【正文】 （最終版） 為期 3 個月的實銷售員習(xí)結(jié)束了，在這三個月的實習(xí)中，貼近了社會，豐富了社會經(jīng)驗，使自身對社會有了初步的感性認識，并且學(xué)到了許多課本以外的知識，受益非淺，服裝銷售員實習(xí)報告。 ：屬中型企業(yè)，現(xiàn)代化的工廠按國際標準設(shè)計 和建造，可年產(chǎn)各類服裝 200 余萬件。目前已擁有 1000 多家專賣店 (廳，柜 )：經(jīng)濟效益良好，在福建同行業(yè)居龍頭地位，是福建服裝企業(yè)唯一上市企業(yè)。 ： 公司銷售模式為自產(chǎn)自銷。通過對銷售員的有效激勵來充分發(fā)揮他們的主動性、積極性和創(chuàng)造性，以最大限度地挖掘銷售員 的潛能，來更好的實現(xiàn)個人目標和企業(yè)目標的契合。二是產(chǎn)能過剩的風(fēng)險。四是消費群體單一化的風(fēng)險。二 .本次銷售員實習(xí)概況 1.銷售員培訓(xùn)及參觀公司總部和工廠最初，我們參觀了公司總部和工廠，七匹狼高級休閑服工業(yè)園占地面積達 11 萬多平方米，是集服裝開發(fā)生產(chǎn)，倉儲物流，商務(wù)信息，休閑生活為一體的園林式工業(yè)園區(qū)，為中國境內(nèi)一流的男裝休閑服飾生產(chǎn)基地，綠化面積達 40%，生產(chǎn)環(huán)境清潔環(huán)保，廢氣，廢水，廢氣物，噪音的排放全部達標。在后面的實習(xí)過程中，我們漸漸的認識到在生產(chǎn)管理和生產(chǎn)運作及溝通等方面存在的不足之處，在每半個月向公司提交的銷售員實習(xí)報告中寫明了為什么不夠完善，有什么解決辦法。陳列技巧。商務(wù)禮儀等等；并熟背了產(chǎn)品的色號和款號。 (即我的實習(xí)經(jīng)歷 )為了能夠讓我們銷售員了解整個服裝銷售市場和相關(guān)的流程，熟悉本品牌的最新款式與設(shè)計：銷售員每 2 個月調(diào)配一次店，前 2 個月我被分在泉州店；第 3 個月被分在廈門禾祥店 兩個差距最大的店。雖然 廈門店屬黃金口岸，但是在業(yè)績上卻基本處于中下游水平。剛?cè)サ昀飯蟾妫婉R上開始上班，先從熟悉店內(nèi)貨品開始，經(jīng)過幾天的銷售員工作后，我對服裝的尺寸、顏色、價格、面料及洗滌方法都十分熟悉。每年過年前各專賣店店長都在拼業(yè)績，我們一連上了十幾天的全天班，每天十幾個小時，元 旦一二號也照常全天班，那段日子真是即緊張又充實，雖然很累但也從中總結(jié)了不少服裝銷售的經(jīng)驗，其實銷售中最重要的就是揣摩和把握住顧客的心理，我將顧客分為三類：隨意閑逛型、品牌信任型、比較購買型。但是每天銷售員工作時，我都讓自己保持精神飽滿地狀態(tài)出現(xiàn)在店堂里，很熱心地、快捷準確地為每一位顧客服務(wù)，以禮待客。兩個多月沒有休息過一 天，雖然大家都十分辛苦，但都為自己取得的成績感到驕傲。因為我覺得自己付出了很多努力，同時得到的回報也很多，每天緊張有序的工作，讓我深深的體會到團隊協(xié)作的重要性，一個人的力量十分有限，就因為凝聚和團結(jié)了所有員工的力量，泉州店才能取得每月業(yè)績第一的輝煌成績。但是這一活動并沒有拉動銷售額的增長，廈門店還是處于銷售難的困惑中 .恰好是年后淡季，生意更冷淡。到后來，每個區(qū)域一千多件貨品，還有經(jīng)常性的調(diào)貨、補貨、退倉，這給作帳增加了難度，我也能夠做到準確完成。在得到公司允許后，廈門店每天可以在店里開設(shè)臨時學(xué)習(xí)班培訓(xùn)課程及早班軍訓(xùn)，提高了導(dǎo)購素質(zhì)也振奮了員工的工作熱情。開始進七匹狼時認為很土，也就是逛逛而已，沒打算真買，結(jié)果我卻給他選到了他中意的服裝，讓他感到很滿意，本來他只打算買一件，最后買了 3 件襯衣，還多買了套西服，我選了一件比較年輕化有品位的咖啡色條紋套西給他。在店里也遇到很多外國顧客，我用甜美的笑容和熱誠的服務(wù)來迎接他們，他們都會伸出大拇指對我說， VERYGOOD！ 這些都是對我工作的肯定，我為此感到自豪！三個月的店堂生活，讓我學(xué)到了很多東西，充實了自己；專賣店的銷售員流失量很大。比如，作為店長，只是保證銷售的服裝質(zhì)量良好是不 夠的。 。 售員真正尊重顧客。銷售 員給顧客接近，喜歡和信任的感覺。 ，切忌涉及到個人隱私。銷售員要懂得價值等于顧客的全方位體驗。通過整潔有序的店鋪陳列，靈活的結(jié)帳通道設(shè)置等多種手段，給顧客帶來實實在在的便利。 3個月的銷售員實習(xí)生活，十分感謝公司對我提供的幫助。為了能更加了解社會，適 應(yīng)社會，融入社會，我們要不斷地學(xué)習(xí)新的知識，在實踐中合理的將其運用，不斷地提高自己的素質(zhì)，鍛煉自己的能力，使自己在激烈的競爭中立于不敗之地。 二、實踐的時間和地點 本次推銷實習(xí)實踐時間是從 5 月 21 日到 5 月 27 日，持續(xù)了一周的時間。開始的時候有幾個招聘的單位聯(lián)系過我，但是這些單位要不就是與本次的實習(xí)專業(yè)無關(guān)，要不就是騙人的，所以在實習(xí)前幾天，我們寢室的室友就開始考慮在校園擺攤，為此我們還專門去了西市場，西市場的東西琳瑯滿目，看得我們眼花繚亂。店址處于一個比較繁華的地段，地理位置優(yōu)越來往人流量比較大大。 我的一天工作流程是：到店進行簽到 —— 營業(yè)前準備，打掃衛(wèi)生，整理貨架衣物 —— 開始營業(yè)，觀察顧客，揣測其需求 —— 接待顧客，回答顧客的問題，并及時推銷 —— 檢查試衣間， 整理衣物并對衣物空缺的及時補貨 —— 清理店內(nèi)衛(wèi)生下班。 整理準備工作完畢后 9 點左右就開始正式營業(yè)了，上午時候人流量不大，顧客比較少，如果顧客進門后，首先先讓他們自主挑選，避免增加顧客心理壓力，等到顧客有需求，有問題時，在上前去解答顧客的問題，如果有優(yōu)惠活動就先提前跟顧客說明，吸引顧客，如果顧客感興趣就提議讓他們先試穿衣服，查找他們需要的服裝型號，并且?guī)椭麄兊皆囈麻g試衣服，等到顧客試完衣服，如果滿意了就引導(dǎo)他到店長那里付款，同時為他把衣服打包，歡迎他們下次再來光顧本店。 下午時是顧客到來的高峰期，首先要檢查衣服是否空缺需要補貨，有時缺少零錢還需要去銀行換零錢，最重要的是要打起精神，以飽滿的精神去迎接顧客。 五、實習(xí)總結(jié) 經(jīng)過這一周并不長的實習(xí)，我學(xué)到了很多，對銷售行業(yè)有了一定的了解，學(xué)到了在學(xué) 校接觸不到的實踐知識，很多實用的銷售技巧。先聆聽客戶的需求。 在服裝銷售過程中，也有可以改進的地方： 我覺得如果對服裝的標價上面做的詳細一點，就可以是顧客一目了然，同時減輕了銷售的工作，尤其是在客流量大的時候，可以減輕負擔(dān)，提高員工的工作效率； 在迎接顧客時不要死板的只說歡迎光臨或請下次光臨，可以想一些更親切一些的話語，對顧客會留下更好的印象； 我們服 裝店的宣傳工作做的不是很到位，應(yīng)該多做一些宣傳單、宣傳冊或者把店里的服裝總結(jié)裝訂成冊供顧客翻閱； 在服裝店的旁邊也有很多銷售服裝的店鋪，是競爭者的關(guān)系，要多了解競爭者的服裝價格樣式等，根據(jù)這些資料來制定自己店鋪的銷售策略，這樣才能則知己知彼，揚長避短。通過這次實習(xí)，自己的社會實踐能力大大地提高了，適應(yīng)社會的能力強了，語言運用能力增強了，真正跨出、走好了市場營銷道路上的第一步。年銷售額過億元。 六、實習(xí)內(nèi)容與體會 （一）實習(xí)內(nèi)容 在學(xué)校的安排下、我 9 月份在ｘｘｘｘ服飾公司下的一個品牌 ｘｘ里面進行了三周的實習(xí)，我所實習(xí)的那個專賣店位置在ｘｘ花園附近。面輔料主要使用的是聚酯纖維、錦綸、滌綸、真絲、綿羊皮、獺兔毛、狐貍毛等。 ｘｘｘ專賣店的面積大約有 30 平方米，里面有一個試衣間、庫房、各種服裝展示架、一個櫥窗、休息區(qū)、收銀臺（掃描機、 pos 機、電腦、座機）、蒸汽熨燙機等。 店鋪在營業(yè)前導(dǎo)購要對自己的妝容和服裝進行整理、打掃衛(wèi)生、調(diào)整成列、上傳前一天的業(yè)績表和今天的目標、簽到、檢查賣場服裝吊牌是否外露等。主要是由黑、白、灰、紅、酒紅、綠、藍、橙這些顏色構(gòu)成。 在秋季，ｘｘ主要使用聚酯纖維為面料，其特點是遮陽、透光、通風(fēng)、防潮、易清洗、不易變形、易產(chǎn)生靜電等。具體是一人念電腦上的存貨，其他人在倉庫和賣場上找。所有衣架正面朝向門口。 對崗位的工作職能的認識 導(dǎo)購必須化淡妝（眉毛、粉底、眼影、眼線、睫毛、腮紅、唇彩）， 穿工作裝或者形象裝，頭發(fā)過肩需挽起來，劉海不能遮住眼睛，穿 3厘米左右的黑色高跟鞋，不能留指甲，只能染亮色指甲油或者不染，不能戴首飾（除婚戒）。 提高顧客的購買欲望。 對顧客進行試衣服務(wù)、贊美顧客。營業(yè)時要笑著接待每一位顧客，耐心傾聽和推銷講解。 收銀員主要負責(zé)收錢找錢，對賬，存錢。 遇人面帶三分微笑，萬事都好辦。這些都源于它全部都使用的是立體裁剪。在這期間我還掌握了各種面料的熨燙溫度和注意事項，真絲面料用低溫快速進行熨燙，真皮面料不能用蒸汽熨燙等。我想通過這次的實習(xí)，在以后的專業(yè)課上更能理解，在以后走上崗位是知道如何應(yīng)對生活帶來的壓力，最起碼，再找導(dǎo)購這份工作時，我是屬于有經(jīng)驗的一類了。在ｘｘ的老顧客有事會來店里坐坐，和導(dǎo)購聊聊天，看上去很不可理解，但是，一個老顧客會給店里帶來很多的她的朋友，就成了店里的新顧客。 在進門口少了張子母臺和模特，看起來特別空。 。 試衣間多放空氣清新劑，放一雙平底鞋。店里看上去很舊，不亮堂。 七、結(jié)論與建議 ｘｘ品牌在ｘｘ來說屬于一線品牌，事事都注意細節(jié)，接待顧 客熱情。在店鋪里面我也知道自己有很多不足，首 先我不會背貨號和對貨品不熟悉，這對要查貨時很不方便，其次、我還是不能看懂顧客的需要、不能一眼看出顧客的尺寸，最后，是我人太老實、不懂得怎么樣去贊美顧客。再后來我慢慢接觸客人，與她們交流，給她們推薦、服務(wù)，成功的進行交易。 剛開是的時候店長總要叫我們?nèi)フ鹃T，一天下來，我的腳都站不穩(wěn)了，開始我是很不能理解這種方法，為什么要站門？后來她們告訴我，這是一個店的基本禮儀，一方面是為了接送顧客，另一方面是為了照顧賣場不被盜，每個新來的員工都會從站門開始做起。 社會能力方面 與人為善，多謙多讓，不懂多問，團結(jié)合作。 的工作職責(zé) 店助主要是協(xié)助店長的。 不管顧客最后是否購買了服裝，導(dǎo)購一定要歡送。 基本銷售技巧： 首先要很快的觀察顧客是否有想購買的欲望和購買能力。 導(dǎo)購的工作職能是： 提高專賣店形象和品牌知名度。 在實習(xí)中我嘗試了疊衣服和模特換裝，在衣服疊好之后必須將吊牌和衣 領(lǐng)外露，方便找貨。在一排的展示掛衣桿前面要陳列出這一系列服裝的點掛，點掛的服裝必須是完整的一套，有上有下。聚酯纖維洗滌時易用溫水和冷水洗滌，不要用力擰，晾曬時宜陰干，不可暴曬，以免生皺，熨燙時應(yīng)墊上濕布，溫度不可過高，深色服裝內(nèi)衣最好燙反面。 ｘｘ服裝上面的吊牌信息有：品名、貨號 、號型、成分、等級、檢驗合格證、執(zhí)行標準、