【正文】 售賣、投放、物流、 研究、促銷、接洽、 融資、服務(wù)、 風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)、 信息反饋、 自我管理、 談判 二、分銷渠道的模式與結(jié)構(gòu) 直接渠道 （生產(chǎn)者 — 消費(fèi)者） 一級(jí)渠道 （生產(chǎn)者 — 零售商 — 消費(fèi)者） 二級(jí)渠道 （生產(chǎn)者 — 批發(fā)商 — 零售商 — 消費(fèi)者） 三級(jí)渠道 （生產(chǎn)者 — 代理商 — 批發(fā)商 — — 零售商 — 消費(fèi)者） 三、中間商類型 類型 1）批發(fā)商 獨(dú)立批發(fā)商 銷售代理商（銷售、廠家） 制造商的分銷機(jī)構(gòu)和銷售辦事處 2）零售商 專營(yíng)零售商； 兼營(yíng)零售商； 零售代理商 四、我國(guó)汽車銷售體制的現(xiàn)狀和存在的問題 現(xiàn)狀 1）批發(fā)交易與零售交易 2）品牌專營(yíng) 3）地區(qū)性汽車交易市場(chǎng) 4）汽車城 存在問題 主要問題：無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，售后服務(wù)差， 第四節(jié) 汽車促銷策略 一、促銷 含義 （ 1）核心 —— 溝通信息 （ 2）目的 —— 引發(fā)、刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行為 （ 3）方式 —— 人員促銷、非人員促銷 促銷的作用 1）提供汽車信息 2）突出汽車產(chǎn)品特點(diǎn)，提高競(jìng)爭(zhēng)力 3）強(qiáng)化汽車企業(yè)形象，鞏固市場(chǎng)地位 4）刺激需求，影響用戶的購(gòu)買傾向 各種促銷方式的特點(diǎn) 1）人員推銷 利用推銷人員推銷汽車產(chǎn)品 特點(diǎn) — 直接、準(zhǔn)確，過程靈活、易于與客戶建立長(zhǎng)期友好合作關(guān)系 — 成本較高，對(duì)促銷人員素質(zhì)要求高 2）廣告 通過廣告宣傳媒體向用戶傳遞信息 特點(diǎn) — 信息傳播面廣，引導(dǎo)消費(fèi)潮流 — 不能直接成交 3）營(yíng)業(yè)推廣 汽車企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)購(gòu)買、經(jīng)銷或代理汽車產(chǎn)品 特點(diǎn) — 可有效吸引客戶，刺激購(gòu)買欲望 — 有貶低產(chǎn)品的意味 4）公共關(guān)系 汽車企業(yè)在從事市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中正確建立企業(yè)與社會(huì)公眾的關(guān)系，以樹立良好的形象，促進(jìn)產(chǎn)品銷售的活動(dòng)。 二、人員推銷策略 應(yīng)用條件 1）市場(chǎng)的集中程度 人員推銷適用消費(fèi)群體比較集中（東部沿海城市推銷轎車）； 而對(duì)相對(duì)分散的消費(fèi)群體作用有限（貧困農(nóng)村推銷轎車）。接受廣告信息后不容易產(chǎn)生購(gòu)買愿望。是等客上門的方式。往往成交額大，推銷效果好。但不少汽車銷售員在多次被拒絕仍能成交，其中的策略： 保持正確的態(tài)度 不盛氣凌人，保持坦然、平靜而又積極的情緒，不要急于求成，更不要流露出迫不及待，要不露聲色，呈現(xiàn)熱情有信心 注意顧客的成交信號(hào) 成交信號(hào)是指顧客在不經(jīng)意間流露出來的購(gòu)買意向。要注意觀察，捕捉成交信號(hào)，趁熱打鐵，促成交易。沒有異議的潛在顧客可能永遠(yuǎn)不會(huì)成為你的客戶，而有異議的潛在顧客則有可能成為你客戶。 三、營(yíng)業(yè)推廣策略 針對(duì)消費(fèi)者的 （ 1）有獎(jiǎng)銷售 （ 2）贈(zèng)送消費(fèi)卡 （ 3）提供優(yōu)質(zhì)服務(wù) （ 4）分期付款 （ 5）價(jià)格折扣和價(jià)格保證 （ 6）以舊換新 （ 7）使用獎(jiǎng)勵(lì) 三、營(yíng)業(yè)推廣策略、針對(duì)消費(fèi)者的（ ）有獎(jiǎng)銷售（ ）贈(zèng)送消費(fèi)卡（ ）提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)（ ）分期付款（ ）價(jià)格折扣和價(jià)格保證（ ）以舊換新（ ）使用獎(jiǎng)勵(lì)首付一萬(wàn)八，奧托開回家 以舊換新，免費(fèi)試車 手表打火機(jī)，烤箱 VCD 買大車，送小車（車模） 買一送一，汽車廠起死回生 美國(guó)有一家奧茲莫比爾的汽車廠，由于推銷方式不靈活，致使產(chǎn)品大量積壓，資金不能回籠，倉(cāng)庫(kù)租金和利息負(fù)擔(dān)沉重，工廠面臨倒閉，面對(duì)這種情況，該公司總裁在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者和其他商品的推銷術(shù)進(jìn)行認(rèn)真的比較，大膽的設(shè)計(jì)了一種“買一送一”促銷方式。許多人看了廣告后，不顧長(zhǎng)途跋涉來看個(gè)究竟。 奧茲莫比爾汽車廠實(shí)施的這一招，雖然每輛車少收入5000美元，但卻使積壓的汽車一售而空，減少了大量的倉(cāng)庫(kù)租金、利息、保養(yǎng)等費(fèi)用。 汽車展銷會(huì)的種類 國(guó)際汽車展銷會(huì) 全國(guó)汽車銷售會(huì) 1992年在無(wú)錫召開國(guó)家物資部和中國(guó)汽車工業(yè)公司聯(lián)合組織的會(huì)議，規(guī)模很大。在世界輝煌的汽車發(fā)展史上最有名的還屬如下幾個(gè)國(guó)家的汽車制造廠，它們是美國(guó)三大公司、德國(guó)五大公司、日本六大公司、意大利三大公司、英國(guó)三大公司、中國(guó)六大公司和其他一些國(guó)家的著名制造公司。它的命名具有起獨(dú)特的“通用”象征性意義，通用汽車公司（ General Motors Corporation）的簡(jiǎn)稱 GM，取自其前面兩個(gè)單詞的第一個(gè)字母。 2．福特汽車公司 1896年 6月 14日，亨利福特發(fā)明了他的 第一輛汽車， 1903年 6月 16日創(chuàng)建了福特福特汽車公司，總部設(shè)在底特律市。福特汽車公司在 20世紀(jì) 90年代收購(gòu)了英國(guó)的阿斯頓馬汀汽車公司和美洲虎汽車公司，1998年購(gòu)買了瑞典沃爾沃汽車公司的轎車部。 1925年，沃爾特克萊斯勒買下了該公司、更名為克萊斯勒汽車公司， 1929年成為美國(guó)第三大汽車公司， 1933~1949年曾超過福特汽車公司，升至美國(guó)第二大汽車公司。（簡(jiǎn)稱戴克公司） 二、德國(guó)著名汽車制造公司 1．戴姆勒 — 奔馳汽車公司 1883年 10月 1日，本茨創(chuàng)建勒奔馳公司和萊因煤氣發(fā)動(dòng)機(jī)廠，這就是后來奔馳汽車公司的前身。奔馳的技術(shù)、工藝和質(zhì)量是全球最高的。 1998年 11月 12日，戴姆勒 — 奔馳汽車公司和克萊斯勒汽車公司聯(lián)合成立了戴姆勒 — 克萊斯勒汽車公司。大眾公司包括德國(guó)本土的大眾汽車公司和設(shè)在美國(guó)、墨西哥、巴西、阿根廷、南非等地六個(gè)子公司。 1995年 4月上海大眾推出桑塔納 2022轎車。 1899年，他在科隆與別人合股建立了霍希汽車公司，正當(dāng)公司日益壯大之時(shí)，他卻在 1909年被排擠出公司。 1932年，如前面所述四家公司聯(lián)合組成汽車聯(lián)盟公司。由于第一次世界大戰(zhàn)的需要，公司擴(kuò)大， 1916年改名為巴伐利亞飛機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)公司。寶馬公司以豪華車和跑車著名。 波爾舍汽車公司成立后的 主要 任務(wù)市承接其他公司的設(shè)計(jì)開發(fā)工作，但是波爾舍一直把精力集中在大眾汽車的開發(fā)上，在希特勒上臺(tái)后，波爾舍的大眾汽車終于有了實(shí)現(xiàn)的希望。 1945年第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束后，波爾舍被法軍逮捕。1948年波爾舍獲釋，他對(duì)費(fèi)利波爾舍的工作給以了贊同和幫助。 1952年費(fèi)迪南德波爾舍去世。 1982年 7月 1日，豐田汽車工業(yè)公司和豐田汽車銷售公司合并為豐田汽車公司。 豐田公司具有眾多的著名的汽車品牌，最為有名的就是凌志（ Lexus）和皇冠（ Grown） 2．日產(chǎn)汽車公司 日產(chǎn)汽車公司前身是 1933年 12月 26日日本產(chǎn)業(yè)公司與戶火田鑄造公司聯(lián)合成立的汽車制造公司，當(dāng)年久開始生產(chǎn)汽車，于 1934年正式更名為日產(chǎn)汽車公司，總部設(shè)在東京，它是日本第二大汽車生產(chǎn)廠家。日產(chǎn)開發(fā)產(chǎn)品的方針往往注重個(gè)性化、外觀和內(nèi)飾具有創(chuàng)新的特色，特別偏重操控性，使駕駛?cè)债a(chǎn)車感到十分愉悅和可靠。本田先后建立本田美國(guó)公司、本田亞洲公司、本田英國(guó)公司。 4．馬自達(dá)汽車公司 馬自達(dá)汽車公司的前身是創(chuàng)建于 1920年的東京軟木工業(yè)公司， 1927年更名為東洋工業(yè)公司，總部設(shè)在廣島縣安蕓郡。馬自達(dá)汽車公司的精神是“顧客第一，尊重人性，與國(guó)際社會(huì)相協(xié)調(diào)”。 1937年，東京石川島公司與東京瓦斯電氣工業(yè)公司聯(lián)合成立了東京汽車工業(yè)公司（五十鈴汽車公司的前身）。三菱的名字源自 1870年成立的九十九商會(huì)，后該稱為三菱商會(huì)。1980年，三菱汽車公司與中國(guó)柳州微型汽車廠合作，將 L100微型汽車引進(jìn)柳州。此后，雪鐵龍挪威、科隆、美國(guó)汽車公司成立。由于雪鐵龍的前身是雪鐵龍齒輪公司所以商標(biāo)以公司前身生產(chǎn)的齒輪為背景，由嚙合的人字齒輪輪齒構(gòu)成。 標(biāo)致汽車公司和汽車的商標(biāo)圖案是一只站立的雄獅。“標(biāo)致” —— 站立的雄獅。雷諾汽車公司及其汽車的商標(biāo)是四重菱形圖案，象征雷諾三兄弟與汽車工業(yè)融為一體，表示雷諾能在無(wú)限（四維）的空間中競(jìng)爭(zhēng)、生存、發(fā)展。在第一次世界大戰(zhàn)中，雷諾汽車公司得到大發(fā)展，第二次世界大戰(zhàn)遭到破壞。商標(biāo)既突出了力量，又強(qiáng)調(diào)了節(jié)奏，富有時(shí)代感。 2．標(biāo)致汽車公司 1948年，阿爾芒標(biāo)致在巴黎建立了一座 工廠，生產(chǎn)鋸條、彈簧和齒輪等。 1990年雪鐵龍與中國(guó)第二汽車制造廠（東風(fēng)汽車公司）簽訂合資生產(chǎn)雪鐵龍 ZX富康轎車協(xié)議。 四、法國(guó)著名汽車制造公司 1．雪鐵龍汽車公司 雪鐵龍（ Citroen）汽車公司前身是雪鐵龍 齒輪公司， 1915年由安德烈雪鐵龍創(chuàng)建。 1986年，三菱汽車公司與克萊斯勒公司在美國(guó)伊利諾州合資創(chuàng)建鉆石星汽車公司。五十鈴來源于日本五十鈴汽車公司所在地伊斯（ ISUZU）的五十鈴河， 1974年該公司開始采用兩根柱子作為主題的商標(biāo)，一根柱子象征著與用戶并肩前進(jìn)的五十鈴，另一根柱子象征著與世界各國(guó)協(xié)作發(fā)展的五十鈴。 5．五十鈴汽車公司 1916年，東京石川島造船公司在制造海運(yùn) 船只的同時(shí)，開始醞釀?dòng)芍圃旌＿\(yùn)產(chǎn)品向陸上運(yùn)輸產(chǎn)品拓展，為此著手研制汽車。 1982年公司正式更名為馬自達(dá)汽車公司。“本田”即本田宗一郎先生的姓氏。其前身是本田技術(shù)研究所，建于 1948年9月，創(chuàng)建人是本田宗一郎。日產(chǎn)公司先后建立了美國(guó)日產(chǎn)汽車制造公司、牛津大學(xué)日產(chǎn)研究所、英國(guó)日產(chǎn)汽車制造公司、日產(chǎn)北美公司。 豐田汽車公司在戰(zhàn)后利用時(shí)機(jī)研究并創(chuàng)造出多品種、小批量的生產(chǎn)條件下降低成本，以“準(zhǔn)時(shí)化”和“自動(dòng)化”為特征的豐田生產(chǎn)方式，以“精益生產(chǎn)方式”，運(yùn)用多種現(xiàn)代管理方法和手段，根據(jù)社會(huì)需求為依據(jù)，以充分發(fā)揮人的作用為根本有效配置和合理使用企業(yè)資源，最大限度地為企業(yè)謀求經(jīng)濟(jì)效益。 1963年，一種更加誘人的波爾舍超級(jí)賽車問世了，這就是波爾舍的孫子亞歷山大波爾舍設(shè)計(jì)的波爾舍 911賽車。這就是征服了整個(gè)世界達(dá) 20年之久，為波爾舍汽車公司奠定雄厚的基礎(chǔ)的波爾舍 356賽車。為波爾舍籌集保釋金，費(fèi)利波爾舍為一個(gè)意大利商人設(shè)計(jì)了西施塔利亞號(hào)賽車。然而， 1939年第二次世界大戰(zhàn)爆發(fā)，大眾汽車公司變成了軍工廠，波爾舍也被迫轉(zhuǎn)入軍用車輛的研制工作。公司總部設(shè)在 德國(guó)斯圖加特市。從 1928年后，轉(zhuǎn)產(chǎn)汽車，幾十年來幾經(jīng)興衰。 1988年 10月 1日，德國(guó)大眾汽車公司在中國(guó)與一汽合作，開始在中國(guó)生產(chǎn)奧迪等型轎車。折實(shí)霍希想出了一個(gè)解決問題的巧妙辦法。 四家公司影響最大的是霍希公司和奧迪公司。 1938年大眾汽車新廠在沃爾斯堡奠基，由波爾舍主持建設(shè)，并于 1939年落成。創(chuàng)建人是費(fèi)迪南德波爾舍。奔馳是汽車第一品牌。 戴姆勒 — 奔馳汽車公司是由兩家公司合并而成的，該公司的名稱也是兩家公司的創(chuàng)始人戴姆勒和本茨的名字組成的?？巳R斯勒汽車公司擁有順風(fēng)、道奇和鷹、吉普部。公司名稱源于其創(chuàng)始人沃爾特克萊斯勒。該公司創(chuàng)建初期，大量生產(chǎn)普及型轎車， 1908年，福特汽車公司生產(chǎn)了著名的 T形車，并率先采用了流水線。通用公司具有雄厚的資金實(shí)力和強(qiáng)大的營(yíng)銷業(yè)務(wù)能力，它的跨國(guó)體系業(yè)務(wù)遍及世界幾十個(gè)國(guó)家。它的創(chuàng)始人威廉 省、市汽車營(yíng)銷會(huì) 各生產(chǎn)廠家的訂貨會(huì)或洽談會(huì) 1992年天津汽車銷售公司在成都召開洽談會(huì)， 700多人參加。奧茲莫比爾汽車廠從面臨倒閉，到起死回生，生意逐漸興旺發(fā)達(dá)。該廠也兌現(xiàn)承諾，凡買一輛托羅納多牌轎車，則免費(fèi)獲贈(zèng)一輛嶄新的“南方”牌轎車。 奧茲莫比爾汽車廠以買一輛轎車贈(zèng)送一輛轎車的超群出眾的方法，一鳴驚人，使很多對(duì)廣告習(xí)以為常的人也刮目相看。 “產(chǎn)品不錯(cuò)，但是我暫時(shí)不想買”；“下次再說，我考慮考慮”； “我要和太太商量商量”，這時(shí)顧客在猶豫，拉一把，推一下就可能會(huì)成功。終結(jié)成交是汽車銷售員所追求的，但把這種追求變成現(xiàn)實(shí)的前提是： 引導(dǎo)方法正確，設(shè)法消除顧客的防衛(wèi)心理，或想不馬上成交的心理，誘導(dǎo)顧客做出購(gòu)買的決定。有正信號(hào)。 人員推銷的基本策略 1）尋找新客戶策略 “ 守株待兔 ” 、 “ 主動(dòng)出擊 ” 2）接近客戶策 “ 銷售從不被拒絕開始 ” 3）說服客戶的策略 （ 1）提示說服法 “ 直接、間接提示，激發(fā)顧客購(gòu)車欲望 ” （ 2）演示說服法 “ 產(chǎn)品、圖片、影視、音響；樣本目錄， 文字資料 ” 促成交易的策略：