【正文】 (如菲律賓)；第三階段是市場高度競爭階段 (如泰國)；四個(gè)階段的各種表現(xiàn)匯總表階段一階段二階段三階段四限制競爭競爭出現(xiàn)高度競爭非傳統(tǒng)競爭價(jià)格高度統(tǒng)一維持高價(jià)價(jià)格下降低競爭力價(jià)格供應(yīng)受到限制供應(yīng)增長自由供應(yīng)供應(yīng)過剩需求快速增長需求進(jìn)一步增長需求增長緩慢需求平穩(wěn)經(jīng)營者狀況一般主要經(jīng)營者擴(kuò)張新銷量經(jīng)營者新入行業(yè)者所有油站均可存活 (受保護(hù))所有油站僅維持生計(jì)好站賺錢最佳油站+低成本才能賺錢網(wǎng)絡(luò)建成網(wǎng)絡(luò)增長網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定或收縮網(wǎng)絡(luò)萎縮管制環(huán)境管制放松管制放開管制放開第四階段是完全市場化的階段(如北歐)。針對所有現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)加油站和即將加入網(wǎng)絡(luò)的加油站，制訂網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃方案。第五步：評估。 收集有關(guān)資料 第三步：開展市場調(diào)查。網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃的實(shí)質(zhì)就是在深入了解現(xiàn)有零售網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，為建立高效、高銷量、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的油站網(wǎng)絡(luò)并使之達(dá)到一定規(guī)模，在一定時(shí)期內(nèi)（通常是5年）所采取的策略。 年銷售量小于2000噸的加油站有90%位于主干道或城鎮(zhèn)。這些油站在近一、兩年內(nèi)很可能會(huì)對網(wǎng)絡(luò)的現(xiàn)金收支狀況帶來負(fù)面影響，但隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，車輛的增加，其中大部分油站還有很大的發(fā)展?jié)摿Α?整個(gè)網(wǎng)絡(luò)中銷售量與站數(shù)比例比較匹配的油站是年銷售量為2000噸—3000噸的油站。以加油站年加油量（Annual Sales Volume）大小分類進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析：加油量（ASV）分類加油量占總量比率加油站數(shù)量占總站數(shù)比例（噸/年）（噸/年）（%）（座）（%）10000≤ASV77360%6%10000≥ASV≥8000 35398%4%8000≥ASV≥6000 84224%12%6000≥ASV≥4000186609%38%4000≥ASV≥3000137632%40%3000≥ASV≥2000 173916%71%2000≥ASV≥1000255782%179%1000≥ASV152081%250%小計(jì)1103002%600%各種油品的銷售比例如圖所示：同時(shí)，中國石化現(xiàn)有加油站中，不同的加油站之間，年銷售量大小相差很大：216。地區(qū)福州廈門漳州泉州莆田寧德南平三明龍巖合計(jì)站數(shù)8721124962946775763600比例%%%16%%%%%%100%2）銷量分析加油站的優(yōu)勢一般取決于其盈利能力。各分公司在上述項(xiàng)目的基礎(chǔ)上，可自行確定需列入核定范圍內(nèi)的其它費(fèi)用項(xiàng)目。（3）電話費(fèi)：根據(jù)業(yè)務(wù)需要和加油站交通條件逐站核定管理。電費(fèi)的核定考慮到各站的電價(jià)差異。為保護(hù)員工的積極性，應(yīng)確定員工最低收入保底線。原則上市區(qū)、縣城區(qū)的加油站人均銷售量不低于250噸，其它的小站不低于180噸。同時(shí)要求站長須交納一定數(shù)額的風(fēng)險(xiǎn)抵押金，在承包期內(nèi)全面完成合同所規(guī)定的任務(wù)，如數(shù)退還；否則按合同有關(guān)規(guī)定扣抵相應(yīng)的抵押金。超額完成任務(wù)的，超額部分每噸獎(jiǎng)勵(lì)40元；不足部分，每噸扣減30元。主要做法：公司對擬實(shí)行管理責(zé)任制模式的加油站逐一核定銷量和費(fèi)用后，向公司內(nèi)部或社會(huì)上公開招聘加油站站長。站長根據(jù)該站工資的實(shí)際發(fā)生總數(shù)，再根據(jù)員工不同的崗位、工作表現(xiàn)、勞動(dòng)強(qiáng)度進(jìn)行分配。站長對加油站的管理負(fù)“六個(gè)責(zé)任”：即負(fù)責(zé)銷售量、日常費(fèi)用、損耗、安全管理、規(guī)范管理、達(dá)標(biāo)創(chuàng)星等六個(gè)方面。主要做法：以聯(lián)量計(jì)酬為基礎(chǔ)，加油站管理在保持油品二級配送、零售價(jià)格、加油站規(guī)范管理標(biāo)準(zhǔn)等“三個(gè)不變”的前提下，實(shí)行站長負(fù)責(zé)制。 站長擁有“兩個(gè)權(quán)力”：用人權(quán)、分配權(quán)。 “一個(gè)原則”：降本增效。 對位于市、縣城區(qū)中心、競爭激烈程度相對較低、銷量相對穩(wěn)定的加油站，實(shí)行站長負(fù)責(zé)制，重在加強(qiáng)管理、降低費(fèi)用、提高服務(wù)質(zhì)量；216。提高顧客的忠誠度試點(diǎn)站中經(jīng)營者為提高銷售量，配以優(yōu)質(zhì)的油品及靈活多變的經(jīng)營方式，加上良好的促銷手段，為司機(jī)解決一些實(shí)際困難，易于與司機(jī)建立良好的關(guān)系，讓他們在加油時(shí)既放心又能得到實(shí)惠，贏得司機(jī)的忠誠。此種模式的優(yōu)點(diǎn)在于能提高站長的積極性和責(zé)任感，提高銷量，并達(dá)到減員增效、優(yōu)化人員組合、降低費(fèi)用的目的。此種模式的優(yōu)點(diǎn)在于能激勵(lì)了承包主體，提高銷量，降低費(fèi)用；容易協(xié)調(diào)好與當(dāng)?shù)卣块T的關(guān)系，如交警、稅務(wù)、消防、技術(shù)監(jiān)督部門等；有良好的促銷手段，鞏固老客源，增加市場份額，給競爭對手施加壓力。歸根結(jié)底，競爭中處于劣勢的根源在于加油站管理體制上的弊病。促銷手段缺乏，方式落后，不靈活。（一）深入調(diào)研，找出問題癥結(jié)對福建省石油分公司所有加油站進(jìn)行了一次深入調(diào)研后，總結(jié)出加油站管理中存在的一些亟待改進(jìn)的問題：規(guī)范化服務(wù)不到位，有的站服務(wù)質(zhì)量差，缺乏文明經(jīng)商思想；數(shù)量保證不到位；職工工作缺乏主觀能動(dòng)性； 價(jià)格機(jī)制不靈活，由于價(jià)格倒掛，惜售心理嚴(yán)重，價(jià)格不能貼著市場走，要么拉開架勢搞競爭，要么不管不問。但是，加油站座數(shù)的增加與零售量的增長并不成比例，加油站的潛力尚未完全發(fā)揮。概括起來，應(yīng)該以品牌建設(shè)為核心，如圖呈“漣漪振蕩型”推開。做到發(fā)揮整體效應(yīng)，統(tǒng)一指揮，資源共享，集約經(jīng)營，有序擴(kuò)張。三、油站數(shù)量截止到2001年底，福建省內(nèi)經(jīng)國家正式批準(zhǔn)的成品油零售企業(yè)共2875家，零售總量約204萬噸，其中中國石化785家，零售量123萬噸；中石油213家，零售量35萬噸；其他社會(huì)經(jīng)營單位1877家，零售量約46萬噸。由于產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢的限制，未來漁業(yè)、工礦用油不會(huì)出現(xiàn)大的增長，可以取2000～％作為未來非車用柴油消費(fèi)的增長率，以2001年福建全省非車用柴油130萬噸為基礎(chǔ)，對未來十年全省非車用柴油的需求量進(jìn)行預(yù)測。非車用油包括非車用汽油和非車用柴油兩部分。福建省多山地丘陵，素有“八山一水一分田”之稱（即整個(gè)區(qū)域內(nèi)有80％的土地面積為山地丘陵，10％為水域，10％為田地），地理狀況決定了福建省對摩托車的需求會(huì)保持一定比率的增長。結(jié)合上述彈性系數(shù)對福建省內(nèi)汽油車和柴油車的增長率進(jìn)行預(yù)測：項(xiàng)目車輛增長彈性系數(shù)2001～2005年增長率預(yù)測2005～2008年增長率預(yù)測2008～2010年增長率預(yù)測GDP9%8%7%汽油車%%%柴油車%%%根據(jù)中石化福建石油分公司對省內(nèi)車型和營運(yùn)狀況的統(tǒng)計(jì)，對汽油車和柴油車進(jìn)行細(xì)分。車輛保有量預(yù)測一個(gè)地區(qū)的國內(nèi)生產(chǎn)總值與該地區(qū)的民用車輛擁有量有一定的相關(guān)性，通過對1997～2001年福建全省年民用車輛擁有量和GDP的統(tǒng)計(jì)分析，預(yù)計(jì)福建省民用車輛擁有量相對于GDP的彈性系數(shù)為：，～。改革開放后，福建省的經(jīng)濟(jì)得到了快速的發(fā)展，成為中國經(jīng)濟(jì)增長較快的省份。統(tǒng)計(jì)資料顯示，%。綜上所述，福建省地處我國經(jīng)濟(jì)實(shí)力最強(qiáng)的長江三角洲經(jīng)濟(jì)核心和經(jīng)濟(jì)增長強(qiáng)勁的珠江三角洲地區(qū)之間的閩東南沿海經(jīng)濟(jì)帶，位于需求迅速增長的中心。預(yù)計(jì)到2002年底，福建高速公路通車?yán)锍虒⑦_(dá)到700公里。隨著兩岸“三通”的實(shí)現(xiàn)，海峽兩岸經(jīng)貿(mào)合作的加強(qiáng)，福建省的經(jīng)濟(jì)將會(huì)得到進(jìn)一步飛速發(fā)展，預(yù)計(jì)未來幾年福建省GDP將以8％～9％的速度高速增長。改革開放以來，福建經(jīng)濟(jì)得到了持續(xù)、快速發(fā)展。福建總?cè)丝?316萬，下轄福州、廈門、漳州、泉州、莆田、南平、三明、龍巖、寧德等9個(gè)市，下設(shè)14個(gè)縣級市，25個(gè)市轄區(qū)和46個(gè)縣。綜上所述，我國成品油銷售管理體制的歷史變革，是伴隨著我國計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制向社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)體制變革而變化的，是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展在石化行業(yè)的具體體現(xiàn)。我國已于2001年11月加入WTO，按照政府承諾，三年后放開成品油零售市場，五年后（至2006年12月11日）允許外資從事成品油和原油的批發(fā)業(yè)務(wù)。三、上中下游一體化體制的確立和完善隨著我國改革開放的進(jìn)一步深入，為進(jìn)一步理順我國石油管理體制，應(yīng)對加入WTO后的新形勢，1998年國務(wù)院決定對石油體制進(jìn)行重大改革，按照“各有側(cè)重、保持優(yōu)勢、有所交叉、有序競爭”的原則，大體上以長城為界，將國內(nèi)油田、煉化企業(yè)及石油銷售企業(yè)重組為兩大集團(tuán)公司。作為當(dāng)時(shí)的中國石化銷售公司也成為了中石化總公司經(jīng)濟(jì)實(shí)體性質(zhì)的直屬專業(yè)公司，實(shí)行獨(dú)立核算，自主經(jīng)營，自負(fù)盈虧。在價(jià)格雙軌制、油品短缺、國家經(jīng)濟(jì)體制由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)過渡過程中，曾出現(xiàn)過黨、政、工、農(nóng)、商、學(xué)、兵誰都經(jīng)營石油，成品油市場一度混亂無序。1985年1月1日中國石化銷售公司成立，銷售公司兼有雙重職能，既是中國石化總公司的銷售管理部門，執(zhí)行國家有關(guān)部門的石油分配計(jì)劃和供應(yīng)政策，負(fù)責(zé)對各省市石油公司進(jìn)行業(yè)務(wù)管理和協(xié)調(diào)，同時(shí)又作為經(jīng)濟(jì)實(shí)體，承擔(dān)有一定的經(jīng)營任務(wù)。從總體上劃分，大體經(jīng)歷了三個(gè)階段： 一、計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下的商業(yè)運(yùn)行體制從建國到1985年，我國的成品油銷售屬商業(yè)范疇，其經(jīng)營管理體制也就沿襲了傳統(tǒng)的商業(yè)運(yùn)行模式，這一階段屬計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下的石油商業(yè)體制的建立和發(fā)展時(shí)期。石油在近代和現(xiàn)代世界政治、經(jīng)濟(jì)中舉足輕重的地位已被歷史證明，同樣，石油在中國社會(huì)進(jìn)步與經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中的重要地位和推動(dòng)作用也已被人們充分認(rèn)識。希望通過這篇論文的完成，既能圓滿完成中國人民大學(xué)MBA碩士學(xué)位深造任務(wù)，同時(shí)對今后自身實(shí)際工作有所裨益,對公司在此方面的經(jīng)營管理改革有所幫助。 Development 目 錄前 言………………………………………………………………………….1第一章 石油行業(yè)發(fā)展歷史沿革與概況……………………………………….2第一節(jié) 中國石油行業(yè)發(fā)展歷史沿革……………………………………2一、計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下的商業(yè)運(yùn)行體制………………………………………3二、產(chǎn)銷合一體制的建立和發(fā)展………………………………………3三、上中下游一體化體制的確立和完善………………………………4第二節(jié) 福建省經(jīng)營環(huán)境分析及石油市場調(diào)查…………………………6一、福建省經(jīng)濟(jì)、人文概況……………………………………………6二、中國成品油市場狀況………………………………………………7三、福建省油品消費(fèi)狀況………………………………………………9第三節(jié) 未來市場前景與市場預(yù)測……………………………………10第四節(jié) 福建省內(nèi)市場競爭情況………………………………………15一、成品油經(jīng)營單位數(shù)量………………………………………………16二、油庫數(shù)量……………………………………………………………16三、油站數(shù)量……………………………………………………………17第二章 成品油零售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與管理整體規(guī)劃…………………………18第一節(jié) 加油站的主要經(jīng)營模式………………………………………19一、國際上較為流行的幾種經(jīng)營模式簡介……………………………19二、試行“三種管理模式”，建立“兩個(gè)機(jī)制”……………………21第二節(jié) 福建省成品油零售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展策略……………………………..28一、福建省零售網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀分析…………………………………………28二、零售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和發(fā)展完善策略……………………………………31三、整合物流體系，優(yōu)化配送系統(tǒng)……………………………………35第三節(jié) 實(shí)施連鎖經(jīng)營，特許加盟策略………………………………40一、連鎖經(jīng)營與特許加盟的理論介紹………………………………40二、實(shí)行特許經(jīng)營的優(yōu)勢……………………………………………41三、實(shí)行加盟加油站的基本原理………………………………………42四、走出特許經(jīng)營的誤區(qū)……………………………………………43五、國家對加油站特許經(jīng)營的有關(guān)規(guī)范……………………………46第三節(jié) 采用IC卡系統(tǒng)鞏固、擴(kuò)展網(wǎng)絡(luò)策略………………………48一、采用IC卡系統(tǒng)的必要性………………………………………48二、實(shí)施加油IC卡網(wǎng)絡(luò)工程的目標(biāo)與意義………………………50三、組織結(jié)構(gòu)及組成………………………………………………52第三章 加油站內(nèi)部經(jīng)營管理方略……………………………………54第一節(jié) 服務(wù)規(guī)范的完善…………………………………………….54第二節(jié) 發(fā)展非油品業(yè)務(wù)的配套服務(wù)……………………………….57一、開展非油品業(yè)務(wù)經(jīng)營應(yīng)遵循的原則……………………………58二、發(fā)達(dá)國家的加油站配套服務(wù)經(jīng)營概況…………………………60結(jié)束語………………………………………………………………………66參考文獻(xiàn)……………………………………………………………………68前 言市場是企業(yè)生存的土壤，搶占市場，追求最大的市場占有率是每個(gè)企業(yè)賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。 A integral and flexible network which can stand the market petition and has potentiality for expansion and development can be ultimately formed in order to make full use of the integral efficiency and unified superintendence and shared resources. Centralized operation and regulated expansion can be carried out to realize sustainable development.1. Effective strategies such as chain operation and franchise of ser