【正文】 信息等關鍵因素去制定價格。 關系營銷擴展集成商渠道。同時會注重能否提供高增值服務。 一級代理商 26% 2個月 根據(jù)不同項目 ， 利潤差距比較大 。 非分銷類 ? 行業(yè)線一級代理商，主要職責為行業(yè)線代理商的項目進行供貨、提供服務支持和資金物流支持； ? 行業(yè)線二級渠道細分成行業(yè)集成商、高級認證代理商、認證代理商，提高對客戶的多層次服務能力和全面的、有針對性的整體解決方案能力。 20xx UniChina Consulting 渠道結構與定位 ? 行業(yè)線 一級代理商 行業(yè)集成商 高級認證代理商 區(qū)域代理商 區(qū)域覆蓋能力 全國性覆蓋，具備支持行業(yè)縱深業(yè)務的下級同行業(yè)渠道 跨大區(qū) 大區(qū)內(nèi) 本地 技術服務 可提供行業(yè)整體解決方案和完善的技術服務支持體系 具備提供行業(yè)整體解決方案和技術服務支持能力 具備提供集成應用解決方案和技術服務支持能力 具備提供產(chǎn)品解決方案和技術服務支持能力 行業(yè)聚集性 業(yè)務聚集在一個重點行業(yè)，并具有深厚的行業(yè)背景影響力 業(yè)務覆蓋 12個重點行業(yè)類型大用戶 業(yè)務覆蓋 34個主要行業(yè)類型大用戶 業(yè)務分散十多種行業(yè)類型客戶 附：一級代理商的其他要求 具備雄厚的資金實力，對下級渠道提供授信支持 具備覆蓋區(qū)域內(nèi)物流交叉配送的能力 169。 ? 保持其行業(yè)市場優(yōu)勢的同時，提升分銷業(yè)務，提高分銷渠道的綜合競爭力。 20xx UniChina Consulting 渠道配合 ? 在實際操作中，大部分由華為數(shù)通自己直接供貨。沒有地區(qū)或行業(yè)限制； 大客戶 華為 Channel 華為 Sales (1)打單 (2)支持 * 169。 169。 20xx UniChina Consulting 渠道商務政策 ? 渠道訂單管理 —— 分銷線 區(qū)域分銷商 授權經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 進貨規(guī)定 分銷高選擇注冊所在地的高分供貨，項目可選擇用戶所在地的高分供貨 分銷可選擇區(qū)分供貨，項目經(jīng)華為批準可選擇用戶所在地的高分供貨 分銷訂單 最小訂單 20萬元 最小訂單 3萬元 不受理 項目訂單 需事前授權，最小訂單 30萬元 需事前授權，最小訂單 50元 供貨規(guī)定 可以直接對授權經(jīng)銷商 /經(jīng)銷商 /最終用戶及華為不受理的行來線代理商的小額度訂單進行供貨 可以直接對經(jīng)銷商，最終用戶進行供貨 169。達到某個銷售數(shù)量后，返點政策一致的。 ? 分銷商將成為分銷類產(chǎn)品的服務主體。 20xx UniChina Consulting 渠道績效評估 銷售業(yè)績 ? 已付款的合同金額作為銷售業(yè)績的（訂單僅作為參考數(shù)據(jù)） ? 銷合作伙伴同時需考慮下級渠道拓展情況綜合評估銷售業(yè)績 信用 ? 以應收帳款情況作為合作伙伴食用的唯一依據(jù) 服務能力和質(zhì)量 ? 以服務質(zhì)量考核成績作為合作伙伴售后服務業(yè)績的唯一依據(jù) 行為規(guī)范 ? 以商務行為、月度商情溝能、市場秩序行為、市場投訴等多方面情況的綜合評估結果作為合作伙伴行為規(guī)范業(yè)績的依據(jù)。 20xx UniChina Consulting 如何成為認證代理商 達到技術認證標準 完成準代理商考核期考核任務 代理資格審批（渠道管理部） 下達考核任務 渠道經(jīng)理初步認證 填寫代理申請表和商業(yè)計劃書 合作伙伴 向華為渠道經(jīng)理提出申請 3個月考核 23天反饋 申請 授權 認證 授牌 華為 169。 169。 05000000100000001500000020xx00002500000030000000廣告 公關宣傳形式 費用廣告 17,873,466活動/ 展會 29063872公關 5439758調(diào)研 1864996 華為數(shù)通目前將行業(yè)劃分為運營商網(wǎng)和專網(wǎng)（教育、政府、醫(yī)療等其他行業(yè)）。專做專網(wǎng)部分。重點分析華為數(shù)通的教育和電信行業(yè)運作情況。 20xx UniChina Consulting 背景 電信 ? 20xx年 5月中國電信和中國網(wǎng)通掛牌成立，標志長達 8年的電信改革基本結束，壟斷局面初步打破。目前華為對電信運營商銷售的方式仍然是直銷方式。下半年整體呈現(xiàn)快速增長形式。 20xx UniChina Consulting 營業(yè)額 0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%20xx 20xx 20xx華北 華東 華南 華中東北 西南 西北10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%20xx 20xx直銷 分銷? 地區(qū) /出貨比較 169。系統(tǒng)部各辦事處銷售人員比較多。 渠道銷售委員會 系統(tǒng)銷售部 運營商網(wǎng)絡部 北京 上海 南京 電信行業(yè) …… 溝通、協(xié)調(diào)、支持 銷售 個別特殊銷售 辦事處數(shù)據(jù)通信 技術支持、信息提供 169。 S3500 系列路由交換機 路由器 Quidway174。基本上也是高級代理商占據(jù)重要市場。 20xx UniChina Consulting 教育行業(yè)運作綜述 華為在教育行業(yè)的發(fā)展主要基于其較好的產(chǎn)品性能價格比及服務能力。 169。 ? 華為數(shù)通 20xx年目標垂直市場重點就是教育。 20xx UniChina Consulting 營業(yè)額 ? 教育行業(yè)從 20xx年開始開拓市場。 012345620xx 20xx 20xx 20xx 169。 169。沒有局限。 S5000 系列千兆以太網(wǎng)交換機 Quidway174。 NetEngine 40 系列通用交換路由器 Quidway174。 ? TOP 3名錄 – 北京中訊群通科技股份有限公司 – 深圳市三海科訊電子技術有限公司 – 思普聯(lián)科網(wǎng)絡通訊有限公司 高級認證代理商 ,85%認證代理商 , 5 %行業(yè)集成商 , 1 0 % 169。 20xx UniChina Consulting 渠道 ? 教育行業(yè) SI集成商。 S20xx 系列邊緣交換機 路由器 Quidway174。 20xx UniChina Consulting 產(chǎn)品 ? 在 20xx年的華為在教育的單子情況看，教育行業(yè)應用的網(wǎng)絡設備，核心和骨干層華為產(chǎn)品的比重不斷增加。其中重要地區(qū)和重點拓展地區(qū)所在辦事處12名。 20xx年華為數(shù)通在西部高校信息化建設中將承擔重要角色。奠定了較好的用戶基礎。 20xx年教育行業(yè)重點區(qū)域是西部地區(qū)及山西、河南、湖北、沈陽、廣東。預計在 20xx年仍將持續(xù)較高的增長需求。 對于分銷，其帳期由分銷商自己和用戶協(xié)定。 TOP 3名錄 – 北京瑞爾斐斯科技發(fā)展有限公司 – 南京佳建網(wǎng)絡有限公司 – 成都通網(wǎng)科技發(fā)展有限公司 高級認證代理商 ,90%認證代理商 , 5 %行業(yè)集成商 , 5 % 169。NetEngine 16E/08E/05 骨干路由器 169。 S8000 /S6500系列千兆核心多層交換機 % Quidway174。 ? 在實際運作過程中，也有個別運營商的項目由數(shù)據(jù)通信渠道集成商做。其他數(shù)通銷售主要是技術支持職責。 ? 從 20xx年前兩個季度情況看，預計20xx年電信銷售額比率將下降 8%。 20xx UniChina Consulting 營業(yè)額 ? 20xx上半年由于電信拆分，為此華為失去了不少單子。寬帶接入的建設。 20xx UniChina Consulting 電信行業(yè)運作綜述 通過借助原有華為在運營商方面的市場直銷優(yōu)勢。其銷售額穩(wěn)定上升。隨著對專網(wǎng)的力度加大，專網(wǎng)在華為數(shù)通的銷售比重不斷加大。預計 20xx年將達到 2%。 20xx UniChina Consulting TOP3 SI/分銷商的銷售額 渠道類別 TOP3名稱 銷售額 分銷商 深圳和光現(xiàn)代商務股份有限公司 深圳市信誠科技發(fā)展有限公司 深圳市齊普生技術有限公司 SI集成 貴陽華南信息產(chǎn)業(yè)有限公司 北京中訊群通科技股份有限公司 億陽信通集團廣州分公司 20xx UniChina Consulting 渠道激勵政策 ? 激勵政策示意圖 渠道激勵政策 陽光基金計劃 陽光認證培訓計劃 陽光里程俱樂部 陽光積分計劃 169。 ? 放開授權區(qū)域申請限制 ,但仍保持區(qū)域授權制度，合作伙伴承諾額與區(qū)域授權范圍相關聯(lián)。 ? 對產(chǎn)品進行了細分，對分銷類產(chǎn)品和非分銷類產(chǎn)品分別采用不同的運作方式，避免兩者的碰撞和沖突，以保證分銷商的利益。 20xx UniChina Consulting 渠道管理政策 渠道沖突管理 – 客戶優(yōu)先 – 行業(yè)優(yōu)先 – 級別優(yōu)先 – 資信優(yōu)先 – 區(qū)域優(yōu)先 – 申報優(yōu)先 – 業(yè)績優(yōu)先 渠道違規(guī)管理 – 價格違規(guī) – 商務違規(guī) – 銷售行為違規(guī) – 市場活動違規(guī) – 違規(guī)行為處理措施 渠道投訴受理 – 受理部門：渠道合作管理部 – 投訴方式：書面?zhèn)髡婊蚩刹痣x的電子文件 – FAX： 01083915612 – EMAIL： 169。 渠道分銷商務政策（對