【正文】 ；，即戶(hù)外活動(dòng)／(平面媒體費(fèi)用+戶(hù)外活動(dòng)費(fèi)用+網(wǎng)絡(luò)媒體費(fèi)用)約(1015)％ 表3 (續(xù))序號(hào)步驟步驟規(guī)范標(biāo) 準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)14：戶(hù)外廣告屬于中心一次性投入，費(fèi)用折算到每月標(biāo)準(zhǔn)15：如果增加電視宣傳，暫定平面媒體小于60％；電視廣告的投放費(fèi)用比例約10％；具體標(biāo)準(zhǔn)見(jiàn)公司組織聯(lián)合電視廣告時(shí)的相關(guān)規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)16：高校活動(dòng)費(fèi)用計(jì)入戶(hù)外活動(dòng)費(fèi)用4步驟4：審批月度市場(chǎng)投放組合方案規(guī)范1：審批平面媒體的投放方案包括平面媒體投放、媒體分布和平面媒體投放節(jié)奏 規(guī)范2：審批網(wǎng)絡(luò)媒體投放方案規(guī)范3：審批戶(hù)外活動(dòng)宣傳方式和目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)11：?jiǎn)?dòng)期中心每月制定2次市場(chǎng)投放方案；發(fā)展期和成熟期按照每月制定1 次市場(chǎng)投放方案 標(biāo)準(zhǔn)12：建議： 1)周二至周五：每天投放；周四可兩次廣告，版面或媒體可以任意組合 2)其他時(shí)間：可以以報(bào)花或講座信息的形式出現(xiàn) 標(biāo)準(zhǔn)13：招生旺季月份(如3到9月)， 多中心城市，可以嘗試聯(lián)合廣告，密集、大版面投放 標(biāo)準(zhǔn)14：“五一”、“十一”黃金周期間至少投放一次廣告；春節(jié)前確定春節(jié)后廣告投放計(jì)劃，節(jié)后投放要密集標(biāo)準(zhǔn)15：市場(chǎng)投放的節(jié)奏和員工工作狀態(tài)的節(jié)奏匹配標(biāo)準(zhǔn)21：網(wǎng)絡(luò)媒體的投放主題與月度投放主題一致標(biāo)準(zhǔn)31：戶(hù)外活動(dòng)的投放費(fèi)用符合公司費(fèi)用投放比例要求5步驟5：上報(bào)中心校長(zhǎng)審批的《中心月度市場(chǎng)宣傳方案》規(guī)范1：市場(chǎng)宣傳專(zhuān)員提交后一個(gè)工作日內(nèi)審核提交到中心校長(zhǎng)規(guī)范2：以電子郵件的形式規(guī)范3：該步驟對(duì)1級(jí)市場(chǎng)部經(jīng)理是受控事件，需要提交到中心校長(zhǎng)審批；對(duì)于2級(jí)市場(chǎng)部經(jīng)理沒(méi)有該步驟標(biāo)準(zhǔn)31：控制點(diǎn)：市場(chǎng)投放費(fèi)用、市場(chǎng)投放節(jié)奏標(biāo)準(zhǔn)32：控制指標(biāo)：3月到9月特大型城市(北京、上海、廣州、深圳，以下同)最低投放費(fèi)用6萬(wàn)，其它城市最低投放費(fèi)用5萬(wàn)；其它月份特大型城市 表3 (續(xù))序號(hào)步驟步驟規(guī)范標(biāo) 準(zhǔn)(北京、上海、廣州、深圳，以下同)最低投放費(fèi)用5萬(wàn)，其它城市最低投放費(fèi)用4萬(wàn)；S1招生成本低于S1學(xué)費(fèi)收入的50％標(biāo)準(zhǔn)33：控制方法：1)中心校長(zhǎng)確定取消或者加大某具體媒體上的宣傳，并說(shuō)明理由2)市場(chǎng)投放的節(jié)奏和員工工作狀態(tài)的節(jié)奏匹配6步驟5：發(fā)送月度市場(chǎng)宣傳方案審批結(jié)果規(guī)范1：市場(chǎng)宣傳專(zhuān)員提交后一個(gè)工作日內(nèi)審批完畢規(guī)范2：電子郵件的形式，明確審批結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)21：如果審批同意，明確“同意實(shí)施”標(biāo)準(zhǔn)22：如果審批不通過(guò)，明確改進(jìn)的原因和內(nèi)容事件3：制定中心月度咨詢(xún)轉(zhuǎn)化率提升方案(1，2級(jí)在步驟上有區(qū)別，1級(jí)是受控類(lèi)) 表4 事件3序號(hào)步驟步驟規(guī)范標(biāo) 準(zhǔn)1步驟1：咨詢(xún)數(shù)據(jù)分析規(guī)范1：查看《中心日咨詢(xún)報(bào)名情況匯總表》；《中心市場(chǎng)宣傳效果匯總表》規(guī)范2：分析各個(gè)咨詢(xún)師的總轉(zhuǎn)化率、電話(huà)/上門(mén)轉(zhuǎn)化率、上門(mén)/報(bào)名轉(zhuǎn)化率、演講轉(zhuǎn)化率等標(biāo)準(zhǔn)11標(biāo)準(zhǔn)11：《中心日咨詢(xún)報(bào)名情況匯總表》；《中心市場(chǎng)宣傳效果匯總表》參見(jiàn)公司提供的模版標(biāo)準(zhǔn)21標(biāo)準(zhǔn)12：參見(jiàn)(附件3：中心咨詢(xún)?cè)露绒D(zhuǎn)化率提升方案(自用))標(biāo)準(zhǔn)221：按照附件3表格上的公式填寫(xiě)本月數(shù)據(jù)分析對(duì)應(yīng)數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)232：招生人數(shù)、電話(huà)咨詢(xún)量、直接上門(mén)人數(shù)、電話(huà)上門(mén)人數(shù)由規(guī)范1中的數(shù)據(jù)表格提供2步驟2：確定咨詢(xún)師轉(zhuǎn)化率、招生任務(wù)、咨詢(xún)量規(guī)范1：按咨詢(xún)師確定總轉(zhuǎn)化率目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)11：1)若該咨詢(xún)師總轉(zhuǎn)化率小于10％時(shí)，總轉(zhuǎn)化率提升幅度為1015％2)若該咨詢(xún)師總轉(zhuǎn)化率為1015％時(shí)，總轉(zhuǎn)化率提升幅度為1015％3)若該咨詢(xún)師總轉(zhuǎn)化率為1520％時(shí)，總轉(zhuǎn)化率提升幅度為510％4)若該咨詢(xún)師總轉(zhuǎn)化率穩(wěn)定為20％25％，總轉(zhuǎn)化率提升幅度為510％ 表4 (續(xù))序號(hào)步驟步驟規(guī)范標(biāo) 準(zhǔn)規(guī)范2：確定咨詢(xún)師招生任務(wù)=招生任務(wù)*上月該咨詢(xún)師招生完成比例規(guī)范3：確定咨詢(xún)量=招生任務(wù)/總轉(zhuǎn)化率目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)21：上月咨詢(xún)師招生完成比例=個(gè)人招生完成人數(shù)/部門(mén)招生完成人數(shù)標(biāo)準(zhǔn)22：招生完成人數(shù)以交納全款的學(xué)員計(jì)算，交納訂金的學(xué)員不計(jì)入招生完成人數(shù)3步驟3：形成月招生任務(wù)分配表規(guī)范1：按照(附件3：中心咨詢(xún)?cè)露绒D(zhuǎn)化率提升方案)填寫(xiě)上月數(shù)據(jù)分析和下月招生任務(wù)44步驟4：形成月度咨詢(xún)轉(zhuǎn)化提升方案規(guī)范1：分析影響咨詢(xún)師轉(zhuǎn)化率的因素規(guī)范2：分析咨詢(xún)師的工作態(tài)度；咨詢(xún)師積極的工作態(tài)度是前提，沒(méi)有積極的工作態(tài)度，咨詢(xún)師很難在中心取得好的業(yè)績(jī)規(guī)范3：分析咨詢(xún)師規(guī)范和流程：這是技能問(wèn)題規(guī)范4：分析咨詢(xún)師的咨詢(xún)技巧：這也是技能問(wèn)題規(guī)范5：分析咨詢(xún)師的自身素質(zhì)：這是咨詢(xún)師的學(xué)歷和工作經(jīng)歷決定的規(guī)范6：制定針對(duì)不同咨詢(xún)師的提升方法標(biāo)準(zhǔn)21：首先了解該咨詢(xún)師是否認(rèn)可這項(xiàng)工作，是否認(rèn)可新華朗杰，是否愿意從事咨詢(xún)這個(gè)工作，這是咨詢(xún)師工作的前提標(biāo)準(zhǔn)22：了解咨詢(xún)師對(duì)這項(xiàng)工作的看法：對(duì)延時(shí)工作的看法，對(duì)周六、日經(jīng)常上班的看法標(biāo)準(zhǔn)23：觀察咨詢(xún)師的情緒變化，觀察咨詢(xún)師是否愿意主動(dòng)和人交流溝通標(biāo)準(zhǔn)31：是否遵守咨詢(xún)的流程和步驟標(biāo)準(zhǔn)32：是否遵守咨詢(xún)事件的規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)41：產(chǎn)品知識(shí)、教學(xué)方法是否熟練標(biāo)準(zhǔn)42：是否能控制住咨詢(xún)者標(biāo)準(zhǔn)43：關(guān)單關(guān)單能力是否強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)51：傾聽(tīng)、溝通能力是否強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)52：職業(yè)規(guī)劃、行業(yè)背景是否強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)61：調(diào)整工作態(tài)度：1)價(jià)值觀念問(wèn)題：如果通過(guò)思想工作還不能建立正確的價(jià)值觀，建議辭退該咨詢(xún)師2)薪水待遇問(wèn)題：建議通過(guò)講解考核體系，幫助咨詢(xún)師了解收入空間；同時(shí)幫助建立正確的價(jià)值觀(快樂(lè)地工作、能提升自我功能，同時(shí)能得到好的回報(bào))，要讓咨詢(xún)師除了關(guān)心薪金外，還有心情和和提升空間也是很重要的；對(duì)于確實(shí)因?yàn)榛拘浇鹣鄬?duì)低的員工，應(yīng)該及時(shí)向中心校長(zhǎng)建議對(duì)咨詢(xún)師進(jìn)行調(diào)薪調(diào)級(jí) 表4 (續(xù))序號(hào)步驟步驟規(guī)范標(biāo) 準(zhǔn)規(guī)范7：按照(附件3：中心咨詢(xún)?cè)露绒D(zhuǎn)化率提升方案)填寫(xiě)本月存在問(wèn)題及下月提升措施3)工作強(qiáng)度問(wèn)題：在咨詢(xún)師認(rèn)可咨詢(xún)工作的前提下，可以適當(dāng)考慮咨詢(xún)師的調(diào)休，或者適當(dāng)減少咨詢(xún)量分配標(biāo)準(zhǔn)62：掌握規(guī)范和流程：1)咨詢(xún)師自我學(xué)習(xí)：熟練背誦崗位事件步驟、規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)2)咨詢(xún)師相互對(duì)練：互相扮演咨詢(xún)者和咨詢(xún)師，練習(xí)咨詢(xún)規(guī)范和流程，直至完全熟練掌握3)市場(chǎng)部經(jīng)理示范：完全按照咨詢(xún)規(guī)范和流程示范咨詢(xún)標(biāo)準(zhǔn)63：掌握咨詢(xún)技巧：1)每天演講產(chǎn)品1次，熟練掌握產(chǎn)品課程的特點(diǎn)和教學(xué)方法 2)按照咨詢(xún)流程強(qiáng)化訓(xùn)練，每周演練3次寒暄暖場(chǎng)———聽(tīng)對(duì)方———概括性回答——講解課程體系——職業(yè)規(guī)劃——解答衍生問(wèn)題——關(guān)單(電話(huà)咨詢(xún)是邀請(qǐng)上門(mén)，當(dāng)面咨詢(xún)是報(bào)名)3)要求咨詢(xún)師看電話(huà)銷(xiāo)售、心理咨詢(xún)方面的書(shū)籍標(biāo)準(zhǔn)64：提高自身素質(zhì)：1)職業(yè)規(guī)劃、行業(yè)背景不強(qiáng)：要求咨詢(xún)師從網(wǎng)上閱讀IT行業(yè)知識(shí)，了解最新IT新聞；中心訂閱《計(jì)算機(jī)世界》、《IT經(jīng)理人》雜志等刊物，并要求咨詢(xún)師在空閑的時(shí)候閱讀2)傾聽(tīng)、溝通能力較弱：針對(duì)溝通和傾聽(tīng)能力不強(qiáng)的員工，不能強(qiáng)求咨詢(xún)技能在短時(shí)間內(nèi)得到提升；建議可以督促咨詢(xún)師朗誦書(shū)籍，每周自我練習(xí)招生講座3次以上 表4 (續(xù))序號(hào)步驟步驟規(guī)范標(biāo) 準(zhǔn)5步驟5：上報(bào)中心月度咨詢(xún)轉(zhuǎn)化提升方案規(guī)范1：對(duì)于1級(jí)市場(chǎng)部經(jīng)理該步驟是受控步驟，需要提交中心校長(zhǎng)進(jìn)行審批；對(duì)于2級(jí)市場(chǎng)部經(jīng)理無(wú)該步驟標(biāo)準(zhǔn)11：控制點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)12：轉(zhuǎn)化率提升目標(biāo)控制指標(biāo)1)咨詢(xún)師總轉(zhuǎn)化率小于10％時(shí)，下月總轉(zhuǎn)化率目標(biāo)至少18％2)咨詢(xún)師總轉(zhuǎn)化率10％15％時(shí)，下月總轉(zhuǎn)化率目標(biāo)至少20%3)咨詢(xún)師總轉(zhuǎn)化率15％20％時(shí)，下月總轉(zhuǎn)化率目標(biāo)至少25％4)咨詢(xún)師總轉(zhuǎn)化率20%25％時(shí)，下月總轉(zhuǎn)化率目標(biāo)至少30％5)咨詢(xún)師總轉(zhuǎn)化率25％30％時(shí)，下月總轉(zhuǎn)化率目標(biāo)至少35％6)咨詢(xún)師總轉(zhuǎn)化率大于30％時(shí)，下月總轉(zhuǎn)化率目標(biāo)至少35％標(biāo)準(zhǔn)13：控制方法如果出現(xiàn)轉(zhuǎn)化率目標(biāo)沒(méi)有達(dá)到指標(biāo)要求，要求其必須達(dá)到指標(biāo)要求6步驟6：督促咨詢(xún)師提升規(guī)范1：督促回訪(fǎng)規(guī)范2：關(guān)注回訪(fǎng)結(jié)果規(guī)范3：加強(qiáng)日銷(xiāo)售會(huì)議規(guī)范4：建議中心校長(zhǎng)加強(qiáng)考核標(biāo)準(zhǔn)11：遵守“次日回訪(fǎng)咨詢(xún)者”制度標(biāo)準(zhǔn)21：關(guān)注每天的電話(huà)回訪(fǎng)結(jié)果，關(guān)注次日上門(mén)量和預(yù)報(bào)名人數(shù)標(biāo)準(zhǔn)22：對(duì)于咨詢(xún)師認(rèn)為自己難以處理的咨詢(xún)者，可以親自示范回訪(fǎng)標(biāo)準(zhǔn)31：參見(jiàn)事件：召開(kāi)日銷(xiāo)售會(huì)議標(biāo)準(zhǔn)41：參見(jiàn)公司制定的考核方案事件4：參加月度校長(zhǎng)辦公會(huì)(2級(jí)共用)表5 事件4序號(hào)步驟步驟規(guī)范標(biāo) 準(zhǔn)1步驟1：接受校長(zhǎng)辦公會(huì)通知規(guī)范1：閱讀校長(zhǎng)辦公會(huì)通知，明確時(shí)間、地點(diǎn)、準(zhǔn)備內(nèi)容規(guī)范2：校長(zhǎng)辦公會(huì)每月25日2步驟2：分析本月招生任務(wù)完成情況規(guī)范1：本月的實(shí)際招生人數(shù)和招生任務(wù)的完成比例表5 (續(xù))序號(hào)步驟步驟規(guī)范標(biāo) 準(zhǔn)3步驟3：分析市場(chǎng)宣傳數(shù)據(jù)規(guī)范1：根據(jù)《中心市場(chǎng)宣傳效果匯總表(上報(bào))》，計(jì)算各媒體及渠道所創(chuàng)造的咨詢(xún)量規(guī)范2：計(jì)算各媒體的電話(huà)咨詢(xún)量上門(mén)率、電話(huà)咨詢(xún)上門(mén)后報(bào)名人數(shù)、直接上門(mén)咨詢(xún)量報(bào)名人數(shù)、咨詢(xún)量成本、招生成本、招生比例，形成直方圖標(biāo)準(zhǔn)11：計(jì)算咨詢(xún)量的各媒體及渠道包括：1)平面媒體 2)網(wǎng)站3)朋友介紹4)戶(hù)外咨詢(xún)5)派發(fā)單頁(yè)6)校園講座 7)社區(qū)活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)12：本咨詢(xún)量包括：1)電話(huà)咨詢(xún)量2)直接上門(mén)咨詢(xún)量4步驟4：分析中心轉(zhuǎn)化率規(guī)范1：計(jì)算中心各種轉(zhuǎn)化率，形成對(duì)比曲線(xiàn)圖規(guī)范2：計(jì)算每個(gè)咨詢(xún)師的轉(zhuǎn)化率，形成對(duì)比曲線(xiàn)圖規(guī)范3：提取上個(gè)月轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)，對(duì)比兩個(gè)月轉(zhuǎn)化率變動(dòng)情況規(guī)范4：全面分析轉(zhuǎn)化率變動(dòng)原因：上升/穩(wěn)定/下降標(biāo)準(zhǔn)11：轉(zhuǎn)化率包括：1)電話(huà)上門(mén)轉(zhuǎn)化率2)當(dāng)面咨詢(xún)報(bào)名轉(zhuǎn)化率3)總轉(zhuǎn)化率標(biāo)準(zhǔn)21：轉(zhuǎn)化率同上標(biāo)準(zhǔn)22：參見(jiàn)《月度工作匯報(bào)模版》(自用)(附件4)5步驟5：總結(jié)標(biāo)準(zhǔn)化的推行程度規(guī)范1：崗位規(guī)范學(xué)習(xí)與考核總結(jié)6步驟6：評(píng)價(jià)市場(chǎng)人員工作成效規(guī)范1：分析市場(chǎng)人員任務(wù)完成情況、指標(biāo)達(dá)標(biāo)情況、存在問(wèn)題規(guī)范2：工作態(tài)度規(guī)范3：工作能力以及需要提升的方向規(guī)范4：擬訂人員提升計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)11：參見(jiàn)《月度工作匯報(bào)模版》(附件4)7步驟7：確定下月工作重點(diǎn)規(guī)范1：根據(jù)數(shù)據(jù)分析以及問(wèn)題分析，確定下月市場(chǎng)工作重點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)11：1)月招生目標(biāo)2)配分配招生任務(wù)給咨詢(xún)師3)月度市場(chǎng)宣傳方案4)中心咨詢(xún)師月度提升方案 表5 (續(xù))序號(hào)步驟步驟規(guī)范標(biāo) 準(zhǔn)5)中心的開(kāi)班計(jì)劃、演講計(jì)劃6)部門(mén)員工培訓(xùn)計(jì)劃、需要支持8步驟8：制作匯報(bào)PPT規(guī)范1：將上述內(nèi)容按照匯報(bào)順序整理成PPT文檔標(biāo)準(zhǔn)11：參見(jiàn)附件4《月度工作匯報(bào)模版》標(biāo)準(zhǔn)12：含數(shù)據(jù)分析、下月招生目標(biāo)、人員提升計(jì)劃、市場(chǎng)宣傳計(jì)劃、開(kāi)班計(jì)劃、需要支持等標(biāo)準(zhǔn)13：時(shí)間：30分鐘事件5：組織召開(kāi)部門(mén)月度計(jì)劃會(huì)議(2級(jí)共用) 表6 事件序號(hào)步驟步驟規(guī)范標(biāo) 準(zhǔn)1步驟1：確定開(kāi)會(huì)時(shí)間和地點(diǎn)規(guī)范1：確定在中心校長(zhǎng)辦公會(huì)后的12個(gè)工作日內(nèi)召開(kāi)規(guī)范2：中心多功能廳或者教室，安排咨詢(xún)助理定確定地點(diǎn)2步驟2：準(zhǔn)備會(huì)議內(nèi)容規(guī)范1：明確此次會(huì)議的主要議題規(guī)范2：明確此次會(huì)議所要解決的關(guān)鍵問(wèn)題規(guī)范3：擬定此次會(huì)議中提出的各種問(wèn)題的解決方案規(guī)范4：確定會(huì)議時(shí)長(zhǎng)，一般為2—3小時(shí)規(guī)范5：確定會(huì)議議程規(guī)范6：下發(fā)會(huì)議議程給全體參會(huì)人員標(biāo)準(zhǔn)11：傳達(dá)校長(zhǎng)辦公會(huì)精神標(biāo)準(zhǔn)12：上月市場(chǎng)工作總結(jié)標(biāo)準(zhǔn)13：布置下月市場(chǎng)工作標(biāo)準(zhǔn)21：根據(jù)校長(zhǎng)辦公會(huì)確定的工作重點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)61：以電子郵件形式3步驟3：通知全體參會(huì)人員規(guī)范1：開(kāi)會(huì)前2天，通知全體參會(huì)人員并獲得確認(rèn)規(guī)范2：無(wú)特殊原因不得缺席；特殊原因需提前請(qǐng)假標(biāo)準(zhǔn)11：以電子郵件方式：明確此次會(huì)議：會(huì)議名稱(chēng)：市場(chǎng)部X月度計(jì)劃會(huì)議；會(huì)議地址：XX會(huì)議室；會(huì)議內(nèi)容：見(jiàn)步驟4“召開(kāi)會(huì)議”；參會(huì)人員：市場(chǎng)部經(jīng)理、咨詢(xún)師、咨詢(xún)助理、市場(chǎng)宣傳專(zhuān)員：；會(huì)議時(shí)間：200X年X月X日請(qǐng)各位認(rèn)真準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)12：電話(huà)或口頭確認(rèn)市場(chǎng)部全體人員都已接到通知 表6 事件（續(xù)）序號(hào)步驟步驟規(guī)范標(biāo) 準(zhǔn)4步驟4：召開(kāi)會(huì)議規(guī)范1：傳達(dá)校長(zhǎng)辦公會(huì)精神規(guī)范2：總結(jié)上月市場(chǎng)任務(wù)情況規(guī)范3：聽(tīng)取參會(huì)人員月度匯報(bào)規(guī)范4：點(diǎn)評(píng)工作匯報(bào)規(guī)范5：布置下月工作任務(wù)規(guī)范6：總結(jié)標(biāo)準(zhǔn)11：相關(guān)本部門(mén)的決議和工作安排標(biāo)準(zhǔn)12：時(shí)間5分鐘標(biāo)準(zhǔn)31：工作匯報(bào)采取PPT形式，PPT模版參見(jiàn)附件5：咨詢(xún)師月咨詢(xún)總結(jié)和計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)32：匯報(bào)內(nèi)容：1)上月工作總結(jié)2)工作中存在的問(wèn)題3)下月計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)33：每人10分鐘標(biāo)準(zhǔn)41：肯定成績(jī)，鼓勵(lì)員工標(biāo)準(zhǔn)42：公布各咨詢(xún)師的上月目標(biāo)完成情況：招生任務(wù)、轉(zhuǎn)化率提升等標(biāo)準(zhǔn)43：針對(duì)咨詢(xún)師工