【正文】 目成功與否的關(guān)鍵。2) 該項(xiàng)目有貴州最大的空中花園，6000 平方米，這是塑造其成為地標(biāo)性物業(yè)的環(huán)境空間的支持點(diǎn)，即獨(dú)特性。豪宅市場(chǎng)處于供過于求的狀態(tài)，在這種競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，大部分項(xiàng)目都走向了一種同質(zhì)化，他們的目標(biāo)客戶群大部分都處于觀望的狀態(tài)或在眾多的項(xiàng)目中選擇最優(yōu)秀的物業(yè)，在這種環(huán)境下，全林國(guó)際廣場(chǎng)必須在這一層面上提升物業(yè)檔次和形象，才見有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力去占據(jù)市場(chǎng)。與其它樓盤所訴求的歐陸風(fēng)格、智能化社區(qū)等的樓盤最基本元素（或者可以說一種泛濫的主題）提升到一種更高層次，在市場(chǎng)上塑造一種新的品牌概念，具有極大的競(jìng)爭(zhēng)力。需求選擇質(zhì)素比原居住環(huán)境更好的住所。需求：選擇高質(zhì)素、成熟便利、環(huán)境優(yōu)雅的社區(qū)。7. 在中華路一帶的中小型公司單位 目前不少公司的生意面臨越來越大的競(jìng)爭(zhēng)和壓力，為了節(jié)省開支，許多中小型公司從高級(jí)寫字樓搬往一般的寫字樓；然后又從一般寫字樓搬進(jìn)地點(diǎn)好，交通方便的高尚住宅樓。52 / 912 思路根據(jù)項(xiàng)目的市場(chǎng)定位、項(xiàng)目形象以及市場(chǎng)需求，直接面對(duì)消費(fèi)者，使項(xiàng)目的規(guī)劃、形象和功能通過具體的形式和特定的表現(xiàn)手法體現(xiàn)出來。2. 項(xiàng)目包裝系列凡是構(gòu)成項(xiàng)目的要素,都屬于項(xiàng)目包裝的范疇。賓士閣考慮到貴項(xiàng)目的具體情況,就此提出地盤包裝建議如下：a① 在樓盤上方掛一巨幅廣告牌( 晚上要有燈光照射), 廣告內(nèi)容初步建議為體現(xiàn)一種尊貴的生活方式,直接打動(dòng)目標(biāo)客戶群心。同時(shí),于工程施工單位隨時(shí)保持聯(lián)系,要求工地現(xiàn)場(chǎng)施工規(guī)范、文明、材料擺放整齊,地面清潔無(wú)積,腳手架加綠色防護(hù)外罩網(wǎng),工棚整潔,施工人員衣著規(guī)范、文明,懸掛施工標(biāo)語(yǔ),入夜亮燈( 亮度要夠),工程進(jìn)度嚴(yán)格按照貴司要求和計(jì)劃執(zhí)行。第二、在售樓部擺設(shè)些高爾夫球器具、智能化設(shè)施、精品的藝術(shù)品等,襯托樓盤檔次。e．傳播媒介的運(yùn)用項(xiàng)目的地盤包裝好之后,跟著的就是運(yùn)用傳播媒介對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行包裝和宣傳。組織有創(chuàng)意的、吸引力的高品位的廣告系列,強(qiáng)烈剌激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望,全面吸引人潮,創(chuàng)造銷售的氣氛、先機(jī)和轟動(dòng)效應(yīng)?！谱骶赖男?傳單張?jiān)陧?xiàng)目市場(chǎng)推廣期和銷售期,派專人長(zhǎng)期廣為派發(fā)宣傳單張,以吸引更多的買家入市,同時(shí)也擴(kuò)大了項(xiàng)目的市場(chǎng)占有率。4① 在中華路選一約 30M2的鋪位作輔助售樓部,(外據(jù)點(diǎn)) 要集目標(biāo)客源。雖然涉及到很多繁雜的報(bào)建手續(xù)，敝司認(rèn)為還是更改為佳，附件58 / 91提供一些外立面的參考。(1) 原 則① 并不要包羅萬(wàn)有，重要的是匹配項(xiàng)目的檔次和風(fēng)格，更理想的是填補(bǔ)周邊住宅社區(qū)配套的空白，使項(xiàng)目附加值提升；① 功能項(xiàng)目設(shè)置要求“小而精” ，規(guī)模不用太大；①可考慮部分功能設(shè)在商業(yè)物業(yè)內(nèi)59 / 91(2) 詳細(xì)建議如下：1. 商務(wù)中心： 為客戶提供打字、復(fù)印、傳真、 訂購(gòu)機(jī)（船、 車）票、訂購(gòu)報(bào)紙（雜志）等服務(wù)。5. 小型會(huì)議室： 可供 30 人開會(huì)。9. 棋牌室： 內(nèi)設(shè)棋藝室、橋牌室及麻將房。14. 中餐廳、西式酒廊： 以特色服務(wù)為經(jīng)營(yíng)之本。目前好的物業(yè)管理基本組成要素為：① 著名物業(yè)管理公司（如戴德梁行、太平洋第一戴維斯公司等，特別是港式物業(yè)管理公司）或者是著名的大發(fā)展商自組的獲 ISO9002 認(rèn)證的物業(yè)管理公司。 智能化目前已日益成為現(xiàn)代化住宅的必備功能之一，根據(jù)項(xiàng)目自身?xiàng)l件出發(fā)，敝司建議有選擇地介入智能化系統(tǒng)，可有可無(wú)，化而不實(shí)又增加成本的部份放棄不做；對(duì)項(xiàng)目確有素質(zhì)檔次提升，對(duì)業(yè)主切身利益有幫助的項(xiàng)目予以介入。① 各項(xiàng)設(shè)施的遠(yuǎn)程管理。 （三表抄報(bào)可納入物業(yè)管理系統(tǒng)內(nèi)。64 / 91(八) 項(xiàng)目有關(guān)提高附加值的建議1. 直飲凈水系統(tǒng) 引入凈水自動(dòng)過濾裝置，每戶皆有管道優(yōu)質(zhì)水接入，為小區(qū)業(yè)主提供直飲水服務(wù)。采用無(wú)滲漏的節(jié)水龍頭等。(4) 墻體：采用環(huán)保型內(nèi)隔墻體材料。在香港的啟德機(jī)場(chǎng)和新機(jī)場(chǎng)附近的物業(yè)均是采用這種隔音玻璃，可說是具有零分貝的功能。 采用后現(xiàn)代主義建筑風(fēng)格 采用中西合璧，生態(tài)園林的概念 24小時(shí)貼身式酒店服務(wù)，又有唯一星級(jí)酒店作為服務(wù)實(shí)體的配套 名門閣、賓士閣、匯俊閣的高品位稱謂 自然生態(tài)，社會(huì)生態(tài)，信息生態(tài)67 / 91(二) 地標(biāo)性物業(yè)的塑造貴陽(yáng)市的高檔物業(yè)幾乎集中在中華路段,競(jìng)爭(zhēng)日趨熾熱化狀態(tài),本項(xiàng)目同檔次物業(yè)在貴陽(yáng)市有 20 多個(gè),但主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為中天廣場(chǎng)、鉆石廣場(chǎng)、新大陸 廣場(chǎng)、中天星園、 時(shí)代名仕樓、金 輝大廈、龍港國(guó)際中心等,且最主要的二個(gè)樓盤為中天廣場(chǎng)、新大陸廣場(chǎng),它們具備企業(yè)品牌、地段的優(yōu)勢(shì)和概念設(shè)計(jì)的超前優(yōu)勢(shì),全林國(guó)際廣場(chǎng)面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,必須提升自身素質(zhì),因此定位為貴陽(yáng)地標(biāo)性物業(yè),站在另一個(gè)層面上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手盤爭(zhēng)奪市場(chǎng),才能在眾多樓盤中脫穎而出,具備不戰(zhàn)而屈人之兵的優(yōu)勢(shì),這是敝司對(duì)該項(xiàng)目策劃最為重要的思路。2) 借市政之力去塑造周邊形象,如南明橋、大南廣場(chǎng)、甲秀樓及濱河路段及中華南路段未來的發(fā)展,襯托地標(biāo)性物業(yè)形象的周邊環(huán)境。3) 以 “機(jī)遇”為題作軟性文章,一語(yǔ)雙關(guān),含義為：a．西部開發(fā)機(jī)遇b．全林國(guó)際廣場(chǎng)的機(jī)遇(針對(duì)置業(yè)選擇物業(yè) 的機(jī)遇)4) 以 “騰飛”為題作軟性文章,一語(yǔ)雙關(guān),含義為：69 / 91a．貴陽(yáng)經(jīng)濟(jì)的騰飛b．擁有全林國(guó)際廣場(chǎng)您身份的騰飛?！百F陽(yáng)地標(biāo)性物業(yè)是哪棟建筑物”。70 / 91(二) 項(xiàng)目市場(chǎng)推廣步驟1. 塑造“ 南明河畔第二步：塑造項(xiàng)目建筑實(shí)體的個(gè)性化形象，因?yàn)槭袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)使建筑的產(chǎn)品趨向同質(zhì)化，必須從眾多建筑產(chǎn)品中跳出來，只有個(gè)性化的建筑物，才能塑造其獨(dú)特的風(fēng)格。概念體現(xiàn)的是品位，大體現(xiàn)的是豪氣。一個(gè)完善的硬件和軟件可以提供良好的服務(wù)，而具備良好的服務(wù)就是一個(gè)美好的生活方式。市中心首個(gè) CEO 尊貴府邸名門閣 賓士閣 匯俊閣大戶人家或世襲家族工商領(lǐng)袖階層 高官或高級(jí)管理層73 / 91匯俊閣的主題定位：為 132 位 e 時(shí)代金領(lǐng) 度身定造 因?yàn)閰R俊閣針對(duì)的目標(biāo)客戶群為高官或高級(jí)管理層，他們都屬社會(huì)上的金領(lǐng)階層，而且主要以事業(yè)為重，e 生活的提法恰好能助他們事業(yè)更上一層樓，在家生活同樣可顧及其事業(yè)。b. 中心區(qū)以下是它推廣的主要內(nèi)容（支持主題思想）。3）賓士閣的推廣手法： 賓士閣的主題定位： 方方面面， 優(yōu)越體現(xiàn)。b. 顛峰境界（表達(dá)一種事業(yè)顛峰和豪 宅的至尊）。 “全林杯 ”高爾夫球邀請(qǐng)賽活動(dòng)目的：——以高爾夫球這項(xiàng)優(yōu)雅及時(shí)尚運(yùn)動(dòng)與“全林國(guó)際廣場(chǎng)”做形象聯(lián)系，從而提高“全林國(guó)際廣場(chǎng)” 之整體形象，有助社會(huì)之富有階層對(duì)“全林國(guó)際廣場(chǎng)” 產(chǎn)生78 / 91購(gòu)買意欲，增加銷售。 ——“全林國(guó) 際廣場(chǎng)” 之介紹可配合 電視幕墻以錄像介紹。活動(dòng)建議：A、一天高爾夫球比賽： ——比賽共接受 120 人之報(bào)名； ——收集 120 位參賽者及其他出席的嘉賓之資料作日后銷售跟進(jìn)； ——增加對(duì)特定高級(jí)階層之宣傳及影響。d. 工商領(lǐng)袖專有生活模式宣傳誕生（直接鎖定目標(biāo)客戶）。以下是推廣中的主要內(nèi)容（支持主題思想）。b. 用“紫衣門第”的廣告手法表達(dá)上流社區(qū)的概念。c. e 代金領(lǐng)，笑傲 貴陽(yáng)未來！d. e 社會(huì)誕生了！誰(shuí)將引領(lǐng)時(shí)代風(fēng)騷？e. 由 e 生活提出的信息生態(tài)，又結(jié)合社會(huì)生態(tài)和自然生態(tài)形成一整體。a. 中心區(qū)2. 項(xiàng)目 A、B、C 座的推廣手法： 由于全林國(guó)際廣場(chǎng)的名稱具備氣派，但不尊貴和高雅，從稱謂來講不適貴賓一族的居住，因此敝司建議將 A、B、C 座分別命名為“賓士閣、72 / 91名門閣、匯俊閣” 。自然性，71 / 91讓這種自然俗性滲透到人們的內(nèi)心深處，人都是來自然，回歸自然，每個(gè)都有返樸歸真的特性，體現(xiàn)以人為本的人性化社區(qū)。生態(tài)園林”，塑造生態(tài)特區(qū)，給業(yè)主一種精品園林的環(huán)境，提升其生活品位。第一步：通過前面塑造的地標(biāo)性物業(yè)后，接著推出項(xiàng)目的主題形象“南明河畔2)通過報(bào)紙宣傳選擇如：貴陽(yáng)飯店、體育館、全林國(guó)際廣場(chǎng)。5) 在貴陽(yáng)對(duì)外的經(jīng)濟(jì)窗口宣傳作些軟性文章及適當(dāng)?shù)馁澲?可以通過對(duì)全國(guó)了解貴陽(yáng)的信息中了解全林國(guó)際廣場(chǎng),大大提升它的知名度和品牌形象。對(duì)本項(xiàng)目宣傳 “演繹西部風(fēng)情” 的概念1) 借美國(guó)西部開發(fā)的成功典范事件或建筑物嫁接到本項(xiàng)目,塑造本項(xiàng)目是貴陽(yáng)西部大開發(fā)的歷史鑒證和里程碑。炒作內(nèi)容主題1) 西部開發(fā),市政工程塑造市容形象。66 / 91七、全林國(guó)際廣場(chǎng)市場(chǎng)推廣策略(一) 市場(chǎng)推廣策略臺(tái)階貴陽(yáng)市地 標(biāo)性物 業(yè)南明河畔(5) 選材：選用具有一定再生能力的材料，如選用再生鋁材和塑料制品做娛樂設(shè)施。(3) 垃圾處理：垃圾分類收集。3. 節(jié) 能 設(shè)備 與 節(jié) 材的建 議 雖然節(jié)能材的設(shè)計(jì)在售樓期間往往沒有太顯著的效果，許多優(yōu)點(diǎn)需要住戶在今后的生活中體會(huì)，但仍值得推介，以求利人利己；此外，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的目光看，節(jié)能節(jié)材設(shè)計(jì)雖然見效慢，但同樣對(duì)于樹立企業(yè)形象有積極作用，而且其長(zhǎng)遠(yuǎn)的作用可作宣傳推廣，令其減低更多的費(fèi)用，亦符合發(fā)展商的環(huán)保意識(shí)，有利于提升項(xiàng)目的公益玩形象。3. 安全管理采用集中 監(jiān) 控手段。① 設(shè)備管理： 目標(biāo)是監(jiān)控小區(qū)設(shè)備運(yùn)行狀況，包括各種公共設(shè)施、供配電設(shè)備、63 / 91發(fā)電機(jī)組、供水設(shè)施和電梯等實(shí)現(xiàn)集中監(jiān)控。2. 物 業(yè) 管理方面，可以 實(shí)現(xiàn) ：① 物業(yè)管理實(shí)現(xiàn)計(jì)算機(jī)化、部 門管理自動(dòng)化、建立物 業(yè)管理信息系統(tǒng)。① 酒店式貼身服務(wù)。61 / 91(七) 物業(yè)管理建議：以全方位的服務(wù)為宗旨物業(yè)的價(jià)值很大一部分體現(xiàn)在物業(yè)的保值和升值上，而高水準(zhǔn)的物業(yè)管理水平是關(guān)鍵所在。11. 設(shè)置高爾夫球電腦模擬練習(xí)場(chǎng)、桑拿中心等12. 室外自然景觀游泳池： 融健身、休憩為一體。6. 藥浴桑拿：60 / 91 提供不同種類的藥浴桑拿及專業(yè)按摩。3. 網(wǎng)吧： 除提供網(wǎng)上游戲、網(wǎng)上交友、網(wǎng)上購(gòu)物等服務(wù)外，還可于網(wǎng)上查詢股票行情、收看最新的電影，并提供酒水、飲料、餐點(diǎn)。同時(shí)增加了項(xiàng)目的附加值。其它部分到現(xiàn)場(chǎng)后再進(jìn)一步探討。2① 在貴陽(yáng)飯店、騰飛大酒店、金橋飯店等處的大堂設(shè)置廣告展板,提升57 / 91地標(biāo)性物業(yè)形象。展示出項(xiàng)目的高質(zhì)素、高品位以及美好未來。———新 聞 售稿及 報(bào)紙 廣告的 發(fā) 布56 / 91在項(xiàng)目經(jīng)過重新包裝定位后,可以作一些適時(shí)的、軟性的、鋪墊式的宣傳。第四、注意燈光的布置,主光線放在重要的位置上。注：圍墻宣傳處晚上要有燈光照射。C．項(xiàng) 目工地的包裝在整個(gè)項(xiàng)目的工地外圍插上大量的彩旗,既能營(yíng)造氣氛,更可與周邊環(huán)境互相區(qū)分開。b．能直接鎖定不同類型的目標(biāo)客戶群,同時(shí)也可以使目標(biāo)客戶群按號(hào)就座,滿足不同置業(yè)者的偏好。53 / 911) 項(xiàng) 目整體形象包裝通過新聞媒介、樓書、戶外廣告、地 盤工程形象等形成,體現(xiàn)出地理位置優(yōu)越,建筑設(shè)計(jì)一流、園林設(shè)計(jì)一流、管理服務(wù)一流、發(fā)展商實(shí)力雄厚的高質(zhì)素、高品位、超前意識(shí)的項(xiàng)目整體形象。3 策略作為項(xiàng)目包裝，應(yīng)遵循市場(chǎng)的需求和消費(fèi)者心理，策略上應(yīng)循序漸進(jìn)，具系統(tǒng)性， 專業(yè)性和可操作性。而且這類買家的需求較大，往往一購(gòu)買就是幾套，所以在市場(chǎng)推廣時(shí)，如何吸引這部分公司的注意力，是一個(gè)重點(diǎn)。該類居民都有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，手頭上擁有不只一個(gè)物業(yè)。需求：選擇具有升值潛力，二手租售非?；钴S，回報(bào)率高的高質(zhì)素物業(yè)。(三) 目標(biāo)客戶群定位1. CEO（老板階層或首席執(zhí)行官）1) 40 歲以上，思想成熟，事業(yè)有所成就；2) 社會(huì)圈子十分廣泛；3) 有孩子的家庭，太太在家全職照顧孩子；4) 注重品牌，講究生活品質(zhì)，懂得享受生活；5) 對(duì)于 CEO 來說，單純追求經(jīng)濟(jì)收入的意義已經(jīng)不大；6) 經(jīng)常出入高級(jí)消費(fèi)場(chǎng)所（如高爾夫球會(huì)、高級(jí)食肆、夜總會(huì)等）；需求：選擇與自己身份地位、教育水平、消費(fèi)檔次、年齡層次、興趣愛好大致相當(dāng)或接近的人士為伍；同時(shí)也能讓家人享受家庭幸福的生活之地。市中心首個(gè) CEO 尊貴府邸注：CEO（老板階層或首席執(zhí)行官）依據(jù)：，所以項(xiàng)目的形象定位將圍繞這一客戶群體的特性，營(yíng)造一個(gè)符合這一群體需求的概念化社區(qū)，這樣方能被他們所認(rèn)同。即權(quán)威性。依據(jù)：1)該項(xiàng)目為貴州最高的大廈，高度為 151 米。 （要具連帶性和配合項(xiàng)目推廣來做）3. 項(xiàng)目目標(biāo)客戶層面較窄項(xiàng)目立項(xiàng)為高檔住宅小區(qū)，以大面積為主力戶型，針對(duì)的目標(biāo)客戶群為少數(shù)經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚的成功人士，客戶層面較窄。(三) 項(xiàng)目問題點(diǎn)1. 發(fā)展商尚未有較高知名度現(xiàn)時(shí)貴陽(yáng)房地產(chǎn)業(yè)已開始逐步進(jìn)入規(guī)模和品牌的競(jìng)爭(zhēng)階段，而貴司的全林物業(yè)是首個(gè)進(jìn)入房地產(chǎn)界的開發(fā)項(xiàng)目，因此在房地產(chǎn)界尚不具備較高知名度。5)貴陽(yáng)第一家以樓盤名稱命名的具文化內(nèi)涵的休閑步行街。4. 自身規(guī)劃設(shè)計(jì)及概念超前1) 西南地區(qū)單體報(bào)建量最大。2. 區(qū)域有優(yōu)勢(shì) 項(xiàng)目位于貴陽(yáng)中華南路段，是繁華的商業(yè)區(qū)，交通便捷，該地段有傳統(tǒng)的甲秀樓風(fēng)景區(qū)，環(huán)境優(yōu)美、景色怡人，空氣清新，靠南明河，具備塑造高尚住宅區(qū)的先天條件。39 / 913. 周邊配套： 一中、三中、九中、 十 六 中、十八中、二十七中、南明中學(xué)、新華中學(xué)、甲秀中學(xué)、達(dá)德小學(xué)、富水小學(xué)； 郵電大樓、貴陽(yáng)眼科醫(yī)院、大南門飯店。相對(duì)來說它的推廣比較成功的。b. 商務(wù)服務(wù) 郵件寄送，報(bào)刊收發(fā)，文件電訊，打字復(fù)印等。1. 時(shí)代名仕樓在推出市場(chǎng)時(shí)的形象是：享不盡的都市風(fēng)情1①總