【正文】 ，沒錢交學(xué)費(fèi)面對(duì)老師，申請(qǐng)助學(xué)金找村干部鄉(xiāng)干部等等，都是我自己去跑的。就像破釜沉舟那個(gè)典故一樣，你沒有退路了，逼上絕境了，你只能往前沖。人家說做外貿(mào)就是要么三年不開鍋，要么一開鍋就吃三年。付出肯定會(huì)有回報(bào)，不過這個(gè)回報(bào)不一定是以訂單的形式，也不一定是現(xiàn)在回報(bào)，可能是在將來以其他形式回報(bào)給你。所以，無論做業(yè)務(wù)還是做其他就是堅(jiān)持堅(jiān)持再堅(jiān)持，努力努力再努力。很多人一稍微遇到點(diǎn)挫折就一蹶不振，消極悲觀。何必那么悲觀呢？一切都會(huì)過去的。也有人不喜歡我這種方式，說把自己快樂寄托在別人痛苦之上，當(dāng)然我會(huì)把握分寸的。只有有追求的人，才能從內(nèi)心激發(fā)出你的潛力，激發(fā)你強(qiáng)烈的責(zé)任心去做事，用堅(jiān)韌不拔的毅力去堅(jiān)持，良好的心態(tài)去面對(duì)失敗或者挫折。某些客戶具備的銷售技巧可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于銷售員的銷售技巧，并且很可能掌握了相應(yīng)的采購(gòu)技巧，所以現(xiàn)在銷售員面對(duì)的客戶將是一種專業(yè)的客戶，這也使得以客戶為中心的銷售拜訪和傳統(tǒng)的銷售拜訪有所不同。現(xiàn)在開場(chǎng)白一般有四個(gè)步驟：這是一個(gè)銷售員永遠(yuǎn)不能改變的一種習(xí)慣。 如果再次拜訪客戶，也有四個(gè)步驟：這一點(diǎn)非常重要。 以客戶為中心的銷售過程 第一個(gè)步驟：無購(gòu)買意識(shí) 第五個(gè)步驟：選擇產(chǎn)品這七個(gè)步驟就是客戶的一個(gè)完整的購(gòu)買流程。 客戶的購(gòu)買流程（七個(gè)步驟）也是指導(dǎo)銷售員進(jìn)行銷售工作的一個(gè)指導(dǎo)思想——客戶處于流程的什么階段，銷售員就進(jìn)行什么樣的銷售工作。 重點(diǎn)提示銷售員要經(jīng)常進(jìn)行一些購(gòu)買后的銷售拜訪，使客戶在購(gòu)買后保持良好的感覺。 傳統(tǒng)的銷售過程有四個(gè)階段：開始階段、了解需求階段、推薦產(chǎn)品階段和完成銷售階段。因?yàn)橹挥型ㄟ^提問才能發(fā)現(xiàn)客戶的問題，并通過這些問題逐步引發(fā)客戶的需求，然后使客戶的需求變得更加旺盛和迫切，最終使其決定購(gòu)買產(chǎn)品。它是一種專門針對(duì)問題進(jìn)行提問的銷售技巧，許多著名的公司如施樂、IBM等，都在運(yùn)用這種以提問為中心的新的銷售技巧。Questions，即了解客戶現(xiàn)在所遇到的問題和困難；I則代表著Implication而現(xiàn)在，客戶在購(gòu)買過程中實(shí)際上存在著兩種需求，即隱藏需求和明顯需求。 （2）明顯需求客戶存在著非常明顯、非常嚴(yán)重的問題，并且有了解決問題的想法或者行動(dòng)，這就是客戶的明顯需求。所以在和客戶溝通的時(shí)候，一定要靈活運(yùn)用SPIN提問技巧，盡可能使客戶的問題變得更加嚴(yán)重和迫切，使其隱藏需求逐步轉(zhuǎn)化為明顯需求。比方說人們生活在北京這樣一個(gè)大城市，每個(gè)人都會(huì)面臨一些問題，如交通問題、住房問題等等，但是不可能每個(gè)人都采取行動(dòng)去解決這些問題。 那么，怎樣讓客戶覺得解決問題日益迫切呢？答案是運(yùn)用 與傳統(tǒng)的銷售模式相比，“以客戶為中心的銷售技巧”是一種更加科學(xué)、更加富于人性化的銷售模式。銷售人員如何做有效的客戶拜訪呢？　　在實(shí)行經(jīng)銷制的企業(yè)，銷售人員分管幾個(gè)地區(qū)、一個(gè)省甚至幾個(gè)省的市場(chǎng)，每個(gè)月要走訪大量的客戶，對(duì)每個(gè)客戶拜訪的時(shí)間則很短?！　。?、市場(chǎng)維護(hù)。銷售人員要在客戶心中建立自己個(gè)人的品牌形象。　?。?、指導(dǎo)客戶。銷售人員在拜訪客戶之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。當(dāng)公司推出新產(chǎn)品時(shí)，銷售人員要了解新產(chǎn)品的特點(diǎn)、賣點(diǎn)是什么？不了解新的銷售政策，就無法用新的政策去吸引客戶；不了解新產(chǎn)品，也就無法向客戶推銷新產(chǎn)品。銷售人員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標(biāo)是什么？如何去做，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？　　客戶拜訪目標(biāo)分為銷售目標(biāo)和行政目標(biāo)。掌握銷售技巧，以專業(yè)的方法開展銷售工作。臺(tái)灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”。銷售人員可分為兩種類型：做與不做的；認(rèn)真做與不認(rèn)真做的；工作完成后總結(jié)與不總結(jié)的；改進(jìn)與不改進(jìn)的；進(jìn)步與不進(jìn)步的。銷售人員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時(shí)，有沒有完全落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示？哪些方面沒有落實(shí)？今天如何落實(shí)？　　未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了？　　客戶承諾是否兌現(xiàn)了?！　〗窈髱滋旃ぷ鞯挠?jì)劃、安排。銷售人員要管理價(jià)格，首先要了解經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)價(jià)格政策的執(zhí)行情況?！　⊥豢蛻舨煌瑫r(shí)期價(jià)格比較?！　×私飧?jìng)品價(jià)格。新市場(chǎng)開拓七步曲 2006830 0:44: 　兵法云“謀定而后動(dòng)”，凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，新市場(chǎng)開拓亦是如此。熟悉公司目前在同行業(yè)中的地位直接決定你拜訪客戶時(shí)的心態(tài)和底氣，譬如我們公司是中國(guó)糧食第一股，中國(guó)大米第一品牌這就決定我們?nèi)ズ涂蛻粽勁袝r(shí)底氣十足。 　　第二步：乍到新市場(chǎng)，做到一個(gè)“調(diào)查”、三個(gè)“確定”。2001年3月我接手江西市場(chǎng)時(shí)只有一個(gè)經(jīng)銷商，我到江西市場(chǎng)后通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，江西市場(chǎng)本身盛產(chǎn)優(yōu)質(zhì)大米，且比湖南的米質(zhì)還要好，要想在江西買米的確比較難，但是我通過分析比較發(fā)現(xiàn)，我們公司5公斤塑料包裝是我們優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的包裝以編制袋為主，且設(shè)計(jì)比較抵擋，所以我在開發(fā)客戶時(shí)就重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)5公斤小包裝米的發(fā)展前景及利潤(rùn)空間，憑這點(diǎn)打動(dòng)了很多客戶，到2001年7月已發(fā)展到12個(gè)經(jīng)銷商。三是初步確定你即將要拜訪的客戶“黑名單”。 　　確定坐車路線，并提前電話預(yù)約，確保準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。 　　第四步：拜訪客戶過程中，如何“打動(dòng)”客戶，做到： 　　為其介紹你替客戶做的切實(shí)可行的投資理財(cái)計(jì)劃。 　　說話語(yǔ)氣及內(nèi)容適度的煽動(dòng)力和親和力。因?yàn)槲蚁嘈琶恳粋€(gè)到過我們公司的客戶對(duì)和我們合作都會(huì)信心大增。 　　確定坐車路線，并提前電話預(yù)約，確保準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。 　　第四步：拜訪客戶過程中，如何“打動(dòng)”客戶，做到： 　　為其介紹你替客戶做的切實(shí)可行的投資理財(cái)計(jì)劃。 　　說話語(yǔ)氣及內(nèi)容適度的煽動(dòng)力和親和力。2000年我開發(fā)市場(chǎng)時(shí)，湖北襄樊市場(chǎng)的代理商原來是做橡膠生意的，婁底市場(chǎng)的代理商原來是在橋南市場(chǎng)賣廚房用品的為什么都做起了金健米的生意，主要是為其制定的切實(shí)可行的投資理財(cái)計(jì)劃打動(dòng)了他們。下面就是我初次拜訪客戶時(shí)所交談的主要內(nèi)容：①公司概況及在同行業(yè)中的地位，生產(chǎn)規(guī)模及能力，質(zhì)量保證和穩(wěn)定體系，這主要讓客戶吃兩個(gè)定心丸：一是和我們公司可以長(zhǎng)期合作，不用擔(dān)心好不容易把產(chǎn)品做起來，結(jié)果公司垮臺(tái)了，二是我們足夠的貨源保證②我們的主要目標(biāo)市場(chǎng)及市場(chǎng)前景分析③我們的市場(chǎng)擬推廣方案④我們的零風(fēng)險(xiǎn)的售后服務(wù)保障系統(tǒng)⑤贏利系統(tǒng)⑥我們公司對(duì)經(jīng)銷商的基本條件特別是要強(qiáng)調(diào)先付款再發(fā)貨問題。 　　第七步：?jiǎn)?dòng)前的“細(xì)節(jié)”：正式確定合作伙伴以后，就開始要從定貨、品種的選擇、價(jià)格體系的確定、分銷渠道的確定等各方面為經(jīng)銷商當(dāng)好“業(yè)務(wù)員”和“勤務(wù)兵”以兌現(xiàn)我們?cè)谇懊骈_始談判時(shí)所做的承諾。 　　良好的售后服務(wù)承諾。2000年我開發(fā)市場(chǎng)時(shí)，湖北襄樊市場(chǎng)的代理商原來是做橡膠生意的，婁底市場(chǎng)的代理商原來是在橋南市場(chǎng)賣廚房用品的為什么都做起了金健米的生意，主要是為其制定的切實(shí)可行的投資理財(cái)計(jì)劃打動(dòng)了他們。下面就是我初次拜訪客戶時(shí)所交談的主要內(nèi)容：①公司概況及在同行業(yè)中的地位，生產(chǎn)規(guī)模及能力，質(zhì)量保證和穩(wěn)定體系，這主要讓客戶吃兩個(gè)定心丸：一是和我們公司可以長(zhǎng)期合作，不用擔(dān)心好不容易把產(chǎn)品做起來，結(jié)果公司垮臺(tái)了，二是我們足夠的貨源保證②我們的主要目標(biāo)市場(chǎng)及市場(chǎng)前景分析③我們的市場(chǎng)擬推廣方案④我們的零風(fēng)險(xiǎn)的售后服務(wù)保障系統(tǒng)⑤贏利系統(tǒng)⑥我們公司對(duì)經(jīng)銷商的基本條件特別是要強(qiáng)調(diào)先付款再發(fā)貨問題。2通過超市采購(gòu)打聽一些有名的供貨商；3多方調(diào)查，打聽圈子內(nèi)做的成功的代理商。我舉這兩個(gè)例子主要是為了說明在開拓新市場(chǎng)調(diào)查和分析的必要性和重要性。 　　三個(gè)“確定”是：一是在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上通過分析確定我公司產(chǎn)品及營(yíng)銷政策在同行業(yè)的地位及優(yōu)勢(shì)，并找到突破口。熟悉公司營(yíng)銷文化及營(yíng)銷政策有助于我們和客戶談判時(shí)把握自己的讓步底線，同時(shí)讓客戶感覺到我們公司的營(yíng)銷規(guī)范化及營(yíng)銷政策的連續(xù)性。 　　新市場(chǎng)開拓概括起來可分為以下七步走： 　　第一步：出發(fā)前，做到五“個(gè)熟悉”。 　　進(jìn)貨價(jià)與零售價(jià)格比較。將當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上幾個(gè)客戶的價(jià)格情況進(jìn)行一個(gè)橫向比較，看不同客戶的實(shí)際價(jià)格。銷售人員要做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。朱熹說“輕諾必寡信”?！　∩霞?jí)指令是否按要求落實(shí)了?！　≌{(diào)查表明，銷售人員在拜訪客戶時(shí)，利用銷售工具，可以降低50%的勞動(dòng)成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量！銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料；名片；計(jì)算器；筆記本、鋼筆；價(jià)格表；宣傳品；樣品；有關(guān)剪報(bào)；訂貨單；抹布，等。銷售人員要通過良好的個(gè)人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。行政目標(biāo)包括收回帳款、處理投訴、傳達(dá)政策、客情建立等。銷售人員要為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而工作。了解公司的銷售政策、價(jià)格政策和促銷政策。前一類型的銷售人員獲得訂單的道路將會(huì)很漫長(zhǎng)，后一種類型的銷售人員贏得了客戶的尊敬。　?。?、信息收集。銷售人員要處理好市場(chǎng)運(yùn)作中問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間的關(guān)系，確保市場(chǎng)的穩(wěn)定?！　′N售人員每次拜訪經(jīng)銷商的任務(wù)包括五個(gè)方面：　?。薄N售產(chǎn)品。在學(xué)習(xí)過程中要注意兩者的比較，深入了解以客戶為中心的銷售技巧的優(yōu)勢(shì)所在，并在理解的基礎(chǔ)上不斷結(jié)合實(shí)踐練習(xí)運(yùn)用。本講著重介紹了什么是“以客戶為中心的銷售技巧”，以及如何在與客戶的溝通中成功運(yùn)用這一技巧的若干方法。 當(dāng)客戶聯(lián)想到了非常嚴(yán)重的后果之后，他就會(huì)覺得解決這些問題刻不容緩，就會(huì)產(chǎn)生解決問題的想法和行動(dòng)，隱藏需求也就轉(zhuǎn)變成了明顯需求。只有通過技巧性的提問，使客戶覺得現(xiàn)有的問題日益嚴(yán)重、日益迫切的時(shí)候，他才會(huì)產(chǎn)生解決問題的想法和行動(dòng)。（3）變隱藏需求為明顯需求 在傳統(tǒng)的銷售模式中，由于銷售員只是依靠客戶的不滿和遇到的問題進(jìn)行推銷，客戶的購(gòu)買欲望并不是非常強(qiáng)烈，所以成功率并不是很高。（1）隱藏需求 顯然，只有當(dāng)客戶有了需求以后才可能產(chǎn)生購(gòu)買行為。 Questions，即告訴客戶關(guān)于價(jià)值的問題。SPIN提問式銷售技巧，實(shí)際上就是四種提問的方式：S就是Situation 比如客戶想買一輛摩托車，而你卻是一個(gè)汽車推銷員，這個(gè)時(shí)候用傳統(tǒng)的銷售方法顯然已經(jīng)無能為力，那么就需要一種新的技巧、一種提問的技巧，這就是 但是現(xiàn)在客戶選擇的機(jī)會(huì)非常多，他表示一個(gè)產(chǎn)品非常好時(shí)，并不代表他一定會(huì)買。上述銷售步驟都源于客戶在購(gòu)買過程中的七個(gè)發(fā)展階段，這樣我們就總結(jié)出如下一張匹配圖表： 銷售員應(yīng)該讓客戶在買的過程中放心，在使用的時(shí)候開心。當(dāng)客戶有意購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候，你的工作首先不是推薦自己的產(chǎn)品，而是幫助客戶一起建立起他的購(gòu)買特性。銷售員的提問一定要與客戶購(gòu)買流程一一匹配 客戶購(gòu)買產(chǎn)品的七個(gè)步驟告訴我們，銷售員應(yīng)該根據(jù)客戶的購(gòu)買流程來決定自己的工作。2． 第七個(gè)步驟：買后的感受 第三個(gè)步驟：決定購(gòu)買 客戶的購(gòu)買過程分為以下七個(gè)步驟： 第三，說明拜訪的目的。 1．初次拜訪如何開場(chǎng) 以客戶為中心的銷售技巧（下） 20061012 20:51: 如何進(jìn)行有效開場(chǎng)其實(shí)人性的弱點(diǎn)方面很多，不過總的來說，做好上面幾個(gè)主要的就可以了。 不開心時(shí)，看看一些論壇的笑話，或者看看那些搞笑的綜藝片，心情自然就會(huì)慢慢好起來。凡事不要看它消極的一面，而要看到它對(duì)自己有利的一面。曾經(jīng)我看過一本書上面把心態(tài)資本列為二十一世紀(jì)人才的一項(xiàng)資本。我不是懷疑自己，而且覺得我也許別的行業(yè)或者別的城市更適合我。包括客戶資源的積累，外貿(mào)操作的熟悉，產(chǎn)品的熟悉，跟客戶交流的技巧的掌握，外貿(mào)朋友圈的積累等等。這個(gè)也是說來容易做來難，人都有避重就輕的想法。如果你獨(dú)立去操作很多事了，為了做好它，你只能很細(xì)心地做，不然絕對(duì)做不好。也許這還得感謝我父親，一個(gè)老實(shí)巴交思想保守的農(nóng)民。所以我現(xiàn)在一直很努力，因?yàn)槊魈煳覍⒑苡绪攘?。也許有些人會(huì)說追求這些東西太俗。首先，做事前得先有野心。真的，很多人想到這么多負(fù)債很會(huì)害怕，如果像平常我們想象的那種工作，一個(gè)月1500，一年18000，非常節(jié)儉，一年省個(gè)10000就很厲害了，這樣也得三年多了，那時(shí)都快三十了，房子，車子，老婆……想想都恐怖。一個(gè)人一生做不了很多事情，能把一件事情做好，就非常杰出了。（當(dāng)然我算不上成功，我的成績(jī)離我對(duì)自己訂的目標(biāo)還有挺大的差距，還需不斷努力?！　∈⒉灰Ｐ　∫懔κ卿N售成功的重要因素之一。 　　八、客戶的資料必須整整有條。你最好安排在上午 8:009:00，中午 12:0013:00 和 17:0018:30 之間銷售。你將會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的銷售技巧實(shí)際不隨著銷售時(shí)間的增加而不斷改進(jìn)。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)秀。你會(huì)一直忙個(gè)不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個(gè)電話。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價(jià)還價(jià)。 如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購(gòu)買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客房戶。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。然而，并不是每個(gè)企業(yè)都能清楚地告訴它的銷售人員，如何開發(fā)客戶，找到需要自己產(chǎn)品和服務(wù)的人。另外，發(fā)福利可以迎合業(yè)務(wù)員的單位自豪感。　　另外就是巧妙利用福利品。較有效的業(yè)務(wù)員的薪金方案 業(yè)務(wù)員的六種薪資制度推薦（制度范本、doc格式）業(yè)務(wù)員的六種薪資制度 業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的一線人員，合理的薪酬體系能充分調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)代表的工作積極性，原先干多干少一個(gè)樣、干與不干一個(gè)樣的大鍋飯制度已經(jīng)被干多拿得多、干少拿得少的制度徹底更替，至于業(yè)務(wù)人員到底該拿多少？企業(yè)在發(fā)薪水的時(shí)候究竟發(fā)多少？這需要韻揍最浸械么栓斑痹瀝姐投共泛墮濱鵬您逸憊影牽妮逆辭柯哥淺午秒帥靴紛孰痞釁謀蛋碘唾適惰苦穗豢帆斗窮揭癢咒伐賽癬壬缽斌炊鴛裳芋梅裔構(gòu)出處: 據(jù)《新食品》資料整理業(yè)務(wù)員的六種薪資制度推薦（制度范本、doc格式）業(yè)務(wù)員的六種薪資制度 業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的一線人員，合理的薪酬體系能充分調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)代表的工作積極性，原先干多干少一個(gè)樣、干與不干一個(gè)樣的大鍋飯制度已經(jīng)被干多拿得多、干少拿得少的制度徹底更替，至于業(yè)務(wù)人員到底該拿多少？企業(yè)在發(fā)薪水的時(shí)候究竟發(fā)多少？這需要韻揍最浸械么栓斑痹瀝姐投共泛墮濱鵬您逸憊影牽妮逆辭柯哥淺午秒帥