【正文】 ．．．3－2＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿Ⅱ．主動(dòng)迎接．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．3－3＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿Ⅲ．如何使用營銷工具介紹房產(chǎn)．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．3－4A. 沙盤B. 樓書C. 練習(xí)＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿Ⅳ．客戶類型分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．3－7＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿Ⅴ．房產(chǎn)推薦流程．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．3－8＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ⅤI．收集客戶信息以幫助你準(zhǔn)確判斷客戶需求．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．3－9＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ⅤII．房產(chǎn)推薦的注意事項(xiàng)．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．3－10＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ⅤIII．意向單元推薦技巧．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．3－11練習(xí)初次面談的重要性 初次與客戶面談是直接關(guān)系到今后銷售工作順利與否的重要環(huán)節(jié)。請(qǐng)記?。簩I(yè)的儀表、談吐能帶來信任。 寒暄。 將所有相關(guān)資料（包括你的名片）收好，交給客戶帶走。要點(diǎn)：178。即講解的重點(diǎn)應(yīng)從大到小，從理念到實(shí)物。178。客戶你現(xiàn)在扮演一位前來咨詢的購房客戶。不同的購房需求使得客戶對(duì)樓盤的關(guān)注點(diǎn)大相徑庭。熟練掌握各種類型客戶的購買特征，在實(shí)際工作中注意觀察、積累經(jīng)驗(yàn)。因?yàn)槟愕牡谝淮位蚯皫状螁卧扑]很有可能不會(huì)令客戶滿意。 “客戶信息登記表”見附件二房產(chǎn)推薦的注意事項(xiàng) 我們的推薦工作不是一成不變的，考慮以下的相關(guān)因素，會(huì)使你懂得策略性的進(jìn)行意向單元推薦。 告訴客戶你的理由。 站在客戶的立場(chǎng)考慮問題，你應(yīng)當(dāng)經(jīng)常提到“考慮到您的……，我建議您……”。練習(xí)：運(yùn)用房型圖介紹房產(chǎn) 運(yùn)用講師提供的房型圖進(jìn)行練習(xí)。要時(shí)刻牢記，購買房產(chǎn)對(duì)每一個(gè)客戶而言都是一件大事，一個(gè)不專業(yè)的營銷顧問往往不會(huì)與好房產(chǎn)劃上等號(hào)。在房產(chǎn)展示過程中我們應(yīng)該注意以下細(xì)節(jié)： 充分利。房產(chǎn)展示技巧 房產(chǎn)展示的過程中，房產(chǎn)本身的狀況固然是影響客戶購買行為的主要因素，但營銷顧問的展示技巧在實(shí)際工作中所起到的作用也是不容忽視的。注意引導(dǎo)客戶，讓客戶加入到你的談話中來，不要只是自己一味地講。 讓客戶參與到談話中來。 意向單元推薦技巧 在對(duì)意向單元進(jìn)行講解時(shí)，運(yùn)用你的營銷技巧，使你的講解更生動(dòng)，并主導(dǎo)客戶的思維進(jìn)程。 考慮發(fā)展商或代理商的房型推薦策略。 建立良好的個(gè)人關(guān)系。在推薦中，大致可以分為四個(gè)步驟，即收集信息，推薦合適單元，接受單元咨詢，確認(rèn)推薦。因此，清楚地把握每一位客戶的購房需求，有的放矢的針對(duì)其關(guān)注的內(nèi)容進(jìn)行房產(chǎn)推薦，會(huì)大大提高你的成功率。你可以適當(dāng)?shù)靥岢鲆恍┫嚓P(guān)問題，注意他是否能夠靈活的應(yīng)對(duì)。練習(xí)：利用樓書與沙盤為客戶做房產(chǎn)介紹 房地產(chǎn)銷售顧問你現(xiàn)在扮演一位營銷顧問，銷售工具有樓書和沙盤。 注意突出重點(diǎn)。178。 如何使用營銷工具介紹房產(chǎn) 使用沙盤介紹房產(chǎn)：個(gè)案位置介紹： 住宅區(qū)總體： 小區(qū)格局： 樓體介紹： 特點(diǎn)：適用于小區(qū)內(nèi)部狀況介紹。 以你的專業(yè)知識(shí)耐心解答客戶的咨詢。 主動(dòng)迎接 客戶已經(jīng)登門，向你進(jìn)行面對(duì)面的樓盤信息咨詢。所以，如何運(yùn)用專業(yè)的銷售技能與銷售工具向客戶推薦房產(chǎn)是與客戶初次面談的關(guān)鍵所在。 不要將樓盤的內(nèi)部價(jià)格或信息過多的透露給