【正文】 ? 增值性的服務(wù)使得中間貿(mào)易商與客戶的關(guān)系更為緊密 55 因此，必須培養(yǎng)并專注于核心業(yè)務(wù)和商品，進(jìn)行專業(yè)化經(jīng)營 各子公司經(jīng)營的商品涉及紡織、服裝、工藝、有色金屬、食品、輕工、化工、五礦、醫(yī)藥、機(jī)電、五金、建材、畜產(chǎn)品等十幾個(gè)類別，幾十個(gè)品種。 目前各子公司商品經(jīng)營狀況 確定核心商品的標(biāo)準(zhǔn) 從業(yè)務(wù)或商品的行業(yè)吸引力和企業(yè)競爭力兩個(gè)緯度分析；其中，行業(yè)吸引力評價(jià)因素為：市場規(guī)模、增長性、贏利性、競爭度和供應(yīng)資源；企業(yè)競爭力評價(jià)因素為：銷售額、市場占有率、供應(yīng)能力、技術(shù)能力和渠道能力等；選擇行業(yè)吸引力大或相對較大，企業(yè)競爭力一定要相對大的業(yè)務(wù)和商品 同時(shí)可參照： ? 客戶資源開發(fā)潛力大 ? 具有最佳的服務(wù)和關(guān)系（客戶忠誠度） ? 商品的生產(chǎn)或經(jīng)營具有獨(dú)特的能力，或者有專利，或者有獨(dú)特工藝，并且市場的容量大、前景廣闊 ? 商品的生產(chǎn)或經(jīng)營具有規(guī)模效益或低成本優(yōu)勢 專業(yè)化經(jīng)營的必要性 在專業(yè)化領(lǐng)域里容易做到深挖市場、客戶的潛力，提升產(chǎn)品的檔次，提供差別化服務(wù)，從而有可能占據(jù)細(xì)分市場的壟斷地位。 一個(gè)企業(yè)的資源和能力是有限的，必須考慮企業(yè)的能力和資源邊界。 。 增值性的服務(wù)使得中間貿(mào)易商與客戶的關(guān)系更為緊密 60 貿(mào)易板塊的各子公司分析 —— 各子公司的 SWOT分析和業(yè)務(wù)分析，確定集團(tuán)貿(mào)易的主業(yè)和主業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略 61 業(yè)務(wù)優(yōu)先性評價(jià)工具：行業(yè)吸引力 —— 企業(yè)競爭力矩陣 大 小 市場吸引力 弱 強(qiáng) 競爭力 重點(diǎn)扶持 ?集中最好的資金資產(chǎn) ?保證業(yè)務(wù)單元的銷售 ?優(yōu)化人員配置 自由發(fā)展、 獲取回報(bào) ?避免過多的追加投資 ?獲得短期現(xiàn)金回報(bào)以支持重點(diǎn)開發(fā)和重點(diǎn)扶持的業(yè)務(wù)單元 重點(diǎn)開發(fā) ?擁有最好的研究開發(fā)力量 ?迅速開發(fā)業(yè)務(wù) ?優(yōu)化人員配置 考慮退出或有選擇發(fā)展 ?以破產(chǎn)、出售等方式逐步退出 ?有選擇地發(fā)展幾項(xiàng)業(yè)務(wù) 業(yè)務(wù) 1 業(yè)務(wù) 2 業(yè)務(wù) 5 業(yè)務(wù) 3 業(yè)務(wù) 4 ?銷售額 ?市場占有率 ?供應(yīng)能力 ?技術(shù)能力 ?渠道能力 企業(yè)競爭力評價(jià)因素 ?市場規(guī)模 ?增長性 ?盈利性 ?競爭度 ?供應(yīng)資源 行業(yè)吸引力評價(jià)因素 62 紡織服裝 集團(tuán)貿(mào)易業(yè)務(wù)在行業(yè)吸引力－企業(yè)競爭力矩陣中的位置 重點(diǎn)扶持 ?集中最好的資金資產(chǎn) ?保證業(yè)務(wù)單元的銷售 ?優(yōu)化人員配置 ?避免過多的追加投資 ?獲得短期現(xiàn)金回報(bào)以支持重點(diǎn)開發(fā)和重點(diǎn)扶持的業(yè)務(wù)單元 重點(diǎn)開發(fā) ?擁有最好的研究開發(fā)力量 ?迅速開發(fā)業(yè)務(wù) ?優(yōu)化人員配置 考慮退出或有選擇發(fā)展 ?以破產(chǎn)、出售等方式逐步退出 ?有選擇地發(fā)展幾項(xiàng)業(yè)務(wù) 大 小 市場吸引力 弱 強(qiáng) 競爭力 有色金屬 醫(yī)療器械 五礦 工藝品 發(fā)制品 紡織原料 水產(chǎn)品 機(jī)電產(chǎn)品 低檔紡織面料 紗線 高檔紡織面料 輕工 化工 自由發(fā)展、 獲取回報(bào) 鉆石 草柳葦編織品 63 應(yīng)該著重加強(qiáng)主營業(yè)務(wù) /產(chǎn)品的經(jīng)營，保留擁有一定市場占有率的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，退出缺乏競爭力的業(yè)務(wù)領(lǐng)域 ? 發(fā)制品 ? 紡織原料 ? 高檔、技術(shù)含量高的紡織面料 ? 針織品 ? 毛織品 ? 家用紡織品 ? 鉆石 ? 有色金屬 ? 草柳葦編織品 ? 工藝品 ? 機(jī)電產(chǎn)品 ? 紗線 ? 中低檔紡織面料 ? 食品 ? 輕工產(chǎn)品（葙包、鞋帽等） ? 水產(chǎn)品 ? 梭織品 由其自然發(fā)展，但限制 自相競爭 逐步退出，收回現(xiàn)金 加強(qiáng)“拳頭”產(chǎn)品進(jìn)出口 業(yè)務(wù)，根據(jù)市場選擇投入力度，進(jìn)行實(shí)業(yè)投資 /合作和研發(fā)設(shè)計(jì) 全面加強(qiáng)外貿(mào)進(jìn)出口業(yè)務(wù)，大力度進(jìn)行實(shí)業(yè)化投資 /合作和研發(fā)設(shè)計(jì) 重點(diǎn)發(fā)展領(lǐng)域 積極觀察及培育的領(lǐng)域 保留領(lǐng)域 退出的領(lǐng)域 ? 建材 ? 五礦 ? 化工 ? 醫(yī)療器械 。 74 適時(shí)成立海外市場開發(fā)中心 海外市場開發(fā)中心設(shè)立的意義 ：現(xiàn)階段是市場開發(fā)中心，為各子公司進(jìn)行市場開拓和信息服務(wù)；隨著集團(tuán)品牌的孕育，將成為品牌推廣和分銷渠道中心，負(fù)責(zé)將來分銷渠道的建設(shè) 海外市場開發(fā)中心的職能： 負(fù)責(zé)海外分支機(jī)構(gòu)的籌建和管理；指導(dǎo)海外分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行協(xié)調(diào)與當(dāng)?shù)卣P(guān)系、 開發(fā)當(dāng)?shù)乜蛻糍Y料、提供市場供求信息、協(xié)助銷售的執(zhí)行等工作； 負(fù)責(zé)集團(tuán)在海外市場的公關(guān)和形象宣傳；品牌推廣和分銷渠道建設(shè)和管理等 海外市場開發(fā)中心的運(yùn)作機(jī)制： 對海外分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行 統(tǒng)一協(xié)調(diào)和行政管理；各貿(mào)易子公司根據(jù)需要決定業(yè)務(wù)人員派遣；集團(tuán)和貿(mào)易子公司共同維持分支機(jī)構(gòu)運(yùn)作所需的費(fèi)用 海外市場開發(fā)中心的組織結(jié)構(gòu)： 見右圖，矩陣式的組織管理結(jié)構(gòu)，海外分支機(jī)構(gòu)主任由集團(tuán)公司派駐，各子公司外派業(yè)務(wù)員行政管理歸海外分支機(jī)構(gòu)，業(yè)務(wù)管理歸各子公司 盈商公司 錦茂公司 海錦公司 xx公司 海外分支機(jī)構(gòu) 1 海外分支機(jī)構(gòu) 2 海外分支機(jī)構(gòu) 3 海外分支機(jī)構(gòu) 4 海外分支機(jī)構(gòu) 5 成本中心， 由海外市場開發(fā)中心統(tǒng)一協(xié)調(diào)和行政管理 海外市場開發(fā)中心矩陣式的組織結(jié)構(gòu) 子公司派駐業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)管理歸各子公司 海 外 市 場 開 發(fā) 中 心 注：當(dāng)前，該中心職能暫由海外事業(yè)部執(zhí)行，不屬于集團(tuán)編制；待海外分支機(jī)構(gòu)達(dá)到一定規(guī)模時(shí)，集團(tuán)正式成立海外市場開發(fā)中心。 。 。 57 建立強(qiáng)大的采購網(wǎng)絡(luò)和分銷網(wǎng)絡(luò)，提升系統(tǒng)的生產(chǎn)監(jiān)控和品質(zhì)檢測的能力，與客戶建立長期、穩(wěn)定的代理關(guān)系 建立采購網(wǎng)絡(luò)和分銷網(wǎng)絡(luò) 出口產(chǎn)品的生產(chǎn)監(jiān)控 出口產(chǎn)品的質(zhì)量檢測 為虛擬生產(chǎn)奠定基礎(chǔ) 出口：建立采購網(wǎng)絡(luò)，提供更優(yōu)惠價(jià)格和更優(yōu)質(zhì)量的貨物 ? 全面了解供貨商的生產(chǎn)能力、特殊技能和業(yè)務(wù)習(xí)慣 ?與工廠的所有者或者經(jīng)理建立密切的聯(lián)系 ?在供貨商中建立信譽(yù) ?建立供貨商檔案，及時(shí)搜集供貨商最新信息，及時(shí)更新 進(jìn)口：建立分銷網(wǎng)絡(luò) ?完善的分銷網(wǎng)絡(luò)使中間商滲透流通產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)，控制貨物到達(dá)最終用戶之前的流動(dòng)和質(zhì)量，掌握增值服務(wù)的主動(dòng)權(quán) ?更接近用戶和市場 確保在客戶指定時(shí)間內(nèi)提供高質(zhì)量產(chǎn)品 原料采購：確保生產(chǎn)用原材料能夠準(zhǔn)時(shí)運(yùn)送到廠 分配訂單量：調(diào)查了解工廠內(nèi)各生產(chǎn)線的生產(chǎn)能力和使用的機(jī)器、累積生產(chǎn)量，確定訂單分配量 技術(shù)改進(jìn)： 按照客戶要求，與工廠一起改進(jìn)生產(chǎn)工藝和技術(shù) 生產(chǎn)過程監(jiān)控：定期派員工到工廠進(jìn)行生產(chǎn)指導(dǎo)和品質(zhì)審核，監(jiān)控生產(chǎn)進(jìn)程，確保交期 系統(tǒng)的品質(zhì)測試要求和方式，確保產(chǎn)品合乎客戶需求的標(biāo)準(zhǔn) 原料質(zhì)量監(jiān)控：原料成本通常占據(jù)最終銷售價(jià)格的一大部分，原料的監(jiān)控尤為重要；與樣本對照、作質(zhì)量抽查等 配件質(zhì)量監(jiān)控：檢測出貨樣本等 成品質(zhì)量檢測：列出不同產(chǎn)品的檢測方式，依照最低要求對制成品進(jìn)行檢測 優(yōu)惠的價(jià)格、優(yōu)質(zhì)的質(zhì)量、準(zhǔn)確的交期以及完善的生產(chǎn)監(jiān)控和品質(zhì)檢測，是成為客戶穩(wěn)定的代理關(guān)系的關(guān)鍵 58 并且，應(yīng)該通過對客戶的分類管理和競爭對手的分析，確定行之有效的、靈活的銷售政策和采購策略 客戶分類管理 競爭對手分析 行之有效的銷售政策和采購策略 ?對不同類別的客戶采取不同的銷售政策和提供不同的服務(wù) ?通過差異化、服務(wù)領(lǐng)先、跟供應(yīng)商合作等手段形成獨(dú)特的競爭優(yōu)勢 ?隨著競爭環(huán)境的變化靈活地調(diào)整銷售政策和采購策略 ? 根據(jù)對客戶（現(xiàn)有的和潛在的）需求規(guī)模和采購特征的了解和分析，確定 ABC三類客戶 ? A類客戶：重點(diǎn)客戶 /高潛力客戶 ? B類客戶：業(yè)務(wù)較穩(wěn)定 /潛力一般的客戶 ? C類客戶：業(yè)務(wù)不穩(wěn)定 /潛力低的客戶 ? 為不同類別的客戶設(shè)立不同的數(shù)據(jù)庫，全面掌握客戶的情況，實(shí)行業(yè)務(wù)情況的跟蹤管理 ? 了解競爭對手的競爭策略 ? 價(jià)格策略 ? 供貨條件 ? 服務(wù)方式和水平 ? 與客戶的溝通 ? 采購渠道 ? 融資方式 /渠道 ? 客戶結(jié)構(gòu) 59 提供以客戶為導(dǎo)向的增值服務(wù) 可以根據(jù)客戶的不同需要提供各項(xiàng)增值服務(wù)： 搜集市場趨勢、新的款式、新的原材料等 信息，及時(shí)提供客戶 為客戶降低庫存成本、與客戶一起改善物流供應(yīng)系統(tǒng) 產(chǎn)品的改進(jìn)和創(chuàng)新 研發(fā)設(shè)計(jì) 生產(chǎn)過程的監(jiān)控和品質(zhì)保證 。 風(fēng)險(xiǎn)要小。 商品的利潤率不等，從虧損 32％到盈利 38％不等。 業(yè)務(wù)優(yōu)良性： 發(fā)制品、有色金屬、紡織品稍具規(guī)模和實(shí)力，有一些國外穩(wěn)定客戶資源。 集團(tuán)貿(mào)易板塊的資源 集團(tuán)貿(mào)易板塊的能力 原料 供應(yīng) 研究 設(shè)計(jì) 批發(fā) 商 零售 商 消費(fèi) 者 經(jīng)銷 商 生產(chǎn) 制造 后向一體化的關(guān) 鍵成功因素：產(chǎn) 品的研發(fā)和設(shè)計(jì) 前向一體化的關(guān)鍵 成功因素：品牌、 渠道和渠道管理 集團(tuán)貿(mào)易企業(yè) 目前的位置 商譽(yù)： 在行業(yè)內(nèi)和國外客戶中樹立了良好的商譽(yù)和形象。 醫(yī)療用品 發(fā)制品 建材 編制品 玩具 禮品 人造花 陶瓷 41 維系外貿(mào)業(yè)務(wù)的各項(xiàng)因素正在逐漸的減弱或消失，新的競爭力還沒有建立起來 人才和渠道 資金融通能力 品牌和信譽(yù)影響力 ? 多年經(jīng)營，吸納和培養(yǎng)了了一批精通外貿(mào)業(yè)務(wù)和市場的人才 ? 由于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，外貿(mào)作為唯一的對外窗口，積累了一些客戶，并形成了較為穩(wěn)定的銷售渠道 ? 有較好的銀行信用 ? 許多客戶需要資金融通上的服務(wù) ? 在客戶和供應(yīng)商心目中仍然有“大公司、信用好”的品牌形象 ? 許多用戶之所以與各子公司發(fā)生業(yè)務(wù)往來是因?yàn)槎嗄杲?jīng)營的信譽(yù) ? 對于生產(chǎn)企業(yè)和私營貿(mào)易商，人才的獲得和培養(yǎng)將不成為問題 ? 客戶隨著生產(chǎn)企業(yè)的規(guī)范化發(fā)展，更愿意與生產(chǎn)企業(yè)直接進(jìn)行交易，擺脫中間進(jìn)出口的貿(mào)易環(huán)節(jié) ? 越來越多的客戶擁有銀行信用 ? 資金融通的作用會(huì)減輕，必須與其它服務(wù)結(jié)合 ? 私營貿(mào)易商的自有資金實(shí)力和資金融通能力在加強(qiáng) ? 沒有豐富內(nèi)涵的品牌將不再具有吸引力 ? 在新的競爭優(yōu)勢建立之前，品牌的影響力在減弱 1 2 3 現(xiàn)在 變化趨勢 42 貿(mào)易板塊總體定位 43 以產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)為龍頭，以核心商品實(shí)業(yè)化為基礎(chǔ)，整合和利用內(nèi)外部生產(chǎn)資源，建立系統(tǒng)的生產(chǎn)和質(zhì)量監(jiān)控體系；非核心商品實(shí)行采購制；逐步孕育品牌向國內(nèi)外分銷和推廣的商貿(mào)實(shí)體 集團(tuán)貿(mào)易板塊總體定位 44 集團(tuán)貿(mào)易板塊的戰(zhàn)略定位將從當(dāng)前的“簡單貿(mào)易商”向“以產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)為龍頭，以核心商品實(shí)業(yè)化為基礎(chǔ)，整合和利用內(nèi)外部生產(chǎn)資源，建立系統(tǒng)的生產(chǎn)和質(zhì)量監(jiān)控體系；非核心商品實(shí)行采購制；逐步孕育品牌向國內(nèi)外分銷和推廣的商貿(mào)實(shí)體”轉(zhuǎn)變 現(xiàn)在的集團(tuán)貿(mào)易 將來的集團(tuán)貿(mào)易 運(yùn)輸 融資 貿(mào)易 其他 … 集團(tuán)貿(mào)易是一個(gè)傳統(tǒng)的進(jìn)出口貿(mào)易商 … 集團(tuán)貿(mào)易是一個(gè)以產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)為龍頭，以核心商品實(shí)業(yè)化為基礎(chǔ)，整合和利用內(nèi)外部生產(chǎn)資源，建立系統(tǒng)的生產(chǎn)和質(zhì)量監(jiān)控體系；非核心商品實(shí)行采購制；逐步孕育品牌向國內(nèi)外分銷和推廣的商貿(mào)實(shí)體 市場調(diào)研 產(chǎn)品研 發(fā)設(shè)計(jì) 生產(chǎn)加工 或?qū)ふ? 供應(yīng)商 生產(chǎn)監(jiān)控 質(zhì)量檢測 物流 / 倉儲(chǔ) 分銷和 市場推廣 客戶 出口文件 辦理 45 分為三個(gè)階段，爭取在 15年內(nèi)發(fā)展成為一個(gè)以產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)為龍頭，以核心商品實(shí)業(yè)化為基礎(chǔ)，整合和利用內(nèi)外部生產(chǎn)資源，建立系統(tǒng)的生產(chǎn)和質(zhì)量監(jiān)控體系；非核心商品實(shí)行采購制；逐步孕育品牌向國內(nèi)外分銷和推廣的商貿(mào)實(shí)體 調(diào)整、鞏固貿(mào)易中間商的地位； 從簡單貿(mào)易商向商貿(mào)實(shí)體轉(zhuǎn)型 ? 建立強(qiáng)大的國內(nèi)外采購網(wǎng)絡(luò)，具有較強(qiáng)的國內(nèi)外采購能力，與大量的分銷商和直接用戶建立長期、穩(wěn)定的合作關(guān)系 ? 核心商品的實(shí)業(yè)化 ? 建立系統(tǒng)的生產(chǎn)和質(zhì)量監(jiān)控體系 ? 通過合并 /聯(lián)盟等形式與國內(nèi)外研發(fā)設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)合作進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì) 成熟的產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)，品牌的孕育階段 ? 成熟的紡織、工藝產(chǎn)品系列設(shè)計(jì)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)凸現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益 ? 成體系的國內(nèi)外采購網(wǎng)絡(luò)，成熟、系統(tǒng)的采購網(wǎng)絡(luò)管理 ? 品牌的投入和宣傳 ? 建立國內(nèi)外銷售渠道 ? 通過兼并 /收購等方式滲透到亞洲和一些主要市場 ? 與更多的相關(guān)產(chǎn)品流通企業(yè)建立起合并 /聯(lián)盟關(guān)系 全球性的品牌和市場推廣 ? 全球市場覆蓋 ?