【正文】 一種有效的方法。4. 公共宣傳：對(duì)宣傳的要求基于它的三個(gè)明顯的特性：①高度可信性；②消除防衛(wèi)；③戲劇性。 在成長(zhǎng)階段，廣告和公共宣傳繼續(xù)強(qiáng)有力，促銷活動(dòng)可以減少，因?yàn)檫@時(shí)所需的刺激已較少了。第四節(jié) 營(yíng)銷的力 如前所述，我們已知在產(chǎn)品營(yíng)銷過程中，不同的力承擔(dān)著不同的任務(wù)，產(chǎn)品力是關(guān)鍵，形象力吸引和增強(qiáng)消費(fèi)者的信心，銷售力決定銷售的速度和周期。第五節(jié) 營(yíng)銷中的８－Ｗ８－Ｗ實(shí)質(zhì)是營(yíng)銷各方面的一系列定位。營(yíng)銷部下設(shè)四個(gè)組：事務(wù)組、營(yíng)銷中心、現(xiàn)場(chǎng)接待中心、外展組。第五個(gè)Ｗ：方式方式是指營(yíng)銷的工具和方法，營(yíng)銷的基本工具有四種：廣告、公共宣傳、銷售促進(jìn)、人員推銷。２、 推廣前期以大量公共宣傳和集約式廣告為主，后期以銷售促進(jìn)和盯單式人員推銷為主。銷售促進(jìn)的目標(biāo)是刺激和吸引目標(biāo)消費(fèi)者，打動(dòng)他的心，促其采取行動(dòng)。３、 封頂階段（成長(zhǎng)期）：以大規(guī)模銷售促進(jìn)和人員推銷為主，廣告配合、公共宣傳維持，掀起成交高潮，可概括為“運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)”。此階段是樹立企業(yè)形象和品牌形象的又一極好時(shí)機(jī)，廣告和公共宣傳再次回溫，交房、賀喜、恭祝平安。信息傳播者應(yīng)該研究視聽群眾的需求、態(tài)度、偏好和其它特征，作為確定信息溝通目標(biāo)的前提，研究的主要工具是印象分析．印象分析是評(píng)價(jià)公眾對(duì)公司、產(chǎn)品及其它競(jìng)爭(zhēng)者的印象，人們對(duì)某個(gè)對(duì)象的態(tài)度和行動(dòng)是受他們對(duì)這一對(duì)象的信念高度制約的，印象是一個(gè)人對(duì)某一對(duì)象具有的信念、觀念和感想的綜合體。因此，營(yíng)銷人員要尋求目標(biāo)視聽群眾的認(rèn)知、感情和行為反應(yīng)。 制定信息需要解決四個(gè)問題：說什么（信息內(nèi)容）、如何合乎邏輯的敘述（信息結(jié)構(gòu)），以什么符號(hào)進(jìn)行敘述（信息格式）及誰來說（信息源）。 信息：一個(gè)信息的有效性，象它的內(nèi)容一樣也依靠結(jié)構(gòu)，信息有三種類型：提出結(jié)論、單面或雙面論證、表達(dá)次序。信息源的可信度由三個(gè)因素構(gòu)成：專門技能、可行性和令人喜愛。建立總的促銷預(yù)算： 公司面臨的最困難的營(yíng)銷決策之一，是在促銷方面應(yīng)投入多少費(fèi)用，一般決定促銷預(yù)算有四種方法： 量入為出法、銷售百分比法、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法、目標(biāo)任務(wù)法。決定促銷組合： 在確定了項(xiàng)目總的促銷費(fèi)用預(yù)算后，公司就面臨怎樣把總的促銷預(yù)算分?jǐn)偟綇V告、銷售促進(jìn)、公共宣傳和銷售隊(duì)伍這四個(gè)促銷工具上。這樣的定價(jià)是基于對(duì)市場(chǎng)的深入透徹的分析和了解，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，同時(shí)考慮了成本的因素，并將價(jià)格的制訂同營(yíng)銷組合的其它部分有機(jī)地結(jié)合，是逸荷苑市場(chǎng)定位戰(zhàn)略的內(nèi)在要素和主要組成部分?，F(xiàn)在我們來看一看蘇州房地產(chǎn)的市場(chǎng)規(guī)模： 蘇州擁有人口1160萬人，家庭350萬戶，加上外來流動(dòng)人中，蘇州實(shí)際人口保有量1600萬人，家庭400萬戶，人平均年收入16000多元，戶平家庭收入6萬元左右。降低稅費(fèi)、取消不合理收費(fèi)、降息及加薪等等措施，將極大地刺激市場(chǎng)的積極性，這對(duì)房地產(chǎn)業(yè)來說無疑是一次極好的機(jī)會(huì)。因此，建議工程抓緊施工完成，以回避通脹所帶來的成本上升風(fēng)險(xiǎn)，坐收通脹引發(fā)的物價(jià)上漲之利。那么，購買該款戶型的目標(biāo)消費(fèi)者最低限度的條件是什么呢？擁有可變現(xiàn)資產(chǎn)50萬元，有一份穩(wěn)定的工作和收入，月收入在4000元以上。三、 產(chǎn)品定位：蘇州市高質(zhì)低價(jià)的優(yōu)質(zhì)生活社區(qū)。項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力：文化、品位、尊榮、儒雅社區(qū)終極目標(biāo)：是文化的社區(qū)，是精神的社區(qū)，是高尚優(yōu)質(zhì)社區(qū)的旗幟。提供付款優(yōu)惠和按揭。十五、營(yíng)銷周期：36個(gè)月，自2011年6月至2014年5月。 逸荷苑將以公共宣傳作為最主要的促銷工具，項(xiàng)目的所有主要信息、新聞、事件都將由公共宣傳來傳遞、報(bào)道。最后一種渠道，以口碑影響而著稱，在許多產(chǎn)品領(lǐng)域里是最有說服力的。逸荷苑的公共宣傳將用以下幾種類型展開：一、設(shè)計(jì)型： 事先將公共宣傳的常規(guī)信息設(shè)計(jì)好，并有計(jì)劃地購買一系列的版面和時(shí)間，按期發(fā)布。（4） 2011年6月——12月，購買《蘇州晚報(bào)》500字左右版面，每周一期，發(fā)送項(xiàng)目消息，建立自己的輿論陣地。 公司應(yīng)經(jīng)常性地邀請(qǐng)省、市具有高曝光率的領(lǐng)導(dǎo)來項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)考察、指導(dǎo)，發(fā)表評(píng)論并題詞紀(jì)念，引發(fā)媒體報(bào)道。 關(guān)注社會(huì)生活中的焦點(diǎn)和不幸，每月做一件善事，5000元左右，費(fèi)用不高，曝光率奇高，還可以樹立熱愛公益和慈善的形象。第二節(jié) 廣告策略逸荷苑的廣告目標(biāo)是樹立形象，提高品牌知名度，提高市場(chǎng)認(rèn)知率和美譽(yù)度，促進(jìn)快速銷售。廣告的要求：創(chuàng)新、突破，具有感染力，令人喜愛。媒體選擇；蘇州晚報(bào)、姑蘇晚報(bào)； 經(jīng)濟(jì)電視臺(tái)、文體頻道版面及時(shí)段：報(bào)紙以通欄及半版為主；電視以30秒為主；具體以單數(shù)量及出資額確定。 國(guó)慶前做一波廣告：主題：恭祝國(guó)慶愉快，帶項(xiàng)目和品牌。以上亮麗彩戶外廣告牌三面。 媒體安排：蘇州晚報(bào)通欄3個(gè)，半版1個(gè)，整版1個(gè)； 姑蘇晚報(bào)半版1個(gè)，整版1個(gè)； 江蘇廣播電視報(bào)整版1個(gè)； 城市商報(bào)中縫2個(gè)； 經(jīng)濟(jì)電視臺(tái)30天30秒每天2次； 文體頻道30天30秒每天2次； 蘇州衛(wèi)視30天30秒； 交通電臺(tái)30天30秒。 媒體安排：蘇州晚報(bào)2個(gè)通欄，2個(gè)半版； 姑蘇晚報(bào)1個(gè)半版，1個(gè)通欄； 江蘇廣播電視報(bào)1個(gè)半版； 經(jīng)濟(jì)電視臺(tái)15在30秒； 文體頻道15在30秒； 蘇州交通電臺(tái)30天30秒5次。 時(shí)間：2012年10月。 時(shí)間：2013年元月。 媒體安排：蘇州晚報(bào)1個(gè)整版； 姑蘇晚報(bào)1個(gè)整版； 江蘇廣播電視報(bào)1個(gè)半版； 經(jīng)濟(jì)電視臺(tái)7天30秒； 文體頻道7天30秒。一、 面向全國(guó)征集《逸荷苑記》時(shí)間：2011年10月份。二、 征集墨寶《逸荷苑記》一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)作品。三、 刻碑：（一、二等獎(jiǎng)墨寶）時(shí)間：春節(jié)前。六、 集團(tuán)購房及批量購房下浮25個(gè)點(diǎn)。九、 與營(yíng)銷階段對(duì)應(yīng)，2012年4月、7月、10月、12月分別舉辦逸荷苑春季花卉節(jié)、夏季花卉節(jié)、秋季花卉節(jié)、冬季花卉節(jié)。 戰(zhàn)略：A、 使用專職銷售代表；B、 分為項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)和客戶現(xiàn)場(chǎng)院銷售代表； 結(jié)構(gòu)：分為四個(gè)組：事務(wù)組、營(yíng)銷中心、現(xiàn)場(chǎng)接待組、外展組。 對(duì)銷售代表的指導(dǎo)：A、 定期培訓(xùn)、總結(jié)、分析；B、 工作中指導(dǎo)；C、 制定客戶目標(biāo)和訪問標(biāo)準(zhǔn)；D、 制訂潛在客戶目標(biāo)和訪問標(biāo)準(zhǔn)；E、 有效地支配時(shí)間。 談判術(shù)：以雙方都滿意的條件達(dá)成交易。 從市場(chǎng)的現(xiàn)狀和消費(fèi)心理來看，形式比內(nèi)容更重要，包裝的目的就是使形式看起來更美、更精彩、更溫馨、更別致、更有特色或者更流行、更有品味、更符合消費(fèi)心理及消費(fèi)者的需求。要做好項(xiàng)目包裝，就必須有一個(gè)項(xiàng)目CI系統(tǒng)進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃、規(guī)范并指導(dǎo)，公司CI系統(tǒng)與項(xiàng)目CI系統(tǒng)不兼容，但可以結(jié)合。 我們堅(jiān)信逸荷苑將會(huì)是目前蘇州優(yōu)質(zhì)的高級(jí)住宅小區(qū)。 品牌文化應(yīng)該是安全、舒適、方便、優(yōu)雅，而且高貴，其文化應(yīng)該是排他性的，其形象應(yīng)該是鮮活的。逸荷苑的品牌名稱應(yīng)符合以上四項(xiàng)要求。 品牌最直接的載體是名稱，品牌名稱決不是偶然的隨想，而是產(chǎn)品概念的強(qiáng)化部分。 品牌塑造的過程是不斷向品牌注入內(nèi)涵和文化，是一個(gè)不斷強(qiáng)化的過程，品牌塑造的目標(biāo)是使品牌深深扎根于消費(fèi)者心中，并能形成條件反射，當(dāng)向消費(fèi)者提及品牌時(shí)，他的第一反應(yīng)是什么，評(píng)價(jià)如何，并將進(jìn)行怎樣的聯(lián)想，在市場(chǎng)上擁有良好的聲譽(yù)和形象，擁有一批固定的品牌忠誠(chéng)者及偏好者。產(chǎn)品品牌化可以增加產(chǎn)品的價(jià)值，所以它是產(chǎn)品戰(zhàn)略的一個(gè)實(shí)質(zhì)性問題。 這就要求逸荷苑的包裝從以下幾個(gè)方面入手： 從硬件到軟件； 從有形到無形； 從平面到立體； 從有聲到無聲； 從物資到人員； 從現(xiàn)實(shí)到想象； 從靜態(tài)到動(dòng)態(tài)。人員推銷的重要性是不言而喻的，所有的樓盤都要靠營(yíng)銷最后的努力才能銷售出去，所有營(yíng)銷收入由營(yíng)銷人員實(shí)現(xiàn)；所以，人員推銷是營(yíng)銷各環(huán)節(jié)中最后也是最關(guān)鍵的一環(huán)，必須在組織、結(jié)構(gòu)、人員、流程、技能、管理及激勵(lì)措施等方面建立科學(xué)、規(guī)范、系統(tǒng)的體系。 銷售代表的評(píng)價(jià)：A、 相互比較；B、 與過去比較；C、 品質(zhì)評(píng)價(jià)。二、 銷售隊(duì)伍的管理： 招聘和挑選銷售代表：2011年8月中旬舉辦銷售代表的招聘活動(dòng)，挑選出優(yōu)秀的合格人員進(jìn)行培訓(xùn)。十一、 收盤優(yōu)惠活動(dòng)：余下樓層、戶型、朝向較差的房間，用大幅優(yōu)惠措施清倉處理。八、 全省巡回展示會(huì)：時(shí)間：開盤后15天，為期三個(gè)月。要求：一、二等獎(jiǎng)朗頌作品并當(dāng)場(chǎng)獻(xiàn)技。 媒體：蘇州晚報(bào)1個(gè)通欄； 姑蘇晚報(bào)1個(gè)通欄；獎(jiǎng)金額：一等獎(jiǎng)1名，獎(jiǎng)金10000元； 二等獎(jiǎng)2名，獎(jiǎng)金2000元； 三等獎(jiǎng)10名，獎(jiǎng)金500元； 紀(jì)念獎(jiǎng)100名，獎(jiǎng)金100元。要求：思想性、文學(xué)性、藝術(shù)性； 1000字左右。 具體時(shí)間安排視屆時(shí)工程進(jìn)度進(jìn)行調(diào)整。 主題：感謝、賀喜、恭祝平安。第五階段：穩(wěn)定階段，以提醒性廣告為主。第四階段；銷售高峰階段，以提醒廣告為主。 主題：理性廣告及交付通告。 主題：理性廣告及開盤通告。版面及時(shí)段：蘇州晚報(bào)1個(gè)通欄，1個(gè)半版； 姑蘇晚報(bào)1個(gè)半版；電視臺(tái)各7天30秒。媒體：蘇州晚報(bào)、姑蘇晚報(bào)；經(jīng)濟(jì)電視臺(tái)、文體頻道。 動(dòng)員關(guān)系企業(yè)和單位刊登祝賀形式廣告。廣告的表達(dá)形式：生活方式，生活片段、氣氛或印象。公共宣傳追求的是在媒體上的展露度和展露次數(shù)，逸荷苑應(yīng)盡可能地把這兩項(xiàng)指標(biāo)做好。 搞好與職能部門的關(guān)系，請(qǐng)其主要專家對(duì)項(xiàng)目經(jīng)常性地給予肯定的評(píng)價(jià)。（6） 2011年4月12月，購買《蘇州晚報(bào)》頭版欄花（33CM）一個(gè)，每天一期。（2） 5月底購買《姑蘇晚報(bào)》整版，發(fā)一個(gè)長(zhǎng)篇通訊。氣氛是用來產(chǎn)生和加強(qiáng)購買者對(duì)購買或消費(fèi)的產(chǎn)品的了解而設(shè)計(jì)的環(huán)境。公共宣傳的信息可信度由三個(gè)因素組成：專門技能：請(qǐng)政府領(lǐng)導(dǎo)、職能部門專家、行業(yè)專家出面對(duì)項(xiàng)目給予肯定的評(píng)價(jià)； 可靠性：涉及的信息源可能被認(rèn)為具有客觀性和誠(chéng)實(shí)性，主要通過新聞媒體評(píng)價(jià)和社會(huì)公眾評(píng)價(jià)實(shí)現(xiàn)； 令人喜愛：增強(qiáng)信息源的吸引力，使用坦率、自然、平實(shí)的手法。 公共宣傳； 廣告； 人員推銷； 銷售促進(jìn)；十八、訴求的方式：理性訴求和感性訴求相結(jié)合，前期以理性訴求為主，后期以感性訴求為主。下設(shè)事務(wù)組、營(yíng)銷中心、現(xiàn)場(chǎng)接待中心、外展組。如此這般，在逸荷苑，其：生活態(tài)度是積極的，樂觀的，自信的，進(jìn)取的生活方式是高尚的，和諧的生活狀態(tài)是健康的，儒雅的七、推廣方題定位： 晚上一起打橋牌？八、價(jià)格定位：起價(jià)12000元/m178。五、 主力目標(biāo)消費(fèi)群定位：30－40歲已經(jīng)獲得成功的人士第二目標(biāo)消費(fèi)群：40歲以上不還在追求成功的人士第三目標(biāo)消費(fèi)群：30歲以下正在追求成功的人士六、定位立足點(diǎn)：“新”、“成功”新：新生代、新社區(qū)、新生活、新主張成功：正在追求成功的人士 已經(jīng)獲得成功的人士 還在追求更大成功的人士定位思想：同質(zhì)化時(shí)代，差別化營(yíng)銷。第六部分 營(yíng)銷戰(zhàn)略總體規(guī)劃概述一、 項(xiàng)目概況：逸荷苑，總建筑面積約8萬平方米。認(rèn)購期一層成交起價(jià)12000元/ m178。這樣大規(guī)模的項(xiàng)目，更應(yīng)做好營(yíng)銷工作的計(jì)劃性，以便確保營(yíng)銷進(jìn)度。據(jù)此測(cè)算，%。定價(jià)的方法來自于目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法的綜合。管理和協(xié)調(diào)營(yíng)銷溝通過程：必須對(duì)所有溝通活動(dòng)加以管理和協(xié)調(diào)，使其保持前后一貫性、適時(shí)性和有較高的成本效益。 逸荷苑項(xiàng)目總建筑面積約8萬平方米，成交均價(jià)在12000—18000元/m178。人員的信息溝通渠道可以按提倡者、專家和社會(huì)渠道加以區(qū)分。信息源：信息對(duì)視聽的效果也受到視聽群眾如何看待發(fā)送者的。這被稱之為訴求、主題、構(gòu)思或獨(dú)特的銷售主張，它就是制定某種利益、動(dòng)機(jī)認(rèn)同或觀眾應(yīng)該考慮或應(yīng)該做某些事情的理由。決定尋求什么樣信息反應(yīng)是制定信息傳播方案的關(guān)鍵。對(duì)熟悉該對(duì)象的回答者，可用第二步驟采取下列尺度測(cè)量他們對(duì)該對(duì)象的喜愛程度：很不喜歡 不怎么喜歡 無定見 較不喜愛 很喜愛如果大多數(shù)回答者挑選前一、二類或第三類，那么公司就必須解決這一否定的印象的問題。建立有效營(yíng)銷溝通系統(tǒng)的步驟：１、 確立目標(biāo)視聽觀眾；２、 確定信息傳播目標(biāo)；３、 設(shè)計(jì)信息；４、 選擇信息傳播渠道５、 編制總的促銷預(yù)算；６、 決定促銷組合７、 衡量促銷結(jié)果８、 管理和協(xié)調(diào)總的營(yíng)銷溝通過程；如此細(xì)化一下：１、 確立目標(biāo)視聽觀眾：營(yíng)銷信息的傳播必須一開始就要在心目中有明確的目標(biāo)視聽群眾。５、 收盤階段（衰退期）：銷售促進(jìn)為主，人員推銷保持激情，廣告和公共宣傳再減磅，完成掃尾銷售量，可概括為“游擊戰(zhàn)”。各階段促銷工具的使用：１、 開盤前期（品牌的導(dǎo)入期）：以公共宣傳為主，輔以少量廣告宣傳，為開盤做準(zhǔn)備、造勢(shì)、造輿論、樹形象、提高知名度，可概括為“戰(zhàn)略總動(dòng)員”。廣告的目標(biāo)是樹