198。總之，要維系客戶(hù)關(guān)系，管理好客戶(hù)關(guān)系，需要更多地站在客戶(hù)的角度去考慮問(wèn)題，在客戶(hù)有需求的情況下，應(yīng)該通過(guò)某種方式去拉動(dòng)他，而不是強(qiáng)行去推。他們的營(yíng)銷(xiāo)行為給國(guó)人帶來(lái)了不同的體驗(yàn)?！睆埾壬X(jué)得保險(xiǎn)跟自己沒(méi)有太大關(guān)系，而且他對(duì)買(mǎi)保險(xiǎn)來(lái)保障未來(lái)的方式還不能接受，因此直接拒絕了該男子的推銷(xiāo)。這也是客戶(hù)關(guān)系管理和普通傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)在營(yíng)銷(xiāo)行為模式方面的最大區(qū)別。198。您看您的臉很黑、很暗，您自我感覺(jué)會(huì)不好吧，我們的產(chǎn)品正合適您。再加上這個(gè)產(chǎn)品很適合您，我們這個(gè)產(chǎn)品是由一個(gè)知名影星代言的，效果非常奇特，您買(mǎi)一個(gè)吧。而忽視客戶(hù)需求的單向甚至是強(qiáng)行的推銷(xiāo)在目前的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中并不少見(jiàn)。第八講 CRM營(yíng)銷(xiāo)行為模式案例介紹④ 總之，一個(gè)整體的思路是，在進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系管理時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員要鎖定信息與需求，而不是急于推銷(xiāo)。② 第二，A應(yīng)當(dāng)盡量去了解全院包括趙志以及保安人員內(nèi)部對(duì)那次事件的反應(yīng)。198。此時(shí)要避免的是對(duì)兩位司機(jī)進(jìn)行直接推銷(xiāo)，因?yàn)閷?shí)際上兩位司機(jī)與推銷(xiāo)并沒(méi)有太大的聯(lián)系，因?yàn)樗麄儗?duì)購(gòu)買(mǎi)與否并沒(méi)有決定的權(quán)力，購(gòu)買(mǎi)在很大程度上是他們的上司趙志考慮的問(wèn)題。198。醫(yī)院的公車(chē)一天大約要運(yùn)行18個(gè)小時(shí)，接載乘客往返醫(yī)療中心與其他目的地之間，有些地點(diǎn)十分偏僻，司機(jī)及在偏僻地點(diǎn)候車(chē)的乘客，都擔(dān)心自己可能成為罪案發(fā)生的受害者，因此，對(duì)司機(jī)無(wú)法與保安部保持聯(lián)系，乘客與司機(jī)都深感憂(yōu)慮。上周一的晚上，有一位醫(yī)生去醫(yī)院的重病護(hù)理區(qū)為一位垂危的病人進(jìn)行治療，在途中被歹徒搶劫。A已經(jīng)與王彤建立了良好的個(gè)人關(guān)系，彼此成了朋友，王彤出于與朋友的關(guān)系透露給A一個(gè)信息：最近醫(yī)院的保安狀況出現(xiàn)了問(wèn)題，這樣，移動(dòng)電話(huà)將成為保安工作的必需品。圖41 冰山原理 冰山原理的應(yīng)用在營(yíng)銷(xiāo)工作中，如何打破堅(jiān)冰，保持市場(chǎng)工作的航船不被冰山撞沉，營(yíng)銷(xiāo)人員需要用到許多工具。有時(shí)，雖然營(yíng)銷(xiāo)人員與客戶(hù)不斷溝通，對(duì)于客戶(hù)給出的信息也做了有效認(rèn)定，但這種溝通往往停留于表面，還不足以完成發(fā)掘客戶(hù)需求的任務(wù)?！北O(jiān)獄長(zhǎng)聽(tīng)了也非常開(kāi)心?！狈▏?guó)人B第二個(gè)走了出來(lái)，手拉著他的太太，太太懷里抱著一個(gè)孩子，手里牽著一個(gè)孩子，肚子里還懷著一個(gè)?！北O(jiān)獄長(zhǎng)詫異地問(wèn)：“你怎么要這個(gè)東西呀？”猶太人C說(shuō)：“原因您不用管了，您送給我好了?！北O(jiān)獄長(zhǎng)同意了他的要求。【案例】不同思路導(dǎo)致不同結(jié)果有三個(gè)人，分別是來(lái)自美國(guó)的A，來(lái)自法國(guó)的B，還有一個(gè)猶太人C。思路決定出路，定位決定地位您對(duì)我們的展會(huì)有什么評(píng)價(jià)？在整個(gè)溝通過(guò)程中要使用多種溝通工具，理清思路，得出有用信息。您喜歡什么尺寸？√您的理想價(jià)錢(qián)是什么？你對(duì)這個(gè)關(guān)心嗎？您以前有沒(méi)有見(jiàn)過(guò)他？選擇這個(gè)器材時(shí)，什么對(duì)您最重要？√您有什么感想？√您早飯吃了什么？√ 使用兩種類(lèi)型的問(wèn)題去探測(cè)客戶(hù)需求在獲取客戶(hù)信息過(guò)程中，問(wèn)題的類(lèi)型大致可分為“封閉式問(wèn)題”與“開(kāi)放式問(wèn)題”兩大類(lèi)：① “封閉式問(wèn)題”也被稱(chēng)為“肯定式問(wèn)題”，它屬于是非判斷式問(wèn)題，通常只需進(jìn)行簡(jiǎn)單的肯定或否