現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)渠道的深度管理一天(文件)
【正文】 三、對(duì)本公司產(chǎn)品的了解 本公司有哪些產(chǎn)品 本公司產(chǎn)品分哪幾類(lèi) 本公司產(chǎn)品分幾種規(guī)格 本公司產(chǎn)品每一類(lèi)的特點(diǎn) 四、找到使用該產(chǎn)品的消費(fèi)者的需求和購(gòu)買(mǎi)力 消費(fèi)者到底需要什么 消費(fèi)者需求的特點(diǎn) 消費(fèi)者是否擁有購(gòu)買(mǎi)力 消費(fèi)者是否有購(gòu)買(mǎi)的理念 五、找到該產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn) 該產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)是什么 該產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)怎樣演繹 該產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)怎樣讓客戶(hù)認(rèn)同 如何人為創(chuàng)造賣(mài)點(diǎn) ? 吃苦是根本 1 ? 思考是關(guān)鍵 2 ? 同時(shí)兼顧吃苦與思考 3 六、能夠吃苦同時(shí)會(huì)思考 當(dāng)代誠(chéng)實(shí)加得體 平靜 年代張揚(yáng)第一 動(dòng)蕩年代誠(chéng)實(shí)第一 七、誠(chéng)實(shí)得體的工作技巧 八、5項(xiàng)溝通能力 表達(dá)能力 傾聽(tīng)能力 與上級(jí)溝通的能力 與平級(jí)溝通的能力 與下級(jí)溝通的能力 九、成熟的心理素質(zhì) 業(yè)務(wù)員每天欠帳 業(yè)務(wù)員每天碰壁 業(yè)務(wù)員每天生氣 業(yè)務(wù)員每天成功 客戶(hù)資料 C表 客戶(hù)資料 A表 客戶(hù)資料 B表 十一、規(guī)劃能力 長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃 未來(lái)方針 未來(lái)目標(biāo) 未來(lái)工作步驟 未來(lái)話術(shù)使用 未來(lái)成交時(shí)間表 十二、策劃能力 拜訪時(shí)間 拜訪地點(diǎn) 拜訪目地 拜訪階段 拜訪步驟 拜訪交談的內(nèi)容 拜訪何時(shí)用餐、餐桌交談提綱 十三、設(shè)計(jì)目標(biāo)的能力 定性目標(biāo)設(shè)定 定量目標(biāo)設(shè)定 上級(jí)設(shè)定目標(biāo)還是自我設(shè)定目標(biāo) 設(shè)定 目標(biāo)的態(tài)度 十四、達(dá)成目標(biāo)的主觀能動(dòng)性 自我設(shè)定目標(biāo) 主動(dòng)實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 超越目標(biāo) 再次超越 人生輝煌 十五、知識(shí)的學(xué)習(xí) 陳安之案例的思考 日本之行的啟示 蒙古事件 滿(mǎn)足客戶(hù)的愿望 如何開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù) 緣故法 …… …… 親戚、朋友 商超 …… 陌拜法 …… …… 最基礎(chǔ) 量最大 …… 轉(zhuǎn)介紹法 …… …… 現(xiàn)客戶(hù) 老同事 …… 信函法 …… …… 發(fā)簡(jiǎn)介 發(fā)資料 …… 電話法 …… …… 尋找線索 尋找通信地址 預(yù)約見(jiàn)面時(shí)間和地點(diǎn) …… 廣告法 …… …… 投入大 產(chǎn)出低 …… 吸引法 …… …… 引起參與 (超女 ) 行業(yè)第一 …… 影響力法 …… …… 權(quán)力 權(quán)威 …… 品牌法 …… …… 永恒的方法 大投入 見(jiàn)效慢 …… 如何接觸大客戶(hù) 1分鐘開(kāi)場(chǎng)白 給潛在客戶(hù)留下美好的第一印象 贏得潛在客戶(hù)的三大法寶： 微笑、贊美、務(wù)實(shí) 揣摩潛在客戶(hù)的心理 正確處理好第一次面談的技巧 吸引客戶(hù)注意的技巧 如何 用科學(xué)贏得大客戶(hù)的青睞 一、了 解客戶(hù)的需求 了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理 追求快樂(lè)與實(shí)惠的統(tǒng)一 了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀 了解客戶(hù)的需求是服務(wù)與產(chǎn)品的綜合體 誰(shuí)滿(mǎn)足客戶(hù)誰(shuí)就贏得客戶(hù) 二、如何了 解客戶(hù)的需求 觀察法 觀察客戶(hù)的動(dòng)作 觀察客戶(hù)的表情 詢(xún)問(wèn)法 提問(wèn)但不能引起對(duì)方反感 建立對(duì)話的氛圍 詢(xún)問(wèn)要循序漸進(jìn) 多問(wèn)一些能獲得較多信息的問(wèn)題 常用的詢(xún)問(wèn)方法 求救型詢(xún)問(wèn) 啟發(fā)型詢(xún)問(wèn) 協(xié)商型詢(xún)問(wèn) 限定型詢(xún)問(wèn) 傾聽(tīng)法 從傾聽(tīng)中了解客戶(hù)的需求 不可分神，要集中精力 適當(dāng)發(fā)問(wèn)，幫助客戶(hù)理清頭緒 三、了 解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)模式 理智型與感情型 （娃哈哈、樂(lè)百事） 一 般型與 特 定 型 求同型與求異型（東北與北京） 成本與品質(zhì)型 說(shuō) 服
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