【正文】 ................................................24 六、開盤總結(jié)分 析 .................................................................................... 25 意義 ........................................................................................................................................................25 主要內(nèi)容 ................................................................................................................................................25 七、開盤常見的主要問題 .......................................................................... 26 近年來中海地產(chǎn)加快了全國性布局和規(guī)?；瘮U(kuò)張的步伐，地區(qū)公司數(shù)量及新開盤項(xiàng)目數(shù)量不斷增加。 通過有效整合公司內(nèi)外資源，對目標(biāo)客戶進(jìn)行針對性的有效價值信息傳遞，實(shí)現(xiàn)客戶積累，并根據(jù)積累情況采取適當(dāng)?shù)膬r格和方式對外集中銷售。 市場調(diào)研分析包括對宏觀政策、區(qū)域市場、競爭項(xiàng)目、潛在客戶等的調(diào)研分析。 關(guān)注區(qū)域市場最新土地市場成交信息。常用的營銷推廣途徑有以下幾種： ① 媒體推廣 產(chǎn)品賣點(diǎn)挖掘。 廣告主題是對產(chǎn)品賣點(diǎn)的高度提煉和概括，它將賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化成客戶容易理解和記憶的感性信息，讓客戶充分認(rèn)知產(chǎn)品，真正感受產(chǎn)品的魅力，具有“畫龍點(diǎn)睛”之效。 示范區(qū)展示原則是展示氛圍與產(chǎn)品價值高度吻合，集中升華產(chǎn)品價值。 ③ 產(chǎn)品推介會 產(chǎn)品推介會是開盤前集中進(jìn)行產(chǎn)品核心價值（品牌、概念、性能、服務(wù)）宣傳推廣的營銷活動，是產(chǎn)品的重要銷售推廣節(jié)點(diǎn)。 ? 堅定誠意客戶購買信心。 ? 活動主題與項(xiàng)目概念相關(guān)。 3. 充分有效的客戶儲備 客戶儲備要制定明確的目標(biāo)，在客戶積累過程中，通過逐步釋放價格區(qū)間，剔除無效客戶，不斷進(jìn)行量化分析，準(zhǔn)確掌握有效客戶數(shù)量。 以 4— 6 周為宜，不宜過長，避免客戶流失。 日常客戶 登記表參見附件 3，具體客戶儲備方式介紹詳見附件 4。 客戶分析表可參考附件 5。為順利實(shí)現(xiàn)各期“銷售接力”，確保項(xiàng)目持續(xù)熱銷，需要根據(jù)項(xiàng)目發(fā)展規(guī)模及周期制定合適的開盤目 標(biāo)。 4) 將 A 項(xiàng)目的年度銷售指標(biāo)分解為首次開盤指標(biāo)、若干次集中開盤指標(biāo)、日常銷售指標(biāo)三個分指標(biāo)。 開盤范圍 開盤范圍是指在項(xiàng)目開盤時首批向市場推出的可售單位集合。 根據(jù)開盤目標(biāo)和預(yù)期的開盤成交率反算開盤推售數(shù)量。 對外公布價格范圍后，對號入座進(jìn)行模擬銷控，分析客戶需求，統(tǒng)計擬推范圍內(nèi) 可能成交量。 開盤加推計劃的主要內(nèi)容包括： 1) 加推條件 2) 加推范圍 3) 加推價格 4) 現(xiàn)場加推宣傳口徑 5) 現(xiàn)場加推方式 開盤定價 開盤定價包括開盤均價及各單位具體價格的制定。這里我們重點(diǎn)討論 市場定價法確定開盤均價 1) 運(yùn)用市場比 較法初定均價 2) 在初定均價的基礎(chǔ)上，確定不同階段對外放價的范圍。在初定均價的基礎(chǔ)上，視情況上、下各浮動一定量作為對外放價范圍。 ? 開盤前。 五、開盤的組織實(shí)施 開盤組織安排 開盤組織安排是指開盤當(dāng)日銷售活動的具體工作流程以及促進(jìn)流程順暢運(yùn)行的各項(xiàng)保障工作。 開盤認(rèn)購流程圖的參考格式見附件 6（以換籌搖號選房為例）。 流程中的各區(qū)關(guān)鍵點(diǎn)控制： 1) 等候區(qū)——進(jìn)入選房區(qū)的閘口處，注意控制節(jié)奏，要保證選房 區(qū)內(nèi)的成 交效率及現(xiàn)場人氣 2) 選房區(qū) —— 準(zhǔn)確記錄銷控，引導(dǎo)客戶成交 3) 收銀區(qū) —— 客戶付款處，注意收銀的準(zhǔn)確性和速度 4) 簽約區(qū) —— 客戶簽約處，注意簽約的準(zhǔn)確性和速度 5) 復(fù)核區(qū) —— 合約蓋章處，避免銷售出錯的最后屏障 . 5 開盤物料清單及落實(shí) 開盤中涉及多種物料，開盤準(zhǔn)備階段應(yīng)列出詳細(xì)的物料清單，并落實(shí)到具體責(zé)任人。 突發(fā)事件的應(yīng)對措施 開盤前要對突發(fā)事件的出現(xiàn)進(jìn)行預(yù)估，并制定針對性的應(yīng)對措施。 制定防止開盤未成交客戶流失預(yù)案 項(xiàng)目積累的每一個誠意認(rèn)籌客戶都是付出一定營銷費(fèi)用的代價獲取的，是營銷推廣的成果，因 此營銷人員要樹立“惜籌如金”的理念，提前制定防止開盤未成交客戶流失預(yù)案，提出繼續(xù)吸引未成交客戶并爭取其成交的解決方案。對賣點(diǎn)的理解包含以下幾個方面： ? 常規(guī)性的價值點(diǎn)不等于賣點(diǎn) ? 賣點(diǎn)的唯一性：越具 有唯一性（特定時間、空間和客戶層）競爭優(yōu)勢越明顯 ? 賣點(diǎn)的特征：具有競爭優(yōu)勢，明確可轉(zhuǎn)化為顧客實(shí)際利益的，可感知的 ? 賣點(diǎn)需要整理，否則可能引起相互沖突，消抵價值 ? 賣點(diǎn)需要包裝和展示，需要營銷推廣，讓客戶了解、認(rèn)識、接受 ? 賣點(diǎn)推廣需要成本，因此不一定越多越好 2. 賣點(diǎn)的分類挖掘 項(xiàng)目賣點(diǎn)主要分為四大類： 品牌 概念 性能 服務(wù) 2． 1 品牌類 品牌形象 在信息不對稱的市場環(huán)境下，消費(fèi)者大多會憑借開發(fā)商的品牌知名度來判斷購買誰的房子。 賣點(diǎn)構(gòu)成： CBD 概念、中心區(qū)概念、奧運(yùn)概念、地鐵概念等。 ? 居住文化與生活方式 不同階層的人們具有不同的生活方式和居住文化，不同買家對住宅品質(zhì)的要求也不同，如何為客戶量身定做相應(yīng)的居住氛圍是值得探 討的問題。 2． 3 性能類 ? 樓盤硬件及空間價值 優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品始終是決定購買行為的主要因素。 賣點(diǎn)構(gòu)成：地中海風(fēng)格、意大利風(fēng)格、純中式風(fēng)格等。 賣點(diǎn)構(gòu)成：物業(yè)管理、個性化服務(wù)模式、社區(qū)文化等。登記卡的形式可以多樣化，如貴賓卡、白金卡、珍藏卡等； ? 客戶申請加入客戶聯(lián)誼組織，如中海會； ? 客戶在指定銀行開設(shè)個人帳戶，存入規(guī)定數(shù)額的誠意金，獲取貴賓認(rèn)購資格。 ★由于客戶認(rèn)籌不分先后，對前期交籌的忠誠客戶不利，可能影響此類客戶的購房熱情； ★客戶認(rèn)籌沒 有緊迫感，要臨近開盤才去交籌，可能造成部分流失； 1．需求＞供應(yīng) 2．搖號 /抽簽選房、排隊(duì)選房 （客戶到場先后順序選房） 排序 不選房 認(rèn)籌 ★由于籌碼有先后順序，對前期客戶交籌有較大的促進(jìn)； ★客戶認(rèn)籌的誠意度較高，有效客戶比例較大，開盤現(xiàn)場跳空情況較少。 1．高端產(chǎn)品適合，替代性差的項(xiàng)目適合； 需求＜供應(yīng) 2．客戶認(rèn)購籌碼所對應(yīng)的房號； 若籌碼與房號是多 對一的關(guān)系，則采取抽簽形式確定客戶購房順序。如下： 附件 6 多種開盤銷售方式比較表 銷售 方式 基本作法 儲備方式 適用條件 注意事項(xiàng) 搖號 選房 開盤現(xiàn)場通過公開搖號（抽簽）確定客戶購房順序，按順序讓客戶進(jìn)場選房。 注意整個操作過程的公正性與透明度； 要清楚告知客戶選房的具體流程。 排序不選房認(rèn)籌 客戶比較理性； 認(rèn)籌客戶數(shù)量≤推盤數(shù)量 . 注意通過房源推介鼓勵后期客戶交籌； 注意開盤現(xiàn)場的氣氛營造，刺激客戶集中成交。 排序選房認(rèn)籌 (多對一 ) 客戶對房源品質(zhì)有較高要求，需要進(jìn)行房源推介，適當(dāng)分流； 對客戶需求判斷沒有充分把握，需要保證推出房源的高成交率； 需求＞供應(yīng) 與客戶溝通，保證客戶對房源信息充分消化； 由于認(rèn)籌時已進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的房源推介階段，要保證認(rèn)籌單位的高成交率； 注意整個操作過程的公正性與透明度； 有意向認(rèn)籌，盡快成交，開盤集中簽約 客戶認(rèn)籌時在開盤推售范圍內(nèi)選定意向單位，在取得銷售許可后盡快分別成交，開盤時集中簽約。 物料： 公章、客戶換籌登記表、 選房抽簽號 換籌區(qū) 搖號區(qū) 主持人在舞臺上搖號，公證人員和工作人員分別記錄搖號順序表，并由傳遞人員將搖號信息傳遞至等候區(qū) 物料： 搖號記錄表、搖號箱、乒乓球、便箋、記錄筆 入口處檢驗(yàn)認(rèn)購客戶選房籌號并記錄好搖號順序表，根據(jù)選房區(qū)實(shí)際情況分批將客戶放入認(rèn)購區(qū)； 等候區(qū) 物料： 搖號記錄表、便箋、記錄筆 一個籌號限進(jìn)兩人 工作人員根據(jù)傳單信息報選房人名字，業(yè)務(wù)人員導(dǎo)購，總銷控人員選 房引導(dǎo)，按順序選房，銷控表及時更新，在銷控臺登記選房結(jié)果客戶簽字確定，收取客戶籌號卡 選房區(qū) 物料： 搖號記錄表 、 銷控板、銷控表、便箋、記錄筆 收取定金，誠意金可抵充定金，開出收據(jù)，所有資料轉(zhuǎn)交簽約區(qū) 物料 ：收據(jù)本、 pos 機(jī)、點(diǎn)鈔機(jī)、銷控表 收銀區(qū) 工作 ：換籌，收據(jù)后面背書 工作： 搖號、公證人公證搖號 結(jié)果，記錄信息 工作 ：檢驗(yàn)號碼、控制放人節(jié)奏 工作 ：引導(dǎo)選房，確定選房結(jié)果，選房信息下傳 工作 ：收錢，開收據(jù)填 寫 銷控表 搖號信息下傳 搖號信息下傳 選房信息下傳 附件 8 開盤空間組織圖參考格式（換籌搖號） 換 籌 區(qū)驗(yàn) 號 處等 候 區(qū)選 房 區(qū) 收 款 區(qū) 簽 約 區(qū) 復(fù) 核 區(qū)入口出口吧臺區(qū) 位 模 型項(xiàng) 目 模 型圍 板搖 號 區(qū) 附件 9 物料清單參考格式（排隊(duì)方式） 區(qū)域 項(xiàng)目 數(shù)量 負(fù)責(zé)部門 落實(shí)時間 備注 等候區(qū) 認(rèn)購卡 警戒線 音響系統(tǒng) 簽到桌 導(dǎo)示牌 選房區(qū) 銷控板 銷控點(diǎn) 銷控登記表 銷控確認(rèn)章 反尾鐵夾 財務(wù)區(qū) 收款章 驗(yàn)鈔機(jī) 刷卡機(jī) 空白收據(jù) 認(rèn)購區(qū) 認(rèn)購書填寫資料 計算器 簽字筆 空白認(rèn)購書 復(fù)核區(qū)