零壓力銷售流程-曹紀平(文件)
【正文】 ，這是杯水車薪。l A款和 B款的補償或給付方式不一樣， A款寫的是報銷，客戶必須先花錢，先墊付醫(yī)療費用，憑著發(fā)票和病歷來報效。 A款則不是這樣，要求必須在縣級以上公立醫(yī)院治療才有效，這樣對比著，可以把條款說得很清楚。我一般給客戶設(shè)計為 1萬的附加意外住院醫(yī)療。如果一不小心，我切菜切斷了一根手指頭，還沒有嚴重到不能自理的程度，但影響美觀。如果實在想得到保險金，兩年后自殺，因為自殺有效。假設(shè) 55歲前身故了，孩子還要繼續(xù)讀書，老人還要繼續(xù)生活，房子、車子還要繼續(xù)還貸。 55歲以后，我們的老人都在80歲以上，孩子也都長大了，如果此時的身故金是 100萬，很容易引起道德風險?；畹?70歲，康寧定期還給你一部分本錢，此時的身故保障為 15萬，最終保險公司以微薄的利息略表心意，連本帶息把錢給你，保您一輩子平安。專家建議，把銀行里的一部分錢放到保險公司，兩年以后就有現(xiàn)金價值，隨時隨地可以支取 70%的現(xiàn)金價值，存到保險公司雖不能百分之百的變現(xiàn)，但相當于在銀行外面加了一道防火墻，生病、生災就由保險公司來支付，跟你一點關(guān)系沒有。如果 5年內(nèi)，您沒有拖欠，都積極交了保費，到了第六年，客戶說，小曹，今年太緊張了，明年我一起交兩年的，今年先緩一緩，可以吧？沒有問題，因為你很有信用，保險公司可以先給你墊付。對客戶說：回去跟您老婆商量一下，開一個家庭小會。 l 客戶問：為什么要提供資產(chǎn)證明？我說：如果保額超過 100萬，保險公司還有點不愿意賣。你一定不要多買。公司會覺得未來受到影響，所以要考慮考慮。一份通知書告訴客戶，多少號保單已經(jīng)通過我們的核保，保費合計多少。專家建議：買保險從三個方面去考慮，第一，保障面是不是廣，尤其對個體老板。l 第一．看你的保單。身故保險高達100萬。這個保險就符合你。把客戶的具體問題再一次提到字面上來共同商討。保障方式靈活，專家鑒定是最合適的。保單可以借款，可以減額交清，非常靈活。我給你遞減。這些錢能不能解決實際的生活費用。其它都是保險責任：第二：保單的保障深度很深。第三：保障的方式是不是靈活。一份保單就這樣完成了。是不是要抓緊買啊。 l 體檢完后一般 40％的客戶第一次體檢是不合格的，很有趣的是那些不合格的人的很愿意復查，我會告訴他：醫(yī)院可能會告訴你是正常的。假設(shè)借上幾萬塊錢，投保兩年后自殺了，給孩子、老婆留上百十萬，讓他們過個好日子沒問題。因為我們要檢查你身體合不合格。l 整個保單都說明完了，已經(jīng)給客戶營造了一個良好的心理，既然保險可以解決這么多問題，那么他就會考慮自身的問題所在。l 其它還有轉(zhuǎn)換功能、減額交清功能、自動墊交功能。比如說借款，可以借現(xiàn)金價值的 70%，這是給個體老板重點介紹的一個功能。為了減輕你的生命風險， 55歲到 70歲，祥和已經(jīng)失效，我們設(shè)計的身故保障是康寧終身 15萬加康寧定期 10萬共 25萬，這個保障可以充抵一定數(shù)額的養(yǎng)老金。祥和保險一般都附加到 55歲，對于收入比較高的階層，保額一般定為 80萬 ——100 萬。l 下面看家庭責任保險。但一定要注意，自殘無效。l D款解決因意外造成的殘疾。因為孩子長大了，老人也不在了，我們的家庭責任也很小了，我們的重點問題是提高自己的生存質(zhì)量，即使得了大病賠付 10萬沒治好，也無所謂，反正該做的貢獻已經(jīng)做完了，活得太長也是風險。只要確診，保險公司就會在 10天之內(nèi)賠付20萬元。我設(shè)計險種組合時，分為 70歲前和 70歲后
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