【正文】 著企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大，企業(yè)選擇了在全國各地設(shè)立數(shù)十個辦事處、總經(jīng)銷的“多點幅射法”，并制定了《獎勵用戶方案》，根據(jù)年銷售額多少確定獎勵等級。 竄貨的整治：簽訂不竄貨亂價協(xié)議； 外包裝區(qū)域差異化； 發(fā)貨車統(tǒng)一備案，統(tǒng)一簽發(fā)控制運貨單； 建立科學(xué)的、地區(qū)內(nèi)部分區(qū)的業(yè)務(wù)管理制度。如蟻噬大堤，往往在不經(jīng)意間讓一個有序的市場體系崩于一旦，在過去十多年中，已有無數(shù)企業(yè)因此莫名墜馬，一蹶不振。一方面充分保護(hù)其在本區(qū)域內(nèi)的銷售利益，另一方面則嚴(yán)禁其對外傾銷。批發(fā)商的功能、推銷和促銷：批發(fā)商提供推銷隊伍，使制造商能以較小的成本開支接近許多小顧客。、融資：批發(fā)商為其顧客提供財務(wù)援助，如準(zhǔn)許賒購等，同時也為其供應(yīng)商提供財務(wù)援助，如提早訂貨，按時付款等。批發(fā)商的類型、商人批發(fā)商：指自己進(jìn)貨，取得產(chǎn)品所有權(quán)后再批發(fā)出售的商業(yè)企業(yè)。零售的主要類型l 商店零售商： 我國國內(nèi)貿(mào)易局在1998年7月將零售商店分為8類：百貨店、超級市場、大型綜合超市、便利店、倉儲式商場、專業(yè)店、專賣店、購物中心。啤酒行業(yè)的人曾經(jīng)說過一句并非全無道理的話：“得濟(jì)南者得山東，得山東者得天下。當(dāng)時青島啤酒推出低價位“青島大眾”，每一瓶比趵突泉啤酒便宜一毛錢左右，意圖通過價格優(yōu)勢占領(lǐng)市場。但即使推銷小姐的笑容再甜美，最終也難以動搖濟(jì)南“趵突泉”的霸主地位。 青島還利用自己強大的資金實力，采取大手筆的“花錢買店”策略，即在大中酒店中推行“青島啤酒專賣店”。青啤的“專賣店”方式取得了較好的效果，青啤濟(jì)南經(jīng)銷公司總經(jīng)理崔元山說：“今年六月份我們的銷量比五月份上漲了60%，現(xiàn)在我們在濟(jì)南目標(biāo)市場的份額已達(dá)到80%”對于這個目標(biāo)市場的概念，崔稱是“中高檔啤酒”市場。 當(dāng)然，此次青啤的攻占濟(jì)南市場的策略比前兩次高明一點，認(rèn)識到了零售終端的重要，但是，我們認(rèn)為青啤的這次行動是以利潤的犧牲為代價。（3） 超級市場：指規(guī)模巨大，成本低廉、薄利多銷、自我服務(wù)的經(jīng)營機(jī)構(gòu)。超級商店比傳統(tǒng)的超級市場更大，主要銷售各種食品和日用品，還提供洗衣、干洗、修鞋等業(yè)務(wù)。目前，沃爾瑪在全球15個國家開設(shè)了超過8,000家商場，下設(shè)53個品牌，員工總數(shù)210多萬人，每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩?億人次。初到美國的人逛超級市場往往摸不清所需要的東西究竟放在哪里。特級商店比聯(lián)合商店還要大，除日用品的銷售外，還銷售家具、器具、服裝及其他許多品種。（7） 倉儲式商店：是一種以大批量、低成本、低售價和薄利多銷的方式經(jīng)營的連鎖式零售企業(yè)。（1）直復(fù)市場營銷：指經(jīng)營者利用一種或多種廣告媒體的交互作用，以求在一定地區(qū)范圍內(nèi)產(chǎn)生積極反應(yīng)，達(dá)到交易目的的市場營銷體系。所謂戴爾直銷方式，就是由戴爾公司建立一套與客戶聯(lián)系的渠道，由客戶直接向戴爾發(fā)訂單，訂單中可以詳細(xì)列出所需的配置，然后由戴爾“按單生產(chǎn)”。（使用硬幣購買）目前此方效率不高。美的這種渠道模式的形成，與其較早介入空調(diào)行業(yè)及市場環(huán)境有關(guān)，利用這種模式可以從渠道融資，吸引經(jīng)銷商淡季預(yù)付款，緩解資金壓力。 制造商負(fù)責(zé)促銷:美的分公司會要求批發(fā)商上報其零售商名單。二、海爾模式——直供 海爾營銷渠道模式最大的特點就在于海爾幾乎在全國每個省都建立了自己的銷售分公司—— 海爾工貿(mào)公司。海爾的銷售政策偏向于零售商，不但向他們提供很多服務(wù)和支持，而且保證零售商可以獲得較高的毛利率。海爾模式的渠道分工：（1）海爾提供店內(nèi)海爾專柜的裝修甚至店面裝修，提供全套店面展示促銷品、部分甚至全套樣機(jī)。（5）海爾建立的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)承擔(dān)安裝和售后服務(wù)工作。各經(jīng)銷商的利潤來源不是批零差價，而是合資公司的利潤分紅。 格力以統(tǒng)一價格對各區(qū)域銷售公司發(fā)貨，所有一級經(jīng)銷商必須從當(dāng)?shù)劁N售公司進(jìn)貨，嚴(yán)禁跨區(qū)銷售。 促銷：格力公司負(fù)責(zé)全國性的廣告和促銷活動，當(dāng)?shù)氐膹V告和促銷活動以及店面裝修等工作由合資銷售公司負(fù)責(zé)完成。格力總部只是對其中一部分進(jìn)行抽查和回訪。遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過行業(yè)平均發(fā)展水平，因此其分銷渠道模式也廣受關(guān)注，尤其是一些中小制造商，把志高模式作為他們仿效的對象?？偞砜梢园l(fā)展多家批發(fā)商，也可直接向零售商供貨。 零售商的毛利水平也很高。渠道成員分工： 分銷管理：區(qū)域總代理制是弱小的制造商和強大的經(jīng)銷商結(jié)合的產(chǎn)物，從一開始，雙方的定位就很明確。一般來說，國內(nèi)制造商出品的空調(diào)在國家規(guī)定的“三包期”內(nèi)出現(xiàn)的不良品率不會超過3～5%，因此，有10%作為保證，經(jīng)銷商肯定樂于把售后服務(wù)承擔(dān)下來。志高一般對于代理商有全年銷售額以及淡季投入資金等方面的要求，可以利用代理商進(jìn)行渠道融資。 影響市場發(fā)展：代理商的渠道總是有限的，很難覆蓋全部市場。實物分配從工廠開始，努力選擇一系列的倉庫（儲存點）和運輸承運人，以適當(dāng)?shù)臅r間和/或最低的總成本，把生產(chǎn)的商品送到最終的目的地。對供應(yīng)鏈的透視能幫助公司辨認(rèn)優(yōu)秀的供應(yīng)者并改進(jìn)生產(chǎn)效率，這最終導(dǎo)致公司成本下降。二、產(chǎn)品實體分銷決策的主要內(nèi)容倉儲決策存貨決策運輸決策運輸路線運輸方式（1）陸地運輸 ① 鐵路 優(yōu)點：運量大、費用低、速度快。 缺點：能源消耗大，污染嚴(yán)重，成本較高。（2）水路運輸 優(yōu)點：投資省，成本低，運量大 缺點：速度慢，受氣候條件影響大 適用性：數(shù)量多、體積大、分量重、不易腐壞的產(chǎn)品（3）航空運輸 優(yōu)點：速度快 缺點：運價貴 適用性：價值高、體積小、時間性強的產(chǎn)品三、配送管理配送的概念以客戶的要求為先導(dǎo)，圍繞商品組配與送貨而開展的接受定貨、預(yù)先備貨、分揀加工、配貨裝貨、準(zhǔn)時送貨、退貨換貨等一系列服務(wù)工作的總稱。③ 管道 優(yōu)點：安全性強，運費較低，節(jié)能無污染，易于管理。 適用性：距離遠(yuǎn)、批量大、價值低、分量重的貨物。信息系統(tǒng)在市場后勤管理理中起了關(guān)鍵作用。供應(yīng)鏈管理的起點要早于實物分配，注重于正確輸入（原材料、組件和資本設(shè)備）過程；有效地把它們轉(zhuǎn)化為制成品，分發(fā)到最終目的地。由于失去了市場控制力，制造商不敢得罪代理商，代理商反而可能得寸進(jìn)尺，使制造商的長期利益受損。由于可以省去一大筆用于建設(shè)分公司等的費用，大大降低了固定成本。由于享有壟斷利潤，代理商會全力以赴進(jìn)行銷售，制造商利用代理商的網(wǎng)絡(luò)可以迅速打開局面。 促銷管理：志高公司在各地的營銷人員很少，幾乎所有的促銷活動都交給經(jīng)銷商。 制造商盈利水平較低。渠道利益分配： 總代理商的毛利水平較高。在各省尋找一個非常有實力的經(jīng)銷商作為總代理，把全部銷售工作委托給總代理商。 缺點:股份制銷售公司管理的規(guī)范性； 股東發(fā)展方向的統(tǒng)一； 渠道內(nèi)的利益分配不公；以單純利益所維系的渠道具有先天的脆弱性。 售后服務(wù)：售后服務(wù)也是由合資公司承擔(dān)并管理的，他們和各服務(wù)公司簽訂合約，監(jiān)督其執(zhí)行。渠道成員分工： 分銷：分銷工作全部由合資公司負(fù)責(zé)，他們制定批發(fā)價格和零售價格，并要求下級經(jīng)銷商嚴(yán)格遵守。入股經(jīng)銷商須為當(dāng)?shù)乜照{(diào)大戶，且格力產(chǎn)品占其經(jīng)營業(yè)務(wù)的70%以上。弊端：渠道建設(shè)初期需要消耗大量資源，風(fēng)險較大；收效較慢；管理難度大、成本高。（3）海爾提供專柜促銷員，負(fù)責(zé)人員的招聘、培訓(xùn)和管理（4）海爾公司市場部門制定市場推廣計劃。在海爾公司有分支機(jī)構(gòu)的地方，批發(fā)商的活動余地更小。當(dāng)然海爾也有一些批發(fā)商，但海爾分銷網(wǎng)絡(luò)的重點并不是批發(fā)商，而是更希望和零售商直接做生意，構(gòu)建一個屬于自己的零售分銷體系。美的模式的利弊分析 優(yōu)點:降低營銷成本；可以利用批發(fā)商的資金；充分發(fā)揮渠道的滲透能力。渠道成員分工： 批發(fā)商負(fù)責(zé)分銷:美的公司直接向批發(fā)商供貨，再由批發(fā)商向零售商供貨。 零售業(yè)隨著營銷環(huán)境和消費者需求、購買模式的變化，發(fā)生了五次革命：第一次革命：百貨商店的出現(xiàn)第二次革命：連鎖商店的產(chǎn)生第三次革命：自選商場的出現(xiàn)第四次革命：購物中心的產(chǎn)生第五次革命：網(wǎng)上營銷的產(chǎn)生案例：學(xué)習(xí)四家名企如何選擇中間商，說說它們的渠道模式各自有什么特點？一、美的模式——批發(fā)商主導(dǎo)模式美的公司在國內(nèi)每個省幾乎都設(shè)立了自己的分公司，在地市級城市建立了辦事處。（3）自動售貨機(jī)：使用自動售貨機(jī)銷售產(chǎn)品，二十四小時售貨。其方法有挨家挨戶，逐個辦公上門推銷、家庭聚會、銷售俱樂部等。顧客可用電話訂貨，店方送貨上門，顧客支付運費，顧客也可自己進(jìn)店提貨。（6） 折扣商店：特點是：商店經(jīng)常以低價銷售產(chǎn)品、銷售全國性品牌、商店在自助式設(shè)備最少的基礎(chǔ)上經(jīng)營、店址趨向于在租金低的地區(qū)，要能吸引遠(yuǎn)