【正文】 分析，我們的感想有： ，并沒有考慮到市場環(huán)境的變化，以及各種應變措施，所以在此次營銷實訓大賽出現(xiàn)的問題，我們不能及時、有效解決。例如：沙拉醬，我們購買了 4 瓶但實際只用了 3瓶；一次性餐具也剩余過多。 資信等級有待提高。 企業(yè)問題越多，我們取得業(yè)務的幾率也就越大，所以公司的發(fā)展前景很樂 觀。 一、宣傳經費：這個問題是所有企業(yè)面臨的一個老大難問題，往 往在企業(yè)宣傳經費上面。并積極的開展相關的培訓工作，形成本企業(yè)特有的文化氛圍，并有效地沉淀下來。 例如： A、 B、 C員工， A 員工在銷售方面有過經驗，從事過電話營銷方面， B、 C 從未從事過銷售類工作。 看似將 3 個人的工作變 成看一個人的工作，但是大大提高了現(xiàn) 有電話銷售的效率性和完整性。（可 施行人脈優(yōu)惠政策等）待議 六、各大商業(yè)活動中參與本公司的形象宣傳。 二、進行團隊電話銷售模式實驗。 在計劃實施的同時，進行實時的數(shù)據(jù)統(tǒng)計、錯誤的修正，以提高工作效率，降低運作成本。方法如下： 定位產品和服務。 機會分析 (Opportunity)：就是選定有的放矢的靶子。目標不可以太籠統(tǒng)，要具體，這樣才有利于管理，才有利于目標的達成。目標雖然應有一定高度 ,但不能過于夸張。設立的目標一定要有時間限制，這樣才不會使目標因拖的時間過長而無法衡量。 產品選擇 :強勢規(guī)格產品的選擇，新產品的推廣。 第五步、起草計劃 計劃綱要，簡要概述店鋪的目標和措施等銷售計劃的內容，便于閱讀者使用。 銷售預測，銷售預測是店鋪進行各項決策的基礎。 費用預算銷售計劃還應包括銷售費用的各項預算。 O（機遇） 國家對家具行業(yè)的扶持； 加入 WTO，與國外著名家具產商的合作可能性增大； 隨著人們生活水平的提高，對家具需求量也在不斷加大； T（威脅） 行業(yè)人才的缺乏； 行業(yè)競爭激烈，如紅星美凱龍、月星家居等品牌家具所占市場份額較大。 ①在農村地區(qū)和郊區(qū)，將中低收入的家庭作為目標市場，采取物美價廉的策略， ②而在發(fā)達地區(qū)比如市中心，把目標市場定為城市中較為富裕的階層。銷售對象以追求高端生活、講究個性的消費群體。 ③房產終端： 直接與房產開發(fā)商進行合作。在現(xiàn)今家具行業(yè)中裝飾、設計公司作為家具產品的渠道角色之一已經漸漸占據(jù)了地位，可以和傳統(tǒng)渠道互為補充，以減輕傳統(tǒng)渠道的壓力。 ②銷售主管： 全面負責銷售管理中心區(qū)域銷售團隊的市場拓展工作。遵守集團公司和銷售管理中心所制定的各項規(guī)章制度和規(guī)定，嚴把工作運行程序，強化團隊和業(yè)務網絡的基本建設，確保銷售管理中心經營目標有效完成。 工作計劃：加大力度對產品市場經銷商的開發(fā)。是對銷售計劃執(zhí)行的控制。因為營銷策劃具有一定時間性，不同時間段上市場的狀況不同，營銷執(zhí)行效果也不一樣。 (2)分析當前的營銷環(huán)境狀況對同類產品市場狀況，競爭狀況及宏觀環(huán)境要有一個清醒的認識。對于不同市場階段上的產品公司營銷側重點如何，相應營銷策略效果怎樣，需求變化對產品市場的影響。②另一同類產品“速可凈”上市受普遍接受說明“李施德林”有缺陷。 (3)市場機會與問題分析營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵。企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產品銷售。產品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。服務質量太差，令消費者不滿。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機會，發(fā)掘其市場潛力。以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，采取差異化營銷策略。建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。 2）產品質量功能方案。要形成一定知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng)牌意識。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。使產品價格更具競爭力。 1）原則：①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象。 2）實施步驟可按以下方式進行：①策劃期內前期推出產品形象廣告。⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產品知名度。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。費用預算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經驗，具體分析制定。詳細的銷售工作計劃書的編制一般由以上幾項內容構成。這一部分是作為策劃方案的補充部分。 (6)策劃方案各項費用預算。根據(jù)策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。③節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。 d、銷售渠道。這里只強調幾個普遍性原則：包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。企業(yè)對產品應有完善的質量保證體系。 1）產品定位。以產品主要消費群體為產品的營銷重點。 (4)的具體目標，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經濟效益目 標達到：總銷售量為萬件，預計毛利萬元，市場占有率實現(xiàn)。售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。促銷方式不務，消費者不了解企業(yè)產品。產品價格定位不當。產品質量不過關，功能不全，被消費者冷落。 a、針對產品目前營銷現(xiàn)狀進行問題分析。④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。如臺灣一品牌的漱口水《“德恩耐”行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進入市場風險的分析，產品市場的判斷頗為精彩?！爸褐朔侥馨賾?zhàn)不殆”，因此這一部分需要策劃者對市場比較了解，這部分主要分析： a、當前市場狀況及市場前景分析：①產品的市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況。如《長城計算機市場營銷企劃書》一文案中，對企劃書的目的說明得非常具體。企業(yè)營銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非六個方面：而這份銷售工作計劃書更不能是紙上談兵，要掌握好寫作的格式，何為銷售計劃書格式呢？以下資料僅供參考。 九、半銷售評估與財務目標 銷售評估 ①客觀： 市場占有率打到 20%（市場占有率 =企業(yè)產品銷售額 /同類產品的市場銷售總額 *100%）銷售利潤率要達到 15%②主觀： 主要營銷功能得到有效整合 2021X 顧客滿意度較高營銷部門與其他部門配合較好 十、權變、備注 建立相應的銷售信息系統(tǒng)，并定期回顧以確保該計劃的實現(xiàn)。 工作計劃：總結開發(fā)導入期的市場運作機制；在此時期銷售管理中心開發(fā)總代理經銷商 25 家，完成市場銷售目標 1500 萬。對屬下的營銷業(yè)務人員的市場經營行為負責，并督促和控制運行，杜絕任何個人小集體有損公司利益和形象。 銷售價格 八、本的 銷售計劃與預測 計劃 ①銷售人員： 負責銷售管理中心的銷售事宜，遵照銷售管理中心的經營政策，計劃與目標，建立銷售管理中心的業(yè)務檔案，并根據(jù)銷售管理中心業(yè)務拓展進行業(yè)務分類，造冊，存檔，負責銷售管理中心日常工作中業(yè)務接待，文字處理，文件的寫作打印等工作。④與裝潢公司合作： 裝飾、設計公司與直接消費者接觸多，更加親和，且具有天然的先機。 ②開發(fā)經銷商： 合作、代理、經銷商憑借自身的渠道、終端網絡，滲透、覆蓋到自己所在區(qū)域的各個理想角落。 P（市場定位） 我們走的是大眾與低價路線，將品牌定位為為大眾提供買得起的家具，針對這種市場定位，我們的產品定位于“低價格，精美，耐用”的家居用品。 從地理上來看，我們把市場主要定位為常州市場； 一般還會以戶主年齡為變量對市場細分一般分為 1834 歲、3549歲、 5064 歲和 65 歲上； 家庭人口為細分變量劃分市場一般分為家庭人口 12 人、 23人、 5 人以上。 四、上銷售工作總結：略 五、 SWOT分析 S（優(yōu)勢） 地理位置十分優(yōu)越；擁有成熟的市場基礎和旺盛的人氣； 家具業(yè)態(tài)商場化，滿足了消費者對產品品牌、購物環(huán)境、售后服務的高要求； 具有良好的購物環(huán)境； 價格較低。 店鋪目標的制定銷售目標的制定是一切銷售工作的出發(fā)點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標的制定也是銷售計劃最重要的核心部分。 組織現(xiàn)狀分析，包括組織目前的情況、所處市場環(huán)境， 以及競爭對手的情況等等。 促銷策略 :配合公司的促銷策略制定區(qū)域內的促銷策略。即與總體目標一致，區(qū)域銷售目標要服務和服從于整體營銷目標。銷售目標應該與實際銷售工作密切結合，讓它充分體現(xiàn)在實際銷售過程中。目標應該量化 ,用資料說話，這樣才有實際指導意義，有了具體的數(shù)字就可以很直觀很明確的知道每天應完成的目標。 威脅分析 (Threat)：在市場進攻中同時搞清要在何處布防，才可進可攻，退可守。 聽取客戶和潛在客戶的建議 第二步、 SWOT分析法 優(yōu)勢分析 (Strenth)：即看到自己的長項，選擇有效的手段進攻市場。 二、銷售計劃組成部分 銷售計劃的目的及作用 第三部分：制定銷售計劃的步驟 上銷售工作總結 公司 SWOT分析 STP分析