客戶經(jīng)理產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)型策略(文件)
【正文】 以拿到總部的獎(jiǎng)勵(lì)（首發(fā)獎(jiǎng)、分倉(cāng)獎(jiǎng)）以外，營(yíng)業(yè)部會(huì)根據(jù)產(chǎn)品特色制定單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)，例如：多單獎(jiǎng) ——股票型基金會(huì)以鼓勵(lì)多單銷售為主，不以銷售金額為重點(diǎn)。 客戶：恩。像您賬戶里現(xiàn)在有 XX萬(wàn)，買貨幣基金一年能多掙 XX元。 ? 客戶經(jīng)理：電話里可能說(shuō)不太明白，今天（明天）下午 2點(diǎn)，我們營(yíng)業(yè)部一樓有貨幣基金的講座，您可以過(guò)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)，順便把身份證和股東卡帶著，現(xiàn)場(chǎng)能開(kāi)通基金賬戶。 Company Logo ?客戶：你們賣的信托和銀行賣的一樣嗎？ ?客戶經(jīng)理：信托是信托公司發(fā)行的，銀行和我們 證券公司 都是代銷，我們總部對(duì)代銷的信托項(xiàng)目審核非常嚴(yán)格，基本上都是選擇 城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)或保障房建設(shè)等 項(xiàng)目， 都有 股權(quán)質(zhì)押和 資產(chǎn)抵押， 違約風(fēng)險(xiǎn)小，收益可觀。 ? Company Logo 信托產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù) ?客戶：信托產(chǎn)品安全嗎？ ?客戶經(jīng)理：信托產(chǎn)品由信托公司發(fā)行，受銀監(jiān)會(huì)的監(jiān)管，資金由托管銀行管理，防止挪用，產(chǎn)品發(fā)行都是經(jīng)過(guò)嚴(yán)格審查的，項(xiàng)目選定也以基礎(chǔ)建設(shè)、國(guó)家重點(diǎn)項(xiàng)目為主，并由政府擔(dān)?；?有信托計(jì)劃使用人用 相應(yīng) 的 資產(chǎn)、土地質(zhì)押，安全性 較 高，違約風(fēng)險(xiǎn)性小。 ?客戶經(jīng)理：可以啊，貨幣基金只要 T+2（ 提前2天 ） 贖回就行，按日計(jì)息，隨用隨取。 Company Logo 客戶：貨幣基金是什么？ ?客戶經(jīng)理：貨幣基金屬于現(xiàn)金活期理財(cái)，保本無(wú)風(fēng)險(xiǎn)， 今年以來(lái)的 年收益率在 4%左右 （相當(dāng)于每萬(wàn)元每天有 ）， 比銀行一年定期的 %還高，您的錢放賬戶里只有 %的活期利息 （每萬(wàn)元每天只有 的收益） ， 很 不合適。對(duì)于沒(méi)有銷售的客戶經(jīng)理去年沒(méi)有處罰，今年是處以 50100元罰款。 ? 今年，總部的客戶經(jīng)理考核制度將理財(cái)產(chǎn)品銷 售計(jì)入有效人力和客戶經(jīng)理定級(jí)的考核辦法，這更使我們認(rèn)識(shí)到 產(chǎn)品銷售也是一條通往專業(yè)化、職業(yè)化的通路。在公司組織的 “五礦蘇州信托計(jì)劃 ”（ 1400萬(wàn)元） “中融南通信托計(jì)劃 ”（ 300萬(wàn)元 ）產(chǎn)品銷售中，我們客戶經(jīng)理共計(jì)銷售了 5單 900萬(wàn)元（其中 2個(gè) 300萬(wàn)元和 3個(gè) 100萬(wàn)元）。在與客戶約好時(shí)間以后，他馬上就與部門總監(jiān)和營(yíng)業(yè) 部總經(jīng)理溝通，當(dāng)客戶到營(yíng)業(yè)部后由部門總監(jiān)和他本人一起與客戶進(jìn)行 溝通，再請(qǐng)營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理與客戶見(jiàn)面溝通，經(jīng)過(guò)反反復(fù)復(fù)的溝通，客戶 終于認(rèn)同了新星一號(hào)這款產(chǎn)品，并在 5月 9日銷售第一天就下單。 ? 他在原券商展業(yè)時(shí)，主要是以股票型客戶開(kāi)發(fā)為主，對(duì)理財(cái)產(chǎn)品了解并不多。其中有 1名客戶已經(jīng)預(yù)約認(rèn)購(gòu)我們的信托產(chǎn)品。目前，臧雪累計(jì)開(kāi)發(fā)的客戶資產(chǎn)已經(jīng)達(dá)到了七千多萬(wàn)元，在客戶經(jīng)理中起到了很好的示范效應(yīng)。 20% 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)大 外匯投資 高 好 高 177。 20% 折價(jià)低、風(fēng)險(xiǎn)套利 股票基金 高 好 高 177。 1 2 3 4 5 6 7 Company Logo 營(yíng)銷案例：老鼠拉木锨 ? 2022年初，我在鞍山營(yíng)業(yè)部工作，一天，一個(gè)退休的老工程師路過(guò)營(yíng)業(yè)部，他告訴我：他 65歲，鞍鋼設(shè)計(jì)院高級(jí)工程師，每個(gè)月的退休金 有 3900元，手里有 10萬(wàn)元的銀行存款，問(wèn)我有什么投資建議？ ? 由于絕大多數(shù)老年人的想法 ——給后人留遺產(chǎn)，我就建議他購(gòu)買正在發(fā)行的記賬式國(guó)債（三年期的 %，五年期的%），這樣他每年可以將利息取出來(lái)用于貼補(bǔ)生活，本金可以留給子女 ……他高興的接受了我的投資建議，購(gòu)買了 10萬(wàn)元的三年期國(guó)債； ? 過(guò)段時(shí)間，他又來(lái)營(yíng)業(yè)部認(rèn)購(gòu)了 10萬(wàn)元的貨幣基金。 “七日年化收益率” 是指最近 7天的平均收益折算成一年的收益率 Company Logo 貨幣基金投資實(shí)例 ? ，客戶得到五月份投資分紅 904元（紅利轉(zhuǎn)投）， 每萬(wàn)元日均收益 =904元 /25萬(wàn)元 /31天＝ 年化收益率＝ *365/100=% ，某客戶申購(gòu)招商現(xiàn)金增值貨幣 A（ 217004）基金25萬(wàn)元 計(jì)息 期 ： —— 分紅到帳日： 分紅額： 萬(wàn)元收益率： = /6天 = /日 折合年化收益率：*365/100=% Company Logo 招商現(xiàn)金增值貨幣 A收益率情況 ? 5/25/2022 Company Logo 營(yíng)銷案例： 通過(guò) 貨幣基金 積累客戶資產(chǎn) ? 營(yíng)業(yè)部新增 2022多萬(wàn)資產(chǎn) 在 20222022年，當(dāng)時(shí)的一年期存款利率是 %，而當(dāng)時(shí)的大多數(shù)貨幣基金年化收益
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