【正文】 ）進(jìn)行市場銷售預(yù)測。對各種產(chǎn)品的訂單定貨情況、銷售情況、訂單收款情況、銷售發(fā)貨情況、銷售計劃完成情況以及銷售贏利情況，從地區(qū)、銷售方式等多角度進(jìn)行統(tǒng)計與分析。所有企業(yè)組織中營銷人員的促銷活動，都會被記錄在 ERP 系統(tǒng)的銷售支持?jǐn)?shù)據(jù)，并且匯總到銷售信息系統(tǒng)中，更進(jìn)一步地分類與分析。一般而言，銷售活動可以用各種形式來進(jìn)行，包括研討會，銷售座談會，銷售講座，銷售電話，廣告冊子等。在 ERP系統(tǒng)中， 框架協(xié)議有可以分為兩類：出貨協(xié)議（ Scheduling Agreements）與客戶合同（ Customer Contract）。在出貨協(xié)議中，按照客戶的需求，建立多項的出貨步驟，然后企業(yè)根據(jù)這些步驟，產(chǎn)生出貨文件來履行這些出貨協(xié)議。同時， ERP 系統(tǒng)還可以管理與監(jiān)看這些數(shù)據(jù)，更進(jìn)一步地分析以了解市場的趨勢與銷售損失等。另一種來源是為了履行框架協(xié)議中的合同文件而產(chǎn)生，合同中的相關(guān)數(shù)據(jù)，會被轉(zhuǎn)換到客戶定單中，同時更新合同文件中的剩余約定數(shù)量與價格。因此這項文件是確立高質(zhì)量的客戶服務(wù)和有效率作業(yè)流程的來源。在 ERP 系統(tǒng)中，清款與財務(wù)會計模塊緊密結(jié)合。另一種是通過交貨文件建立，既如果在收到其所訂購的貨品后，接受該貨品而且沒有任何抱怨產(chǎn)生，則根 據(jù)出貨所對應(yīng)的交貨文件產(chǎn)生客戶發(fā)票。從圖中我們可以看到銷售管理系統(tǒng) 可以分為三層。 銷 售 計 劃 數(shù) 據(jù) 庫表銷售計劃管理銷售服務(wù)管理銷售部門質(zhì)量技術(shù)部門銷售服務(wù)數(shù)據(jù)庫表銷售基礎(chǔ)數(shù)據(jù)銷售定單管理計劃部門銷售服務(wù)數(shù)據(jù)庫表 運(yùn)輸資料文件計劃信息發(fā)收貨管理倉庫部門發(fā)貨通知銷售發(fā)票數(shù)據(jù)庫表銷售發(fā)票數(shù)據(jù)庫表財務(wù)部門應(yīng)收款客戶資料數(shù)據(jù)庫表銷售訂單數(shù)據(jù)庫表銷售訂單數(shù)據(jù)庫表計劃信息 圖 企業(yè)銷售管理業(yè)務(wù)的第一層數(shù)據(jù)流圖 （第一層數(shù)據(jù)流） 對 這一頂層的數(shù)據(jù)流圖可以再進(jìn)行細(xì)化與分解，得到相應(yīng)的第二層與第三層數(shù)據(jù)流圖；在進(jìn)行流程圖逐層分解過程中，要保證分解前后的輸入數(shù)據(jù)流、輸出數(shù)據(jù)流數(shù)目相等。 從圖中我們可以看到銷售計劃管理可以分為兩個部分 —— 銷售計劃錄入與銷售計劃審核，錄入的數(shù)據(jù)經(jīng)過計劃審畢業(yè)論文 20 核而最終生成一個銷售計劃數(shù)據(jù)庫表。 數(shù) 據(jù) 錄 入客戶組別維護(hù)客戶資料維護(hù)交貨方式維護(hù)銷售擁金維護(hù)客戶組別文件 客戶資據(jù)庫表 交貨方式文件 銷售擁金文件銷售類型文件 銷售員資料文件訂貨方式文件銷售類型維護(hù)銷售員維護(hù)訂貨方式維護(hù)數(shù)據(jù)錄入 圖 銷售基礎(chǔ)數(shù)據(jù)管理業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)流圖（第二層 數(shù)據(jù)流 ） 對銷售管理系統(tǒng)的第一層數(shù)據(jù)流圖進(jìn)行分解與細(xì)化得到 銷售訂單管理業(yè)務(wù)的 數(shù)據(jù)流圖（第二層數(shù)據(jù)流）如圖 所示 。 從圖中可以比較清晰地看出銷售發(fā)貨管理包括發(fā)貨通知、退貨通知、換貨通知、訂單處理、發(fā)票處理費(fèi)用處理等幾個部分。 畢業(yè)論文 22 售前、中服務(wù)服務(wù)記錄數(shù)據(jù)庫表銷售部門售后服務(wù)發(fā)貨記錄文件服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)庫表培訓(xùn)計劃文件維修數(shù)據(jù)庫表服務(wù)政策數(shù)據(jù)庫表 服務(wù)人員資料數(shù)據(jù)庫表 圖 銷售服務(wù)管理業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)流圖（第二層 數(shù)據(jù)流 ） 銷售管理模塊的 功能模型 及其功能描述 銷售管理模塊結(jié)構(gòu)圖 由上面對數(shù)據(jù)流程圖的逐層分解過程中得到的一組分層數(shù)據(jù)流圖（由頂層、中間層 和底層數(shù)據(jù)流圖共同構(gòu)成），可以導(dǎo)出銷售管理模塊的功能 模塊結(jié)構(gòu)圖 。而在銷售模塊中，主數(shù)據(jù)更是極為重要的，因?yàn)樗瑫r也是客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（ Customer Relationship Management,CRM）的重要數(shù)據(jù)來源。其主要功能是：根據(jù)客戶需求的信息，交貨信息，產(chǎn)品的相關(guān)信息及其他注意事項制定銷售定單。 售后服務(wù)管理 售后服務(wù)管理 主要功能是為客戶提供服務(wù)，包括提供售前，售中和售后服務(wù)并進(jìn)行跟蹤。 通過 對概念模型及 E— R 圖的逐步分析 （銷售管理模塊的E— R 圖如圖 所示） ，最終確定在計算機(jī)中要存儲哪些信息；如何組織這些畢業(yè)論文 24 數(shù)據(jù)；需要什么樣的表；從而確定數(shù)據(jù)庫的模式。該部分設(shè)計是根據(jù)具體 DBMS 的特征，確定數(shù)據(jù)庫的物理結(jié)構(gòu)（存儲結(jié)構(gòu)）。 數(shù)據(jù)表是數(shù)據(jù)庫中的實(shí)體，它包含數(shù)據(jù)庫中所有數(shù)據(jù)信息，數(shù)據(jù)表設(shè)計的好壞直接影響著數(shù)據(jù)庫的性能，根據(jù)數(shù)據(jù)庫理論中的分 析，確定數(shù)據(jù)表的具體數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)。銷售管理系統(tǒng)中存儲的主要是一些有關(guān)銷售狀況的數(shù)據(jù)。銷售發(fā)貨管理中應(yīng)具有發(fā)貨單表，發(fā)票資料表等。 表中畫 *的字段表示在此字段 上建立索引。這樣使得系統(tǒng)比較容易實(shí)現(xiàn)，并且便于后期的系統(tǒng)測試與維護(hù)； （ 3） 將銷售管理系統(tǒng)的設(shè)計按層次進(jìn)行，先設(shè)計頂層結(jié)構(gòu)，然后再將頂層分解成若干模塊，再以這些模塊為基礎(chǔ)進(jìn)行下一層模塊的設(shè)計。它將銷售管理系統(tǒng)看成一個模塊，然后按任務(wù)和功能逐步將其分解成 更具體的 銷售基礎(chǔ)數(shù)據(jù) 模塊 、銷售計劃管理 模塊 、銷售定單管理 模塊 、銷售發(fā)貨管理 模塊 、售后服務(wù)管理 模塊 （ 得到銷售管理 系統(tǒng)的第一層結(jié)構(gòu)圖 ）， 然后再對每一個具體的模塊再進(jìn)行分解 生成大小恰當(dāng)、足夠簡單、功能明確，且具有一定獨(dú)立性的子模塊 （ 得到銷售管理 系統(tǒng) 的第二層結(jié)構(gòu)圖 ）， 并且編程人員要能按照模塊的處理過程描述進(jìn)行編程。 從數(shù)據(jù)流圖導(dǎo)出初始模塊結(jié)構(gòu)圖的方法有兩種：變換分析法與事務(wù)中心分析法。 （ 2） 設(shè)計銷售管理系統(tǒng) 的 頂 層模塊 該銷售管理系統(tǒng)的頂層只有一個用于控制整個 系統(tǒng)的主模塊。 根據(jù)銷售管理系統(tǒng)的需求分析， 具體到 每一個模塊應(yīng)該完成什么具體的功能， 然后完成對每個子 模塊 的分解 。 重點(diǎn)論述了 ERP 系統(tǒng)的一個子系統(tǒng) —— 銷售管理系統(tǒng)；討論了銷售管理系統(tǒng)的分析與設(shè)計的過程；以及如何利用結(jié)構(gòu)化系統(tǒng)設(shè)計方法來對銷售管理子系統(tǒng)進(jìn)行設(shè)計； 本文還介紹了在銷售管理系統(tǒng)設(shè)計的過程中如何從銷售管理系統(tǒng)的數(shù)據(jù)流圖轉(zhuǎn)化為系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)圖與銷售管理系統(tǒng)中的各個子模塊的設(shè)計思想。 銷售服務(wù)管理銷售服務(wù)記錄銷售政策發(fā)布服務(wù)過程記錄服務(wù)跟蹤銷售網(wǎng)點(diǎn)維護(hù) 圖 銷售服務(wù)管理 結(jié)構(gòu)圖 根據(jù) 銷售管理系統(tǒng)結(jié)構(gòu)的頂層，與分別對各個子模塊 的展開 最終 得到銷售管理系統(tǒng)的完整的結(jié)構(gòu)圖如圖 所示。根據(jù)以上分析得到銷售管理系統(tǒng)結(jié)構(gòu)圖的頂層如圖 所示。 變換型數(shù)據(jù)流圖主要呈一線狀結(jié)構(gòu)，它所描述的工作可以表示為： 數(shù)據(jù)取得（輸入） → 數(shù)據(jù)變換（主處理） → 數(shù)據(jù)輸出（輸出） → 銷售計劃數(shù)據(jù)庫表銷售計劃管理銷售服務(wù)管理銷售部門質(zhì)量技術(shù)部門銷售服務(wù)數(shù)據(jù)庫表銷售基礎(chǔ)數(shù)據(jù)銷售定單管理計劃部門銷售服務(wù)數(shù)據(jù)庫表 運(yùn)輸資料文件計劃信息發(fā)收貨管理倉庫部門發(fā)貨通知銷售發(fā)票數(shù)據(jù)庫表銷售發(fā)票數(shù)據(jù)庫表財務(wù)部門應(yīng)收款客戶資料數(shù)據(jù)庫表銷售訂單數(shù)據(jù)庫表銷售訂單數(shù)據(jù)庫表計劃信息 圖 銷售管理模塊的第一層數(shù)據(jù)流圖 使用變換中心分析法，從變換型數(shù)據(jù)流圖導(dǎo)出系統(tǒng)結(jié)構(gòu)圖的過程如下： （ 1）劃分邊界，區(qū)分銷售管理系統(tǒng)的輸入、變換中心和輸出部分 從銷售管理模塊數(shù)據(jù)流圖的物理輸入端出發(fā)，沿著數(shù)據(jù)流的方向逐步向系統(tǒng)內(nèi)部移動，直至遇到不能被看作 銷售管理系統(tǒng)輸 入的數(shù)據(jù)流為止，在此數(shù)據(jù)流之前的部分為整個銷售管理系統(tǒng)的輸入部分；同理，從銷售管理系統(tǒng)的物理輸出端出發(fā)，逆著數(shù)據(jù)流的方向逐步向銷售管理系統(tǒng)內(nèi)部移動，直至遇到不能被看作畢業(yè)論文 30 是銷售管理系統(tǒng)輸出的數(shù)據(jù)流為止，在此之前的部分為銷售管理系統(tǒng)的輸出；夾在輸入與輸出之間的部分就是系統(tǒng)的變換中心。這樣用 SD 設(shè)計的銷售管理系統(tǒng)結(jié)構(gòu)比較清晰、各個模塊之間具有層次關(guān)系，而且各個子模塊易于實(shí)現(xiàn)、維護(hù)與修改。即在一個模塊內(nèi)部如： 銷售定單管理 模塊內(nèi)部各個部分之間聯(lián)系比較緊密，而在模塊與模塊之間如： 銷售定單管理 模塊與 銷售發(fā)貨管理 模塊之間的聯(lián)系較弱或者說基本上沒有聯(lián)系。 在運(yùn)用結(jié)構(gòu)化系統(tǒng)設(shè)計方法 對 銷售管理系統(tǒng)設(shè)計 的時候 運(yùn)用 了以下一些 基本 原理 。 銷售報表包括各地區(qū)銷售額完成情況月報告、客戶付款情況報告（按地區(qū)、開票日期）、客戶付款情況報告（按地區(qū)、執(zhí)行日期）、 各地區(qū)產(chǎn)品銷售月報告。銷售計劃管理中應(yīng)具有銷售計劃表。但是，索引需要額外數(shù)據(jù)庫存儲空間，所以在建立索引時，只對經(jīng)常使用的字段或經(jīng)常用于表連接的字段創(chuàng)建索引。（ 2）確定數(shù)據(jù)庫文件需要建立的索引，在什么字段上建立索引等。在進(jìn)行邏輯數(shù)據(jù)庫設(shè)計時就是要把表示概念結(jié)構(gòu)的 E— R 圖轉(zhuǎn)換為關(guān)系模型的邏輯結(jié)構(gòu)。 銷售管理模塊的數(shù)據(jù)庫設(shè)計 在對銷售管理模塊進(jìn)行數(shù)據(jù)庫設(shè)計時，首先要整理銷售業(yè)務(wù)部門的數(shù)據(jù)。銷售發(fā)貨管理的功能是按銷售定單的交貨期組織貨源，下達(dá)提貨單，并組織發(fā)貨，然后，將發(fā)貨情況轉(zhuǎn)給財務(wù)部門。 銷售計劃管理 銷售計劃管理 主要功能：按照客戶定單，市場預(yù)測情況和企業(yè)生產(chǎn)情況，對一段時期內(nèi)企業(yè)的銷售品種，各品種的銷售數(shù)量與銷售價格做出計劃安排。 銷售管理銷售基礎(chǔ)數(shù)據(jù)管理銷售計劃管理銷售訂單管理銷售發(fā)貨管理銷售服務(wù)管理銷售類型維護(hù)客戶組別維護(hù)價格種類維護(hù)訂貨方式維護(hù)交貨方式維護(hù)退貨原因維護(hù)訂單取消原因維護(hù)客戶資料維護(hù)銷售員維護(hù)銷售傭金維護(hù)費(fèi)用定義維護(hù)銷售計劃維護(hù)銷售計劃合并合同維護(hù)訂單維護(hù)合同終止結(jié)清訂單終止結(jié)清銷售價格維護(hù)信用管理產(chǎn)品系列維護(hù)催款計劃發(fā)貨通知退換貨通知差價維護(hù)發(fā)票管理銷售過帳銷售服務(wù)記錄銷售政策發(fā)布服務(wù)過程記錄服務(wù)跟蹤銷售網(wǎng)點(diǎn)維護(hù) 圖 銷售管理模塊 的 結(jié)構(gòu)圖 畢業(yè)論文 23 銷售管理模塊的功能 描述 銷售基礎(chǔ)數(shù)據(jù) 在 ERP 系統(tǒng)中，所有功能的執(zhí)行，都必須參考正確的主數(shù)據(jù)。 發(fā)貨通知退貨通知收發(fā)貨數(shù)據(jù)庫表銷售訂單數(shù)據(jù)庫表 銷售訂單數(shù)據(jù)庫表換貨通知過賬處理發(fā)票處理費(fèi)用處理轉(zhuǎn)帳憑證文件銷售發(fā)票主文件銷售發(fā)票明細(xì)文件費(fèi)用計算文件 圖 銷售發(fā)貨管理業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)流圖（第二層 數(shù)據(jù)流 ） 對銷售管理系統(tǒng)的第一層數(shù)據(jù)流圖中的銷售服務(wù)管理進(jìn)行分解、細(xì)化得到 銷售服務(wù)管理業(yè)務(wù) 的 數(shù)據(jù)流圖（第二層數(shù)據(jù)流）如圖 所示 。圖中比較清楚地反映了數(shù)據(jù)的流動與轉(zhuǎn)換情況。 從圖中可以看出 銷售基礎(chǔ)數(shù)據(jù)包括客戶組別維護(hù)、客戶資料維護(hù)、交貨方式維護(hù)、銷售傭金維護(hù)