【正文】 心她覺得我要賣她東西！”　　你不賣東西干嘛？有哪個顧客覺得你不想賣東西？但很多導(dǎo)購心里有結(jié)，很多導(dǎo)購就希望：我講的很好，你自愿買。”很多人就在等，過了高點(diǎn)以后，趁熱不打鐵以后，這時候問題就更多，結(jié)束就更難。 　　把握成交的時機(jī)！　　有幾個行為看到，就可以提出結(jié)束！　　頭一個，顧客提出價格的問題！　　價格問題是出現(xiàn)頻率最多的成交的機(jī)會點(diǎn)，成交的時機(jī)最經(jīng)常出現(xiàn)的就是價格問題。我沒說現(xiàn)在?！薄　　　∑鋵?shí)“待會兒”這三個字是在語言上的潛意識暗示。您說呢？”顧客：“你說的也對，不過?！　☆櫩蛦柕竭@個問題，導(dǎo)購員就可以結(jié)束銷售了?！敝v完以后，最后給顧客一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”　　第三個：顧客計(jì)算數(shù)字?！　〉谒膫€：散播煙霧式異議訊號?！　☆櫩停骸澳阌X得我戴這個真的好看嗎？”導(dǎo)購在旁邊：“真的好看?！鳖櫩停骸翱墒侨f一不好看怎么辦？”導(dǎo)購：“您放心?！　槭裁搭櫩鸵恢眴?？因?yàn)槟悴唤Y(jié)束，所以她一直問，你直接把她結(jié)束掉就沒事了！你一直不結(jié)束，每講完一個導(dǎo)購就這樣含情脈脈看著顧客，那意思就是：來吧，再問啊?！　∵@里用接觸法刺激一下顧客，也叫順?biāo)浦鄯?，就是在顧客的肘部，輕輕帶一下，嘴里說：“您看沒問題吧！”顧客接受了外界接觸的帶動，思想會不由自主的跟肢體走的，所以顧客會順勢點(diǎn)頭?！　〉诰艂€：轉(zhuǎn)而贊美銷售人員！　　顧客：“小姑娘哪里人??？說話不錯哦！長得真漂亮?。　薄　∵@時候?qū)з徢f要記?。翰灰毁澝乐竺允Я俗约旱睦碇?！　　有人被贊美了之后，你會發(fā)現(xiàn)銷售人員頭頂上會出現(xiàn)光環(huán)，準(zhǔn)備上天當(dāng)耶穌！開始忘了自己是誰。二選一就夠了，不需要太復(fù)雜！　　二選一要注意的是：自然肯定的語調(diào)！堅(jiān)定無疑的眼神！理所當(dāng)然的態(tài)度！怎么贊美顧客又讓顧客覺得沒那么刻意呢？等你背好了，你會很容易發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點(diǎn)　　道理不講那么多了。在此希望以上贅述對大家能有所幫助！ WORD格式整理 ?！　”澄蚁旅鎸懙馁澝谰渥?，背熟！　　模板：　　　　您氣質(zhì)真好！您剛剛一走進(jìn)來我就注意到您了！　　你形象真好！搭配的真是時尚！　　你長得真漂亮！我的眼睛一下子就被您吸引住了！　　您打扮真時尚！我們同事剛剛都在看您呢！　　您發(fā)型真好看，真特別！跟您的氣質(zhì)特別搭配！　　您的眼鏡（配飾）真特別！跟您的衣服搭配起來特別出色！　　看您的穿著搭配，就知道您一定是個很講究品位的人！　　您身材真好！同樣是女人我都忍不住多看兩眼呢！　　您直發(fā)留的真漂亮，又黑又亮！真讓人羨慕！　　這條褲子（裙子、絲巾、包、襯衫）真特別！非常與眾不同?！薄　∫郧罢f過，在此不重復(fù)?！　∵@時候要做結(jié)束的銷售，就代表顧客對這個產(chǎn)品基本上滿意了。！　　就要準(zhǔn)備做結(jié)束銷售了！　　表示他在做最后最重要的思考?！鳖櫩停骸拔疫€是很擔(dān)心嘞！”導(dǎo)購急的都想殺了她。”導(dǎo)購：“不會的。　　導(dǎo)購一句話帶過去：“大哥您真會開玩笑，這一點(diǎn)您放心，請問一下，待會兒你是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”　　第五個：顧客屢次問到同一個問題。”然后就帶著微笑站在那里也不說話，就等著顧客說：“啊！這么貴??！”然后導(dǎo)購：“啊，怎么還有問題??！”　　你不去結(jié)束，你要等顧客說：“買單吧！”這種幾率很低啊?！薄斑@個產(chǎn)品保養(yǎng)的時候要注意：?！　槭裁匆恢倍等?，因?yàn)閷?dǎo)購不結(jié)束銷售。就是這個道理?！　☆櫩驼f：“待會兒刷卡方便一點(diǎn)吧。您說是嗎？”講完要接一句話：“請問一下，您待會兒是刷卡方便還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”要嘗試進(jìn)去做結(jié)束銷售。很多銷售人員為什么不結(jié)束小搜？因?yàn)榈觊L也這么做，店助也這么做，老板娘也這么做，大家都這么做，所以我也這么做?！　∪?、害怕給顧客壓力！　　四、自己覺得還不到火候！　　“我覺得還不到時候。她說：“我覺得不好看！”又回到好不好看的問題了，我們解決就是了，所以不要怕，只要有相對應(yīng)的話術(shù)模板在，我們就可以很勇敢的解決顧客的反對問題?！　‖F(xiàn)在很多導(dǎo)購員不是自己結(jié)束銷售，都是被顧客結(jié)束銷售。　　　　我們成功將問題轉(zhuǎn)移到非價格方面，處理起來就容易多了，一般轉(zhuǎn)移不超過三個，就可以開單了?！钡櫩婉R上會跟上說一句：“你一點(diǎn)都不便宜，我心理感覺很難受啊，一點(diǎn)面子都沒有。　　　　再重復(fù)一下：問只能讓顧客回答是的問題。轉(zhuǎn)移到其它方面，換個跑道，重新殺出一條血路?！　　　☆櫩驼娴木腿鄙龠@20塊錢嗎？　　　　不是。（介紹贈品的優(yōu)點(diǎn)、好處）。”切記，公司規(guī)定，這四個字一定不要說，因?yàn)榻o顧客的拒絕感覺太直接了?！　　∥乙话阕詈蠖际峭扑]顧客選貴的那一個。”男的想爭辯都爭辯不了，再爭辯估計(jì)就要吵架了?！　　　∷杂龅竭@種問題，知道顧客要掏錢了，但我們不能急著讓顧客掏錢，為了避免后顧之憂，我們一般不幫他下結(jié)論?！　　　∫话阏f完：“您有眼光，你看一下。　　　　有時候顧客的朋友會說：“我沒眼光。　　　　怎么辦呢？夸她，但不夸美貌與氣質(zhì)。　　　　遇到這種問題，一般的導(dǎo)購員會說：“我直接向顧客的朋友推銷商品，把注意力放在顧客朋友身上?！薄　　　≌f的時候一定要帶上感情，這樣才會感染到顧客。”　　　　我們問一句：“是什么產(chǎn)品??？”顧客就會跟你訴苦了：“我以前買過一臺空調(diào)，三個月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都沒有精神，氣死我了?！薄　　　〉穷櫩蛦柍龅诙湓挼臅r候：“萬一有問題怎么辦？”很多導(dǎo)購就回答的不好了：“萬一有問題，我們?nèi)覀兞臧鼡Q，十年保修。”　　　　預(yù)先設(shè)定好比較的標(biāo)桿，在客戶心目中留下不可磨滅的痕跡，只要去比較都會想到這些標(biāo)準(zhǔn)，從而用我們的優(yōu)勢去打擊別人的劣勢?！　　　“凑账膫€方面找出我們的優(yōu)勢就可以了?！　　∫簿褪钦f，10個離開的顧客，能拉回來3個購買的。”這時候我們再把顧客拉回去，“原來是價格問題啊，剛才可能沒跟您說清楚，我們這里還有一個活動，來來來，我再跟你介紹一下?！痹侔杨櫩屠厝ァ！薄　∥覀冇贸聊膲毫Γ扑f出真實(shí)原因。”老總會說“按你的意思擺放吧，讓客戶滿意?！比绻阍購?qiáng)調(diào)自己正確，那么老板只好說：“上次有件事情你好像也是為了滿足客戶，結(jié)果搞的我們很被動啊，上次。比如：你布置會展，老板去看看布置的如何，這時你要陪同老板，在老板看到違反常規(guī)的事情之前提前告訴老板：“老總，這個展臺這樣雜亂的擺放是因?yàn)槲覀兊目蛻粲惺裁词裁礃拥囊?，達(dá)到什么樣的目的。因?yàn)槟阍谧C明他錯了！　　就像老總批評你批評錯了的時候，結(jié)果你拿出證據(jù)證明你做的對，他批評錯了，他馬上會轉(zhuǎn)移問題批評你批評的更狠：“上次你做的那個事情就錯的一塌糊涂?！　　∫?yàn)轭櫩鸵x開，因?yàn)轭櫩偷狡渌T店被攔截下來的可能性太大了，因?yàn)轭櫩突貋淼目赡苄蕴×耍珜?dǎo)購還不能說不讓顧客去貨比三家！　　　所以很多導(dǎo)購員很違心的、假裝很為顧客考慮的說：“先生/小姐，貨比三家也是對了，你可以去比比，如果不行，到時候再回來找我。　　　　其次，我們想一下，她為什么不在那個商店買？如果她看中的話，或者非常喜歡的話，在那個商店買應(yīng)該順理成章的，當(dāng)然我們不排除貨比三家的可能?！　　拔覀児境饭瘢€有商場呢，現(xiàn)在商場都對商品負(fù)責(zé)！”　　“我們?nèi)珖B鎖，這邊撤柜還有其它地方?！币欢ㄒ櫦邦櫩偷淖饑?yán)?！　∪绻闶切聽I業(yè)員，那么怎么辦呢？　　問！　　　直接問！　　“先生，您的預(yù)算是多少？”這樣顧客會報(bào)一個數(shù)字，看他報(bào)的數(shù)字是多少！　　如果你的東西是1000，他說我的預(yù)算是800，那你就知道了，不是超出預(yù)算了，而是他想便宜200塊錢。”最后讓顧客自己得出結(jié)論：這是新款！　　不要否定你的顧客，即使他是錯的，也要先認(rèn)同，再引導(dǎo)！　　”老板，我不需要這么好的東西！”　　當(dāng)我們給顧客推薦一款我們自認(rèn)為不錯的商品，顧客也覺得不錯，但就是太貴了，有很多功能用不上，或者沒打算買這么好的東西，顧客常常會說：“我不需要這么好的東西！”　　很多營業(yè)員會說：“其實(shí)這也沒那么好！”一句話把之前說的全部否定了！　　好東西，誰都喜歡，他只是覺得價格高，或者是超出自己預(yù)算了而已?！　∥覀兿日f第一種情況——真的過時了！　　東西確實(shí)過時了，顧客說的對，很