【正文】 在內(nèi)江投資。老板一說(shuō)完，唐書記說(shuō)：“鄭總，你說(shuō)的問(wèn)題都不是問(wèn)題，一會(huì)兒劉市長(zhǎng)會(huì)回答你。我們把建行的同志介紹給你，下午你和建行的行長(zhǎng)商談一下企業(yè)貸款的事，談好了我們明天把投資協(xié)議修改好簽了？你再把給你配套的企業(yè)組織到內(nèi)江考察，你的用地和配套企業(yè)的用地我們都準(zhǔn)備好了”。廣安是改革開(kāi)放的總設(shè)計(jì)師鄧小平的老家。也許正因如此，在短短幾年內(nèi),從無(wú)到有，遂寧市成為四川省最重要的電子產(chǎn)品生產(chǎn)基地。后來(lái)我問(wèn)樂(lè)山市的同志，與聯(lián)合利接觸的感覺(jué)如何。 第3章 感悟招商在招商引資工作中，除去基本知識(shí)、基本技能、技巧外，還有些不能歸于某一類理論的實(shí)際體會(huì)，猶如中國(guó)傳統(tǒng)文化中經(jīng)常說(shuō)的，這是“可以意會(huì)，不可言傳”的體驗(yàn)，在此也一并把故事講出來(lái)，讓各位分享并獨(dú)自去感悟。政府需要企業(yè)來(lái)投資拉動(dòng)地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，所以有招商引資；企業(yè)同樣有擴(kuò)張需要、投資需求，許多有投資意向的企業(yè)也需要找到符合企業(yè)投資需求的地方?？吹揭运拇榇淼奈鞑康貐^(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，考慮在西部建立生產(chǎn)基地，希望我能給他提供相關(guān)地區(qū)的區(qū)位、市場(chǎng)、交通、產(chǎn)業(yè)和政府的政策等綜合咨詢。2010年，福建萬(wàn)興發(fā)電設(shè)備有限公司的老板，也是想開(kāi)發(fā)西部的水力發(fā)電設(shè)備市場(chǎng)，經(jīng)朋友介紹與我見(jiàn)面，讓我介紹西部的相關(guān)情況。上個(gè)月，有家以物流為主業(yè)的上市公司，在四川地區(qū)有許多業(yè)務(wù)，因此需要注冊(cè)一家子公司為地區(qū)運(yùn)營(yíng)總部?，F(xiàn)在這個(gè)企業(yè)老板的朋友又主動(dòng)找上門來(lái)，希望我給他介紹適合他投資的地方、引薦地方負(fù)責(zé)招商引資的領(lǐng)導(dǎo)。最后百威落戶資陽(yáng)，與資陽(yáng)的區(qū)位和各種條件及良好的準(zhǔn)備工作有關(guān)系，但是在英博百威的高層考察四川的時(shí)候，資陽(yáng)市的領(lǐng)導(dǎo)能請(qǐng)動(dòng)當(dāng)時(shí)的常務(wù)副省長(zhǎng)魏宏出面接待并替資陽(yáng)說(shuō)話、當(dāng)時(shí)分管對(duì)外開(kāi)放的副省長(zhǎng)黃小祥帶著資陽(yáng)市的領(lǐng)導(dǎo)到上海拜訪英博百威中國(guó)區(qū)總部，對(duì)項(xiàng)目落戶資陽(yáng)也起到相當(dāng)大的作用。也在這次會(huì)上，我們介紹蘇寧集團(tuán)董事長(zhǎng)兼總裁張近東與樂(lè)山市的主要領(lǐng)導(dǎo)座談交流。2007年，一個(gè)以化工著名的城市的招商局局長(zhǎng)，在到招商局擔(dān)任局長(zhǎng)以前是一個(gè)區(qū)的區(qū)長(zhǎng)。我不知道他給什么人打電話，但這顯然是作不到的事情。為了兩頭兼顧，縣領(lǐng)導(dǎo)提出企業(yè)請(qǐng)他們吃飯的地點(diǎn)安排在浦東干部學(xué)院旁邊。萬(wàn)興發(fā)電設(shè)備有限公司的老板是個(gè)澳大利華人，在澳洲和福建等地都有企業(yè)。我和自貢的同志到福建后，企業(yè)被說(shuō)服再到自貢考察一次。營(yíng)造全民招商的氛圍對(duì)招商引資的成功有意想不到的影響，有時(shí)候一個(gè)很不起眼的人員會(huì)對(duì)一個(gè)地區(qū)的形象造成嚴(yán)重影響。到達(dá)眉山考察的第二天中午，我正陪企業(yè)在離城區(qū)40公里的一個(gè)園區(qū)考察，“東湖飯店”通知我們的房間只能住一天，12點(diǎn)以前必須退房。在市招商局陪同人員的協(xié)調(diào)下，總算沒(méi)有多收次半天費(fèi)用。我由某市調(diào)到省辦工作，辦完調(diào)動(dòng)手續(xù)準(zhǔn)備離開(kāi)的時(shí)候，市委組織部的陳震科長(zhǎng)讓高新區(qū)的梅珍旗副主任及高新區(qū)招商局、經(jīng)濟(jì)商務(wù)局領(lǐng)導(dǎo)與交流，讓我覺(jué)得不為高新區(qū)作點(diǎn)事情都不好意思。都江堰招商局長(zhǎng)（原駐上海聯(lián)絡(luò)處主任）朱銳，有時(shí)候明知企業(yè)或者協(xié)會(huì)到都江堰不是投資考察，只是旅游，也盡量安排，至少請(qǐng)考察團(tuán)的人吃頓飯，相互認(rèn)識(shí)一下。四年前，新年剛過(guò)，辦事處要了解省內(nèi)各市新的一年里會(huì)在上海、江蘇一帶要開(kāi)展什么招商活動(dòng)，需要辦事處怎么配合。在沿海發(fā)展的鄉(xiāng)友關(guān)系是支持招商的重要力量，但如果僅僅對(duì)鄉(xiāng)友關(guān)系用而不維護(hù)，不能善待鄉(xiāng)友，也會(huì)降低鄉(xiāng)友發(fā)揮作用。 男女搭配男女搭配從事招商引資的效果更好。如果是具有親和力的女性，哪怕年齡再大，建立和維持較好的人際關(guān)系平臺(tái)的能力比普通男性強(qiáng)。在后期與企業(yè)深層次的交流中，介紹園區(qū)的政策、區(qū)位、環(huán)境與企業(yè)所在產(chǎn)業(yè)的匹配度等方面，男生也能比女生講得更深入、更透徹。我的幾個(gè)同事，在電話中說(shuō)服企業(yè)接待我們的能力比我強(qiáng)得多，能充分發(fā)揮她們的作用是這幾年招商引資成效顯著的主要原因之一。理論上招商人員可以坐公交車拜訪企業(yè)，這樣作交通費(fèi)不高。特別夸張的是，有個(gè)地級(jí)市的招商局長(zhǎng)和副局長(zhǎng)率隊(duì)到上海招商，安排了邀請(qǐng)上海的同鄉(xiāng)和重要的商會(huì)協(xié)會(huì)的人餐敘，讓派住上海的招商人員協(xié)助。比較起來(lái)，眉山、資陽(yáng)等地政府能讓招商人員在工作經(jīng)費(fèi)上有保障，開(kāi)展起來(lái)工作就容易多了。眉山、資陽(yáng)、綿陽(yáng)等市采取招商分局局長(zhǎng)明確為副縣級(jí)干部，先公選后外派，任職期三年，一年試用期根據(jù)招商成果的好壞定是否轉(zhuǎn)正的辦法。把他們調(diào)整到其他崗位，對(duì)遂寧市的招商引資沒(méi)有好處，但讓他們長(zhǎng)期在招商局副局長(zhǎng)的位置上苦干，也對(duì)不起來(lái)能干而肯干的同志。眉山市的作法是讓外派的招商分局局長(zhǎng)每季度當(dāng)著書記、市長(zhǎng)和全體市委常委的面集體述職，匯報(bào)自己前一階段作了什么工作、有什么成效，下一階段的工作安排是什么。有一個(gè)地區(qū)的招商分局局長(zhǎng)在這方面就作得比較好，跟隨他出來(lái)的4個(gè)招商人員，回去后不是職務(wù)得到提拔，就是由出來(lái)前的事業(yè)單位轉(zhuǎn)到建設(shè)局等熱門部門作公務(wù)員，最差的也由鄉(xiāng)鎮(zhèn)調(diào)到縣城的政府機(jī)關(guān)工作。可怕的是，七個(gè)招商分局的局長(zhǎng)當(dāng)著書記、市長(zhǎng)的面報(bào)告工作，讓書記、市長(zhǎng)橫向比較七個(gè)人的工作狀態(tài)，誰(shuí)都擔(dān)心書記、市長(zhǎng)覺(jué)得自己的工作不如其他局長(zhǎng)出色，影響以后回眉山的任用。在有政治經(jīng)濟(jì)上的動(dòng)力的同時(shí)給招商干部以壓力，這方面眉山市委書記李靜作得最有特色。內(nèi)江市先后有4人負(fù)責(zé)內(nèi)江在上海的招商引資工作，第一任負(fù)責(zé)人齊志偉現(xiàn)在是隆昌縣委常委、常務(wù)副縣長(zhǎng)，第二任招商分局主持工作的副局長(zhǎng)李勇均現(xiàn)是資中縣副縣長(zhǎng)，第三任招商分局主持工作的副主任王昭夏現(xiàn)在是威遠(yuǎn)縣委常委、紀(jì)委書記。招商人員不把為園區(qū)招商引資工作當(dāng)作自己的私事來(lái)作都覺(jué)得對(duì)不起自己。不知道客人會(huì)不會(huì)產(chǎn)生這幫人今后不能接觸的想法。有些經(jīng)費(fèi)緊張的招商人員只好盡可能不出去，特別是不參加需要承擔(dān)費(fèi)用的活動(dòng)。招商人員從各地奔赴發(fā)達(dá)地區(qū)從事招商引資工作，地方或者園區(qū)沒(méi)有一點(diǎn)激勵(lì)政策，誰(shuí)愿意拋妻別子到一個(gè)陌生的地方看別人的冷臉？招商人員需要的激勵(lì)因素，無(wú)非是工作經(jīng)費(fèi)的保障和個(gè)人職務(wù)上的提拔拔或者不是公務(wù)員的同志能取得公務(wù)員身份。在企業(yè)確定投資以后，為企業(yè)提供后續(xù)協(xié)調(diào)服務(wù)的能力，男生也比女生更大。男性也有自己的長(zhǎng)處。一般來(lái)說(shuō)，女性長(zhǎng)于人際關(guān)系的交往，在拓展人脈資源的過(guò)程中比男性更能發(fā)揮作用。有一個(gè)在沿海從事經(jīng)濟(jì)工作的同志也曾經(jīng)說(shuō)，有次回老家，老家相鄰縣招商局的領(lǐng)導(dǎo)得到消息，讓縣長(zhǎng)出面請(qǐng)他去看看。川東一個(gè)市招商局的局長(zhǎng)回復(fù)很干脆：不需要（辦事處配合），長(zhǎng)三角不是招商工作的重點(diǎn)區(qū)域。至少你讓更多的人知道了你的存在，知道了你代表地方政府在招商引資，每年眉山、資陽(yáng)獲得的招商信息也源源不斷，信息來(lái)源不限于分局的駐在地。我所接觸的各地外派招商人員在“廣結(jié)善緣”方面都作得很不錯(cuò)。 廣結(jié)善緣招商人員一定要“廣結(jié)善緣”，讓更多的人能為你提供企業(yè)投資信息：讓更多的人知道你在招商、你需要企業(yè)投資信息，要讓更的人樂(lè)把信息提供給你。來(lái)考察的一行人非常氣憤：不是我們要走，而是你們?cè)?2點(diǎn)才通知我們回來(lái)退房，這超過(guò)的時(shí)候怎么能讓我們多交半天房費(fèi)。但多年前的眉山，在一件小事上讓一家擬投資企業(yè)很不高興?？上Ш髞?lái)我進(jìn)一步介紹企業(yè)到云南考察時(shí)被人黑了一把。知道這個(gè)企業(yè)是我的私人關(guān)系所聯(lián)系，自貢的領(lǐng)導(dǎo)在對(duì)項(xiàng)目評(píng)估后，希望我陪同自貢的同志到企業(yè)進(jìn)一步洽談，安排高新區(qū)一個(gè)副主任帶領(lǐng)高新區(qū)招商局局長(zhǎng)飛到上海，動(dòng)員我陪同他們到福建去。企業(yè)老板在酒桌上悄悄對(duì)我說(shuō)：他是來(lái)找我談項(xiàng)目，還是來(lái)拍市領(lǐng)導(dǎo)馬屁的？最后這家企業(yè)將投資落戶于備選排名第二名的地方，不能說(shuō)與此完全無(wú)關(guān)。為促進(jìn)項(xiàng)目早日落地，縣政府領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)相關(guān)部門的負(fù)責(zé)人到上海再次拜訪企業(yè)。見(jiàn)面后，我告訴楊局長(zhǎng)，他指定的時(shí)間關(guān)志華沒(méi)有空，無(wú)法接待。據(jù)悉，經(jīng)過(guò)不到一年時(shí)間的洽談，蘇寧在樂(lè)山投資30億元的協(xié)議已經(jīng)在今年10月份的第十屆中國(guó)西部博覽會(huì)上正式簽訂。企業(yè)老板在與市領(lǐng)導(dǎo)交換名片時(shí)得知，與他交流的不是原來(lái)所說(shuō)的市委書記唐堅(jiān)，而是市委常委、國(guó)資委主任。前述聯(lián)合利華能投資眉山，市委書記李靜請(qǐng)副省長(zhǎng)黃小祥帶隊(duì)拜訪聯(lián)合利華北亞區(qū)總部，就起到非常重要的作用。我給他介紹了三個(gè)總部園區(qū)的招商政策，并讓園區(qū)的招商人員與企業(yè)交流，后來(lái)選定了一家他們認(rèn)為最好的總部園區(qū)，現(xiàn)在已經(jīng)完成所有注冊(cè)手續(xù)。也許黃總最后選擇建廠生產(chǎn)的地方，還考慮了我自己曾經(jīng)在這個(gè)地方工作多年，在幾個(gè)部門、單位作過(guò)領(lǐng)導(dǎo)，如果他在投資過(guò)程中有什么問(wèn)題需要協(xié)調(diào)，除了公對(duì)公外地解決外，我通過(guò)私人關(guān)系幫他協(xié)調(diào)解決責(zé)無(wú)旁貸。見(jiàn)面后，我詳細(xì)介紹了西部的經(jīng)濟(jì)和投資政策情況，根據(jù)他的產(chǎn)品市場(chǎng)需求重點(diǎn)推薦了三個(gè)地方，對(duì)這三個(gè)地方的情況作了綜合分析，并根據(jù)我對(duì)政府招商需求和政策的了解對(duì)他的投資計(jì)劃書提出了修改意見(jiàn)。因此，為企業(yè)提供符合投資需求的服務(wù)，包括信息咨詢、投資協(xié)調(diào)，也是招商引資的重要工作方式。在企業(yè)負(fù)責(zé)投資的人面前，更是“矮一等”。2012年，“聯(lián)全利華”基本確定在成都與眉山之間選擇一個(gè)投資地點(diǎn)，眉山市委書記李靜請(qǐng)四川省分管招商的副省長(zhǎng)帶隊(duì)，省經(jīng)委、省商務(wù)廳和兩家銀行的負(fù)責(zé)人陪同，拜訪“聯(lián)全利華”北亞區(qū)總部，向企業(yè)高層推薦眉山。第一次到四川樂(lè)山和眉山考察時(shí)，第一站到眉山。在廣安考察結(jié)束后，遂寧市招商局一位副局長(zhǎng)到廣安把企業(yè)家們接到遂寧，當(dāng)時(shí)的市委書記崔保華和市長(zhǎng)胡昌升分別和每個(gè)企業(yè)家單獨(dú)簡(jiǎn)短交談，并給企業(yè)家們說(shuō)清楚，他們兩人正在接待上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，很遺憾不能陪同大家，委托市委常委、組織部長(zhǎng)楊天宗全程陪同大家考察及座談?！?012年，我陪12個(gè)以臺(tái)資企業(yè)為主的江蘇蘇州企業(yè)家投資考察。江油是個(gè)好地方，綿陽(yáng)是個(gè)很好的地方，（注：江油市是綿陽(yáng)市代管的縣級(jí)市），江油和綿陽(yáng)都是非常好的地方，我在綿陽(yáng)作過(guò)市長(zhǎng)，我很清楚。”老板原本想再認(rèn)真看看