【正文】 ting strategy ceramic enterprises adopted to get achievements in the fierce market petition is particularly important. The research is intended to be based on the current environment context. And we’ve got the information about ceramics industry development of Liling and the marketing strategy of the Liling Chinses Zhenmei art porcelain enterprise, through field visits, personnel interviews and collection of documents, etc. Meanwhile, we’ve known a series of related policies and measures held by governments. Then, a detailed environmental analysis was carried out. The paper studied its marketing strategy, and found that the implementation of its’ marketing strategies is not in place, the marketing model is not ideal and product promotion methods are not irrational. At the end, the corresponding remendations for improvement have been put forward. Keywords: Liling。目前 ， 整個醴陵陶瓷產業(yè)的發(fā)展也日趨成熟 。 課題內容 本課題 采用實地考察、人員訪談及搜集各類 文獻資料、數(shù)據(jù)等方式獲取了 中國醴陵振美藝術瓷廠 的基本信息，首先對振美瓷廠進行了環(huán)境分析，詳細了解了其所在的宏觀環(huán)境及行業(yè)環(huán)境背景。但是 ， 其 創(chuàng)新潛力不足 ，網(wǎng)絡效應不 大 ，服務機構缺 乏 ，資源消耗 過 多、 環(huán)境 污染嚴重 ，這些均成為 醴陵陶瓷業(yè) 發(fā)展中的巨大阻力。 夏華麗、彭原認為，雖然 醴陵 市 陶瓷業(yè)集群化發(fā)展 的總體 趨勢 初步形成 ， 然而還不成熟，仍然屬 于集群發(fā)展的早期階段。 余德華、黃輝 過多層面分析藝術陶瓷行業(yè)存在的生產技術落后 ， 缺乏監(jiān)管制約 ， 從而導致藝術陶瓷生產系統(tǒng)失調 ， 不夠節(jié)能與環(huán)保、生產無限度、產品總量過剩、精品稀 缺等問題 ， 提出了在當今 兩型 社會背景下藝術陶瓷發(fā)展出路的幾點見解 [4]。她拜 訪了當?shù)?數(shù)名陶瓷 藝術家的研究所， 了解 當?shù)靥沾伤囆g 方面的 人才的培養(yǎng) 情況 。 營銷理論的發(fā)展 科特勒教授認為，企業(yè)如果想要獲得來自顧客的價值回報，就必須先為顧客創(chuàng)造價值。華北電力大學本科畢業(yè)設計（論文） 3 在這個 “ 四贏 ” 的營銷過程中 , 現(xiàn)代營銷的前提條件就是必須先滿足目標顧客的需求 [6]。在這種萬般艱難的高壓態(tài)勢下 ， 遲早會有一批企業(yè)面臨著慘遭淘汰的命運 ， 而營銷手段的創(chuàng)新無疑成了企業(yè)擺脫困境 ， 實現(xiàn)驚險一跳的一個支點。本文對目前景德鎮(zhèn)高檔禮品陶瓷營銷模式進行梳理，就現(xiàn)行模式的特點及問題，提出發(fā)展經(jīng)紀代理人營銷模式 [8]。 華北電力大學本科畢業(yè)設計（論文） 4 2振美瓷廠營銷現(xiàn)狀 概述 我國陶瓷企業(yè)今日的發(fā)展難以突出重圍，很大一部分原因是陶瓷產品本身及其價格、品牌、營銷等多方面的同質化。除此之外，在中國工藝美術大師李人中的帶領下，振美藝術瓷廠創(chuàng)造性的生產了很多實用的瓷器，如：人民大會堂“丹鳳朝陽”國宴瓷、常委專用杯、高檔皇家普洱茶瓷盒、“瀟湘八景”陳設瓷等，這些都獲得了廣大陶瓷愛好者的一致好評。 日用陶瓷是指餐具以及家瓷，就是消費者日常生活中不可或缺的瓷器。主要內容如下： 1） 振美藝術瓷廠采用產品策略，主要有高檔日用陶瓷、工藝陶瓷兩類的產品生產線，也有在主產品之外進行產品延伸，生產了少數(shù)量的低檔陶瓷供普通消費者選購，且不定期對現(xiàn)行生產的產品進行更新和改進，并且及時開發(fā)和創(chuàng)新新產品，并且在營銷時結合產品生命周期有針對性的采取不同營銷策略。此外，其也曾通過參加陶瓷展會，將陶瓷產品展出來吸引各經(jīng)銷商和消費者。另外，振美瓷廠還在阿里巴巴等多個網(wǎng)站上和路牌上投放了廣告，拓寬了自身的業(yè)務面。 政治法律環(huán)境 醴陵是我國重要的陶瓷生產基地和出口基地。 此外，醴陵從 2021 年起就對占地 14 平方公里的陶瓷產業(yè)園進行規(guī)劃建設，希望將其打造成全國陶瓷研發(fā)、創(chuàng)意、營銷中心和基地。 經(jīng)濟環(huán)境 中國陶瓷信息統(tǒng)計資料表明， 2021 年湖南日用陶瓷產量達 703118 萬件，位居國內陶瓷行業(yè)首位。 同時，醴陵陶瓷產業(yè)已經(jīng)呈現(xiàn)出了集群發(fā)展。醴陵市陶瓷產業(yè)集聚 。 3） 形成勞動力專門市場。 7） 產業(yè)集聚有利于企業(yè)間的協(xié)作。 2） 品牌建 設落后，企業(yè)、城市文化挖掘不深 。 6） 惡性競爭嚴重，行業(yè)協(xié)會機制缺乏 。 也就是說，商品、收藏、裝飾價值是現(xiàn)如今日用陶瓷、工藝陶瓷的價值所在，最主要的表現(xiàn)還是在市場上。 因此，對于陶瓷廠商來說，不僅要生產有市場的商品，還要生產精品，這不但是對消費者的負責，也是打開一方市場的要訣。 技術環(huán)境 近年來 ， 眾瓷廠都在用高新技術對陶瓷這個傳統(tǒng)產業(yè)進行改造 。但是，現(xiàn)在由于缺乏比較先進的窖爐技術，只能進行很基礎的燒制和一些節(jié)能功能，還不具備處理廢氣的能力，這就從煙道口排出去很多的廢氣，使大自然受到污染。 近些年來，世界科技得到了高速的發(fā)展，特別是信息技術、互聯(lián)網(wǎng)技術的廣泛應用，這也充分拓寬了陶瓷業(yè)的營銷渠道。 供應商的威脅手段一是提高供應價格；二是 為達到減少下游行業(yè)利潤的目的，可以適當?shù)氖瓜嚓P產品或者服務的質量降低。 藝術品市場，必然是先有市場，然后才能談論它的藝術價值，它的生命力取決于市場 。 因此，盡管 政策 優(yōu)越 ， 醴陵陶瓷業(yè)的新進入者數(shù)量有限，且其對振美藝術瓷廠等發(fā)展已經(jīng)具備一定規(guī)模的瓷廠來說威脅甚微。整體來說， 陶瓷的替代品種類繁多，對其發(fā)展頗具威脅。 醴陵陶瓷產業(yè)主要集中在城區(qū)、城郊和 106 國道東南鄉(xiāng)沿線的浦口、王仙、黃沙、東堡、孫家灣、嘉樹、泗汾等鄉(xiāng)鎮(zhèn)，分布范圍大約為 40 平方公里，形成了幾個特色陶瓷工業(yè)產業(yè)帶 [3]，此外還有如今逐漸發(fā)展成型的陶瓷產業(yè)園。 振美瓷廠目前的陶瓷產品，確實存在一批珍品，不管從造型、工藝制作、藝術成就來看，都是頗為出彩的。此外，振美瓷廠的品牌策略定位缺乏自身的個性、不清晰，品牌氣 質與其他個別企業(yè)品牌有些雷同，這不利于消費者識別品牌，以及滿足其對此品牌的特殊情感需求。 消費者也可借助品牌來辨別和選擇優(yōu)質的產品和服務。 營銷模式不理想 振美瓷廠銷售的高檔工藝陶瓷作為一種高檔藝術產品，生產工藝難度較高，具有一定的藝術價值和收藏價值，導致產品價格也比較高 ， 因而理性的消費者會首先經(jīng)過對產品實物的考察，再三斟酌之后做出是否購買的決定，這也就是陶瓷產品的銷售需要買賣雙方面對面交流。 目前，對工藝陶瓷具有濃厚興趣的購買者可分為以下幾類：一是具有一定財力的富貴人士，這些人大多需要相關的專業(yè)人員引導，購買陶瓷用于豪宅裝修的裝飾、收藏和作為禮品饋贈；二是政府部門，主要作為禮品饋贈使用；三是專業(yè)的工藝陶瓷經(jīng)營者，主要目的是進行投資增值 ；四是海外對中國陶瓷文化有濃厚興趣的國際友人，其主要用于收藏、家庭裝飾和饋贈親友；除此之外，隨著人們華北電力大學本科畢業(yè)設計（論文） 13 收入水平和生活水平的提高，普通百姓也逐步開始購買工藝陶瓷進行收藏和饋贈禮品。 產品推廣耗時、費財、效果不明顯 振美瓷廠向經(jīng)銷商、目標客戶推銷、推廣新產品時都是使用實物或者帶有產品圖畫的宣傳冊。 一方面，這宣傳冊不能完整、準確地向經(jīng)銷商介紹新產品 。 華北電力大學本科畢業(yè)設計（論文） 14 5振美瓷廠營銷策略 改進 意見 加強產品策略的系統(tǒng)實施 振美瓷廠采用產品策略本身是明智且有效的，只是在實施的過程中 ，產品開發(fā)等的實際行動卻滯后于理論的推廣。 這直接影響最終產品的市場接受能力，進而影響產品的銷路、企業(yè)的盈利。 對于搞藝術的人來說，審美眼光高，手才能高 ， 無論是材料的厚薄、大小，還是留邊的多少，分寸都 需要 拿捏到位 。一個創(chuàng)作脫離了生活、缺乏內涵與文化積淀的作者手藝再精湛，也無法創(chuàng)作出經(jīng)得起推敲的藝術品 。 因此，振美瓷廠首先要明確定義自身品牌的價值內涵以及品牌定位，并且構架產品的價值組合，進而塑造自身獨特的品牌精神。也即將歷史文化、社會文化、品牌形象和內涵等諸多元素，融入到產品中，采用文化營銷，更多的注重從文化層面來滿足消費者的需要。 總而言之 ， 在行業(yè)競爭激烈的大環(huán)境下，各地陶瓷企業(yè)都在對其產品本身的進行突破 ， 用文化底蘊增加其產品的附加值 ， 展開文化營銷模式，必然是大勢所趨。 再者，想要實現(xiàn)明顯的突破 ， 振美陶瓷就必須對陶瓷的本質進行重新認識 ， 必須了解陶瓷所賦有的精神價值 ， 其所承載的濃厚的文化底蘊 ， 把現(xiàn)代文化與傳統(tǒng)文化結合起來 ， 創(chuàng)造出一種別出心裁的文化蘊味 ，打響產品品牌 ， 全力擴大本品牌的 影響力和知名度?？梢钥紤] 通過突出產品特性的色調組合 和以陶瓷產品相關圖案花紋設計外包裝盒 ， 以 加強品牌特征 。鑒于 陶瓷本身易碎的特性，陶瓷包裝的造型結構能夠放置平穩(wěn)，必要情況下采取多重包裝，并在包裝外進行易碎提示的標示，以此傳達品牌陶瓷不僅在生產環(huán)節(jié)中制造優(yōu)質陶瓷，并且重視產品在流通環(huán)節(jié)中的質量保障 [9]。 除了最基礎的保護、美觀和容裝功能以外，陶瓷的包裝還必須把儲藏、運輸、陳列、銷售、回收再利用等這些環(huán)節(jié)考慮到實際的包裝設計上。 7） 可以對陶瓷包裝的主展面進行差異性設計。 同時還應該考慮到它和其他包裝面的關系 [9]。 3） 經(jīng)紀代理人在當?shù)鼐哂幸欢ㄓ绊懥Γ軌蛉〉每蛻舻男湃巍? 2） 在政府官員的社會關系中發(fā)展經(jīng)紀人。 4） 在海外旅行社或者旅行社的海外業(yè)務部門中發(fā)展經(jīng)紀人，主要用于其開拓海外市場 [4]。采用電子樣板技術，具有以下優(yōu)點： 1） 是能使廠家開發(fā)的新產品迅速到達銷售終端，促進企業(yè)的銷售。 3） 經(jīng)銷商 根據(jù) 各 廠 家提供的樣板 進行 選擇 性 下單，這 樣就可以 縮短新產品的 上市時間。 一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)阻塞，都可能會造成新品推廣不力。經(jīng)銷商只需坐在家里 。 華北電力大學本科畢業(yè)設計（論文） 18 結論 本課題研究過程中，通過多次實地考察、人員訪談、大量搜集文獻資料等方式，了解到中國醴陵振美藝術瓷廠所面臨的機遇、 挑戰(zhàn)。陶瓷行業(yè)發(fā)展日趨成熟，供應商議價能力不高，消費者議價能力強，行業(yè)進入壁壘較高，替代者威脅程度高，同行業(yè)內各陶瓷企業(yè)競爭激烈。 同時，本課題的研究角度立足于振美瓷廠管理者 ， 針對振美瓷廠營銷方面的不足進行深入研究，并提出建議?？铺乩?. 工商管理經(jīng)典譯叢 ?市場營銷原理 (第 13 版 ) [M].北京：中國人民大學出版社， . 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