【正文】 均消費(fèi)量并不高：只有人均7升／年，僅為世界人均飲料消費(fèi)42升的1／6。果蔬汁的消費(fèi)在以“綠色、環(huán)保、健康”為消費(fèi)主流的今天將逐漸增加，飲用蔬菜的趨勢已逐漸形成，因此來自替代品的威脅也較小。l 威脅（THREATS）1） 果蔬飲品市場未來競爭激烈。國內(nèi)有大批的可樂以及果汁飲料的忠實(shí)消費(fèi)者，而隨著神內(nèi)等果蔬飲品公司的發(fā)展壯大，兩樂以及統(tǒng)一、娃哈哈等知名企業(yè)定會把果蔬飲料視為自己的一大競爭對手，從而采取一系列的競爭手段，來奪回失去的消費(fèi)者。多元化經(jīng)營。并最終創(chuàng)造一種綠色、天然的飲料文化，達(dá)到一種“文化營銷”的境界。以下是我們通過研究和分析，為“神內(nèi)公司”制定的關(guān)系營銷策略。 制定科學(xué)的員工甄選機(jī)制；通過科學(xué)的甄選機(jī)制，秉承公平、公正、公開的選拔原則，可以讓神內(nèi)公司甄選到能力出眾、品德優(yōu)良的員工。此外，對于有工作需要的員工進(jìn)行及時的指導(dǎo)與幫助，對于工作成績優(yōu)異的員工給予適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)激勵或者精神激勵，都十分有助于提高員工的忠誠度已經(jīng)工作滿意度。 設(shè)立客戶關(guān)系管理部門；建立專門從事客戶關(guān)系管理的部門，選派業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、有經(jīng)驗(yàn)的成員當(dāng)任部門總經(jīng)理，下設(shè)若干關(guān)系經(jīng)理。在互聯(lián)網(wǎng)上建立客戶論壇；開設(shè)這個網(wǎng)上論壇的首要目的是將公司的代理伙伴和銷售伙伴結(jié)合進(jìn)公司的決策過程。而神內(nèi)公司的高層決策者在進(jìn)行決策之前，可以通過網(wǎng)上論壇咨詢各主要中間商的意見和建議，保證公司決策能夠取得最大的效益性；也可以利用網(wǎng)絡(luò)的時效性定期進(jìn)行銷售調(diào)查，使公司及時獲得第一手的市場信息；而最重要的是可以實(shí)現(xiàn)公司與中間商之間、以及中間商之間的信息溝通，建立起良好的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。神內(nèi)公司可將獎罰體系繼續(xù)完善，除了對于銷售業(yè)績出色的中間商進(jìn)行獎賞、對銷售業(yè)績不理想的中間商進(jìn)行處罰之外，還可以通過網(wǎng)絡(luò)平臺，把每期的獎罰情況進(jìn)行透明化的公開，并向各級中間商介紹業(yè)績好的中間商的經(jīng)驗(yàn)，分析業(yè)績不理想的中間商的教訓(xùn)，意在使中間商之間進(jìn)行良性的相互學(xué)習(xí)與提高，使公司與各級中間商的關(guān)系更加地鞏固，共同實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績提高、獲得更多利潤的最終目標(biāo)。 在互聯(lián)網(wǎng)上創(chuàng)建神內(nèi)公司的主頁；使消費(fèi)者能夠以最便捷的方式了解到關(guān)于神內(nèi)公司產(chǎn)品、公司新聞和相關(guān)主題的全面信息。另外，“消費(fèi)者服務(wù)中心”還需要把聯(lián)系公司的消費(fèi)者的個人資料也輸入“消費(fèi)者信息數(shù)據(jù)庫”，通過保存消費(fèi)者個人資料以使“一對一”的消費(fèi)者接觸成為可能，以便于公司在必要時候可以主動對消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)調(diào)查。服務(wù)中心通過各種溝通渠道，如電話、傳真、信件或電子郵件等方式接收來自消費(fèi)者的外界信息，比如消費(fèi)者的投訴、提問、建議或緊急呼叫等，及時處理消費(fèi)者要求、投訴、或其它形式的消費(fèi)者－公司交流。三、 消費(fèi)者關(guān)系營銷策略消費(fèi)者是企業(yè)生存發(fā)展的基礎(chǔ)，市場競爭的實(shí)質(zhì)就是爭奪消費(fèi)者。另一方面，這個數(shù)據(jù)庫也是神內(nèi)公司未來的、戰(zhàn)略的、直接反應(yīng)營銷活動的核心資源。公司通過網(wǎng)上論壇，進(jìn)行各種有效的關(guān)系導(dǎo)向活動，及時與中間商進(jìn)行互動溝通。關(guān)系經(jīng)理負(fù)責(zé)一個或若干個主要的代理商或銷售商，協(xié)調(diào)神內(nèi)公司其它各部門做好與中間商的溝通工作。二、 中間商關(guān)系營銷策略企業(yè)與中間商關(guān)系的牢固程度和好壞直接影響著企業(yè)與消費(fèi)者關(guān)系的相應(yīng)方面。 定期對員工進(jìn)行科學(xué)的培訓(xùn)；神內(nèi)公司可實(shí)行定期對員工進(jìn)行培訓(xùn)的制度，靈活運(yùn)用各種員工培訓(xùn)方法，比如課堂培訓(xùn)法、會議培訓(xùn)法、模擬培訓(xùn)法、實(shí)地培訓(xùn)法等，讓企業(yè)員工掌握好必要的工作技能、學(xué)習(xí)好企業(yè)的各項(xiàng)規(guī)章制度以及企業(yè)文化、并逐漸培養(yǎng)起員工對企業(yè)的歸屬感。員工的技術(shù)水平、創(chuàng)新精神、職業(yè)道德、精神風(fēng)貌、服務(wù)態(tài)度等直接影響社會公眾對企業(yè)的整體印象和評價。關(guān)系營銷的本質(zhì)應(yīng)該在于使發(fā)生關(guān)系營銷的企業(yè)與其相關(guān)組織得到一種雙贏的效果。塑造品牌形象，提升品牌知名度以及美譽(yù)度。三、神內(nèi)公司競爭戰(zhàn)略方向根據(jù)以上對神內(nèi)公司競爭對手的分析以及對神內(nèi)公司的SWOT分析，我們可以提出神內(nèi)公司今后的競爭戰(zhàn)略方向：堅持“綠色、天然、回歸、健康”的產(chǎn)品訴求，迎合消費(fèi)者的口味以及時尚潮流。如果該企業(yè)在胡蘿卜汁消費(fèi)己蔚然成風(fēng)，并形成家庭消費(fèi)模式的基礎(chǔ)上，推山適應(yīng)家庭飲用的大瓶裝等大容量飲料，降低價格、有效促銷，一定會給神內(nèi)產(chǎn)品的市場占有率帶來不小的沖擊。以胡蘿卜為主打產(chǎn)品的神內(nèi)系列飲品在整個飲料市場中所占的份額仍是相當(dāng)小，專營化的產(chǎn)品還沒有引起飲料業(yè)中如娃哈哈、樂百氏、露露、榮氏等知名企業(yè)的重視，故新入侵者均為一些規(guī)模小的追隨者，當(dāng)前尚未表現(xiàn)出獨(dú)特的經(jīng)營特色和產(chǎn)品特色。胡蘿卜汁產(chǎn)品，在全國市場上年供應(yīng)量為54800萬噸，僅為全國果蔬汁飲料144萬噸的8%，故市場潛力巨大。隨著全球環(huán)保意識的增強(qiáng)，“綠色、天然、回歸、健康”已成為國內(nèi)消費(fèi)領(lǐng)域普遍心理時尚。由于客戶管理缺乏一些必要的“人性化”的內(nèi)容，受到許多局限。目前神內(nèi)公司銷售人員素質(zhì)較低，公司缺乏一整套完備的人員選拔、安置、提升的實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)和工作辦法，公司的人員選拔范圍過于單一，狹窄、員工90％來自于企業(yè)最初發(fā)源地——石河子市，相同的地域背景并未帶來和諧的工作作風(fēng)。一旦娃哈哈、樂百氏、露露、榮氏等知名企業(yè)進(jìn)入果蔬行業(yè)，使得行業(yè)內(nèi)競爭過于激烈或者市場出現(xiàn)飽和的情況，將會對神內(nèi)公司造成致命的打擊。隨著公司年產(chǎn)量的逐步提高，神內(nèi)的生產(chǎn)規(guī)模優(yōu)勢日益彰顯。產(chǎn)品已遠(yuǎn)銷南京、西安、成都、上海、廈門等城市，市場影響力逐步向全國各地延伸。神內(nèi)企業(yè)發(fā)展經(jīng)營目標(biāo)就是以新疆的特有特色資源為基礎(chǔ)的綠色食品。以胡蘿卜類飲品為例，神內(nèi)公司從胡蘿卜加工入手，提高科技含量。制定了嚴(yán)格的產(chǎn)品管理、監(jiān)測體系，培養(yǎng)造就了一批善于經(jīng)營、銷售、開發(fā)的專業(yè)隊伍。而疆外，生產(chǎn)廠商亦由去年的6家增至今年的26家。從疆內(nèi)看，天業(yè)股份、西域酒廠、新安酒廠均投資生產(chǎn)胡蘿卜汁，尤以天業(yè)規(guī)模最大，其資金后盾也最堅實(shí)。其計算公式為：廣告費(fèi)用增銷率=[銷售量（額）增長率／廣告費(fèi)用增長率]X100％3） 單位費(fèi)用促銷法用來測定單位廣告費(fèi)用促銷商品的數(shù)量或金額。測定方法主要有以下5種： 1） 廣告費(fèi)用占銷率法用來測定計劃期內(nèi)廣告費(fèi)用對產(chǎn)品銷售量（額）的影響。由于資料方面的限制，神內(nèi)公司歷史數(shù)據(jù)難以尋找，故不用此法。狹義的廣告效果是指廣告所獲得的經(jīng)濟(jì)效益，即廣告?zhèn)鞑ゴ龠M(jìn)產(chǎn)品銷售的增加程度，也就是廣告帶來的銷售效果。制定恰當(dāng)?shù)膹V告媒體策略，確定為達(dá)到既定廣告目標(biāo)所需要的廣告暴露次數(shù)。l 情節(jié)：飲料是集會的主要消費(fèi)品，消費(fèi)時講究情調(diào)與氣氛。還有其他的飲料的忠實(shí)者。由于果汁飲料越來越受消費(fèi)者歡迎，因此對于專注于果汁飲料生產(chǎn)的神內(nèi)公司來說將是一個巨大的機(jī)遇。果汁及果汁飲料的產(chǎn)量幾乎碳酸飲料相等，%%。確定企業(yè)在特定時間內(nèi)要達(dá)到的營銷目標(biāo)：神內(nèi)的企業(yè)目標(biāo)是要繼續(xù)深入開拓疆外的飲料市場，打響神內(nèi)飲料品牌，擴(kuò)大市場占有率。其他等級根據(jù)實(shí)際競賽標(biāo)準(zhǔn)獲得獎勵。有關(guān)客戶關(guān)系所有考核指標(biāo)也均按照5分制量化評分。 評估內(nèi)容1） 銷售額：及時高效完成分派的銷售指標(biāo)，盡全力開展新產(chǎn)品銷售，并合理控制銷售成本。這種激勵一般對那些受正規(guī)教育較多的年輕銷售人員更為有效。 物質(zhì)激勵公司將設(shè)立一些不同的銷售競賽，根據(jù)每個月與每年各業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績進(jìn)行不同的物質(zhì)獎勵。公司可以先讓業(yè)務(wù)員根據(jù)自己的實(shí)際能力與情況制定每個月以及每年的銷售目標(biāo)，公司再匯總所有業(yè)務(wù)員的目標(biāo)，制成表格，張貼出來，以此來激勵業(yè)務(wù)員朝著自己的目標(biāo)奮進(jìn)。業(yè)務(wù)員大多單獨(dú)工作，工作時間長短不定，并經(jīng)常遇到挫折。3） 實(shí)地培訓(xùn)有了課堂培訓(xùn)與模擬培訓(xùn)，受訓(xùn)人員已對工作內(nèi)容有了一定的認(rèn)識，能力也有一定的提高，這時需要讓業(yè)務(wù)員真正地進(jìn)行實(shí)際操作。2） 模擬培訓(xùn)這是一種由受訓(xùn)人員親自參與并具有一定實(shí)戰(zhàn)感的培訓(xùn)方法。 主要培訓(xùn)內(nèi)容:1) 有效的傾聽；2) 接近和贏得客戶的信任和承諾；3) 保持自我激勵；4) 時間管理；5) 提高服務(wù)水平。銷售人員工作方法較簡單，高度概括—個銷售人員訪問客戶的所有活動，就是收帳、請客吃喝、進(jìn)貨；而所有的談話內(nèi)容就是：最近賣得怎么樣?能收多少款?何時進(jìn)貨?他們對客戶的管理基本停留在表面上。初始階段面談主要是談一些最基本的，最一般的問題，如工作經(jīng)驗(yàn)、家庭背景、最近身體狀況等。智力測驗(yàn)主要是測定應(yīng)聘者記憶、思考、理解、判斷、辯論等能力。因此，公司可以根據(jù)不同的招聘途徑，配合切實(shí)需要，組合以下的甄選方式選拔人才:1） 初步篩選:申請表填寫申請表的填寫主要是了解應(yīng)聘人員的基本信息，如年齡、學(xué)歷、工作經(jīng)驗(yàn)等等，以及為下一步的面試提供原始的素材。公司采用網(wǎng)絡(luò)招聘的方式，可以廣泛吸收各方人才。2） 人才交流會這種途徑的特點(diǎn)是時間短，見效快。第二章——業(yè)務(wù)員管理制度體系一、招聘制度招聘途徑1）大中專院校及職業(yè)技工學(xué)校這是招收應(yīng)屆畢業(yè)人才的主要途徑。對企業(yè)的信賴、支持，使中間商愿意為企業(yè)分擔(dān)部門經(jīng)營風(fēng)險。對中間商的營業(yè)推廣，其目的在于贏得中間商。 從產(chǎn)品和品牌形象塑造角度來說，使產(chǎn)品和品牌形象“扎根”于消費(fèi)者心智大致分為五個階段：品牌知名度、品牌了解度、品牌滿意度、品牌美譽(yù)度和品牌忠誠度，其中品牌忠誠度是品牌塑造“永遠(yuǎn)”追求的終極目標(biāo)，甚至可以說，品牌塑造是追