【正文】 、事前做好準備選擇恰當?shù)臅r機爭辯是銷售的第一大忌銷售人員要給客戶留“面子”)　　“不打無準備之仗”，是銷售人員戰(zhàn)勝客戶異議應(yīng)遵循的一個基本原則?！?　　編制標準應(yīng)答語是一種比較好的方法。這是因為，優(yōu)秀的銷售人員：對客戶提出的異議不僅能給予一個比較圓滿的答復，而且能選擇恰當?shù)臅r機進行答復。 　　銷售人員完全有可能預先揣摩到客戶異議并搶先處理的，因為客戶異議的發(fā)生有一定的規(guī)律性，如銷售人員談?wù)摦a(chǎn)品的優(yōu)點時，客戶很可能會從最差的方面去琢磨問題。急于回答客戶此類異議是不明智的?！　?　　爭辯是銷售的第一大忌 　　不管客戶如何批評我們，銷售人員永遠不要與客戶爭辯，因為，爭辯不是說服客戶的好方法，正如一位哲人所說：“您無法憑爭辯去說服一個人喜歡啤酒?？蛻舻囊庖姛o論是對是錯、是深刻還是幼稚，銷售人員都不能表現(xiàn)出輕視的樣子，如不耐煩、輕蔑、走神、東張西望、繃著臉、耷拉著頭等?！?客戶異議處理技巧 (忽視法補償法　太極法詢問法)　　忽視法　　當銷售人員拜訪經(jīng)銷店的老板時，老板一見到您就抱怨說：“這次空調(diào)機的廣告為什么不找成龍拍？而打，若是找成龍的話，我保證早就向您再進貨了。 　　忽視法常使用的方法如： 　　“嗯！真是高見！” 　　補償法 　　潛在客戶：“這個皮包的設(shè)計、顏色都非常棒，令人耳目一新，可惜皮的品質(zhì)不是頂好的。產(chǎn)品的價格與售價一致的感覺。 　　補償法的運用范圍非常廣泛，效果也很有實際。澳洲居民的回力棒就是具有這種特性，用力投出后，會反彈回原地。”您想邀請女朋友出去玩，女朋友推托心情不好，不想出去，您會說：“就是心情不好，所以才需要出去散散心！”這些異議處理的方式，都可歸類于太極法?！? 銷售人員：“就是身材不好，才需銷加設(shè)計，以修飾掉不好的地方。您也是一個有發(fā)展眼光的企業(yè)家，對吧？”　　太極法能處理的異議多半是客戶通常并不十分堅持的異議，特別是客戶的一些藉口，太極法最大的目的，是讓銷售人員能藉處理異議而迅速地陳述他能帶給客戶的利益，以引起客戶的注意。銷售人員：“這臺復印機是我們最新推出的產(chǎn)品，它具有放大縮小的功能、紙張尺寸從B5到A3；有三個按鍵用來調(diào)整濃淡；每分鐘能印20張，復印品質(zhì)非常清晰……”潛在客戶：“每分鐘20張實在不快，別家復印速度每分鐘可達25張，有六個刻能高速濃淡，操作起來好像也沒那么困難，副本品質(zhì)比您的要清楚得多了……” 　　這個例子告訴我們，銷售人員若是稍加留意，不要急著去處理客戶的反對意見，而能提出這樣的詢問，如“請問您是覺得哪個功能比哪一家的復印機要差？”客戶的回答也許只是他曾經(jīng)碰到○○牌的復印機，具有六個刻度調(diào)整復印的濃淡度，因而覺得您的復印機的功能好像較差。 　　當您問為什么的時候，客戶必然會做出以下反應(yīng)： 　　 　　此時，銷售人員能聽到客戶真實的反對原因及明確地把握住反對的項目，他也能有較多的時間思考如何處理客戶的反對意見。” 　　人有一個通性，不管有理沒理，當自己的意見被別人直接反駁時，內(nèi)心總是不痛快，甚至會被激怒，尤其是遭到一位素昧平生的銷售人員的正面反駁。 　　請比較下面的兩種名法，感覺是否天壤之別?！变N售人員：“您大概有所誤解，這次推出的花園房，%，一般大廈公共設(shè)施平均達19%，%。 　　在“是的……如果”法的說明中，我們已強調(diào)不要直接反駁客戶?？蛻魧ζ髽I(yè)的服務(wù)、誠信有所懷疑時。例如保險企業(yè)的理賠誠信被懷疑，您會去向這家企業(yè)投保嗎？如果客戶引用的資料不正確，您能以正確的資料佐證您的說法，客戶會很容易接受，反而對您更信任。因此，銷售人員們訓練自己處理異議，不但要練習您的技巧，同時也要培養(yǎng)您面對客戶異議的正確態(tài)度。 　?、?你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價值——遠遠物超所值。靜坐15分鐘，排除負面能量，負面能量是自動來的。 　?、?人生最大的弱點是沒有激情。素食帶來耐力——牛馬。 　?、偻ㄟ^第三者來分享，至少有第三者的見證。 　　④ 問的原則：先問簡單、容易回答的問題。* 撲克牌的游戲：提問的藝術(shù)
和練習?！热恐v完之后，復述一遍給對方聽。 　　喜歡引起共鳴。 　　握手——溝通的重要方式：對方怎么握，但已就怎么握。 　　關(guān)鍵是徹底了解顧客的價值觀，然后再正確的提出解決方案。 　　你認為什么對自己一生最重要：①②③ 　　一生中最恐懼是什么？①②③（列出哪項最重要） 　　然后，告訴他如果有一項服務(wù)（產(chǎn)品）能滿足你的上述價值觀，那你會購買它嗎？ 　　顧客購買的是價值觀，先告訴顧客“痛苦”： 　　①過去的痛苦（損失）②現(xiàn)在的快樂③未來更快樂 　　推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對方你有種藥，如此，顧客會追著你跑。 　　不可批評競爭對手，如何比較呢？①點出產(chǎn)品的三大特色②舉出最大的優(yōu)點③舉出對手最弱的缺點④跟價格貴的產(chǎn)品做比較。 　　③ 成熟型：與眾不同，最好的 　　④ 社會認同型：智慧、幫助社會、國家貢獻。先肯定2種方法相同，再提出不同。 　?、?為什么你不應(yīng)該購買競爭對手的產(chǎn)品？ 　　⑥ 為什么你現(xiàn)在就購買產(chǎn)品？ 　　設(shè)計金雀杰師的推銷辭： 　?、?你在宣傳自己嗎？你們現(xiàn)在的廣告，推銷問題，看看公司能解決嗎？——我們正是您所需要的綜
合性廣告公司。 　?、?請問你現(xiàn)在最困擾的是哪4件事？你必須馬上同我公司合作，必須立刻轉(zhuǎn)敗為勝（你知道你已落
后嗎？） 　　統(tǒng)一公司制度！ 　　買結(jié)果，不要賣成份。 　　凡涉及到數(shù)字，均寫到紙上，或板上。 　?、?預先框視，未等顧客提出反對意見之前（如價太貴），就加以“解除”（一流的產(chǎn)品才會賣一流
的價格，也只有一流的人會買）。 　　價值觀成交法 　　與競爭者比價比質(zhì)成交法 　　■ 百分百銷售10項步驟之八：成交。 　　■ 百分百銷售10項步驟之九：請顧客轉(zhuǎn)介紹 　?、?給你價值，令你滿意 　　② 你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值 　?、?他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？ 　　④ 請寫出他們的名字好嗎？ 　?、?你可以立刻打電話給他們嗎？OK?。ó攬龃螂娫挘?　　⑥ 贊美新顧客（借推薦人之口） 　?、?確認對方的需求 　?、?預約拜訪時間。 　?、?（一個月后或半個月后）寄資料給對方。 　　服務(wù)的訣竅：唯一的訣竅：定時回訪。④感謝帶來忠誠度。 　　李嘉誠說：上門找顧客累，顧客上門來才輕松。這樣既使不成交 ，至少不傳播“惡言”。 　　絕對不能損失顧客。寄資料給客戶，寄書報給客戶，
親筆寫、親筆簽名。②立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他。 　?、?持續(xù)半年、一年、二年、十年。 　　做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)。 　?、?對比原理成交法（先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價的產(chǎn)品） 　?、?回馬槍成交法（辭別時，請教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（最可恨的抗拒是未講
出的抗拒）。E不了解F不需要 　?、?三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選“爛”。 　　■ 百分百銷售10項步驟之七：解除反對意見。 　　一定要說的話：①講故事②舉“第三人”證③關(guān)鍵字眼（關(guān)鍵按鈕）：銷售額增加30%以上，國際形
象，充沛活力，雙倍的收入，提高效率。 　　③ 您知道我們的服務(wù)提高您的銷售額和利潤30%以上嗎？設(shè)計會提高10%，計劃性提高10%，包裝、
創(chuàng)意整體統(tǒng)一的形象提高10%，我們的服務(wù)可以做到。④折散型：爭執(zhí)內(nèi)在矛盾，反對一切。⑥混合型：以上幾種的混合。 　　培訓的關(guān)鍵按鈕：成功——你不想成功嗎？ 　　請?zhí)睢暗怯洷怼保?　　視覺性的人：多談“你看”，聽覺性的人：多談“你聽”，觸覺性的人：多談“你摸摸”。一個人還未掙大錢，是因為痛苦不夠，一個人還未成功，是因
為痛苦不夠。 　　不買是因為覺得價值不夠。 　　■ 百分百銷售10項步驟之四：了解顧客的問題、需求。文字占7%，聲音
占38%，肢體語言