【正文】 穩(wěn)下來(lái)。經(jīng)過(guò)一番討論我們樓盤(pán)決定親自下鄉(xiāng)宣傳而不再在售樓部守株待兔，到達(dá)各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道我們發(fā)海報(bào)介紹戶(hù)型邀約 客戶(hù)到項(xiàng)目參觀，效果很顯著成績(jī)也理想，后來(lái)我們有連續(xù)下了幾次鄉(xiāng)鎮(zhèn)。并且在工作的提升中，加強(qiáng)理論學(xué)習(xí)，提高自己的思想政治水平。不論這一說(shuō)法是否準(zhǔn)確，但銷(xiāo)售的重大作用是不容置疑的。 要使 自己為客戶(hù)所認(rèn)可，銷(xiāo)售人員的形象自然是第一關(guān)。它包括談吐舉止、興趣愛(ài)好等，首先應(yīng)該具有善待每一位來(lái)客的心。房產(chǎn)銷(xiāo)售是屬于服務(wù)范疇，不斷地主動(dòng)服務(wù)是與客戶(hù)之間最穩(wěn)固的橋梁。對(duì)了解產(chǎn)品的理解有二個(gè)層次： 第一個(gè)層次相對(duì)狹隘一點(diǎn)，指作為一個(gè)銷(xiāo)售人員應(yīng)該對(duì)自己所賣(mài)樓盤(pán)的基本情況了如指掌。房地產(chǎn)是一個(gè)龍頭產(chǎn)業(yè)，它所涉及相關(guān)行業(yè)很多，有建筑、建材、裝潢、廣告、家具、服務(wù)??它所涉及的相關(guān)知識(shí)領(lǐng)域也很多，有法律、稅收、金融、管理、創(chuàng)意設(shè)計(jì)和客戶(hù)心理等等。 對(duì)技巧面上的要求，同樣用一句話(huà)來(lái)表示：幫你的朋友做出果斷的選擇。 談起房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧，不少客戶(hù)總有這樣一個(gè)概念：他好象老在騙我，尤其 是事后，當(dāng)自己對(duì)已購(gòu)買(mǎi)的房屋哪怕有一點(diǎn)點(diǎn)的不滿(mǎn)意，這種感覺(jué)就會(huì)愈加深刻。而不少銷(xiāo)售人員往往覺(jué)得自己的產(chǎn)品不是最好的而竭力推銷(xiāo)是不道德的，當(dāng)產(chǎn)品落伍銷(xiāo)售不暢時(shí)使用銷(xiāo)售技巧更加覺(jué)得是在為紂助虐，這是錯(cuò)誤的想法。選擇這個(gè)，選擇那個(gè)，并沒(méi)有給客戶(hù)帶來(lái)太多的不同。同樣，對(duì)銷(xiāo)售技巧忌諱莫深，認(rèn)為是洪水猛獸的 想法也必定是可笑的。 管理者要不要比下屬?gòu)?qiáng)？當(dāng)然，強(qiáng)不是壞事；如果不強(qiáng)，也并非就不行。 管理者原則 首要因素是尊重。 其次，言行一致。 最后，不背后說(shuō)壞話(huà)。我 們常懷感恩之心，不要斷了別人的前程和財(cái)路，要有成人之美的善心。盡管很多人都在說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手干掉，自己就成功了。 保證執(zhí)行力 幾乎每個(gè)企業(yè)都在說(shuō)執(zhí)行力，執(zhí)行力變成了一切戰(zhàn)略、策略的落腳點(diǎn)。表面看起來(lái)很有道理，但細(xì)細(xì)想來(lái)卻并非如此。 所以說(shuō)，只有方向正確，執(zhí)行力提升才能更好地完成企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，否則，執(zhí)行力越強(qiáng)，離目標(biāo)越遠(yuǎn)。 1 這里所 說(shuō)的目標(biāo)不是戰(zhàn)略目標(biāo)，基層員工和一線(xiàn)管理人員并不關(guān)心這些，他們接觸到的是階段性的目標(biāo)，這些目標(biāo)要明確。事情一來(lái)，大家相互推諉，不愿意承擔(dān)責(zé)任，能少做就少做。 。 團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)，一是團(tuán)隊(duì)對(duì)總體目標(biāo)的認(rèn)知要一致、并有認(rèn)同感；二是要有足夠的專(zhuān)業(yè)技術(shù)和技能；三是要有足夠的自信、高昂的斗志和事業(yè)激情；四是要全身心投入。 2 并不僅僅是處罰制度，也要有獎(jiǎng)勵(lì)、協(xié)助、指導(dǎo)、配合的制度。那么，對(duì)于企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)和一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)管理人員，他們需要的是途徑和方法，即提升執(zhí)行力和達(dá)成目標(biāo)的方法。一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的負(fù)責(zé)人肯定是區(qū)域 的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的制定者，執(zhí)行的第一負(fù)責(zé)人，責(zé)無(wú)旁貸。戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、執(zhí)行都是不可偏廢的，也就是說(shuō)，只有“系統(tǒng)”才能達(dá)成目標(biāo)。 管理需要分工更需要授權(quán)。人心都不在了，還能做成什么呢？ 做了多年的銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)的人都知道營(yíng)銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)是什么？需求。但反過(guò)來(lái)又跟你說(shuō)，他的上司不喜歡員工背后議論別人是非。 沒(méi)見(jiàn)過(guò)只顧自己利益而不管他人死活的管理者會(huì)成功。 易中天說(shuō) ：“懷才和懷孕一樣，時(shí)間久了別人就能看出來(lái)”。有兩個(gè)原因：一是不自信，要用所謂的“官威”來(lái)嚇唬人，建立“威信”；二是得意忘形，要號(hào)令“下屬”。 說(shuō)這些不是說(shuō)管理要“放羊”，不管不問(wèn)，而是要有原則、制度約束，要進(jìn)行授權(quán)，對(duì)過(guò)程按照權(quán)限進(jìn)行監(jiān)控，要求下屬拿出結(jié)果、對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)，這就夠了。自然，如果二個(gè)產(chǎn)品相差很大，大到足以給客戶(hù)帶來(lái)顯而易見(jiàn)的影響時(shí)，推薦好的產(chǎn)品是職業(yè)道德的基本要求。 銷(xiāo)售時(shí)，往往碰到這樣的問(wèn)題，客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)有 70%認(rèn)可度，但附近地區(qū) 有一個(gè)類(lèi)似的樓盤(pán)讓他猶豫不決，而且這個(gè)樓盤(pán)在某種程度的確優(yōu)于我們。因?yàn)闆](méi)有一個(gè)老板會(huì)在產(chǎn)品暢銷(xiāo)的情況下，低價(jià)傾銷(xiāo)的。至于具體的技巧操作，八仙過(guò)海，各顯神通，每一個(gè)銷(xiāo)售人員都可以依據(jù)自己 的特質(zhì)自由發(fā)揮。當(dāng)你給客戶(hù)解決的困惑越多，你對(duì)客戶(hù)購(gòu)房的把握度就越大。譬如房屋漏水怎么辦？這堵墻可不可以敲掉？家有老人，早晨到什么地方去活動(dòng)？小孩上學(xué)，什么學(xué)校路最近，質(zhì)量最好??只有這樣，面對(duì)客戶(hù)的各種各樣的提問(wèn)，你才可能對(duì)答如流，才可能在每一個(gè)細(xì)微之處使客戶(hù)增加購(gòu)買(mǎi)的信心。 讓客戶(hù)了解產(chǎn)品是房產(chǎn)行銷(xiāo)的第二步。 要使自己為客戶(hù)所認(rèn)可，還必須鍛煉個(gè)人的交際能力。所以說(shuō)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該每天洗澡，男的刮胡子或女的化妝，穿的并一定昂貴，但一定干干凈凈，給人以清爽干練的感覺(jué)，而且于自己的精神狀態(tài)也是一個(gè)提升，在銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程中肯定會(huì)信心百倍。要成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員有一個(gè)基本的要求；推銷(xiāo)產(chǎn)品首先要推銷(xiāo)自己。 第四篇：房產(chǎn)銷(xiāo)售人員的自我突破 房產(chǎn)銷(xiāo)售人員的自我“突破” 房地產(chǎn)銷(xiāo)售是一件很微妙的事。緊緊圍繞公司的中心工作，以對(duì)工作、對(duì)事業(yè)高度負(fù)責(zé)的態(tài)度，腳踏實(shí)地，盡職盡責(zé)地做好各項(xiàng)工作。 今年總的客戶(hù)接待量算是比較多，但是成績(jī)卻不容樂(lè)觀。對(duì)于我而言這是一份填補(bǔ)空白的新工作陌生的開(kāi)始所以一切都需要學(xué)習(xí)。 2021 年的春節(jié)已過(guò)；同齡的同學(xué)朋友們都背起背包登上汽車(chē)與家人拜別去往他們的希望以及未來(lái)，而我還在家中惆悵迷茫。其實(shí)在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，我除了真心實(shí)意地為他著想以外，主要的是針對(duì)他是“為兒子而購(gòu)房”的需求。客戶(hù)當(dāng)時(shí)就問(wèn)我，你為什么不直接給我介紹你銷(xiāo)售的樓盤(pán)。 我原來(lái)“萬(wàn)通空中花園”的一個(gè)老客戶(hù)因?yàn)閮鹤泳涂斓缴闲W(xué)的年齡了，打電話(huà)咨詢(xún)我哪里有好的學(xué)校？并想在學(xué)校附近買(mǎi)一套 50 萬(wàn)左右的房子。通常，樓盤(pán) 40%到 60%的銷(xiāo)售量是在銷(xiāo)售的高速增長(zhǎng)時(shí)期完成的，樓盤(pán)銷(xiāo)售進(jìn)入平穩(wěn)時(shí)期的 三、五個(gè)月，應(yīng)該完成 20%到 30%銷(xiāo)售量，即樓盤(pán) 80%以上的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)應(yīng)在八個(gè)月內(nèi)完成，一年內(nèi)完成整個(gè)樓盤(pán) 90%以上的銷(xiāo)售量。 [提高你的專(zhuān)業(yè)性水準(zhǔn) ] 房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要 求銷(xiāo)售人員有較深的產(chǎn)品知識(shí)與專(zhuān)業(yè)知識(shí)。在人際關(guān)系中，它是塑造良好